卖貂皮的销售技巧经验.docx

1、卖貂皮的销售技巧经验卖貂皮的销售技巧经验篇一：我们的销售经验技巧我们的销售经验:?请完成下列联系：?1、想想你最近作为顾客、销售人员、观察者的销售体验;?2、思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉快的经历；?3、请在下面写下这些因素：有效的销售需要你做两件事1、思考的方法：为你有关销售情形提供销售动机和导向，需要你有智慧的心灵（mindset）。2、行动的方法：为你的有关销售情形提供成功销售所需要的技巧，需要你有行为的技巧（askillset）。销售人员智慧的心灵1、关键的销售理念：如何形成你对销售情形中你和顾客的认识，这是销售的前提；2、确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成销售的过程，如何

2、指导自己的行为和导向；销售人员行为的技巧1、沟通技巧：如何在销售过程中与顾客的有效、顺畅沟通；2、推销技巧：如何在销售的过程中把握成功的关键点。有效的销售技巧构成?关键的销售理念；?销售的四个阶段；?五个交流技巧；?四个销售技巧。关键的销售理念有两个作为成功的销售人员，需具有的设定：1、从作为销售人员的观点看，机会是销售开始；2、你的挑战是把机会变成成功完成销售。客户销售节奏把握1、如何赢得在顾客面前的推销权力；(Earntheright)2、如何理解和识别顾客需求？(Understandtheneed)3、如何对产品进行有效的推荐？(makearecommendation)4、如何促成交易，

3、完成销售？(completethesale)1、赢得在顾客面前的推销权力这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关系”，从而赢得了进一步推销权力。?你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力；?这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你必须努力争取它。2、了解需求?懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什么，要解决的问题、需要的满足等顾客购买的目的。?你还必须了解顾客的其它因素：?顾客能买的起吗？?那些因素影响购买决定？?谁实际上做购买决定？?顾客已做好购买决定准

4、备了吗？3、做出推荐?一旦完全理解了顾客的需要和动机，你将“试试水的深度”，如果时机适当，你可以做出推荐。你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。4、完成销售识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。请求订购是不容易的。?我们大部分人不喜欢被被拒绝；?我们不想引起反对和障碍。记住：?如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致，有赢得了向顾客要求购买的权力。?如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的机会得到你想得到的回答！五个沟通技巧1、如何聆听顾客的说话？(Listening)2、如何确认顾客的问题和需求？(Verifying)3、如何从观察顾客找到销售机会？(observing)4

5、、如何向顾客提问？(Questioning)5、如何向顾客解释？(Explaining)聆听和确认主动的聆听包括：倾听和确认。1、倾听做出努力地听；注意力集中、密切关注。2、确认?检查它的正确性和准确性；你要做的是：?带有目的去听；?不分心地听，注意力集中与听的行动；?在听的时候，进行确认，保证明白；要点：有意识地听：必须集中注意顾客所说的，而不是你接下来要说什么；意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意力，消除分心；确保明白和理解；停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要说什么；使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何新的东西和你的解释。描述你认为顾客所说的，需要顾客对这些描述的反应。

6、证实你的确认是正确的。你做出的陈述只占确认的一半。你必须询问一些获取确认的问题。在寻求确认时，避免操纵对方；应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？”如何你有些不明白，寻求澄清。不要等待；不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险；但一个误解发生后，要承认责任。不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与你沟通无关他人；记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。利用非语言线索。保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客；对你从顾客显示的非语言线索保持敏感；证实你收到的非语言线索。观察观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建立亲密关系时，很有价值。

7、因为：?观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他对你的反应。?你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长期行为模式，尤其是建立长期关系的信息；在一个销售情形中，观察包括四个步骤：寻找可能显示你的顾客重要的线索；解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤；确认你的解释正确-用你现在想到的来探测的顾客特征；使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的下一步行动。为什么顾客购买？有两个基本点需要掌握：购买目的什么是你的顾客希望达到的；购买影响影响你的顾客购买决定的因素。购买目的：典型的顾客有两个购买目的：因为他们有问题要解决；因为他们有一个需要希望得到满足。购买影响：一些影响

8、是理性的、直接的和客观的：你的产品和服务能满足客户的要求吗？价格顾客可以接受吗？在顾客的预算内？但顾客需要的时候，产品可以在适当的时间得到吗？有其他人参与顾客的购买决定吗？他们赞成吗？从长远来说，顾客对你的产品或服务有特殊的期望吗？如合理的持续的支持？其他的购买影响更多的是顾客喜欢你的产品和服务吗？顾客喜欢你吗？对与你打交道感到舒服吗？顾客相信你有能力满足他的要求和期望吗？知道顾客的购买目的和影响是懂得顾客需要的主要步骤，你了解激起顾客从你哪儿购购买的动机；你将决定是否顾客准备、愿意、能够买；通过显示对你的顾客的正直兴趣，你将与顾客建立持续友好关系；利用这一友好关系，你将赢得继续你的销售努力的

9、权力。提问的技巧在了解你的顾客需要和完成销售时提问的问题有展开式和集中式。问题有三种类型：一般性问题：用于展开讨论；结论性问题：集中讨论；引导性问题：可用于两个目的。提问的问题?一般性问题：用于展开讨论；?结论性问题：集中讨论；?引导性问题：可用于两个目的。一般性问题在需要从顾客那里探询和收集信息时使用。典型的一般性问题开始于用5w；因为这些问题很难用一两句回答，它们引起顾客展开和你谈话；另外，也可通过引导谈话向对你的销售努力有利的地方，展开对话；不要让你的顾客说“不”的机会。特殊/结论性问题在你和你的顾客谈话时，但你需要简短、切中要害的回答时，可用这类问题。你需要某个特别信息时；你需要确认和

10、证实你的理解；你需要集中谈话并达到某种结论；如何话题偏离现在的生意，需要再集中谈话时。特殊/结论性问题需要“是”或“不是”来回答。引导性问题：在谈到你特别感兴趣的地方，你希望得到新的信息时。?你要激发新的方向思考；（如果那怎样）?你要引起顾客评估不行动的结果；（如果将发生，将如何）?你要迫使得到你想要的回答；?你要迫使一种选择，为了有助于你指导谈话向正确的方向；?完成前两个是展开式，完成后两个是集中式。提问的要点：提问有助于你收集你需要的信息类型；当你要人们展开谈话时，用一般性问题提问。当你要集中谈话并得出结论时，用特殊性问题提问；当你需要特殊回答或将话题转到特别方面，用引导性问题提问；在销售

11、努力的早期，避免问能以一两个词回答的问题，尤其是用“不是”。聆听对你提问问题的回答。集中注意顾客所说的；在顾客正在谈话时，避免构想下一个问题；尤其在这种行动分散你的注意听讲时；使用一个深思熟虑的问题线索，把你和你的顾客带到你需要的地方。为了达到完成你的销售目标，决定你需要哪些信息；使用三种类型问题，收集你需要的信息，并沿此方向保持谈话；不断评估你得到的信息是否满足你的需要，如果没有，调整你的问题；两种方式的问题不一定表现出“展开和集中”，需调整你的问题；确保不要给你的顾客一种他正在被“挤压”的感觉。解释解释在销售的推荐和结束阶段重要。记住你为什么使用解释的技巧。在做出推荐，解释是订购；篇二：服

12、装销售必备皮草知识皮草知识如何销售皮草皮草作为女装中，价值以及价格最高的单品，一直是衣中极品，华贵典范，因其光彩四溢的美感、光滑入境的触感、无时不流露出时尚的韵致和奢华的风范，从而受到时尚各界的青睐与追捧。那么，我们作为终端销售人员，应该怎样销售皮草呢？首先，要有一个良好的销售高端皮草的心态。1具备自信的条件：品牌的价值，对品牌的认可，品牌就是无形资产。2调节心态：通常来讲，销售皮草的过程，是比销售一般的女装过程要时间长，或更复杂，因为价格相对较高，顾客就会与其他品牌进行对比，所以通常购买皮草，需要反复几次的销售过程，所以，调节心态，不要心急，不要让顾客觉得你是在推销商品，而是让顾客觉得你是在

13、为她考虑，处在她的位置去接受商品。其次，“寻找皮草的主人”。对每件产品的优点分析（颜色、款式、板型、工艺），找到它所适合的顾客。举例：狐狸毛的适合人群狐狸毛本身的针毛较长，穿着起来非常的飘逸，动感十足，高贵的同时又不失年轻的时尚气质，狐狸毛马甲更加适合时尚度较高的顾客，或者是年轻的，追逐潮流的都市女性。狐狸毛作为大衣毛领，更加适合追求品质感，生活讲究的年轻女性。相反，购买皮草的顾客，也在寻找适合她的皮草之物。这类顾客一般情况下，目的性较强，所以我们对顾客的目的、行为也要多加观察与注意。第三，皮草的销售步骤。1、介绍价值,包括原料的产地以及级别品种；2、建议顾客触摸感受，感受皮毛的柔、丰厚、滑、

14、密等；演示皮草鉴别步骤，提高顾客对皮草的兴趣；3、吸引顾客试穿，强调皮草的舒适性、稀有性、珍贵性；4、赞美高贵华丽、高档次、身份的象征；5、再强调原产地、价值感，并且是拍卖而来能保值；6、引导顾客看细节（如扣子等辅料或者工艺）。第四，服务细节。1、轻拿轻放皮草产品，体现尊贵感。2、任何情况下，不要把皮草夹在掖下，或者随意扔放。一定要挂在移动货杠上，或者是在顾客挑选其他服装时，拿住衣架，不要抓住衣服本身，不准随意乱放。3、顾客在试穿皮草时，帮助顾客系扣子，打造细节服务。4、专业的售后服务，提示顾客专业护理机构进行护理保养，这是对顾客负责的行为，并且告知保养的注意事项，提升服务专业性。第五，销售Q&a。Q1：宝嘉美的貂与哥本哈根的貂有什么区别？a1：他们同样是貂皮的品牌，宝嘉美是专门销售顶级黑水貂的，这就是所谓的“美黑”，而哥本哈根貂的品类丰富是世界最大的皮草品牌。Q2：一件貂大衣成本多少？a2：一件中款女装貂大衣约需要几十只母貂，长款会更多。如果按一张貂皮几百元计算，那么单是皮毛的成本就超过2万元，还未计算关税、制作成本，因此一件上等的貂大衣都不可能低于5万。Q3：为什么要那么多的貂？a3：因为真正好的貂，用的都是全部只有背部的皮毛，因此需要较多的貂才能做成一件貂大衣。Q4：你们用的是整貂吗？a4：我们用的绝对是整貂，并且只用背部的皮毛。品质是国内市场上数一