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1、2013年全年指标任务14亿，为完成任务开展渠道模式。（1）内场销售员10名，渠道经理1名，招募渠道组长6人，月薪3500元/月，负责团队人员招聘，培训工作，带领团队拓客工作。组长及组员均可卖房，佣金独立成交4 佣金，现场销售转化2（2）渠道专员底薪2000元/月，管午餐+晚餐，工作时间10：00-20：00。第一月底薪正常，第二月无成交工资减半，第三月无成交辞职。（3）负责竞品拦截、交通动线拦截、商超巡展、社区巡展等工作，月进行到访量及成交量考核。（4）2013年融创中央学府完成12亿销售任务，其中80%来源于渠道。碧桂园模式碧桂园从百人作战转变为全民营销体系。在集中开盘或是大节点集中销售渠

2、道人员进行全员拓客，顺销阶段做全民营销模式，即非销售类员工皆有义务为项目输送客户，高额提成点位也是诱惑之一，另外跨界营销也打出了一张好牌。80-100人各地推送客户，明确现场到访确认制度4-6 佣金南京碧桂园项目南京碧桂园：2011年碧桂园凤凰城目标60亿，7458套，开盘完成24亿。4月出街，6月首开。因南京本土客户基数不足，很难满足项目需求，所以启动大南京策略，涵盖苏州、无锡、常州、温州、上海、杭州，进行全方位拓客。（1）启动易居区域联动，周边100人销售团队集中特训；（2）本地覆盖+外围拓客；（3）本地进行区域覆盖，区域竞品5个，进行派单、拦截、社区、商超等拓客策略；（4）外围区域进行客

3、户推荐代访；（5）拓客24000组，完成3000套业绩。恒大模式恒大人海战术，启动400-500人的项目团队，内场销售外场拓客相结合，对整个城市客户集中区域进行全方位覆盖。同时企业内部非销售人员进行推荐，成交给予高额佣金。同时在冲量阶段也打出联动金，促进各方团体推荐客户。人海大战，全民营销；分组模式，自由管理，内场结合外场。并对点位和区域有所划分，通过外场拓客转入到现场，由内场销售进行转化；2-3%高额佣金；恒大照母山。恒大照母山重庆第一大盘，周边9个在售竞品项目，5个待售项目。恒大启动人海战术，集结易居400人团队分成10组，内场结合外场。3月份开始蓄客，4月初翡翠华亭改判、5月底山水城开盘

4、。（1）现场两个部销售团队完全打散，进行易居内部pk，400人项目团队整体分成10各组；（2）内场销售160人，外场240人拓客团队，覆盖三北区域及重庆五大商圈；（3）社区巡展、商超巡展、竞品拦截、企业拓展；（4）3个月12000人次，200万份dm单；（5）3个月15000组到访；大部分竞品来访30-40组/周；（6）截止到5月25日大定1430套，9.7亿，完成全年指标40%。中原模式中原代理项目启动渠道模式加以2%代理费，除百人公司渠道为各项目输送客户外，有专属项目组11人，负责为项目带客户。以4 作为佣金奖励，同时渠道部门负责人有额外渠道奖励金。中原三级门店属额外一套管理制度，二手门店

5、组负责联系各区域二级门店资源。豪宅部100人替各项目输送客户，11人/项目组专属为本项目带客；项目组1名经理，10名渠道专员，配合小蜜蜂开展渠道工作；4 佣金；中原代理项目。【篇二：学习辅助网 莘莘学子必备的交流网站-学习辅助网 渠道手记-渠道开发经典案例 一群志同道合的同事执行了一项市场开发的计划。这个计划的核心就是在极其恶劣的条件下，甚至是在不可能的条件下，如何利用最少的资源去创造最大的效益。这个计划的目的就 是我要将我们手中的产品通过某种渠道销售到全国各地，销售到我们的客户手中，然后再通 过他们销售到最终的消费者手上。本公司系外商独资企业，因拓展国内市场需要，诚招国内渠道及连锁店开发管理

6、专员三十名，男女不限，年龄25-35 岁，本科以上学历，二年以上工作经验，具商务谈 判经验优先。一经录用，待遇从优。-厦门创世科技有限公司。我第一次走进了一栋外表灰暗的七层办公楼。我从来没有预感过，从这一天开始，我在这里渡过了1 个月的时光，也经历了人生中最重要的一个阶段，在以后的岁月里，有关这个阶段的情景曾经无数次出现在我的记忆里，让我魂牵梦萦。在这段时间内，在这栋办公楼里，我和一群志同道合的同事执行了一项市场开发的计划。这个计划的核心就是在极其恶劣的条件下，甚至是在不可能的条件下，如何利用最少的 资源去创造最大的效益。这个计划的目的就是我要将我们手中的产品通过某种渠道销售到全 国各地，销售

7、到我们的客户手中，然后再通过他们销售到最终的消费者手上。学习辅助网 莘莘学子必备的交流网站-学习辅助网 可是并不是所有的产品天生就有渠道的，渠道的这些优势也不是你想拥有马上就会实现的，即使真的有这种天上掉馅饼的事情，我想轻易也轮不到我的头上。到今天我依然相信 这一点，因为从小到大，我的头上被板砖砸过，甚至被鸟粪砸过，就是没有被馅饼光顾的运 当我们在新公司以新的方式销售某种新产品的时候，简单来说，我们经常会很有可能面对如下问题： 1、在渠道开发的前期没有品牌知名度，不容易让客户相信你的产品，甚至不相信你所在的公司； 5、因为地域的限制或者出于成本的考虑所以也没有物流上的优势，同时也就没有售后服务

8、在时间上的保障。这种情况对于许多公司或者个人都是正常的，在起步的阶段非常艰难，我相信很多做过渠道的人都有这样的感受。那么这样的产品是不是就做不了？是不是就根本没有希望做渠 道？是不是如果我们接到这样的任务就根本没有任何机会？是不是我们就应该在还没有开 始的时候就放弃？ 我写的这些纪录只是一种回忆，回忆我们在最艰苦的时期我们采用的方法，我相信这种方法对于我们渠道开发会有帮助，尤其是对于渠道初期的拓展会有帮助。在我们最初什么 都不具备的情况下去拓展渠道我们靠什么？我们拿什么去与我们的竞争对手抗争？在很多 的情况下，在什么都没有的时候我们往往忽略了一点，我们至少还拥有我们的人，这才是最 宝贵的资源，

9、与我们的人同时存在的还有我们的精神。当你的客户认可了你的人，他就会在 一定程度上认可你的产品，他会认为与你这样的人合作比与产品合作会更加有前景。如果他 们接受了你的人就会被你的精神所影响，这在渠道开发的前期非常重要，当然我们必须承认， 在渠道开拓到一定的程度单纯以销售技巧，以个人威信或者个人感情是无法维系的，到了那 个时候就需要完整的渠道推进策略。我写的这些东西不是教科书，我也从来没有这样想过，这些纪录甚至可能有些另类，其中有些方法并不光明正大甚至是阴暗的，但是它很有效，我确定。为什么公司会选择我们，最有可能的原因，就是我们对这个行业一无无知，无知者无惧，直到今天，除了这个原因，还没有其它合理

10、的解释。学习辅助网 莘莘学子必备的交流网站-学习辅助网 我们的目标是依托集团在台湾的深厚背景，利用雄厚的资金，在一年之内完成在中国大陆开发300 家创世加盟店的目标！最终实现在中国大陆开发1000 家连锁加盟店 的目标，使创世科技成为行业内的领先品牌。1、实行城市代理制度，每个城市仅限开发一家加盟商，加盟商必须以加盟店的形式对外体现，以加盟店为中心，加盟商享有对其下辖的区域进行零售及分销的权利； 2、每个加盟店需要交纳20000元加盟保证金； 4、在一年之内每个加盟商要完成最低60万元的销售量，否则加盟金不予退还，如果 完成了销售量，则采用以产品抵款的形式返还，加盟店有权选择返还产品的种类；

11、3、开发专员开发的加盟商由自己负责来管理，佣金从加盟商的销售额中提取，比例为1。1、1500元的底薪虽然微不足道，但是比较稳定，也可以保证基本的生活，再说，对 销售人员来讲，底薪本来就是非常表面的东西，只代表了公司对员工的一种基本尊重，况且 销售人员的底薪普遍偏底已经成为这个城市事实，在这一点上，没有商量的余地。学习辅助网 莘莘学子必备的交流网站-学习辅助网 2、如果一个加盟商完成了全年的销售目标，就是60 万元，佣金为 6000 元，如果我 们每个人开发十家加盟商，全年的销售就是600 万元，佣金为60000 元，加上基本工资，平 均月收入也应该在6000 以上，或者更多； 3、这是最新的计

12、划，也是刚刚开始的市场方案，如果成功了，我们都会成为公司的元老，会在公司以及行业内享有相当的知名度，这样的机会并不是人人都有的； 4、这么大的市场方案，如果没有实力操作简直是无法想象的，能在大的背景下做事情，能在大的集团公司背景下做事情，是我们的强烈愿望。行业，销售的是计算机产品，主要是硬件部分，产品线非常齐全，主板、显示器、机箱，电源、网卡、moden、键盘、鼠标都有， 甚至还包括光盘等耗材。这让我们很兴奋，因为 业本身就是精英倍出的行业，这个行业的精英要么衣冠楚楚，提着电脑包看上去很风光，要么穿着打扮及行为举止很另类，一幅莫 测高深的样子。在这个行业里工作的人总给人一种高高在上的感觉，因为

13、 是高科技，能从事与高科技相关的工作当然是一件让人向往的事情。在2001年，中国的it 市场已经相对成熟，历经了多次洗牌，市场的基本格局已经形 成，诸多营销方式也早已被前辈们尝试过了，而且每天还有许多新的方式出现，让你眼花缭 乱，或者是理想，中看不中用，或者是新碗装旧汤，只是换了一种面孔。我们就是在这个时 候杀进这个市场的，而且我们是举着大旗，喝着战歌进来的，我们迫切的希望在这片已经激 战至白热化的土地上捡到属于自己的钱，更加准确的讲应该是抢！在我的回忆中，至少在我 们这个城市甚至这个省份都还没有公司或者个人做这样的计划，这本就是宁静温馨的城市， 这个城市中每个人都很悠闲，或者看上去很悠闲，而

14、我们就要上战场了。最奇怪的有一点，我们对未来的困难一无所知，甚至无所畏惧，后来我们分析有几点原因，其它的原因都微不足道，只有一点是最重要的，我们这些人以前都没有做过it 行业， 我们对这个行业一无所知。后来我们知道，公司以前曾经有过一批人也做过此类产品，是采用做传统的区域代理制度，不过效果并不理想，并且因为缺乏控制力，最后以全国代理商拒绝进货，市场崩盘而 告终。后来我们也不止一次的分析过，为什么公司会选择我们，最有可能的原因，就是我们 对这个行业一无无知，无知者无惧，直到今天，除了这个原因，还没有其它合理的解释。doy（depend 我们唯一要做的就是开发、开发、再开发，其它的不重要。我们只知

15、道最重要的一点，我们已经有了方向，这将引导我们走向光明。在制定计划的时候必须要考虑很多的因素，最重要的就是要清楚的知道我们的优势是在哪里？我们与同行业的竞争对手相比有什么与众不同的地方？我们凭什么来吸引我们的 客户？凭什么让我们的客户与我们合作？公司的深厚背景，这的确重要，雄厚的资金支持这 学习辅助网 莘莘学子必备的交流网站-学习辅助网 也重要，丰富的产品线不可否认也具有相当的吸引力，但是这些到底是不是我们的优势所 在？从另一个角度来讲，清楚的知道我们的劣势也极为重要，但是如果是在渠道最初开发的 阶段，这些缺点就要深埋在我们的心里，你甚至在某种程度上要去忘记它，因为如果你不这 样做，就会打击你

16、的信心，影响你开发的心态。行业，销烟弥漫，列强并起，群雄逐鹿。有深厚背景，雄厚资金的公司很多，国外的ibm、hp、dell，国内的联想、同方、方正、实达，台湾地区的acer 另外还有一些雄踞地方市场的一些地区性品牌，这只是品牌机的阵营，与我们没有正面直接的竞争，我们的产品主要面对的是兼容机市场，但是兼容机的市场竞争更加激烈，随便哪一 类产品都是品牌林立，让你应接不暇，以主板为例，随意想来就有华硕、微星、技嘉、升技、 艾葳、承启、精英、硕泰克等10 几个牌子，再想想立刻又有美达、七彩虹、金鹰、奔弛、 映泰、富本等一大堆牌子。而且有背景、有实力、有丰富产品线的公司也很多，那么我们靠 什么来与他们竞

17、争？我们怎么才能让我们的客户在第一时间内，在这么多的公司与产品的名 称中记住我们？怎么样才能让他们对我们产生兴趣？我们要找到我们最突出的地方，最与众 不同的地方，我们要有一面旗，让我们扛在肩上，我们要在它的指引下去冲锋陷阵。2001年电脑市场仍然主要分为品牌机与兼容机两大阵营，消费者如果想买一台电 脑一般只有两个选择：一是品牌整机，二是组装兼容机。这两种方式都是各有优缺点。信誉度比较高，一般来讲有比较完善的售后服务体系，并且机器内部各部件兼容性好，故障率低，多随机带有正版的操作系统，而且多带有厂家开发的特殊软件，比较容易操作。外观相对比较漂亮统一。最大的不足就是比较贵，价格同比兼容机相对较高，

18、这几乎已经成 了真理，虽然有的厂家宣称价格可比兼容机，但是这样的机器一般没有预装操作系统，并且 多是地方小品牌，有的超低价机甚至在某些程度上牺牲了品质。还有，品牌机的配置多是固 定的，消费者按需选择的余地比较小，虽然也有厂家推出按需配置，但是无论在灵活度上还 是在价格上都无法与兼容机相比，外观虽然美观但是毕竟选择的余地比较小，仍然缺乏个性 消费者可以自由选择需要的内部组件，可以最大程度的满足需求，并且外观多样化，可以突出自己的个性，还有很重要的一点就是价格便宜。缺点当然也很多，每个部件都有许 多的品牌，消费者很难对所有的部件都了解，所以在组装的时候容易盲目，兼容性差，很少 预装操作系统，对初学

19、者来说使用不太便利，而且不排除以次充好欺瞒顾客的现象，并且售 后服务质量不高，信誉度偏低。学习辅助网 莘莘学子必备的交流网站-学习辅助网 如果我们盲目的杀入任何一个阵营，都将面对非常惨烈的竞争，让我们很快的眼泪鼻涕一大把的退回来，很可能让我们出师未捷身先死。我们需要走的是另一条路，别人没有走 1、统一电脑外观：显示器、机箱、键盘、鼠标、音箱都统一由创世科技提供，并且有多种选择，这样做的结果就是让外观看上去与品牌机有相同的感觉，并且更加具有个性化； 2、统一电脑内部部件：主板、显卡、声卡、网卡、光驱、moden都由创世科技统 一提供，这样做就可以免去消费者选择的麻烦与顾虑，而且在售后服务上有保障

20、。3、品牌机的形象，兼容机的价格：内外都统一之后，以品牌机的形象出现，却以兼容机的价格销售。外观统一、内部统一、富有个性、兼容性好、选购轻松、质量优良、服务有保障、价格有竞争力，而且经销商在销售整机的同时可以用单个产品进行零售及分销。这个方案在当 时我们的眼里是具有创造力的，是可行的。我们称我们这种模式为创世 depend 现在回想起来，运作这个方案的时候，我们没有考虑到我们可以利用的资源到底有多少？我们的背景到底有多大？我们的资金到底有多雄厚？这也不是开发专员所要过分在意 的东西，本质上并不是我们不在意，而是因为我们没有这个权力。人只记住在公司经常被人 提及的一句话，如果这些都具备了，那么需

21、要的就不是开发人员，我们只需要电话接线员就 够了。我们的专职是渠道开发，我们唯一要做的就是开发、开发再开发，其它的不重要。我 们只知道最重要的一点，我们已经有了方向，这将引导我们走向光明。所有的这些条件决定了我们只能采用最简单、最直接、最经济、最有效的方法来进行渠道开发，这个方法就是利用我们手中的电话，电话开发就成了我们的唯一手段。我们这些开发专员并不是傻瓜，事实上在最开始的时候我们就感觉到我们的背景并不深，我们的资金并不多，我们的产品线并不丰满，因为我们办公的地点并不好，办公楼很破 旧，办公条件甚至很简陋，我们的产品展示厅只有不到20 个平方米，产品也少得可怜。我 们所说的背景、资金、产品只

22、是公司给我们的信心保证，如果我们成功了，这些我们都会有 的，而且可能会更多。我们的开发目标和个人前景却如天上的肉饼，虽然诱人，想吃到嘴巴 里，却很难。2、广告投放：基本没有;学习辅助网 莘莘学子必备的交流网站-学习辅助网 3、价格优势：因为没有销售量，所以与同类的产品相比价格偏高，部分产品的价格甚至超过了一线品牌的价格; 4、产品优势：我们的产品事实上只有几种，在功能上虽然可以满足需要，但是与其它竞争对手相比没有优势可言; 5、供货速度：以开发外省市场为主，主要采用火车及汽车运输，并且先款后货，在很多一般情况下，是收到货款后再向上游订货，然后再发货给我们的客户，供货周期非常缓 6、售后保障：产

23、品如果有了质量上的问题，需要客户自掏腰包寄回来，我们维修以 后再回寄过去，有的时候周期长达一个月; 7、客户应酬及专员协销：因为经费紧张，所以我们不出差，也不派人进行现场的培训及终端协销; 8、促销用品：极少，在一年半的时间内，只有不到5000元的媒体广告投入。如果我们想拥有我们所没有的，唯一的方法就是开发，如果我们开发了100家加盟代 理商，我们就会有相当的知名度，因为有了销售量所以就会拿到好的价格，而且会考虑配备 专用的运输工具，设立物流中心及售后服务站，聘请专业的技术开发人员，有了一定的积累 之后广告促销都不是问题，客户应酬就更加不在话下了，所以，除了开发我们别无选择。自始至终，我一直在

24、思考一个问题，从本质上来讲这应该是一个顺序的问题，我们是等待所有的优势都具备后再去开发市场，还是通过开发市场来换取我们所有的优势，这很类 似先有鸡还是先有蛋的问题，我们不去研究这个顺序，我只知道，如果我们手上没有鸡，但 是又想吃到蛋，我们唯一的方法就是抓到会下蛋的鸡，我们心中会下蛋的鸡就是我们的百家 加盟代理商。所有的这些条件决定了我们只能采用最直接、最简单、最经济、最有效的方法来开发渠道，这个方法就是利用我们手中的电话，电话开发就成了我们的唯一手段。只要两种人学习辅助网 莘莘学子必备的交流网站-学习辅助网 直到最后我才明白，我们只需要两种人，一是迫于生存危机者；二是理想主义者。只有这两种人才

25、可以适应，才可以在创世科技的这块土地上生存。公司在最初招聘的时候，从众多的应聘者中选择了30 个人，我就是其中之一，并且 从最初面试到被通知录用一共才不到两天的时间。坦白的讲在很短的时间内招聘这么多的 人，我很怀疑公司对每一个人都进行了清楚的了解和严格的考评。而且以我的角度来看，当 时也真的不需要这么多的人，那么公司这样做的目的只有一个：就是采用残酷的淘汰制度， 经过层层筛选，淘汰不适合的，留下最优秀的，更加准确的说是留下最合适的人。以这样的条件来开发市场当然不会是每个人都喜欢做的，这也是人之常情，在我们的想象中，从事渠道开发的人，尤其是从事 行业的渠道开发人员应该是背着笔记本电脑满世界跑的，

26、应该在祖国各地冲锋陷阵，交朋识友的。那么在这样的开发条件下，我们如何才 分辨一名开发人员是不是真的可以适应这项工作，淘汰就是最好的方法。在半年之内，三十个人减少到了十几个，我们又重新招聘了十个人，在一年之后，全部的人员只剩下了11 个，一年六个月以后，就只剩下了7 个人，让我很荣幸的是，在这个 时候我依然是幸存者之一。被淘汰的原因有很多种，持怀疑态度者不可留，因为不可能全心投入；没有信心者不可留，因为心态会受到严重影响；三心二意者不可留、因为会顾此失彼；学历太高者不可留， 因为心态不稳定；最重要的就是完不成开发目标者不可留。第一个被淘汰的人至今还留在我的记忆中，那是我们开发部的第一次会议，当公

27、司对我们宣布这项计划的时候，有一名新人以怀疑的态度和并不太友善的口气问了一句话， 你们想做这样的计划，你们凭什么呢？ 我们美丽的总经理一拍桌子，只说 了一句话， 你被开除了，请你马上离开。不管我们做什么，都要对 自己有信心，对公司有信心，能在这里工作的人都要深信这一点，绝对不能怀疑，否则就是 害群之马！ 于是刚刚开始就有人出局了，看着这名新人尴尬的收拾东西，涨红着脸， 离开会议室，离开公司，每个人都安静了下来，各有各的想法，我相信在这些人里已经有一 部分动摇了，胆怯了，在这样的领导风格下工作肯定不是一件令人愉快的事情，至少不会轻 松。但是我不能有所退缩，因为我已经没有退路。后来我曾经过不止一次

28、的想过，如果当时 我口袋里有一千元钱，如果当时我不欠别人的房租，我可能都不会留下，当然也就不会有以 后的故事，不会有这些曾经共渡难关的朋友。有必要交待一下，我们的总经理姓乌，是一位堪称美女的女性，长的非常漂亮，长发披肩，目光如冰水，只是面色有些苍白。我从来没有见过一个女人会有这样的精力，她在我 的记忆中好象从来没有疲倦过，当她坐在椅子上的时候，我总是感觉到椅子的靠背对来讲她 可能只是一个摆设。最后留下的这七个人成了很好的朋友，在以后聚会中经常谈到一件事情，就是分析为学习辅助网 莘莘学子必备的交流网站-学习辅助网 什么这么多的人，这么多的事情发生，我们这些人仍然还可以在一起，每个人的情况各不相

29、同，每个人的个性也不同，但是却有着相同的结局。事实上直到最后我才明白我们需要什么 样的人，我们只需要两种人，一是迫于生存危机者；只有这两种人才可以 适应，才可以在公司的这块土地上生存。我分析当时的自己，这两种因素我都有。排骨玉米汤味道很香，而且是免费的，紫菜蛋花汤很淡，并且不是免费的。如果你想吃到可口的工作餐，还想喝到免费又可口的排骨玉米汤，也可以，凭你的本事来拿！ 5、员工就餐时按级别分开，不能同桌就餐，采用不同的伙食标准，干部餐免费，员工餐需要每餐交纳4 元的伙食费； 6、按照等级的不同，有的人是不需要劳动的，并且看到别人劳动你不用帮忙，因为这是你的权利。7、实行几乎全天工作制度，在中午吃

30、饭的时候你都要随时准备上台去演讲，在办公区内你绝对不要表现出无所事事的样子，如果你不做事，那么你就要思考，而且在表情上还 要被认为是在思考，否则就会被责罚。开发部的老文永远也忘记不了一件事情，这件事情不止老文忘不了，我也忘不了。那是在公司第一天吃午餐的时候，老文的鼻子比较灵敏，闻到了排骨玉米汤的味道，急忙跑了 过去，我见状也紧跟其后，当老文拿起勺子装出来准备享用一下的时候，行政部的一名小姐 跑过来，对老文说，这是干部喝的汤，你是没有资格喝的。我看到了老文的老脸红成一片， 我的脸也跟着发烧，就象在说我一样。我们可以喝的汤是什么，是紫菜蛋花汤。如果你不想打扫卫生，不想劳动，而且还想吃可口的工作餐，想喝免费的排骨玉米汤，还奢望在工作中偶尔轻松一下，也可以，凭你的本事来拿！ 在我的回忆里还有一件很有趣的事情，每天两次的卫生打扫也真是让人头疼了一阵子，因为是定期轮换位置，每个人都不愿意打扫餐厅和卫生间，因为餐厅比较脏乱，打扫起 学习辅助网 莘莘学子必备的交流网站-学习辅助网 来比较麻烦，卫生间比较让人感觉不舒服，愿意打扫的人更加少，但是在过了一段时间以后， 我逐渐发现打扫卫生间才是最舒服的，于是我主动要求承担，我分析出有几个好处： 3、只有两个蹲位，