渠道经典案例Word文件下载.docx
《渠道经典案例Word文件下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《渠道经典案例Word文件下载.docx（11页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
2013年全年指标任务14亿，为完成任务开展渠道模式。
（1）内场销售员10名，渠道经理1名，招募渠道组长6人，月薪3500元/月，负责团队人员招聘，培训工作，带领团队拓客工作。
组长及组员均可卖房，佣金独立成交4佣金，现场销售转化2
（2）渠道专员底薪2000元/月，管午餐+晚餐，工作时间10：
00-20：
00。
第一月底薪正常，第二月无成交工资减半，第三月无成交辞职。
（3）负责竞品拦截、交通动线拦截、商超巡展、社区巡展等工作，月进行到访量及成交量考核。
（4）2013年融创中央学府完成12亿销售任务，其中80%来源于渠道。
碧桂园模式
碧桂园从百人作战转变为全民营销体系。
在集中开盘或是大节点集中销售渠道人员进行全员拓客，顺销阶段做全民营销模式，即非销售类员工皆有义务为项目输送客户，高额提成点位也是诱惑之一，另外跨界营销也打出了一张好牌。
80-100人
各地推送客户，明确现场到访确认制度
4-6佣金
南京碧桂园项目
南京碧桂园：
2011年碧桂园凤凰城目标60亿，7458套，开盘完成24亿。
4月出街，6月首开。
因南京本土客户基数不足，很难满足项目需求，所以启动大南京策略，涵盖苏州、无锡、常州、温州、上海、杭州，进行全方位拓客。
（1）启动易居区域联动，周边100人销售团队集中特训；
（2）本地覆盖+外围拓客；
（3）本地进行区域覆盖，区域竞品5个，进行派单、拦截、社区、商超等拓客策略；
（4）外围区域进行客户推荐代访；
（5）拓客24000组，完成3000套业绩。
恒大模式
恒大人海战术，启动400-500人的项目团队，内场销售外场拓客相结合，对整个城市客户集中区域进行全方位覆盖。
同时企业内部非销售人员进行推荐，成交给予高额佣金。
同时在冲量阶段也打出联动金，促进各方团体推荐客户。
人海大战，全民营销；
分组模式，自由管理，内场结合外场。
并对点位和区域有所划分，通过外场拓客转入到现场，由内场销售进行转化；
2-3%高额佣金；
恒大照母山。
恒大照母山重庆第一大盘，周边9个在售竞品项目，5个待售项目。
恒大启动人海战术，集结易居400人团队分成10组，内场结合外场。
3月份开始蓄客，4月初翡翠华亭改判、5月底山水城开盘。
（1）现场两个部销售团队完全打散，进行易居内部pk，400人项目团队整体分成10各组；
（2）内场销售160人，外场240人拓客团队，覆盖三北区域及重庆五大商圈；
（3）社区巡展、商超巡展、竞品拦截、企业拓展；
（4）3个月12000人次，200万份dm单；
（5）3个月15000组到访；
大部分竞品来访30-40组/周；
（6）截止到5月25日大定1430套，9.7亿，完成全年指标40%。
中原模式
中原代理项目启动渠道模式加以2%代理费，除百人公司渠道为各项目输送客户外，有专属项目组11人，负责为项目带客户。
以4作为佣金奖励，同时渠道部门负责人有额外渠道奖励金。
中原三级门店属额外一套管理制度，二手门店组负责联系各区域二级门店资源。
豪宅部100人替各项目输送客户，11人/项目组专属为本项目带客；
项目组1名经理，10名渠道专员，配合小蜜蜂开展渠道工作；
4佣金；
中原代理项目。
【篇二：
学习辅助网莘莘学子必备的交流网站----学习辅助网渠道手记------渠道开发经典案例一群志同道合的同事执行了一项市场开发的计划。
这个计划的核心就是在极其恶劣的条件下，甚至是在不可能的条件下，如何利用最少的资源去创造最大的效益。
这个计划的目的就是我要将我们手中的产品通过某种渠道销售到全国各地，销售到我们的客户手中，然后再通过他们销售到最终的消费者手上。
本公司系外商独资企业，因拓展国内市场需要，诚招国内渠道及连锁店开发管理专员三十名，男女不限，年龄25-35岁，本科以上学历，二年以上工作经验，具商务谈判经验优先。
一经录用，待遇从优。
-------厦门创世科技有限公司。
我第一次走进了一栋外表灰暗的七层办公楼。
我从来没有预感过，从这一天开始，我在这里渡过了1个月的时光，也经历了人生中最重要的一个阶段，在以后的岁月里，有关这个阶段的情景曾经无数次出现在我的记忆里，让我魂牵梦萦。
在这段时间内，在这栋办公楼里，我和一群志同道合的同事执行了一项市场开发的计划。
这个计划的核心就是在极其恶劣的条件下，甚至是在不可能的条件下，如何利用最少的资源去创造最大的效益。
这个计划的目的就是我要将我们手中的产品通过某种渠道销售到全国各地，销售到我们的客户手中，然后再通过他们销售到最终的消费者手上。
学习辅助网莘莘学子必备的交流网站----学习辅助网可是并不是所有的产品天生就有渠道的，渠道的这些优势也不是你想拥有马上就会实现的，即使真的有这种天上掉馅饼的事情，我想轻易也轮不到我的头上。
到今天我依然相信这一点，因为从小到大，我的头上被板砖砸过，甚至被鸟粪砸过，就是没有被馅饼光顾的运当我们在新公司以新的方式销售某种新产品的时候，简单来说，我们经常会很有可能面对如下问题：
1、在渠道开发的前期没有品牌知名度，不容易让客户相信你的产品，甚至不相信你所在的公司；
5、因为地域的限制或者出于成本的考虑所以也没有物流上的优势，同时也就没有售后服务在时间上的保障。
这种情况对于许多公司或者个人都是正常的，在起步的阶段非常艰难，我相信很多做过渠道的人都有这样的感受。
那么这样的产品是不是就做不了？
是不是就根本没有希望做渠道？
是不是如果我们接到这样的任务就根本没有任何机会？
是不是我们就应该在还没有开始的时候就放弃？
我写的这些纪录只是一种回忆，回忆我们在最艰苦的时期我们采用的方法，我相信这种方法对于我们渠道开发会有帮助，尤其是对于渠道初期的拓展会有帮助。
在我们最初什么都不具备的情况下去拓展渠道我们靠什么？
我们拿什么去与我们的竞争对手抗争？
在很多的情况下，在什么都没有的时候我们往往忽略了一点，我们至少还拥有我们的人，这才是最宝贵的资源，与我们的人同时存在的还有我们的精神。
当你的客户认可了你的人，他就会在一定程度上认可你的产品，他会认为与你这样的人合作比与产品合作会更加有前景。
如果他们接受了你的人就会被你的精神所影响，这在渠道开发的前期非常重要，当然我们必须承认，在渠道开拓到一定的程度单纯以销售技巧，以个人威信或者个人感情是无法维系的，到了那个时候就需要完整的渠道推进策略。
我写的这些东西不是教科书，我也从来没有这样想过，这些纪录甚至可能有些另类，其中有些方法并不光明正大甚至是阴暗的，但是它很有效，我确定。
为什么公司会选择我们，最有可能的原因，就是我们对这个行业一无无知，无知者无惧，直到今天，除了这个原因，还没有其它合理的解释。
学习辅助网莘莘学子必备的交流网站----学习辅助网我们的目标是依托集团在台湾的深厚背景，利用雄厚的资金，在一年之内完成在中国大陆开发300家创世加盟店的目标！
最终实现在中国大陆开发1000家连锁加盟店的目标，使创世科技成为行业内的领先品牌。
1、实行城市代理制度，每个城市仅限开发一家加盟商，加盟商必须以加盟店的形式对外体现，以加盟店为中心，加盟商享有对其下辖的区域进行零售及分销的权利；
2、每个加盟店需要交纳20000元加盟保证金；
4、在一年之内每个加盟商要完成最低60万元的销售量，否则加盟金不予退还，如果完成了销售量，则采用以产品抵款的形式返还，加盟店有权选择返还产品的种类；
3、开发专员开发的加盟商由自己负责来管理，佣金从加盟商的销售额中提取，比例为1％。
1、1500元的底薪虽然微不足道，但是比较稳定，也可以保证基本的生活，再说，对销售人员来讲，底薪本来就是非常表面的东西，只代表了公司对员工的一种基本尊重，况且销售人员的底薪普遍偏底已经成为这个城市事实，在这一点上，没有商量的余地。
学习辅助网莘莘学子必备的交流网站----学习辅助网2、如果一个加盟商完成了全年的销售目标，就是60万元，佣金为6000元，如果我们每个人开发十家加盟商，全年的销售就是600万元，佣金为60000元，加上基本工资，平均月收入也应该在6000以上，或者更多；
3、这是最新的计划，也是刚刚开始的市场方案，如果成功了，我们都会成为公司的元老，会在公司以及行业内享有相当的知名度，这样的机会并不是人人都有的；
4、这么大的市场方案，如果没有实力操作简直是无法想象的，能在大的背景下做事情，能在大的集团公司背景下做事情，是我们的强烈愿望。
行业，销售的是计算机产品，主要是硬件部分，产品线非常齐全，主板、显示器、机箱，电源、网卡、moden、键盘、鼠标都有，甚至还包括光盘等耗材。
这让我们很兴奋，因为业本身就是精英倍出的行业，这个行业的精英要么衣冠楚楚，提着电脑包看上去很风光，要么穿着打扮及行为举止很另类，一幅莫测高深的样子。
在这个行业里工作的人总给人一种高高在上的感觉，因为是高科技，能从事与高科技相关的工作当然是一件让人向往的事情。
在2001年，中国的it市场已经相对成熟，历经了多次洗牌，市场的基本格局已经形成，诸多营销方式也早已被前辈们尝试过了，而且每天还有许多新的方式出现，让你眼花缭乱，或者是理想，中看不中用，或者是新碗装旧汤，只是换了一种面孔。
我们就是在这个时候杀进这个市场的，而且我们是举着大旗，喝着战歌进来的，我们迫切的希望在这片已经激战至白热化的土地上捡到属于自己的钱，更加准确的讲应该是抢！
在我的回忆中，至少在我们这个城市甚至这个省份都还没有公司或者个人做这样的计划，这本就是宁静温馨的城市，这个城市中每个人都很悠闲，或者看上去很悠闲，而我们就要上战场了。
最奇怪的有一点，我们对未来的困难一无所知，甚至无所畏惧，后来我们分析有几点原因，其它的原因都微不足道，只有一点是最重要的，我们这些人以前都没有做过it行业，我们对这个行业一无所知。
后来我们知道，公司以前曾经有过一批人也做过此类产品，是采用做传统的区域代理制度，不过效果并不理想，并且因为缺乏控制力，最后以全国代理商拒绝进货，市场崩盘而告终。
后来我们也不止一次的分析过，为什么公司会选择我们，最有可能的原因，就是我们对这个行业一无无知，无知者无惧，直到今天，除了这个原因，还没有其它合理的解释。
doy（depend我们唯一要做的就是开发、开发、再开发，其它的不重要。
我们只知道最重要的一点，我们已经有了方向，这将引导我们走向光明。
在制定计划的时候必须要考虑很多的因素，最重要的就是要清楚的知道我们的优势是在哪里？
我们与同行业的竞争对手相比有什么与众不同的地方？
我们凭什么来吸引我们的客户？
凭什么让我们的客户与我们合作？
公司的深厚背景，这的确重要，雄厚的资金支持这学习辅助网莘莘学子必备的交流网站----学习辅助网也重要，丰富的产品线不可否认也具有相当的吸引力，但是这些到底是不是我们的优势所在？
从另一个角度来讲，清楚的知道我们的劣势也极为重要，但是如果是在渠道最初开发的阶段，这些缺点就要深埋在我们的心里，你甚至在某种程度上要去忘记它，因为如果你不这样做，就会打击你的信心，影响你开发的心态。
行业，销烟弥漫，列强并起，群雄逐鹿。
有深厚背景，雄厚资金的公司很多，国外的ibm、hp、dell，国内的联想、同方、方正、实达，台湾地区的acer另外还有一些雄踞地方市场的一些地区性品牌，这只是品牌机的阵营，与我们没有正面直接的竞争，我们的产品主要面对的是兼容机市场，但是兼容机的市场竞争更加激烈，随便哪一类产品都是品牌林立，让你应接不暇，以主板为例，随意想来就有华硕、微星、技嘉、升技、艾葳、承启、精英、硕泰克等10几个牌子，再想想立刻又有美达、七彩虹、金鹰、奔弛、映泰、富本等一大堆牌子。
而且有背景、有实力、有丰富产品线的公司也很多，那么我们靠什么来与他们竞争？
我们怎么才能让我们的客户在第一时间内，在这么多的公司与产品的名称中记住我们？
怎么样才能让他们对我们产生兴趣？
我们要找到我们最突出的地方，最与众不同的地方，我们要有一面旗，让我们扛在肩上，我们要在它的指引下去冲锋陷阵。
2001年电脑市场仍然主要分为品牌机与兼容机两大阵营，消费者如果想买一台电脑一般只有两个选择：
一是品牌整机，二是组装兼容机。
这两种方式都是各有优缺点。
信誉度比较高，一般来讲有比较完善的售后服务体系，并且机器内部各部件兼容性好，故障率低，多随机带有正版的操作系统，而且多带有厂家开发的特殊软件，比较容易操作。
外观相对比较漂亮统一。
最大的不足就是比较贵，价格同比兼容机相对较高，这几乎已经成了真理，虽然有的厂家宣称价格可比兼容机，但是这样的机器一般没有预装操作系统，并且多是地方小品牌，有的超低价机甚至在某些程度上牺牲了品质。
还有，品牌机的配置多是固定的，消费者按需选择的余地比较小，虽然也有厂家推出按需配置，但是无论在灵活度上还是在价格上都无法与兼容机相比，外观虽然美观但是毕竟选择的余地比较小，仍然缺乏个性消费者可以自由选择需要的内部组件，可以最大程度的满足需求，并且外观多样化，可以突出自己的个性，还有很重要的一点就是价格便宜。
缺点当然也很多，每个部件都有许多的品牌，消费者很难对所有的部件都了解，所以在组装的时候容易盲目，兼容性差，很少预装操作系统，对初学者来说使用不太便利，而且不排除以次充好欺瞒顾客的现象，并且售后服务质量不高，信誉度偏低。
学习辅助网莘莘学子必备的交流网站----学习辅助网如果我们盲目的杀入任何一个阵营，都将面对非常惨烈的竞争，让我们很快的眼泪鼻涕一大把的退回来，很可能让我们出师未捷身先死。
我们需要走的是另一条路，别人没有走1、统一电脑外观：
显示器、机箱、键盘、鼠标、音箱都统一由创世科技提供，并且有多种选择，这样做的结果就是让外观看上去与品牌机有相同的感觉，并且更加具有个性化；
2、统一电脑内部部件：
主板、显卡、声卡、网卡、光驱、moden都由创世科技统一提供，这样做就可以免去消费者选择的麻烦与顾虑，而且在售后服务上有保障。
3、品牌机的形象，兼容机的价格：
内外都统一之后，以品牌机的形象出现，却以兼容机的价格销售。
外观统一、内部统一、富有个性、兼容性好、选购轻松、质量优良、服务有保障、价格有竞争力，而且经销商在销售整机的同时可以用单个产品进行零售及分销。
这个方案在当时我们的眼里是具有创造力的，是可行的。
我们称我们这种模式为创世depend现在回想起来，运作这个方案的时候，我们没有考虑到我们可以利用的资源到底有多少？
我们的背景到底有多大？
我们的资金到底有多雄厚？
这也不是开发专员所要过分在意的东西，本质上并不是我们不在意，而是因为我们没有这个权力。
人只记住在公司经常被人提及的一句话，如果这些都具备了，那么需要的就不是开发人员，我们只需要电话接线员就够了。
我们的专职是渠道开发，我们唯一要做的就是开发、开发再开发，其它的不重要。
我们只知道最重要的一点，我们已经有了方向，这将引导我们走向光明。
所有的这些条件决定了我们只能采用最简单、最直接、最经济、最有效的方法来进行渠道开发，这个方法就是利用我们手中的电话，电话开发就成了我们的唯一手段。
我们这些开发专员并不是傻瓜，事实上在最开始的时候我们就感觉到我们的背景并不深，我们的资金并不多，我们的产品线并不丰满，因为我们办公的地点并不好，办公楼很破旧，办公条件甚至很简陋，我们的产品展示厅只有不到20个平方米，产品也少得可怜。
我们所说的背景、资金、产品只是公司给我们的信心保证，如果我们成功了，这些我们都会有的，而且可能会更多。
我们的开发目标和个人前景却如天上的肉饼，虽然诱人，想吃到嘴巴里，却很难。
2、广告投放：
基本没有;
学习辅助网莘莘学子必备的交流网站----学习辅助网3、价格优势：
因为没有销售量，所以与同类的产品相比价格偏高，部分产品的价格甚至超过了一线品牌的价格;
4、产品优势：
我们的产品事实上只有几种，在功能上虽然可以满足需要，但是与其它竞争对手相比没有优势可言;
5、供货速度：
以开发外省市场为主，主要采用火车及汽车运输，并且先款后货，在很多一般情况下，是收到货款后再向上游订货，然后再发货给我们的客户，供货周期非常缓6、售后保障：
产品如果有了质量上的问题，需要客户自掏腰包寄回来，我们维修以后再回寄过去，有的时候周期长达一个月;
7、客户应酬及专员协销：
因为经费紧张，所以我们不出差，也不派人进行现场的培训及终端协销;
8、促销用品：
极少，在一年半的时间内，只有不到5000元的媒体广告投入。
如果我们想拥有我们所没有的，唯一的方法就是开发，如果我们开发了100家加盟代理商，我们就会有相当的知名度，因为有了销售量所以就会拿到好的价格，而且会考虑配备专用的运输工具，设立物流中心及售后服务站，聘请专业的技术开发人员，有了一定的积累之后广告促销都不是问题，客户应酬就更加不在话下了，所以，除了开发我们别无选择。
自始至终，我一直在思考一个问题，从本质上来讲这应该是一个顺序的问题，我们是等待所有的优势都具备后再去开发市场，还是通过开发市场来换取我们所有的优势，这很类似先有鸡还是先有蛋的问题，我们不去研究这个顺序，我只知道，如果我们手上没有鸡，但是又想吃到蛋，我们唯一的方法就是抓到会下蛋的鸡，我们心中会下蛋的鸡就是我们的百家加盟代理商。
所有的这些条件决定了我们只能采用最直接、最简单、最经济、最有效的方法来开发渠道，这个方法就是利用我们手中的电话，电话开发就成了我们的唯一手段。
只要两种人学习辅助网莘莘学子必备的交流网站----学习辅助网直到最后我才明白，我们只需要两种人，一是迫于生存危机者；
二是理想主义者。
只有这两种人才可以适应，才可以在创世科技的这块土地上生存。
公司在最初招聘的时候，从众多的应聘者中选择了30个人，我就是其中之一，并且从最初面试到被通知录用一共才不到两天的时间。
坦白的讲在很短的时间内招聘这么多的人，我很怀疑公司对每一个人都进行了清楚的了解和严格的考评。
而且以我的角度来看，当时也真的不需要这么多的人，那么公司这样做的目的只有一个：
就是采用残酷的淘汰制度，经过层层筛选，淘汰不适合的，留下最优秀的，更加准确的说是留下最合适的人。
以这样的条件来开发市场当然不会是每个人都喜欢做的，这也是人之常情，在我们的想象中，从事渠道开发的人，尤其是从事行业的渠道开发人员应该是背着笔记本电脑满世界跑的，应该在祖国各地冲锋陷阵，交朋识友的。
那么在这样的开发条件下，我们如何才分辨一名开发人员是不是真的可以适应这项工作，淘汰就是最好的方法。
在半年之内，三十个人减少到了十几个，我们又重新招聘了十个人，在一年之后，全部的人员只剩下了11个，一年六个月以后，就只剩下了7个人，让我很荣幸的是，在这个时候我依然是幸存者之一。
被淘汰的原因有很多种，持怀疑态度者不可留，因为不可能全心投入；
没有信心者不可留，因为心态会受到严重影响；
三心二意者不可留、因为会顾此失彼；
学历太高者不可留，因为心态不稳定；
最重要的就是完不成开发目标者不可留。
第一个被淘汰的人至今还留在我的记忆中，那是我们开发部的第一次会议，当公司对我们宣布这项计划的时候，有一名新人以怀疑的态度和并不太友善的口气问了一句话，你们想做这样的计划，你们凭什么呢？
我们美丽的总经理一拍桌子，只说了一句话，你被开除了，请你马上离开。
不管我们做什么，都要对自己有信心，对公司有信心，能在这里工作的人都要深信这一点，绝对不能怀疑，否则就是害群之马！
于是刚刚开始就有人出局了，看着这名新人尴尬的收拾东西，涨红着脸，离开会议室，离开公司，每个人都安静了下来，各有各的想法，我相信在这些人里已经有一部分动摇了，胆怯了，在这样的领导风格下工作肯定不是一件令人愉快的事情，至少不会轻松。
但是我不能有所退缩，因为我已经没有退路。
后来我曾经过不止一次的想过，如果当时我口袋里有一千元钱，如果当时我不欠别人的房租，我可能都不会留下，当然也就不会有以后的故事，不会有这些曾经共渡难关的朋友。
有必要交待一下，我们的总经理姓乌，是一位堪称美女的女性，长的非常漂亮，长发披肩，目光如冰水，只是面色有些苍白。
我从来没有见过一个女人会有这样的精力，她在我的记忆中好象从来没有疲倦过，当她坐在椅子上的时候，我总是感觉到椅子的靠背对来讲她可能只是一个摆设。
最后留下的这七个人成了很好的朋友，在以后聚会中经常谈到一件事情，就是分析为学习辅助网莘莘学子必备的交流网站----学习辅助网什么这么多的人，这么多的事情发生，我们这些人仍然还可以在一起，每个人的情况各不相同，每个人的个性也不同，但是却有着相同的结局。
事实上直到最后我才明白我们需要什么样的人，我们只需要两种人，一是迫于生存危机者；
只有这两种人才可以适应，才可以在公司的这块土地上生存。
我分析当时的自己，这两种因素我都有。
排骨玉米汤味道很香，而且是免费的，紫菜蛋花汤很淡，并且不是免费的。
如果你想吃到可口的工作餐，还想喝到免费又可口的排骨玉米汤，也可以，凭你的本事来拿！
5、员工就餐时按级别分开，不能同桌就餐，采用不同的伙食标准，干部餐免费，员工餐需要每餐交纳4元的伙食费；
6、按照等级的不同，有的人是不需要劳动的，并且看到别人劳动你不用帮忙，因为这是你的权利。
7、实行几乎全天工作制度，在中午吃饭的时候你都要随时准备上台去演讲，在办公区内你绝对不要表现出无所事事的样子，如果你不做事，那么你就要思考，而且在表情上还要被认为是在思考，否则就会被责罚。
开发部的老文永远也忘记不了一件事情，这件事情不止老文忘不了，我也忘不了。
那是在公司第一天吃午餐的时候，老文的鼻子比较灵敏，闻到了排骨玉米汤的味道，急忙跑了过去，我见状也紧跟其后，当老文拿起勺子装出来准备享用一下的时候，行政部的一名小姐跑过来，对老文说，这是干部喝的汤，你是没有资格喝的。
我看到了老文的老脸红成一片，我的脸也跟着发烧，就象在说我一样。
我们可以喝的汤是什么，是紫菜蛋花汤。
如果你不想打扫卫生，不想劳动，而且还想吃可口的工作餐，想喝免费的排骨玉米汤，还奢望在工作中偶尔轻松一下，也可以，凭你的本事来拿！
在我的回忆里还有一件很有趣的事情，每天两次的卫生打扫也真是让人头疼了一阵子，因为是定期轮换位置，每个人都不愿意打扫餐厅和卫生间，因为餐厅比较脏乱，打扫起学习辅助网莘莘学子必备的交流网站----学习辅助网来比较麻烦，卫生间比较让人感觉不舒服，愿意打扫的人更加少，但是在过了一段时间以后，我逐渐发现打扫卫生间才是最舒服的，于是我主动要求承担，我分析出有几个好处：
3、只有两个蹲位，
升级会员 