卖貂皮的销售技巧经验.docx
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卖貂皮的销售技巧经验
卖貂皮的销售技巧经验
篇一：
我们的销售经验技巧
我们的销售经验:
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请完成下列联系：
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1、想想你最近作为顾客、销售人员、观察者的销售体验;
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2、思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉快的经历；
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3、请在下面写下这些因素：
有效的销售需要你做两件事
1、思考的方法：
为你有关销售情形提供销售动机和导向，需要你有智慧的心灵（mindset）。
2、行动的方法：
为你的有关销售情形提供成功销售所需要的技巧，需要你有行为的技巧（askillset）。
销售人员智慧的心灵
1、关键的销售理念：
如何形成你对销售情形中你和顾客的认识，这是销售的前提；
2、确切的销售过程：
从第一次与顾客会面到完成销售的过程，如何指导自己的行为和导向；
销售人员行为的技巧
1、沟通技巧：
如何在销售过程中与顾客的有效、顺畅沟通；
2、推销技巧：
如何在销售的过程中把握成功的关键点。
有效的销售技巧构成
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关键的销售理念；
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销售的四个阶段；
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五个交流技巧；
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四个销售技巧。
关键的销售理念
有两个作为成功的销售人员，需具有的设定：
1、从作为销售人员的观点看，机会是销售开始；
2、你的挑战是把机会变成成功——完成销售。
客户销售节奏把握
1、如何赢得在顾客面前的推销权力；
（Earntheright）
2、如何理解和识别顾客需求？
（Understandtheneed）
3、如何对产品进行有效的推荐？
（makearecommendation）
4、如何促成交易，完成销售？
（completethesale）
1、赢得在顾客面前的推销权力
这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾
客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关系”，
从而赢得了进一步推销权力。
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你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意
和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力；
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这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你
必须努力争取它。
2、了解需求
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懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什么，——要解决的问题、需要的满足等顾客购买的目的。
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你还必须了解顾客的其它因素：
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顾客能买的起吗？
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那些因素影响购买决定？
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谁实际上做购买决定？
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顾客已做好购买决定准备了吗？
3、做出推荐
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一旦完全理解了顾客的需要和动机，你将“试试水的深度”，如果时机适当，你可以做出推荐。
你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。
4、完成销售
识别购买信号：
姿势、微笑、问题、评论等。
请求订购是不容易的。
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我们大部分人不喜欢被被拒绝；
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我们不想引起反对和障碍。
记住：
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如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致，有赢得了向顾客要求购买的权力。
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如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的机会得到你想得到的回答！
五个沟通技巧
1、如何聆听顾客的说话？
（Listening）
2、如何确认顾客的问题和需求？
（Verifying）
3、如何从观察顾客找到销售机会？
（observing）
4、如何向顾客提问？
（Questioning）
5、如何向顾客解释？
（Explaining）
聆听和确认
主动的聆听包括：
倾听和确认。
1、倾听
做出努力地听；注意力集中、密切关注。
2、确认
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检查它的正确性和准确性；
你要做的是：
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带有目的去听；
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不分心地听，注意力集中与听的行动；
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在听的时候，进行确认，保证明白；
要点：
◎有意识地听：
－必须集中注意顾客所说的，而不是你接下来要说什么；
－意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意力，消除分心；
◎确保明白和理解；
－停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要说什么；
－使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何新的东西和
你的解释。
－描述你认为顾客所说的，需要顾客对这些描述的反应。
◎证实你的确认是正确的。
－你做出的陈述只占确认的一半。
－你必须询问一些获取确认的问题。
◎在寻求确认时，避免操纵对方；
－应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？
”
◎如何你有些不明白，寻求澄清。
－不要等待；
－不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险；
◎但一个误解发生后，要承认责任。
－不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与你沟通无关他人；
－记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。
让别人感到愚蠢或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。
◎利用非语言线索。
－保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客；
－对你从顾客显示的非语言线索保持敏感；
－证实你收到的非语言线索。
观察
观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建立亲密关系时，很有价值。
因为：
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观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他对你的反应。
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你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长期行为模式，尤其是建立长期关系的信息；
在一个销售情形中，观察包括四个步骤：
◎寻找可能显示你的顾客重要的线索；
◎解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤；
◎确认你的解释正确---用你现在想到的来探测的顾客特征；
◎使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的
下一步行动。
为什么顾客购买？
有两个基本点需要掌握：
◎购买目的——什么是你的顾客希望达到的；
◎购买影响——影响你的顾客购买决定的因素。
购买目的：
典型的顾客有两个购买目的：
◎因为他们有问题要解决；
◎因为他们有一个需要希望得到满足。
购买影响：
一些影响是理性的、直接的和客观的：
◎你的产品和服务能满足客户的要求吗？
◎价格顾客可以接受吗？
在顾客的预算内？
◎但顾客需要的时候，产品可以在适当的时间得到吗？
◎有其他人参与顾客的购买决定吗？
他们赞成吗？
◎从长远来说，顾客对你的产品或服务有特殊的期望吗？
如合理的持续的支持？
其他的购买影响更多的是
◎顾客喜欢你的产品和服务吗？
◎顾客喜欢你吗？
对与你打交道感到舒服吗？
◎顾客相信你有能力满足他的要求和期望吗？
知道顾客的购买目的和影响是懂得顾客需要的主要步骤，
◎你了解激起顾客从你哪儿购购买的动机；
◎你将决定是否顾客准备、愿意、能够买；
◎通过显示对你的顾客的正直兴趣，你将与顾客建立持续友好关系；
◎利用这一友好关系，你将赢得继续你的销售努力的权力。
提问的技巧
在了解你的顾客需要和完成销售时提问的
问题有展开式和集中式。
问题有三种类型：
◎一般性问题：
用
于展开讨论；
◎结论性问题：
集中讨论；
◎引导性问题：
可用于两个目的。
提问的问题
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一般性问题：
用于展开讨论；
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结论性问题：
集中讨论；
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引导性问题：
可用于两个目的。
一般性问题
在需要从顾客那里探询和收集信息时使用。
◎典型的一般性问题开始于用5w；
◎因为这些问题很难用一两句回答，它们
引起顾客展开和你谈话；
◎另外，也可通过引导谈话向对你的销售
努力有利的地方，展开对话；
不要让你的顾客说“不”的机会。
特殊/结论性问题
在你和你的顾客谈话时，但你需要简短、切中要害的回答时，
可用这类问题。
◎你需要某个特别信息时；
◎你需要确认和证实你的理解；
◎你需要集中谈话并达到某种结论；
◎如何话题偏离现在的生意，需要再集中谈话时。
特殊/结论性问题需要“是”或“不是”来回答。
引导性问题：
在谈到你特别感兴趣的地方，你希望得到新的信息时。
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你要激发新的方向思考；（如果……那怎样）
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你要引起顾客评估不行动的结果；（如果将发生，将如何）
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你要迫使得到你想要的回答；
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你要迫使一种选择，为了有助于你指导谈话向正确的方向；
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完成前两个是展开式，完成后两个是集中式。
提问的要点：
□提问有助于你收集你需要的信息类型；
－当你要人们展开谈话时，用一般性问题提问。
－当你要集中谈话并得出结论时，用特殊性问题提问；
－当你需要特殊回答或将话题转到特别方面，用引导性问题提问；
－在销售努力的早期，避免问能以一两个词回答的问题，尤其是用“不是”。
□聆听对你提问问题的回答。
－集中注意顾客所说的；
－在顾客正在谈话时，避免构想下一个问题；尤其在这种行动分散你的注意听讲时；
□使用一个深思熟虑的问题线索，把你和你的顾客带到你需要的地方。
－为了达到完成你的销售目标，决定你需要哪些信息；
－使用三种类型问题，收集你需要的信息，并沿此方向保持谈话；－不断评估你得到的信息是否满足你的需要，如果没有，
调整你的问题；
－两种方式的问题不一定表现出“展开和集中”，需调整你的问题；－确保不要给你的顾客一种他正在被“挤压”的感觉。
解释
解释在销售的推荐和结束阶段重要。
记住你为什么使用解释的技巧。
－在做出推荐，解释是订购；
篇二：
服装销售必备皮草知识
皮草知识
如何销售皮草
皮草作为女装中，价值以及价格最高的单品，一直是衣中极品，华贵典范，因其光彩四溢的美感、光滑入境的触感、无时不流露出时尚的韵致和奢华的风范，从而受到时尚各界的青睐与追捧。
那么，我们作为终端销售人员，应该怎样销售皮草呢？
首先，要有一个良好的销售高端皮草的心态。
1具备自信的条件：
品牌的价值，对品牌的认可，品牌就是无形资产。
2调节心态：
通常来讲，销售皮草的过程，是比销售一般的女装过程要时间长，或更复杂，因为价格相对较高，顾客就会与其他品牌进行对比，所以通常购买皮草，需要反复几次的销售过程，所以，调节心态，不要心急，不要让顾客觉得你是在推销商品，而是让顾客觉得你是在为她考虑，处在她的位置去接受商品。
其次，“寻找皮草的主人”。
对每件产品的优点分析（颜色、款式、板型、工艺），找到它所适合的顾客。
举例：
狐狸毛的适合人群狐狸毛本身的针毛较长，穿着起来非常的飘逸，动感十足，高贵的同时又不失年轻的时尚气质，狐狸毛马甲更加适合时尚度较高的顾客，或者是年轻的，追逐潮流的都市女性。
狐狸毛作为大衣毛领，更加适合追求品质感，生活讲究的年轻女性。
相反，购买皮草的顾客，也在寻找适合她的皮草之物。
这类顾客一般情况下，目的性较强，所以我们对顾客的目的、行为也要多加观察与注意。
第三，皮草的销售步骤。
1、介绍价值,包括原料的产地以及级别品种；2、建议顾客触摸感受，感受皮毛的柔、丰厚、滑、密等；演示皮草鉴别步骤，提高顾客对皮草的兴趣；3、吸引顾客试穿，强调皮草的舒适性、稀有性、珍贵性；4、赞美高贵华丽、高档次、身份的象征；5、再强调原产地、价值感，并且是拍卖而来能保值；6、引导顾客看细节（如扣子等辅料或者工艺）。
第四，服务细节。
1、轻拿轻放皮草产品，体现尊贵感。
2、任何情况下，不要把皮草夹在掖下，或者随意扔放。
一定要挂在移动货杠上，或者是在顾客挑选其他服装时，拿住衣架，不要抓住衣服本身，不准随意乱放。
3、顾客在试穿皮草时，帮助顾客系扣子，打造细节服务。
4、专业的售后服务，提示顾客专业护理机构进行护理保养，这是对顾客负责的行为，并且告知保养的注意事项，提升服务专业性。
第五，销售Q&a。
Q1：
宝嘉美的貂与哥本哈根的貂有什么区别？
a1：
他们同样是貂皮的品牌，宝嘉美是专门销售顶级黑水貂的，这就是所谓的“美黑”，而哥本哈根貂的品类丰富是世界最大的皮草品牌。
Q2：
一件貂大衣成本多少？
a2：
一件中款女装貂大衣约需要几十只母貂，长款会更多。
如果按一张貂皮几百元计算，那么单是皮毛的成本就超过2万元，还未计算关税、制作成本，因此一件上等的貂大衣都不可能低于5万。
Q3：
为什么要那么多的貂？
a3：
因为真正好的貂，用的都是全部只有背部的皮毛，因此需要较多的貂才能做成一件貂大衣。
Q4：
你们用的是整貂吗？
a4：
我们用的绝对是整貂，并且只用背部的皮毛。
品质是国内市场上数一
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