市场部运作手册Word下载.docx

1、重点关注西南、辽宁等市场容量大，而未发展的区域；对重点商超提供策划支持。三、 市场部职责界定1、参与公司营销目标战略的制订。1）根据公司发展战略目标，确定公司及品牌的发展定位、目标规划和实施措施；2）协助制订企业长远规划及制订品牌的中长期计划；2、市场调研。1、收集和了解各类市场信息及有关情报，归纳分析国内外市场的需求状况、用户的满意度、竞争对手情况、国内政策、市场环境、宏观经济发展趋势等等，提供有关公司发展及营销战略的分析研究资讯；2、 组织公司内外资源，实施市场、产品、消费者、竞争状况等调研活动；3、消费者研究；4、竞争品牌营销策略研究（产品，价格，分销，广告，促销的收集与分析）；5、新品

2、开发市场调查；6、销售分析（区域、客户、产品）；7、市场调研公司的甄选、管理及考核评估；8、监督销售部及相关部门对区域市场的政策及相关文件的执行情况，检查市场，监察销售人员的工作情况。3、与营销系统各部门共同确定公司的营销战略。完成营销战略指导下的年度、季度、月度市场计划，并根据市场情况及时修正和调整。4、制定产品及价格策略并组织实施。5、制订销售渠道配置计划。6、制定广告策略并组织实施。1）编制部门预算，制定广告费用的使用管理程序；2）在营销目标和广告策略的指导下制定并实施广告计划；3）确定广告主题，广告创意，表现形式，策划广告活动，收集分析竞争对手广告资料，实施媒体监控，媒体分析。4） 平

3、面广告、灯箱、展柜、展具等广告道具的设计或设计建议及跟进；5） 对广告的发布实施进行事前、事中和事后效果评估，并及时反馈修正；6） 广告道具的管理；7） 广告代理商的甄选、管理及考核评估；7、制定产品促销策略及组织实施。1）通路促销（价格及折让促销除外）；2）消费者促销；8、公关1）公关活动的策划及实施；2）与国家相关的管理机构如消费者协会保持密切联系沟通；3）与营销及广告业界保持密切信息交流沟通，组织参加有关的活动和培训，提高工作水平；9、参与组织产品研发立项及新产品上市规划。1）根据市场发展方向及需求状况，提出新产品开发的建议甚至方案；2）参与产品开发部、生产部、采购 部等部门的新产品开发

4、过程中；10、在企业内部开展企业形象、品牌意识等宣传教育活动。 四、 组织架构市场副总（由总助兼任）市场主管市调专员（暂缺）督导专员（由市场主管兼）设计专员推广主管策划专员督导分支机构各模块除完成各自职能之外，在具体市场行为中主要采用项目制的方式开展工作，互相既有分工，又有密切的合作。五、 各岗位职责1、 市场及产品研究（市调专员（空缺）1） 组织实施市场调查活动，收集各类市场信息及有关情报（主要有国际市场环境经济发展趋势，国内政策，国内外产品市场需求状况，消费者资料，竞争对手情况，公司销售与市场情况）并在此基础上进行归纳分析，为营销决策提供依据；2） 对产品的销售分品类进行跟踪，对产品销售数

5、据进行分析，为销售和开发提供依据；3） 对分支机构的销售数据根据区域、人员、客户分类进行汇总统计、归纳、分析；4） 通过市场巡查研究，评价市场推广方案的效果（广告投放、促销方案、会议营销、终端活动等等），提供相关对比数据，为市场推广提供依据；5） 参与产品的命名、定价、包装、上市等策略性工作，同时为开发部门从市场角度提供新品开发建议以及老品改造建议。2、市场策划（策划专员）1） 确定广告主题，广告创意，表现形式，策划广告活动；进行媒体联络，媒介分析，实施媒体监控，广告评估活动等；2） 广告文案的撰写，公关活动策划，网站策划、电子商务平台搭建、直邮平台搭建等等；3） 新产品包装设计，卖点提炼，上

6、市广告设计；4） 大型公关活动，推广会的策划控制；5） 宣传资料的积累、组织、管理。6） 学汛促销、办公旺季促销、单品滚动促销、专项促销（削笔器等）促销策划方案撰写和控制；7） 推广会策划与控制；3、市场推广（推广主管）1） 制定品牌发展近期及中远期发展目标，提炼品牌核心价值，制定标准的识别系统（VI、BI、MI系统），并负责监督识别系统在集团公司范围内的规范实施；2） 制定终端形象标准（SIS），设计销售（推广）道具并将其标准化，制定使用规范和流程，撰写区域推广指导手册，采购相关的销售道具，监督发放流程，并对实地使用效果进行评估，每月编制费效表；3） 核心门店工程，统计核心门店信息，创建核心

7、客户信息库，通过网络平台、直邮平台、精英会等方式，提升核心客户营业能力；4） 区域推广会的安排和控制，在品牌主管策划的总体推广流程基础上，为推广会提供必要的物料道具支持；5） 展览展示的组织、策划。4、销售协助、督导及培训（督导专员由市场助理兼任）1） 与区域分公司共同制定月度市场推进方案，协助办事处分析市场，并提出解决方案；2） 关注办事处运营体系，实时提出整改意见，供销售部参考；3） 撰写办事处运营指导手册，包括新店卖进、老店维护、营业员培训等指导资料；4） 对办事处计划执行情况、以及道具资源管理和资源投放的情况进行抽查，视情节轻重予以提示、警告以至罚款；5） 协助人事部举办业务员培训。5

8、、广告设计（设计主管）1） 接各办事处设计需求后进行设计；2） 接推广主管与品牌主管需求后进行设计；3） 参与推广会、年会等重大活动的平面设计工作；4） 领导交代的临时性工作任务。6、市场助理 1） 协助经理推进各项目的顺利开展；2） 组织部门头脑风暴会议、周会议；3） 代表经理与各部门衔接，接收策划任务；4） 撰写月度市场分析报告。六、 行政约定及授权体系1、日常报表提供1）市调专员应提供的报表 年度规划、月度计划及周工作计划 周市场动态调查报告 月度市场分析报告 宏观环境分析； 主要竞品表现，我司主要市场推进状况； 月度销售数据分析报告（分产品、客户、区域、渠道四个维度）； 月度新产品、新

9、市场开发建议报告； 市场开拓及营销战略建议。 市场调研问卷及其他调研表2）策划专员应提供的报表 年度规划、月度计划和周工作计划； 产品上市软文及外包装方案； 媒体软文撰写（每月至少一篇）； 广告供应商合作一览表； 合同主要内容； 合作进度； 付款及发票开具情况登记； 促销情况分析表。3）推广主管应提供的报表 各分支机构费效比报表； 供应商付款及开票情况月报表； 市场网络建设推进表 一级批发商； 二级批发商； 形象门店；4）销售市场主管应提供的报表 各分支机构年度计划、三个月滚动计划、周计划汇总表； 各分支机构问题周分析表； 推广会及费用月报表； 月度市场巡查报告。2、 授权体系1） 各主管可在

10、自己工作范围内与供应商、各分支机构在业务方面进行洽谈和沟通；2） 涉及合同关系、政策下达等问题，须经直接领导、常务副总、总经理审批后，由主管负责实施和监控；3） 根据流程中规定的权限，在权限内主管可直接进行判断审批，并负责实施，但需保留可追溯的文本。3、 出差制度1） 提前三天上报出差计划；2） 一般情况以汽车与火车为主，特殊情况经直接领导、总经理审批后方能乘坐；3） 市内交通使用公交车，特殊情况使用出租车的需附说明，并尽早报销；4） 住宿原则上不超过200元/晚，特殊情况需报直接领导批准；5） 原则上不涉及业务招待费，如从调研角度出发，确需招待客户的，需附说明；6） 出差补贴省外30元/天，

11、省内20元/天。4、 例会制度1） 每周五举行部门工作会议；2） 需准备周计划上交。5、 规章和纪律1）作息制度严格按照公司规定执行；2）不得与供应商发生任何私人的经济关系，不得收受供应商财物。6、 工作方式1）领导模式部门成员向市场主管汇报，特殊情况直接向经理（总助兼）汇报。2）决策模式 原则：集体决策； 过程：问题调研会议研讨方案呈报实施反馈并研讨方案 修正实施监控 决策方式：会议； 决策路线：市场调研战术策划战略整合 4、问题处理和信息反馈模式逐级呈报逐级反馈； 方式： A、工作联络单； B、书面报告或申请； C、会议；七、 流程1、促销流程1）总部提请的促销办事处实施销售部监督指导考核

12、评估备案并发布市场部确定策划案常务副总审核实业总经理审批集团总经理大型促销审批责任人市场主管 常务副总 实业总经理 销售部客服 办事处经理市场部负责人2）办事处提请的个性化促销办事处申请备案并回传办事处审核应收款备案根据市场状况给出促销方案客服 销售市场主管 市场部负责人 常务副总 实业总经理 客服 办事处经理3、推广会申请流程审核客户应收款根据市场状况审核必要性，并给出方案大型推广会审批4、新品开发及上市流程与客户先期沟通意见探讨备案并回传包装设计、广告语、DM单、上市政策策划项目立项书开发部开发后，撰写上市说明书生产部生产重大项目审批客服 品牌主管5、推广物料管理流程申请办事处月度计划发货

13、计划内则直接审批查看物料库存 推广主管 推广主管7、 广告设计申请流程凭审批单、发票、实地照片核销财务部核销核对审核大额审批注：如金额较大的一些广告由客户垫付，申请单必须有客户的签字，公司领导审批后，必须回传一份给客户。无公司签字的，客户自行制作的广告由客户自己承担制作费用，若办事处答应客户制作，但未经公司审批的，由办事处经理及相关业务员负责。八、 绩效考核方案1、薪酬体系市场部人员1）薪资关系50%目标年终奖补贴福利工资工龄补贴学历补贴交通通讯社保岗位津贴（根据职级职等规划）基本工资（固定）（根据补贴标准）（根据福利标准）2） 基本工资项工资名称分类说明1实习期：800元一般实习期为3个月转

14、正后：1200元3）岗位津贴层级职等职能类薪等职位说明管 理 层一经理参考大区经理二副经理参考区域经理三主管参考办事处经理执 行 层四助理主管参考业务主管五专员参考驻地代表3）补贴大专：100元本科：200元硕士：300元21至3年：3至5年：5年以上：2、指标考核1）考核要素考核内容销售完成率大客户提升达成率终端建设达成率产品策划达成率1）销售市场主管考核方法年收入=目标年终奖金（20%*销售完成率+30%大客户提升达成率+20%终端建设达成率+20%产品策划达成率+10%KPI分数）KPI指标一览：KPI权重策划完成率每月公司层级的促销策划案成功投入数量不少于5个，完成率=完成个数/5，完

15、成率最高数值为125分报表提供率各办季度计划、月度计划、周计划提报；月度推广会跟踪报表月度促销分析表巡查表完成率=完成数/应交数同事的综合评价分由同事给予的评价分数，主要标准有配合度，团队贡献率等部门内评价10分分支机构评价：15分上级的综合评价分积极性、主动性，工作的有效性等2）推广主管考核方法年收入=目标奖金值（20%*销售完成率+15%大客户提升达成率+40%终端建设达成率+15%产品策划达成率+10%KPI分数）道具设计成功率每个月必须成功推出2个销售道具10分道具投放控制率发现一次违规投放的，属于监控失职的，扣1分15分 展览展示根据参展人员评价及公司主要领导评价打分海报、POP等根

16、据领导安排进行创意设计 报表提供 根据报表提供情况进行打分同事综合评价配合度，团队贡献率上级综合评价积极性、主动性、工作有效性3）策划专员考核方法年收入=目标奖金值（20%*销售完成率+15%大客户提升达成率+15%终端建设达成率+40%产品策划达成率+10%KPI分数）软文撰写每月至少撰写两篇软文，媒体投放包装设计新品包装设计通过率10分 产品卖点广告卖点广告被采用的比率宣传资料组织每月至少又两套宣传资料组织活动组织根据参与者评价及公司领导评价打分4）市调主管考核方法年收入=目标奖金值（20%*销售完成率+15%大客户提升达成率+15%终端建设达成率+15%产品策划达成率+35%KPI分数）

17、报告提供每周至少提供一篇调研报告20分出差每月出差时间不少于10天新品开发信息每月至少又一款产品建议被采纳建议的有效性有效性由公司相关部门领导及直属领导评价5）设计主管考核方法设计出稿审批后初稿时间不得超过3天，超出一次扣1分50分广告创意每月有五个创意通过，可算满分20分 九、 执行计划1、预算及构成1）市场投入预算项目09预算分布08决算展示道具高柜新店按2000元/家投入：1000家为新增（200万）800家为老店提升（40万）200家为改造（10万）25056.7%11143.4%中岛其他广宣物料广告衫、牌匾、广告伞等153.4%2810.9%终端广告用于门店周围的广告204.5%13

18、5.1%户外广告用于批发市场的广告83.1%媒体投放专业杂志184.1%124.7%推广会120场，均价为40005场省级会，均价200005512.5%4015.6%展览会6013.6%4417.2%总计441100%256年销售1600011000（市场费用/销售）率2.8%2.3%2） 促销预算总体4%的促销产品品类促销金额促销折扣非促销金额综合折扣削笔器200010%2009.1%2.2%本册相册80010004.4%0.4%文件管理用品12004%桌面办公用品90021003%1.0%综合45004.0%2、“大客户提升计划”执行方案1）大客户提升计划的目标对象500德众昊天亨纳（备

19、）百花勤发溢政易得力诺恒凯旋金瑞隆科文彭伟民三人行四海生辉协力高鲤城100龙腾顺达永现代鹏飞华天宏温州文丰鹏辉宏顺力高海南佳盛5010东北华北华东华中西北西南华南2）参与“大客户提升计划”的条件条件项目500万级200500万级200万以下级物流平台问题必须仓储80万100万的库存必须仓储40万80万的库存必须仓储10万40万的库存资金平台问题现金结算可享受2%的现金奖励及年终返利的即时兑现开放客户渠道全面开放主流渠道，提供客户信息数据库具备业务团队34人的业务团队23人的业务团队12人的业务团队3）推广节奏控制营业员培训会维护固化，遴选核心终端直通车推广会布点，铺货3） 直通车推广会执行标准

20、直通车会议召开前提标准1、 所筹备召开直通车会议地区，已经至少有1家以上的核心经销商，且单品数量至少在400个以上。2、 广博的业务人员已经在所筹备召开直通车会议的地区分销了两周时间以上。3、 所筹备召开直通车会议的地区，已经有2家以上的形象终端。如以上三条未能达到者，公司将不予审批该地区的直通车会议。标准项经销商项目公司项目宣传物资订货单、政策说明单海报、横幅、X展架、产品目录、报价单、手提袋运输车辆一台送货车辆、布置会场用出样样品所有广博产品凡经销商缺少的广博产品会务费礼品、以及超出标准部分的费用均由代理商承担“小型地级会”公司封顶4000元/场实际执行：符合以下两个条件1、45元/人2、销售占比不超过4%“大型省级会”公司封顶20000元/场1、100元/人2、销售占比不超过2.5%业务人员营业员至少3名，业务员至少1名 业务员至少2名终端市场支持具体见“终端建设执行方案”5） 进度规划1月：计划宣讲，直通车指挥官培训1月2月：发布“大客户提升计划”，办事处与代理商商讨参与事宜，并提交申请；23月份：审核大客户条件具备状况，挑选首批启动区域；39月份：集中进行直通车推广会的推进；需市场部准备计划细则，客户沟通函，大客户审查表时间东北区华北区华东区西北区西南区华中区华南区1月2月江苏10宁波5杭州63月黑龙江10上海3临沂5陕西104月吉