1、2013年全年指标任务14亿,为完成任务开展渠道模式。(1)内场销售员10名,渠道经理1名,招募渠道组长6人,月薪3500元/月,负责团队人员招聘,培训工作,带领团队拓客工作。组长及组员均可卖房,佣金独立成交4 佣金,现场销售转化2(2)渠道专员底薪2000元/月,管午餐+晚餐,工作时间10:00-20:00。第一月底薪正常,第二月无成交工资减半,第三月无成交辞职。(3)负责竞品拦截、交通动线拦截、商超巡展、社区巡展等工作,月进行到访量及成交量考核。(4)2013年融创中央学府完成12亿销售任务,其中80%来源于渠道。碧桂园模式碧桂园从百人作战转变为全民营销体系。在集中开盘或是大节点集中销售渠
2、道人员进行全员拓客,顺销阶段做全民营销模式,即非销售类员工皆有义务为项目输送客户,高额提成点位也是诱惑之一,另外跨界营销也打出了一张好牌。80-100人各地推送客户,明确现场到访确认制度4-6 佣金南京碧桂园项目南京碧桂园:2011年碧桂园凤凰城目标60亿,7458套,开盘完成24亿。4月出街,6月首开。因南京本土客户基数不足,很难满足项目需求,所以启动大南京策略,涵盖苏州、无锡、常州、温州、上海、杭州,进行全方位拓客。(1)启动易居区域联动,周边100人销售团队集中特训;(2)本地覆盖+外围拓客;(3)本地进行区域覆盖,区域竞品5个,进行派单、拦截、社区、商超等拓客策略;(4)外围区域进行客
3、户推荐代访;(5)拓客24000组,完成3000套业绩。恒大模式恒大人海战术,启动400-500人的项目团队,内场销售外场拓客相结合,对整个城市客户集中区域进行全方位覆盖。同时企业内部非销售人员进行推荐,成交给予高额佣金。同时在冲量阶段也打出联动金,促进各方团体推荐客户。人海大战,全民营销;分组模式,自由管理,内场结合外场。并对点位和区域有所划分,通过外场拓客转入到现场,由内场销售进行转化;2-3%高额佣金;恒大照母山。恒大照母山重庆第一大盘,周边9个在售竞品项目,5个待售项目。恒大启动人海战术,集结易居400人团队分成10组,内场结合外场。3月份开始蓄客,4月初翡翠华亭改判、5月底山水城开盘
4、。(1)现场两个部销售团队完全打散,进行易居内部pk,400人项目团队整体分成10各组;(2)内场销售160人,外场240人拓客团队,覆盖三北区域及重庆五大商圈;(3)社区巡展、商超巡展、竞品拦截、企业拓展;(4)3个月12000人次,200万份dm单;(5)3个月15000组到访;大部分竞品来访30-40组/周;(6)截止到5月25日大定1430套,9.7亿,完成全年指标40%。中原模式中原代理项目启动渠道模式加以2%代理费,除百人公司渠道为各项目输送客户外,有专属项目组11人,负责为项目带客户。以4 作为佣金奖励,同时渠道部门负责人有额外渠道奖励金。中原三级门店属额外一套管理制度,二手门店
5、组负责联系各区域二级门店资源。豪宅部100人替各项目输送客户,11人/项目组专属为本项目带客;项目组1名经理,10名渠道专员,配合小蜜蜂开展渠道工作;4 佣金;中原代理项目。【篇二:学习辅助网 莘莘学子必备的交流网站-学习辅助网 渠道手记-渠道开发经典案例 一群志同道合的同事执行了一项市场开发的计划。这个计划的核心就是在极其恶劣的条件下,甚至是在不可能的条件下,如何利用最少的资源去创造最大的效益。这个计划的目的就 是我要将我们手中的产品通过某种渠道销售到全国各地,销售到我们的客户手中,然后再通 过他们销售到最终的消费者手上。本公司系外商独资企业,因拓展国内市场需要,诚招国内渠道及连锁店开发管理
6、专员三十名,男女不限,年龄25-35 岁,本科以上学历,二年以上工作经验,具商务谈 判经验优先。一经录用,待遇从优。-厦门创世科技有限公司。我第一次走进了一栋外表灰暗的七层办公楼。我从来没有预感过,从这一天开始,我在这里渡过了1 个月的时光,也经历了人生中最重要的一个阶段,在以后的岁月里,有关这个阶段的情景曾经无数次出现在我的记忆里,让我魂牵梦萦。在这段时间内,在这栋办公楼里,我和一群志同道合的同事执行了一项市场开发的计划。这个计划的核心就是在极其恶劣的条件下,甚至是在不可能的条件下,如何利用最少的 资源去创造最大的效益。这个计划的目的就是我要将我们手中的产品通过某种渠道销售到全 国各地,销售
7、到我们的客户手中,然后再通过他们销售到最终的消费者手上。学习辅助网 莘莘学子必备的交流网站-学习辅助网 可是并不是所有的产品天生就有渠道的,渠道的这些优势也不是你想拥有马上就会实现的,即使真的有这种天上掉馅饼的事情,我想轻易也轮不到我的头上。到今天我依然相信 这一点,因为从小到大,我的头上被板砖砸过,甚至被鸟粪砸过,就是没有被馅饼光顾的运 当我们在新公司以新的方式销售某种新产品的时候,简单来说,我们经常会很有可能面对如下问题: 1、在渠道开发的前期没有品牌知名度,不容易让客户相信你的产品,甚至不相信你所在的公司; 5、因为地域的限制或者出于成本的考虑所以也没有物流上的优势,同时也就没有售后服务
8、在时间上的保障。这种情况对于许多公司或者个人都是正常的,在起步的阶段非常艰难,我相信很多做过渠道的人都有这样的感受。那么这样的产品是不是就做不了?是不是就根本没有希望做渠 道?是不是如果我们接到这样的任务就根本没有任何机会?是不是我们就应该在还没有开 始的时候就放弃? 我写的这些纪录只是一种回忆,回忆我们在最艰苦的时期我们采用的方法,我相信这种方法对于我们渠道开发会有帮助,尤其是对于渠道初期的拓展会有帮助。在我们最初什么 都不具备的情况下去拓展渠道我们靠什么?我们拿什么去与我们的竞争对手抗争?在很多 的情况下,在什么都没有的时候我们往往忽略了一点,我们至少还拥有我们的人,这才是最 宝贵的资源,
9、与我们的人同时存在的还有我们的精神。当你的客户认可了你的人,他就会在 一定程度上认可你的产品,他会认为与你这样的人合作比与产品合作会更加有前景。如果他 们接受了你的人就会被你的精神所影响,这在渠道开发的前期非常重要,当然我们必须承认, 在渠道开拓到一定的程度单纯以销售技巧,以个人威信或者个人感情是无法维系的,到了那 个时候就需要完整的渠道推进策略。我写的这些东西不是教科书,我也从来没有这样想过,这些纪录甚至可能有些另类,其中有些方法并不光明正大甚至是阴暗的,但是它很有效,我确定。为什么公司会选择我们,最有可能的原因,就是我们对这个行业一无无知,无知者无惧,直到今天,除了这个原因,还没有其它合理
10、的解释。学习辅助网 莘莘学子必备的交流网站-学习辅助网 我们的目标是依托集团在台湾的深厚背景,利用雄厚的资金,在一年之内完成在中国大陆开发300 家创世加盟店的目标!最终实现在中国大陆开发1000 家连锁加盟店 的目标,使创世科技成为行业内的领先品牌。1、实行城市代理制度,每个城市仅限开发一家加盟商,加盟商必须以加盟店的形式对外体现,以加盟店为中心,加盟商享有对其下辖的区域进行零售及分销的权利; 2、每个加盟店需要交纳20000元加盟保证金; 4、在一年之内每个加盟商要完成最低60万元的销售量,否则加盟金不予退还,如果 完成了销售量,则采用以产品抵款的形式返还,加盟店有权选择返还产品的种类;
11、3、开发专员开发的加盟商由自己负责来管理,佣金从加盟商的销售额中提取,比例为1。1、1500元的底薪虽然微不足道,但是比较稳定,也可以保证基本的生活,再说,对 销售人员来讲,底薪本来就是非常表面的东西,只代表了公司对员工的一种基本尊重,况且 销售人员的底薪普遍偏底已经成为这个城市事实,在这一点上,没有商量的余地。学习辅助网 莘莘学子必备的交流网站-学习辅助网 2、如果一个加盟商完成了全年的销售目标,就是60 万元,佣金为 6000 元,如果我 们每个人开发十家加盟商,全年的销售就是600 万元,佣金为60000 元,加上基本工资,平 均月收入也应该在6000 以上,或者更多; 3、这是最新的计
12、划,也是刚刚开始的市场方案,如果成功了,我们都会成为公司的元老,会在公司以及行业内享有相当的知名度,这样的机会并不是人人都有的; 4、这么大的市场方案,如果没有实力操作简直是无法想象的,能在大的背景下做事情,能在大的集团公司背景下做事情,是我们的强烈愿望。行业,销售的是计算机产品,主要是硬件部分,产品线非常齐全,主板、显示器、机箱,电源、网卡、moden、键盘、鼠标都有, 甚至还包括光盘等耗材。这让我们很兴奋,因为 业本身就是精英倍出的行业,这个行业的精英要么衣冠楚楚,提着电脑包看上去很风光,要么穿着打扮及行为举止很另类,一幅莫 测高深的样子。在这个行业里工作的人总给人一种高高在上的感觉,因为
13、 是高科技,能从事与高科技相关的工作当然是一件让人向往的事情。在2001年,中国的it 市场已经相对成熟,历经了多次洗牌,市场的基本格局已经形 成,诸多营销方式也早已被前辈们尝试过了,而且每天还有许多新的方式出现,让你眼花缭 乱,或者是理想,中看不中用,或者是新碗装旧汤,只是换了一种面孔。我们就是在这个时 候杀进这个市场的,而且我们是举着大旗,喝着战歌进来的,我们迫切的希望在这片已经激 战至白热化的土地上捡到属于自己的钱,更加准确的讲应该是抢!在我的回忆中,至少在我 们这个城市甚至这个省份都还没有公司或者个人做这样的计划,这本就是宁静温馨的城市, 这个城市中每个人都很悠闲,或者看上去很悠闲,而
14、我们就要上战场了。最奇怪的有一点,我们对未来的困难一无所知,甚至无所畏惧,后来我们分析有几点原因,其它的原因都微不足道,只有一点是最重要的,我们这些人以前都没有做过it 行业, 我们对这个行业一无所知。后来我们知道,公司以前曾经有过一批人也做过此类产品,是采用做传统的区域代理制度,不过效果并不理想,并且因为缺乏控制力,最后以全国代理商拒绝进货,市场崩盘而 告终。后来我们也不止一次的分析过,为什么公司会选择我们,最有可能的原因,就是我们 对这个行业一无无知,无知者无惧,直到今天,除了这个原因,还没有其它合理的解释。doy(depend 我们唯一要做的就是开发、开发、再开发,其它的不重要。我们只知
15、道最重要的一点,我们已经有了方向,这将引导我们走向光明。在制定计划的时候必须要考虑很多的因素,最重要的就是要清楚的知道我们的优势是在哪里?我们与同行业的竞争对手相比有什么与众不同的地方?我们凭什么来吸引我们的 客户?凭什么让我们的客户与我们合作?公司的深厚背景,这的确重要,雄厚的资金支持这 学习辅助网 莘莘学子必备的交流网站-学习辅助网 也重要,丰富的产品线不可否认也具有相当的吸引力,但是这些到底是不是我们的优势所 在?从另一个角度来讲,清楚的知道我们的劣势也极为重要,但是如果是在渠道最初开发的 阶段,这些缺点就要深埋在我们的心里,你甚至在某种程度上要去忘记它,因为如果你不这 样做,就会打击你
16、的信心,影响你开发的心态。行业,销烟弥漫,列强并起,群雄逐鹿。有深厚背景,雄厚资金的公司很多,国外的ibm、hp、dell,国内的联想、同方、方正、实达,台湾地区的acer 另外还有一些雄踞地方市场的一些地区性品牌,这只是品牌机的阵营,与我们没有正面直接的竞争,我们的产品主要面对的是兼容机市场,但是兼容机的市场竞争更加激烈,随便哪一 类产品都是品牌林立,让你应接不暇,以主板为例,随意想来就有华硕、微星、技嘉、升技、 艾葳、承启、精英、硕泰克等10 几个牌子,再想想立刻又有美达、七彩虹、金鹰、奔弛、 映泰、富本等一大堆牌子。而且有背景、有实力、有丰富产品线的公司也很多,那么我们靠 什么来与他们竞
17、争?我们怎么才能让我们的客户在第一时间内,在这么多的公司与产品的名 称中记住我们?怎么样才能让他们对我们产生兴趣?我们要找到我们最突出的地方,最与众 不同的地方,我们要有一面旗,让我们扛在肩上,我们要在它的指引下去冲锋陷阵。2001年电脑市场仍然主要分为品牌机与兼容机两大阵营,消费者如果想买一台电 脑一般只有两个选择:一是品牌整机,二是组装兼容机。这两种方式都是各有优缺点。信誉度比较高,一般来讲有比较完善的售后服务体系,并且机器内部各部件兼容性好,故障率低,多随机带有正版的操作系统,而且多带有厂家开发的特殊软件,比较容易操作。外观相对比较漂亮统一。最大的不足就是比较贵,价格同比兼容机相对较高,
18、这几乎已经成 了真理,虽然有的厂家宣称价格可比兼容机,但是这样的机器一般没有预装操作系统,并且 多是地方小品牌,有的超低价机甚至在某些程度上牺牲了品质。还有,品牌机的配置多是固 定的,消费者按需选择的余地比较小,虽然也有厂家推出按需配置,但是无论在灵活度上还 是在价格上都无法与兼容机相比,外观虽然美观但是毕竟选择的余地比较小,仍然缺乏个性 消费者可以自由选择需要的内部组件,可以最大程度的满足需求,并且外观多样化,可以突出自己的个性,还有很重要的一点就是价格便宜。缺点当然也很多,每个部件都有许 多的品牌,消费者很难对所有的部件都了解,所以在组装的时候容易盲目,兼容性差,很少 预装操作系统,对初学
19、者来说使用不太便利,而且不排除以次充好欺瞒顾客的现象,并且售 后服务质量不高,信誉度偏低。学习辅助网 莘莘学子必备的交流网站-学习辅助网 如果我们盲目的杀入任何一个阵营,都将面对非常惨烈的竞争,让我们很快的眼泪鼻涕一大把的退回来,很可能让我们出师未捷身先死。我们需要走的是另一条路,别人没有走 1、统一电脑外观:显示器、机箱、键盘、鼠标、音箱都统一由创世科技提供,并且有多种选择,这样做的结果就是让外观看上去与品牌机有相同的感觉,并且更加具有个性化; 2、统一电脑内部部件:主板、显卡、声卡、网卡、光驱、moden都由创世科技统 一提供,这样做就可以免去消费者选择的麻烦与顾虑,而且在售后服务上有保障
20、。3、品牌机的形象,兼容机的价格:内外都统一之后,以品牌机的形象出现,却以兼容机的价格销售。外观统一、内部统一、富有个性、兼容性好、选购轻松、质量优良、服务有保障、价格有竞争力,而且经销商在销售整机的同时可以用单个产品进行零售及分销。这个方案在当 时我们的眼里是具有创造力的,是可行的。我们称我们这种模式为创世 depend 现在回想起来,运作这个方案的时候,我们没有考虑到我们可以利用的资源到底有多少?我们的背景到底有多大?我们的资金到底有多雄厚?这也不是开发专员所要过分在意 的东西,本质上并不是我们不在意,而是因为我们没有这个权力。人只记住在公司经常被人 提及的一句话,如果这些都具备了,那么需
21、要的就不是开发人员,我们只需要电话接线员就 够了。我们的专职是渠道开发,我们唯一要做的就是开发、开发再开发,其它的不重要。我 们只知道最重要的一点,我们已经有了方向,这将引导我们走向光明。所有的这些条件决定了我们只能采用最简单、最直接、最经济、最有效的方法来进行渠道开发,这个方法就是利用我们手中的电话,电话开发就成了我们的唯一手段。我们这些开发专员并不是傻瓜,事实上在最开始的时候我们就感觉到我们的背景并不深,我们的资金并不多,我们的产品线并不丰满,因为我们办公的地点并不好,办公楼很破 旧,办公条件甚至很简陋,我们的产品展示厅只有不到20 个平方米,产品也少得可怜。我 们所说的背景、资金、产品只
22、是公司给我们的信心保证,如果我们成功了,这些我们都会有 的,而且可能会更多。我们的开发目标和个人前景却如天上的肉饼,虽然诱人,想吃到嘴巴 里,却很难。2、广告投放:基本没有;学习辅助网 莘莘学子必备的交流网站-学习辅助网 3、价格优势:因为没有销售量,所以与同类的产品相比价格偏高,部分产品的价格甚至超过了一线品牌的价格; 4、产品优势:我们的产品事实上只有几种,在功能上虽然可以满足需要,但是与其它竞争对手相比没有优势可言; 5、供货速度:以开发外省市场为主,主要采用火车及汽车运输,并且先款后货,在很多一般情况下,是收到货款后再向上游订货,然后再发货给我们的客户,供货周期非常缓 6、售后保障:产
23、品如果有了质量上的问题,需要客户自掏腰包寄回来,我们维修以 后再回寄过去,有的时候周期长达一个月; 7、客户应酬及专员协销:因为经费紧张,所以我们不出差,也不派人进行现场的培训及终端协销; 8、促销用品:极少,在一年半的时间内,只有不到5000元的媒体广告投入。如果我们想拥有我们所没有的,唯一的方法就是开发,如果我们开发了100家加盟代 理商,我们就会有相当的知名度,因为有了销售量所以就会拿到好的价格,而且会考虑配备 专用的运输工具,设立物流中心及售后服务站,聘请专业的技术开发人员,有了一定的积累 之后广告促销都不是问题,客户应酬就更加不在话下了,所以,除了开发我们别无选择。自始至终,我一直在
24、思考一个问题,从本质上来讲这应该是一个顺序的问题,我们是等待所有的优势都具备后再去开发市场,还是通过开发市场来换取我们所有的优势,这很类 似先有鸡还是先有蛋的问题,我们不去研究这个顺序,我只知道,如果我们手上没有鸡,但 是又想吃到蛋,我们唯一的方法就是抓到会下蛋的鸡,我们心中会下蛋的鸡就是我们的百家 加盟代理商。所有的这些条件决定了我们只能采用最直接、最简单、最经济、最有效的方法来开发渠道,这个方法就是利用我们手中的电话,电话开发就成了我们的唯一手段。只要两种人学习辅助网 莘莘学子必备的交流网站-学习辅助网 直到最后我才明白,我们只需要两种人,一是迫于生存危机者;二是理想主义者。只有这两种人才
25、可以适应,才可以在创世科技的这块土地上生存。公司在最初招聘的时候,从众多的应聘者中选择了30 个人,我就是其中之一,并且 从最初面试到被通知录用一共才不到两天的时间。坦白的讲在很短的时间内招聘这么多的 人,我很怀疑公司对每一个人都进行了清楚的了解和严格的考评。而且以我的角度来看,当 时也真的不需要这么多的人,那么公司这样做的目的只有一个:就是采用残酷的淘汰制度, 经过层层筛选,淘汰不适合的,留下最优秀的,更加准确的说是留下最合适的人。以这样的条件来开发市场当然不会是每个人都喜欢做的,这也是人之常情,在我们的想象中,从事渠道开发的人,尤其是从事 行业的渠道开发人员应该是背着笔记本电脑满世界跑的,
26、应该在祖国各地冲锋陷阵,交朋识友的。那么在这样的开发条件下,我们如何才 分辨一名开发人员是不是真的可以适应这项工作,淘汰就是最好的方法。在半年之内,三十个人减少到了十几个,我们又重新招聘了十个人,在一年之后,全部的人员只剩下了11 个,一年六个月以后,就只剩下了7 个人,让我很荣幸的是,在这个 时候我依然是幸存者之一。被淘汰的原因有很多种,持怀疑态度者不可留,因为不可能全心投入;没有信心者不可留,因为心态会受到严重影响;三心二意者不可留、因为会顾此失彼;学历太高者不可留, 因为心态不稳定;最重要的就是完不成开发目标者不可留。第一个被淘汰的人至今还留在我的记忆中,那是我们开发部的第一次会议,当公
27、司对我们宣布这项计划的时候,有一名新人以怀疑的态度和并不太友善的口气问了一句话, 你们想做这样的计划,你们凭什么呢? 我们美丽的总经理一拍桌子,只说 了一句话, 你被开除了,请你马上离开。不管我们做什么,都要对 自己有信心,对公司有信心,能在这里工作的人都要深信这一点,绝对不能怀疑,否则就是 害群之马! 于是刚刚开始就有人出局了,看着这名新人尴尬的收拾东西,涨红着脸, 离开会议室,离开公司,每个人都安静了下来,各有各的想法,我相信在这些人里已经有一 部分动摇了,胆怯了,在这样的领导风格下工作肯定不是一件令人愉快的事情,至少不会轻 松。但是我不能有所退缩,因为我已经没有退路。后来我曾经过不止一次
28、的想过,如果当时 我口袋里有一千元钱,如果当时我不欠别人的房租,我可能都不会留下,当然也就不会有以 后的故事,不会有这些曾经共渡难关的朋友。有必要交待一下,我们的总经理姓乌,是一位堪称美女的女性,长的非常漂亮,长发披肩,目光如冰水,只是面色有些苍白。我从来没有见过一个女人会有这样的精力,她在我 的记忆中好象从来没有疲倦过,当她坐在椅子上的时候,我总是感觉到椅子的靠背对来讲她 可能只是一个摆设。最后留下的这七个人成了很好的朋友,在以后聚会中经常谈到一件事情,就是分析为学习辅助网 莘莘学子必备的交流网站-学习辅助网 什么这么多的人,这么多的事情发生,我们这些人仍然还可以在一起,每个人的情况各不相
29、同,每个人的个性也不同,但是却有着相同的结局。事实上直到最后我才明白我们需要什么 样的人,我们只需要两种人,一是迫于生存危机者;只有这两种人才可以 适应,才可以在公司的这块土地上生存。我分析当时的自己,这两种因素我都有。排骨玉米汤味道很香,而且是免费的,紫菜蛋花汤很淡,并且不是免费的。如果你想吃到可口的工作餐,还想喝到免费又可口的排骨玉米汤,也可以,凭你的本事来拿! 5、员工就餐时按级别分开,不能同桌就餐,采用不同的伙食标准,干部餐免费,员工餐需要每餐交纳4 元的伙食费; 6、按照等级的不同,有的人是不需要劳动的,并且看到别人劳动你不用帮忙,因为这是你的权利。7、实行几乎全天工作制度,在中午吃
30、饭的时候你都要随时准备上台去演讲,在办公区内你绝对不要表现出无所事事的样子,如果你不做事,那么你就要思考,而且在表情上还 要被认为是在思考,否则就会被责罚。开发部的老文永远也忘记不了一件事情,这件事情不止老文忘不了,我也忘不了。那是在公司第一天吃午餐的时候,老文的鼻子比较灵敏,闻到了排骨玉米汤的味道,急忙跑了 过去,我见状也紧跟其后,当老文拿起勺子装出来准备享用一下的时候,行政部的一名小姐 跑过来,对老文说,这是干部喝的汤,你是没有资格喝的。我看到了老文的老脸红成一片, 我的脸也跟着发烧,就象在说我一样。我们可以喝的汤是什么,是紫菜蛋花汤。如果你不想打扫卫生,不想劳动,而且还想吃可口的工作餐,想喝免费的排骨玉米汤,还奢望在工作中偶尔轻松一下,也可以,凭你的本事来拿! 在我的回忆里还有一件很有趣的事情,每天两次的卫生打扫也真是让人头疼了一阵子,因为是定期轮换位置,每个人都不愿意打扫餐厅和卫生间,因为餐厅比较脏乱,打扫起 学习辅助网 莘莘学子必备的交流网站-学习辅助网 来比较麻烦,卫生间比较让人感觉不舒服,愿意打扫的人更加少,但是在过了一段时间以后, 我逐渐发现打扫卫生间才是最舒服的,于是我主动要求承担,我分析出有几个好处: 3、只有两个蹲位,
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