一个电脑盲的互联网思维中Word下载.docx

1、我不这样认为，一个城市的电子商务水平如何，不能以有多少电子商务公司来衡量，不能以有多少IT企业来衡量。我觉得宁波现在是全国电子商务水平最高的地区，因为衡量一个城市电子商务水平的标准，应该是这个城市的企业运用电子商务的指数有多高，我们认为宁波的企业运用电子商务的指数是全国最高的。阿里巴巴到宁波一年多了，一年后，宁波地区的续签率高达95，只有两家企业今年不再做下去。宁波的情况在全国、全世界都罕见，所以我觉得宁波的电子商务水平是很高的。阿里巴巴曾两次被哈佛大学选为全球MBA教学案例。写案例的时候，他们会派一个人到我们公司，这个人在我们公司至少要待五天，跟我们所有的经理、部分员工，包括刚刚加盟的新员工

2、和客户进行详细的沟通，然后花两个月时间写这个案例。每次拿到他们写的案例初稿的时候，我都觉得这不是阿里巴巴。很多人对阿里巴巴的看法很怪，有各种各样的媒体评论，媒体的报道我不全看，但很多会员对阿里巴巴的评论我一定会看。我觉得技术就应该为人服务，人不能为技术服务。阿里巴巴之所以能发展得这么好，主要是因为它的CEO不懂技术。大批懂技术的人跟一个不懂技术的人工作，我觉得蛮开心，也很骄傲。因为有85的商人跟我一样不懂技术，所以我要求阿里巴巴的技术要非常简单使用时不需要看说明书，一点就能找到想要的东西。1999年，我们离开外经贸部，决定回杭州创业。在离开北京的前一个礼拜，我带着六七个人去了一趟长城。去长城那

3、天，我们觉得特别悲壮，感觉像是壮士一去不复返。我们发誓一定要做成一项事业，做出一家让中国人感到骄傲的公司。我们在长城上找到了灵感，我们看到每块城墙的砖头上都刻有“张三到此一游”“李四到此留念”。我就想，如果我要建公司的话，第一步就从BBS开始。回到杭州，我收到一个邀请，新加坡政府请我去亚洲电子商务大会上发言，而且往返的机票都给我报销。我很奇怪，我当时也没什么名气，中国大陆就请了我一个人，是不是请错了？新加坡电子商务大会的档次很高，200多人参加。虽然叫亚洲电子商务大会，但在大会上发言的80是美国人，85的听众是欧美的，所有案例都是美国的。我临时换了一个主题，我觉得中国有自己的特点，亚洲是亚洲，

4、中国是中国，美国是美国，美国的模式在中国未必就行。那次研讨会在亚洲的影响很大。后来，经济学人杂志登了一篇文章，讲我和亚马逊的老板，说美国有个人叫贝佐斯，中国有个人叫马云，同时从1995年开始做互联网，现在亚马逊做B2C，而我们锁定中小企业，这是一个很大的区别。亚洲以什么为主？以中小企业为主，全世界85以上的企业都是中小企业。亚洲是最大的出口基地，我们要以出口为目标，帮助中国的中小企业出口是我们的方向。我们必须围绕企业对企业的电子商务来做。无论是在中国黄页还是在外经贸部做客户宣传的时候，我们会见一个国有企业的领导，要谈13次才能说服他，而在浙江一带，跑三趟就可以了。这让我相信：中小企业的电子商务

5、更好做。从新加坡回来后，我就决定：阿里巴巴的电子商务要为中国的中小企业服务。这是我们最早的想法。阿里巴巴的战略1999年2月21日，我们在杭州开了一个非常重要的会，直到今天，这个会仍影响着阿里巴巴。当时的18个创业者参加了这个会，我们提出了“东方的智慧、西方的运作、全世界的大市场”的目标，我们要创建一家让中国人感到骄傲的公司，一家能够持续发展80年的公司，要让所有的商人都来用阿里巴巴。总而言之，我们要认真踏实地创建一家公司。我们把自己口袋里的钱都掏了出来，凑了50万块钱。到了第六个月，我们就熬不下去了，风险投资找我们时，我们已经没钱了。第一个找我们的是浙江的一家企业，他们说我们可不可以合作，我

6、们给你100万元，明年你给我们110万元，我说你们比银行还黑。我们没日没夜地干，就这样熬过来了。1999年9月28日，我们获得了第一笔投资500万美元，由美国的高盛牵头。9月30日，我碰到日本软银的CEO孙正义，我们谈得很好，当时他就拍板投我们2000万美元。我只跟他解释了六分钟，他就听懂了什么是阿里巴巴。我们第一次见媒体是在1999年的8月份，美国商业周刊杂志不知道通过什么途径找到了阿里巴巴。他们要求采访我们，但我们拒绝接受采访，后来他们通过外交部和浙江省外办（外事侨务办公室）让我们一定要接受采访。我们当时没有电话，也没有传真，只有一个在美国的e-mail地址。我们不想告诉别人我们是中国公司

7、，那样的话，在全球化过程中，别人会认定我们是三流企业。我们把采访的人带到居民区，门一打开，二三十个人挤在一个四居室的房间里，干什么的都有。他们觉得阿里巴巴这时候已经有两万会员了，名气很大的，应该是一家很大的公司，没想到是这样。有个土耳其的记者跟我说，马先生，阿里巴巴是属于土耳其的，怎么跑到中国来了？这句话，至少有二十几个国家的人跟我说过阿里巴巴是属于我们的，怎么属于中国呢？我们当时把总部设在香港，因为香港是特别国际化的。我们在美国设了研究基地，在伦敦设了分公司，在杭州建立了中国基地。1999年、2000年的时候，阿里巴巴的战略很明确，就是迅速全球化，进入全球电子商务市场。我们要打开国际电子商务

8、市场，培育中国本土电子商务市场。我们的口号是“避开国内的甲A联赛，直接进入世界杯”。这几年，很多人认为阿里巴巴在国外的名气比在国内大，这跟我们19992001年的战略有关，我们迅速地打入海外市场。现在，很多企业说自己全球化了。其实，并不是说你请几个外国打工仔或者在海外建个厂，就是全球化了，我们在全球化战略方面做过很多事。我第一次在德国演讲时，1000人的会场里只有三个听众（那时候阿里巴巴有四万多会员）。第二次再去德国时，会场里坐得满满的，还有从英国飞过来的会员，大家一起进行交流。中国加入WTO，国内所有的企业几乎都在问一个问题：我们该怎么办？国外的企业管理比我们好，钱比我们多，我们怎么能打赢？

9、去年，我跑了20多个国家，参加了50场研讨会，所有的研讨会都谈到这个问题。我们怕国外的企业，他们同样怕我们，有一场研讨会的题目竟然是“中国是威胁”。我第一次到伦敦的时候，我的公关经理告诉我，下午六点十五分，BBC电视台要采访我。他们的节目说是录播的，不是直播，他们请我事先准备一下五个题目。我说没关系，我不看。下午三点，BBC又发了个传真过来，说请马先生一定要仔细看。下午六点，我进了BBC，他们又拿出那五个题目，让我仔细准备，我心想那就准备一下吧。上了演播台，主持人说现在是BBC全球直播，有三亿人在看！然后，导播把镜头切过来，主持人开始问我问题。他问：阿里巴巴是中国的公司，如果你在英国创办公司，

10、你觉得自己会成功吗？你想当百万富翁吗？你认为自己可以当百万富翁吗？这些问题跟我准备的那五个问题一点关系也没有，一下就把我问蒙了。我当时很紧张，但脸上还是挂着微笑。采访结束之后，我说我们会证明自己能活下去，而且活得很不错。后来BBC又对我进行了几次采访，其中有一次他们派了一个报道组到国内，一是采访当时的上海市市长徐匡迪，二是采访我。那个节目是BBC最热门的节目，一期25分钟。在互联网企业最艰难的时候，阿里巴巴回到了中国，把业务中心从上海撤回了杭州，我们放弃了国内其他的市场。这不是因为我们聪明，而是因为我们没有办法。我们在实施“回到中国”策略的时候，没有对外说。我们一直讲阿里巴巴在开拓海外市场，结

11、果有些竞争对手跟我们出去打海外市场，去了就关门了，没能再回来。是什么让阿里巴巴活了下来？是什么让阿里巴巴走到了现在？我们把回到中国后做的几件大事比作红军经过长征到了延安，第一是搞“延安整风运动”，第二是“建立抗日军政大学”，第三是“南泥湾开荒”。我们之所以“整风”，是因为互联网发生了巨大的变化，每个人对互联网的看法都不一样，对阿里巴巴的看法也不一样。我们搞“整风运动”的目的，就是确定阿里巴巴的共同目标，确定我们的价值观。企业要有统一的价值观1999年，我们提出要做存活80年的企业，要成为世界十大网站之一，只要是商人，就一定要用阿里巴巴。这是我们的目标。作为阿里巴巴的员工，如果你不认同这个目标，

12、请你离开；如果你认为这个目标不可能实现，也请你离开。两个月以前，我到纽约参加世界经济论坛，世界五百强的CEO谈得最多的就是使命和价值观。中国的企业家很少谈使命和价值观，如果你谈，他们会认为你太虚了，不跟你谈。今天，中国的企业缺的正是使命和价值观，所以我们的企业只会变老，不会变大。那天早上，克林顿夫妇请我们吃早餐，他讲到一点，美国在很多方面是世界的领导者，但有的时候，美国的领导者不知道该往哪儿走，他们没有榜样可以效仿。我问克林顿，这个时候，是什么让你们做出决定？克林顿说：是使命感。GE（通用电气）最早是做电灯泡的，他们的使命是让全天下亮起来，这使得GE在今天成为全球最大的多元化服务性公司。迪士尼

13、的使命是让全天下的人开心起来，这样的使命使得迪士尼拍的电影都是喜剧片。阿里巴巴的使命是让天下没有难做的生意，我们开发的所有软件，都要让我们的客户把生意做得简单容易。再有就是价值观，企业要有统一的价值观。我们的员工来自11个国家和地区，有着不同的文化，是价值观让我们团结在一起，奋斗到明天。我们请来关明生做阿里巴巴的COO（首席运营官），他今年已经53岁了，曾在GE工作了16年，非常出色。我们总结了九条精神，是这九条精神让我和他在一起奋斗了四年。我们告诉所有的员工，要坚持这九条：第一条就是团队精神，第二条是教学相长，然后是质量、简易、激情、开放、创新、专注、服务与尊重。这九个价值观是阿里巴巴最值钱

14、的东西。在2000年，我们为阿里巴巴的所有员工确立了共同的使命、共同的价值观、共同的目标。新员工要经过学习，才能正式加入阿里巴巴。使命、价值观、目标是任何一家企业、任何一个组织机构都必须有的东西，如果没有这三样东西，就走不长，走不远，长不大。可能90的企业家不认同我这个观点，我见过的所有世界五百强的企业都在讲价值观和使命。梁山好汉一百单八将，如果没有价值观，在梁山上打起来还真麻烦。他们有一个共同的价值观，就是江湖义气，不管发生什么事，都是兄弟，这样的价值观让他们团结在一起。他们的使命就是替天行道，但他们没有一个共同的目标，这导致后来宋江认为应该投降，李逵认为打打杀杀挺好的，还有些人认为衙门不抓

15、我们就很好了，以致最后崩溃。所以，一定要重视使命、价值观和目标。领导要找到每个人的潜力我们做的第二件大事是“建立抗日军政大学”，也就是干部队伍的培养。阿里巴巴要成为世界十大网站之一，靠游击队是不行的。光靠游击队是不可能打下全国的，决定最后胜利的是三大战役，有一大批将领发挥了关键作用。企业都很担心掌握核心业务的员工走掉，如果这个人走掉了，业务就没有了。有时候，经理的权力比总经理还大，因为他掌握了很多业务。中国的很多干部是义气干部，上面的领导压下来，他顶着；下面的事情，他帮手下的人扛着。还有一些人是劳模干部，本来每天干10个小时，领导让他当了经理，他觉得领导喜欢自己，当上了经理，每天干12个小时。

16、我要求我们的干部管理团队在问题发生之前就要把问题处理掉。如果你今天做的工作，只是为今天而做，那就很危险，你做的任何决定都要基于公司36个月之后会发生的情况。如果没有人能取代你，那你永远不会升职，只有有人取代你，你才能成为上一级的领导。如果你出去六个月，找不到能替代你的人，就说明你不会招人，不会用人。领导要把人身上最好的东西发掘出来，如果你能把别人身上连自己都看不到的优点发掘出来，那才是你的厉害之处。如果有一只老虎在后面追你，你的奔跑速度一定会快到连自己都不可想象。每个人都有潜力，关键是领导要能发掘这个潜力。美国NBA的球员为什么能越打越好？因为旁边的板凳上坐了12个人，下面的人都很想上场，认为

17、自己上去打也不差，所以场上的人压力很大。在培养干部队伍方面，我们学习NBA，建立了一套学习制度，要用制度做保障，不要用人做保障。1999年，我们提出做到8万会员的目标，在提出这个目标的时候，我们只有3000会员，结果我们做到了8.9万会员。2000年，我们提出要做25万会员，最后做到了50万会员。2001年，我们希望做到100万会员。那年互联网不景气，这个目标好像是不可能实现的，但在2001年12月27日，100万会员的目标真的实现了。2002年12月我们实现了收支平衡。从那以后，阿里巴巴的营业额一直在增长，越做越好。很多人认为，现在互联网企业的投资者和管理者之间有矛盾，我们不这么认为。我们认

18、为，只有管理者会去欺骗投资者，投资者不太可能欺骗管理者。投资者给你钱的时候，你要记住，总有一天你要还他钱。这是做人的品质。让我们感到骄傲的是，刚刚创业的时候，我们几乎不打出租车。我们今天花的都是投资者的钱，当你有一天能花自己的钱的时候，才可以大胆地花。所以这两年，我们以小气而感到骄傲。员工是最好的财富自2000年以来，我们的国内外广告的预算为零。尽管是零预算，但我们的会员达到了120万，越做越大，这就是口碑的影响力。前两天我参加一个研讨会，会上有人说宁波的市场不好，我说宁波的市场非常好，我们在宁波赚了很多钱，所以整个收支才能平衡。从2001年12月开始，我们公司进入了非常良好的运营状态。今年一

19、季度，不断有人要给我们投资。非常奇怪，你越有钱，别人越投资你。现在互联网企业很难拿到风险投资，但我们很容易就能拿到投资。我们现在的钱很多，但我们花得很少，所以我们还要不断在海外发动大的市场战略。现在，我们的干部逐渐成熟起来了，我们的团队扩大到了500多人。当下是互联网的寒冬，互联网企业都在裁员，而我们在扩大规模。我们今年的目标是赢利一块钱，也就是说，如果我们全年花出去800万元，那我们就要赚进800万零一块钱。事实上，到现在为止，我们的确运转得非常良好，员工从前年的100多名增加到去年的200多名，又增加到今年的500多名，我们还要不断地招人。有人说，阿里巴巴已经有那么多人了，为什么还要招人？

20、我们认为，员工是公司最好的财富，有共同价值观和企业文化的员工是我们最大的财富。假设银行的利率是两个百分点，如果你把这些钱投在员工身上，让他们得到培训，那么员工为你创造的财富远远不止两个百分点。虽然我们去年在广告上没花钱，但在培训上花了几百万元。阿里巴巴现在的会员已经达到了120万，在电子商务领域，我们的会员数已经跃居世界第一位，而且我们连续两次被哈佛大学评为全球最佳商业案例，连续两次被福布斯杂志评为最佳B2B网站。这就是我们得到的回报。距离不可怕，可怕的是不知道距离我到哥伦比亚大学访问时，那里的教授说，当前世界上有五家典型的互联网企业：跨媒体多平台以AOL（美国在线）为典型；B2C以亚马逊为典

21、型；C2C以eBay为典型；门户以雅虎为典型；B2B以阿里巴巴为典型。今天，亚洲人创造出了一家为亚洲企业服务的电子商务企业，并为世界IT界所认同，我们感到非常骄傲。我在中央电视台的对话栏目里看到一位中国的知名企业家讲了一句话，我很不以为然。他说，我这家企业很难管理，哪怕是通用的前任CEO杰克韦尔奇来我这里管理，最多也只能待三天。我要说的是：第一，杰克韦尔奇不会待三天；第二，如果他来了，一定会改变你的企业。可怕的不是距离，而是不知道有距离。我有一个朋友，在浙江省散打队当教练，他给我讲了一个故事。武当山下有个小伙子非常厉害，把很多人都打败了。他认为自己天下无敌，于是跑到北京，找到北京散打集训队的教

22、练，说我要跟你的队员打一场。教练不让他打，但越不让他打，他越要打。最后教练说，那就让你打一下吧。结果，五分钟不到，他就被打下来了。教练跟他说，小伙子，你每天练两个小时，把每天练半个小时的人打败了，这很正常，但我这些队员每天练十个小时，你怎么可能打败他们？况且我的队员还没有真打。天外有天，人外有人。2001年，阿里巴巴已经取得了收支平衡，会员数达到了100万。到了这个阶段，我们不知道该往哪儿走了。我跟日本索尼的老总在香港开了一个会，在交流过程中，他让我大为折服，我觉得CEO做到他这种程度，真的很厉害。他把管理看成道，有着非常清晰的管理理念。跟他交流之后，我一下子就明白了阿里巴巴当下所处的发展阶段

23、和位置。后来，我去纽约参加世界经济论坛，跟波音的老总、微软的比尔盖茨交流，他们也让我大为折服。跟人家一比，你才发现自己的差距很大。波音的老总讲，他经常会问自己一个问题：我做这个决定，到底是错还是对？这时候就需要一样东西企业的发展战略。企业没有明确的发展战略，是不行的。他说他当波音CEO的时候，波音的重心都放在民用航空上，没有放在军事航空上，这就是战略。我们中国的企业家与世界一流的企业家相比，差距还是很大的。上个月，我参加了世界经济论坛的北京分会，跟北大的教授吵了一场架，他把中国的MBA说得天花乱坠，我说中国的MBA根本就没有用。那天我是有感而发，我那时候刚从纽约回来一个礼拜，就赶到北京，参加北

24、京的世界经济论坛。在会场上，台上四五个人在讲，下面只有一半的人在听，另外一半人不是打电话，就是抽烟、聊天。上面谈上面的，下面谈下面的，我觉得特别尴尬。为什么中国的企业家会出现这样的问题？还有一次，一个国家的部长请了12个中国企业家交流座谈，这个部长讲了15分钟的话，这15分钟内，我们大半的企业家都在打电话。部长特别尴尬，我看了都不知道该说什么。如果中国的企业家都是这样，谁还愿意跟中国企业交流，谁还愿意跟中国企业做生意？我说我们的企业家去学MBA，不是要先学做事，而是要先学做人，这样才能改变我们。后来，我去哈佛、斯坦福、麻省理工，还有印度大学，他们都骂我。当然，我也收到过很多e-mail，是MB

25、A学生写来的信，说我骂他们是因为我爱他们。我跟金庸探讨笑傲江湖的时候，得出一些观点。什么人能笑？什么人能傲？作为企业家，你想笑得爽朗，凭什么？有眼光、有胸怀的人才能笑得爽朗。另外，你想傲，就一定要有实力，人家一个巴掌打过来，你滚出五米开外，再傲也没有用。所以，想要笑傲江湖，就要眼光犀利、胸怀开阔。我认为，想要有眼光，读万卷书不如行万里路。多看，多跟高手交流，你就会发现自己的差距还是蛮大的。这样，你的眼界就会开阔了。很多企业家觉得自己是某某城市的第一，到外面看一下，其实你还差得很远呢！我们跟克林顿吃早餐那次，他居然能说出中国那些部长的名字，中东一些部长的名字他也能说出来。你会感觉他是一个实实在在

26、的人，一个平凡的人，这正是他的伟大之处。所以，要不断地去走，不断地去跑，不断地去看。胸怀也非常重要，一个人有眼光没胸怀，是很倒霉的。三国演义里的周瑜就是眼光很厉害，但胸怀很小，结果被诸葛亮气死了。宰相肚里能撑船，说明宰相遭受的怨气太多了。不可能每天跟人解释，只能干，用胸怀跟人解释。人的胸怀是靠冤枉撑大的。再就是实力，我觉得实力是靠失败积累起来的，每次失败都是在积累一个人的实力、一家企业的实力。当我年纪大了，跟我孙子聊天时，如果我说你爷爷当年做成过这么大的事，我孙子可能会说，你一点都不牛，只不过是刚好互联网的大潮来了，有人给你投资罢了。如果我说我这一路上犯了很多严重的错误，他可能会很崇拜地看着我

27、。一个人要有太多惨痛的经历，才会有最后的成功。千万不能把自己当英雄别人把你当英雄的时候，你千万不能把自己当英雄。如果自己把自己当英雄，必然要走下坡路。企业要讲求团队精神。人家说，马云，你今天做得非常不错。其实，我只是我们公司的说客，我是光说不练的人，真正让我觉得骄傲的是我们的团队。我给大家介绍一下我们公司的四个“O”团队。我们的COO关明生，在GE等全球五百强企业做了25年经理人，英国籍香港人。我们的CFO（首席财务官）蔡崇信，在欧洲做投资的，法学博士，加拿大籍台湾人。我们的CTO（首席技术官）吴炯，雅虎搜索引擎发明人，美国籍上海人。我，CEO马云，中国国籍，杭州户口。我们四个人各守一方，现在

28、合作得非常好。大多数人认为中国最好的团队是刘、关、张、诸葛、赵团队。刘备善于用人，关公、张飞、赵子龙的武功都那么高，又那么忠诚，再加上诸葛亮这个智囊，这样的团队是千年等一回，很难找。我认为中国最好的团队是唐僧西天取经的团队。像唐僧这样的领导，什么都不知道，就知道要取经。这样的领导没什么魅力，也没什么能力。孙悟空武功高强，品德也不错，唯一遗憾的是脾气暴躁，单位里有这样的人。猪八戒虽然狡猾，但没有他，生活也少了很多情趣。沙和尚就更多了，你不要跟我讲人情、讲价值观，“我就干这么多工作”，半个小时干完活儿就回去睡觉了。这样的人，单位里有很多很多。就是这样四个人，历经千辛万苦，取得了真经。这种团队是最好

29、的团队，这样的企业才会成功。今天的阿里巴巴，不需要精英团队。电子商务就是一个工具什么是电子商务？这两年，电子商务被说得越来越神奇。说实在的，我不太愿意参加IT界的论坛，人家一说马云是IT界的业内人士，我就慌了。阿里巴巴不是一家IT企业，阿里巴巴是一家服务公司，我们以网络为手段帮助我们的客户，把客户变成电子商务公司。如果明天我们发现有一样东西比互联网更好，那我们就会用那种方法。我们不希望成为高科技公司，你跟客户说你是高科技公司，客户会崇拜地看着你，但不会买你的产品，因为高科技离他们太远了。所以我们说，我们不是高科技公司，不是IT公司，我们是商务服务公司。互联网不是什么高深的东西，电子商务就是一个工具。这两年，做工具的人把自己的榔头说得天花乱坠，把真正买榔头的人弄糊涂了。很多人跟客