东城天下销售整合报告82219点文档格式.docx

1、现场蓄势3. 带动后期口碑效应达成热烈气氛和轰动效果集中消化客户展会、媒体配合产品说明会客户积累预约认购概念蓄势4. 客户蓄势5. 乾豪客户联盟价格排摸6. 房源排摸7. 人力准备虽然本案在现场蓄势方面的支撑不够（样板房和样板段无法和销售同步配合），但考虑到开发商强劲的口碑支撑弥补了这一点，所以我们认为此次的暴力营销策略是可行的。问题四：如何在安全去化的前提下实现本案的利润最大化？安全去化与利润最大化之间的平衡点在哪里？我们的经验判断是销售达到70%。最终以优势房源作为利润增长点提升利润的最佳时机点在何时？工程节点在样板房、样板段的落成，本案时间点为10月中。获取利润最大化的产品是哪些？组团中

2、景观好的两房和小三房。二、销售策略（一）安全性原则 考虑到本案发展商在前期投入的巨额资金，以及由此产生的较大的资金压力及承担的巨大风险，因此从资金回笼的角度看，05下半年以回笼资金为销售导向，以期达到安全去化。（二）开盘引爆原则开盘是否成功对本案整盘销售有着举足轻重的影响，尤其本项目属于开发区边缘地区的板块启动型项目，机会（目前周边无竞争）与风险（板块启动型项目）并存。三、价格策略（一）定价原则安全性的价格策略，在保证项目安全的前提下，实现利润最大化。根据整体规划来确定项目的一房一价通过优势房源的跑价来达成项目的利润最大化。遵循平开高走，稳步抬升的价格走势。遵循开盘价格具有市场竞争力的原则。（

3、二）价格成长策略根据本项目的推案情况，价格成长策略采用销售推进为主，工程进度促进。根据销售的进度来调整价格将作为本案主要的价格调整模式通过对销售速度以及去化特征的分析来确定调幅、调频通过调幅调频来实现价格的市场动态性通过工程节点的完成，项目形象的展示，对价格调整进行促进。 （三）产品及均价建议（详见“价格制定”）四、推案策略（一） 推案原则控制优势房源，集中上市，引爆开盘1、通过70%案量的去化保证本案的安全性（931*70%=652套）2、通过优势房源的销售来保证本案的利润最大化3、整批房源分二拨推出，集中歼灭。（二） 推案步骤根据上述推案原则，结合推案周期与节奏，制定如下推案步骤：推案量：

4、1、2、4、5组团共931套房屋；总面积：89629.46平方米（其中多层628套；小高层303套） 销售周期引爆期提升期2005/10/62005/10/312005/11/12005/12/31第一波（803套）第二波（128套）推案量多层544套84小高层259套44面积80321.65平方米9307.81平方米销售均价3000元/平方米3150元/平方米3135元/平方米3250元/平方米总均价3080元/平方米（三）推案示意图第二波（四）推案说明：第一阶段推量：803套（10/1-10/15）推出房源：14、15、16、17、18、19、20、40、41、42、44、45（1单元）、

5、46、47、48、49、50、52、53号楼第一阶段产品组合第一阶段9/3-9/3010/1-10/31房源预约登记阶段销售阶段803户数百分比一房6858%两房398三房33742%54468%25932%推广理由：1、 该阶段是本案的开盘阶段，综合考虑蓄水量、销售季节、销售周期、开盘方式等因素应推出85%左右的案量，以满足市场的需求，达成开盘的热销效应；2、 利用多层和小户型的优势引爆开盘3、 多层和小高层的比例符合房源去化带动原则4、 户型覆盖面广，满足客户需求制定余房攻击计划：（10/1610/31） 利用样板房、样板段落成；开盘所带来的人潮和人气，结合SP活动，全面逼迫式销售余房。同

6、时进行后期房源的蓄水。第二阶段推量：128套（11/112/31）43、51、45（2、3单元）第二阶段10/15-10/3111/1-12/31蓄水阶段128套1666%684434%34%1、 优势房源作为利润增长点45#为一期景观资源最佳房源；43#楼区位好，房型佳的两房；51#楼区位较好，小户型低总价的产品，配合3、6组团的销售。2、 视前期销售情况决定提价幅度3、 在达到预期销售安全目标后跑价不跑量来实现本案利润最大化4、 利用价差带动抗性房源的去化（五）销售预估：日期7月27日8月31日9月1日9月30日10月1日10月31日11月1日12月31日来人数量1200100050060

7、0预约户数250300成交户数480150类型45010050成交面积57763平方米14440.5平方米成交金额177217957元45949671元签约75072202.5平方米金额223167628元备注：到2005年12月31日预估成交750套；销售率达80.6%（开盘预估成交500套；62%）五、销售预案（一）预案启动的原因： 市场形势发生大波动，政策面的影响大大减少了本案的目标客户； 有销蓄水不足（700组左右）（二）预案应对原则：改变推案策略：将1、2、4、5组团分两拨，减少第一拨推盘量，同时提前开盘（10/1），为第二拨推出预留时间 第一拨推量：525套房源：19、20、14、

8、15、16、41、47、48、49、17、18、50 号楼第一拨推案52574%31913826%37972%14628%理由：以小户型、多层优势迅速打开市场，产生口碑效应第二拨推量：406套（10/20左右） 51、53、40、43、44、46、52、42、45号楼 口碑效应支撑 大型SP活动刺激人气 现场蓄势完成（样板房、样板段落成）； 将景观资源优的房源推出，实现价格的平开高走之势从而提升整个大盘的地位和形象。第二部分 操作层面一 价格制定价格判断一、基准价格的判断项目所在的板块目前的平均价格在3000元/平方米左右，目前在售的项目不多。比较具有代表性的为格林小镇和金湾新城，其中格林小镇

9、的价格随着项目的成熟和地段的认知加强，价格跳出区域的价格，并且带动金湾新城的价格上升，使得区域的均价由去年的两千多，达到现在的3000元/平方米左右。项目名称价格（元/）位置楼盘评价金湾新城2900位于湾里、与项目一路之隔属于中低档次（目前项目只有少量房源销售新港多层：26002800小高层：最低价2550位于湾里邮电局对面不足与本项目行形成对比格林小镇均价4200位于保税区，小区配套成熟，与本项目地理位置无可比性。属于中高档次综上述分析，建议采用低开高走的方式。定价为：多层基准均价：3000元/小高层基准均价：3150元/（比多层高150元/）注：按照一般情况小高层与多层的价差为150元30

10、0元，由于考虑到市场对小高层的接受因素，因此将小高层价格以高于多层150元入市。二、基于经验因素的价格判断 项目的地段价值项目位于大连开发区的新开发区域，按照经验判断，起码有5 %的价差。项目价格则在：多层3000元 *95%=2850元小高层3150元*95%=2993元 项目的产品及档次定位本项目的产品及档次定位为中等档次，按照判断与同类型项目有3%的价差项目的价格则在：多层2850元 *1.03%=2935元小高层2993元*1.03%=3020元 母品牌效应项目发展商经过历年的积累，在大连特别是开发区产生的品牌效应，按照判断有2%的价差多层2935元 *102%=2994元小高层302

11、0元*102%=3080元三、综合因素的价格判断影响因素影响浮动范围市场因素市场稳步发展+1%供应量少,处于无竞争状态+2%项目因素地段尚未成熟-2%周边配套尚不完善项目为期房-1%产品因素产品品质提升,发生本质变化政策因素政府宏观调控,投资性消费减少成长性因素项目的成长性良好,具有较的升值潜力品牌因素乾豪品牌在开发区已经形成一定的知名度合计根据综合因素，推论项目的开盘基准价均价：多层开盘基准均价：2994元/*102%3024元/小高层开盘基准均价：3111元/四、项目安全性判断从项目操作的角度考虑:我们的项目为一期启动，50万方的大盘能否成功的关键就在一期能否引爆市场，在市场上引起轰动，一

12、举在整个大连打响知名度。因此从项目整体开发的角度考虑，为了确保在项目开盘时能够集中引爆，达到最大的去化，扩大影响，我们建议开盘价格不宜过高。我们推论出：项目均价区间在3020-3110元/平方米之间本项目的推案均价为3050元/平方米产品分类法定价一、分类法定价步骤第一步：根据户型分类 第二步：对户型分类的综合因素考量细分第三步：确定细分分类价格 二、产品分类研究依户型可归纳分为11类，分类如下：户型套数分布组团分布楼号占比例A型（包含A1型）50.981、419、20、48、49、519%B型（包含B型）14768.3516%C型（包含CC1 C2型）10575.0880.152、414、4

13、7、5311%D型（包含D1型）9678.7480.212、515、41、4310%XG型100.91450、525%K型57116.3716、40、44、466%XK型77118.114、542、45、50、528%XN型33120.0342、45、524%XO型（包含XO1型）40126.02131.82218XX型（包含XX1型）133.32134.99545727套78% 部分房型由于数量少，且分布上较分散，故不列入上述分类考虑。三、各类产品细分B系列147套19#、20#、48#、49#、51#楼层/景观好中差3449#3单元、51#3单元、48#23单元、49#2单元、51#2单元

14、19#、20#、48#、49#、51#（1单元）2516C系列105套14#3单元、47#4单元、53#3单元14#1单元、47#2、3单元、53#2、3单元47#、53#（1单元）D系列96套43#15#、41#A系列84套49#、51#（3单元）48#2、3单元、49#2单元、51#2单元XK系列77套42#、45#、50#、52#45#3单元、42#3单元52#3单元50#1、2单元K系列57套16#、40#、44#、46#44#3单元、16#3单元16#1、2单元、46#3单元XG系列44套50#、52#50#52#XN系列33套42#、45#、52#42#、45#XX系列45#45#

15、2单元、1单元0245#1单元01XO系列40套18#18#西单元18#东单元系数法定价一、定价思路：销售单价=项目均价*幢系数*平面系数*立面系数依据销售预计和经验确定项目均价 依据市场行情确定幢系数 依据产品分析确定平面系数 立面系数 最后根据具体房源特点做修正，根据排摸、销售情况做调整二、系数考量：景观分析户型分析幢系数平面系数 平面布局分析立面系数 经验判断1、系数考量-幢系数幢系数=景观系数*户型系数在根据各幢的情况做修正景观系数分析： 泉眼雕塑广场小岛幽径情景商业街会所公园绿地宅间结点入口水景车行道商业楼一楼商铺变电站、箱变组团区位综合比较出入动线.相邻关系区块卖点区块抗性1组团东

16、面靠近小区车行入口，与12号路连通，离商业街很近位于小区东南侧，北靠商业街，南邻商业大楼出入方便，宅间结点，临近南、北商业街及商业大楼，消费便利由于小区入口处商业楼遮挡，日照受到一定影响，沿街商业有噪音影响2组团东面邻近小区入口情景商业街，北靠商业街位于小区南侧，东面是情景商业街，西面有个岛居水景出入方便，宅间结点，小岛幽径北面的商业街有噪音影响4组团南面靠近小区车行路口，东侧既是12号路，位与小区东侧，紧靠12号路，东南两侧底层商业出入较为方便，宅间结点，东侧靠近12号路，有尘埃和噪音的影响5组团距小区出入口较远靠近小区中心，南邻商业街及广场，西面是会所和绿地公园区位较好，宅间结点，公园绿地

17、，入口水景，商业广场出入较为不便，东南两侧车道环绕，分析：1组团：出入方便；三种类型商业包围，生活便利，但受到小区东南角商业大楼遮挡，日照采光受到影响，20#楼东南侧有变电站房源竞争力排序：20# 19#2组团：位于小区南侧，出入方便，西侧有小岛水景，北面有会所、广场和情景商业街，北面的商业广场有一定的噪音18# 17# 16# 15# 14#4组团：位于小区东侧，出入较为方便，主要景观为宅间绿化，邻车道及12号路处有噪音52# 50# 51# 49# 53# 47# 48#5组团：邻近小区中心，区位较好，西面三幢楼景观资源佳，南面一排邻情景商业街和商业广场，略有噪音45# 42# 44# 4

18、3# 40# 46# 41#从区块综合因素来考量5组团 优于 2组团 优于 4组团 优于 1组团通过对各幢的权衡（户型因素除外），房源竞争力由强到弱排布如下： 第一梯队： 45#、42#、18#、52# 第二梯队： 17#、44#、43#、50#、40# 第三梯队： 46#、41#、15#、51# 第四梯队： 49#、53#、14#、47# 第五梯队： 48#、19#、20#景观系数: 第一梯队景观系数： 1.02 第二梯队景观系数： 1.01 第三梯队景观系数： 1 第四梯队景观系数： 0.99 第五梯队景观系数： 0.98户型配比系数:两房 户型系数 1.01两房为主 户型系数 1.005三房 户型系数 0.99三房为主 户型系数 0.995各半 户型系数 1形态系数：多层系数：0.99小高层系数：1.02栋系数表：楼号景观系数户型配比系数形态系数141.010.990 151.0050.995 16171.030 190.980.975 204748490.985 51520.9951.035 531.000 4142431.010 462、系数考量-平面系数例如：19#楼TS2AB系数理由西侧景观南有遮挡南侧为宅间景观、可能受到规划中商场的遮挡20#楼南面景观临路口