1、2、目标客户分析 定位原则:A. 住宅客户以三房、四房的N+1户型为主力产品,一房、两房公寓和复式户型的辅助产品,且四房主力户型和复式户型面积较大,因而项目目标客户群为改善性置业客户,其次是首次置业客户,公寓为投资型置业客户。B. 商铺客户以圈层投资型为主,1层商铺购价格较高,购买以投资公司或企事业老板联合购买为主,23层商铺购买主力是高级公务员,企事业管理人员,个体老板。 客户年龄区间:改善型置业客户年龄区间:4055岁 首次置业客户年龄区间:3040岁 投资型置业客户年龄区间:3545岁 客户档次定位:投资类型改善型首次置业投资型档次高档中档中高档家庭年收入20万以上10万以上1015万主
2、要人群高级公务员、企事业领导、教师、医生、个体老板公务员、企事业员工、医生、个体私营者、拆迁户、乡镇购房者高级公务员、企事业领导、医生、教师、个体老板三、认筹蓄客推广策略和时间节点认筹蓄客推广策略 本项目分为住宅和商铺两部分,客户主要为圈层营销为主,通过华天酒店的平台设立展厅,为客户提供项目咨询,并登记诚意客户的联系资料和购买类型,累计初级客户资源,同时应尽早展开商业认筹工作,商业认筹不仅能够达到快速的口径传播效应,同时增强客户购买住宅的信心,达到住宅、商铺相互促进的效果。 时间节点: 蓄客时间段:2013年11月2014年3月 阶段蓄客目标:到开盘前蓄客,登记客户1200组,办理VIP客户3
3、00组A. 蓄客第一阶段(2013年11月)积蓄VIP客户30组B. 蓄客第二阶段(2013年12月1日31日)积蓄VIP客户60组C. 蓄客第三阶段(2013年1月1日1月29)积蓄VIP客户40组D. 蓄客第四阶段(2014年1月30日2月14日)积蓄VIP客户20组E. 蓄客第五阶段(2014年2月15日3月30日)积蓄VIP客户150组 工程节点A. 项目外部交通通达性良好,南岭大道、日月路可直通项目。B. 项目封顶,营销中心装修完正式对外开放。C. 样板房展示区公开。D. 办理预售许可证、房产局价格备案。 营销节点A. 营销中心开放,项目沙盘、户型模型、项目宣传片制作完成,销售资料,
4、户型单张、DM单页、置业计划书、商业楼书、招商手册制作完成。B. 蓄客梳理,诚意客户,重点客户定期电话回访,预约到营销中心拜访。C. 销售月计划制定、认筹方式、认筹金额、及解筹策略、方式及流程。D. 住宅及商铺面价和折后价格确定,层差价格确定,综合折扣率确定,建议开盘当天为8588折,开盘后为9395则,交房期间为9799折。E. 返租形式:本项目商铺建议采用返租的形式,使客户获得高回报的同时,加大对项目的吸引力,返租建议采用5年返租40%,每年返租8%的形式,认购商铺签订返租合同,于签合同后第二个季度发放租金,租金按季度计算。F. 置业顾问到岗,销售说辞培训,认筹物料准备,VIP卡制作,认筹
5、申请单, 媒体策略A. 户外:强化区域项目影响力,在室内主要路段和进城路口的户外广告投放平台,投放户外广告,建立项目区域形象。B. 网络:通过网络吸引年轻客户群体,以及外地工作客户,网络投放平台主要有郴房网、新网乐居、郴州新网等平台,12月份郴房网举办房交会集中集中展示项目,制造市场关注度。C. 报媒:通过纸质媒体吸引企事业单位客户,及中年客户,提高项目认知度,覆盖范围郴州市区,县城客户。D. 电视、电台:郴州电视台黄金时段节目投放广告,及交通电台频道投放广告针对有车一族,达到项目卖点透析,全面覆盖客户群。E. 群发媒体:通过短信群发、彩信、邮政贺卡直投等方式,广泛覆盖客户,增加客户认知度,挖
6、掘目标客户。F. 物料准备:物料类型物料名称准备时间销售物料名片12月1月,营销中心开放前户型单张DM海报楼书认筹单纸杯手提袋样板间水牌信封、信纸、档案袋、手提袋现场包装精装展板4月5月项目开盘前楼体条幅外围墙内围墙项目指示牌路旗彩旗项目案名LED发光字 圈层营销活动A. 项目首次公演目的:项目首次公开亮相,通过公演活动,建立市场关注度,快速累积客户,排查客户诚意。时间:2013年12月1日活动准备:活动具体时间点、场地、执行方案落实。操作方式:通过12月开始售楼部亮相活动,快速累积客户,并做初步客户判断,活动当天登记并派发VIP卡,可享受折后总房款60007000元的优惠,为下阶段锁客累积足
7、够量的准度客户。排查工具:诚意客户登记,VIP卡。B. 产品推介会提高市场关注度,新增VIP客户,明确前阶段累积客户诚意度,从而有针对性的重点跟进,同时区分住宅客户,和商铺投资客户。2013年12月25日,圣诞节产品推介会前35天电话通知前期累积客户和新登记客户参加产品推介会,对参加客户意向做初步判断,同时进一步沟通了解客户,跟新客户档案。客户诚意调查表,VIP卡,华天会员卡。VIP卡发放条件:有效银行存款单、房产证明、行驶证、身份证。C. 认筹活动通过价格范围摸底确定客户意向,锁定客户群,为解筹、销控、推盘做依据。2014年元月1日,元旦节认筹前35天通知深度诚意客户(产品推介会累积),参加
8、认筹,办理会员卡、VIP卡升级、并明确认筹事宜。客户诚意度摸排表,会员卡,VIP卡升级。D. 房交会推广通过房交会平台,集中展示项目信息,建立市场品质效应,通过集中拉开与其他项目差距,快速累积意向客户群。房交会确定时间会展期间派单,做媒体专题活动,房交会现场登记客户,办理VIP卡,做客户问卷调查。排查工具,诚意客户登记,客户问卷调查,VIP卡登记。四、认筹方式和政策1、前期积累客户分为钻石卡客户和金卡客户两类,通过圈层营销可以金卡升级,享受优惠: 钻石卡客户为一类客户,住宅办理条件为:交纳3万元认筹金或者交纳1万元认筹金后介绍2位以上(包含2位)客户认筹成为金卡以上客户;享受3万抵5万或者1万
9、抵2万的购房优惠,并按照卡号顺序优先获得项目解筹选房时的优先选房权;商铺客户为:交纳10万元认筹金后介绍2位以上(包含2位)客户认筹成为金卡以上客户;享受10万抵15万,并按照卡号顺序优先获得项目解筹选房时的优先选房权; 金卡客户为二类客户,办理条件为:住宅客户交纳1万元认筹金成为金卡客户;享受1万抵2万的购房优惠(商铺客户交纳10万元认筹金成为金卡客户;享受10万抵13万的购房优惠),并按照卡号顺序获得项目解筹选房时的选房权,但需排在钻石卡客户集中选房之后; 金卡客户升级:原定金卡客户(住宅交纳1万元认筹金的客户,商铺交纳10万元认筹金的客户)通过以下方式升级为钻石卡客户:介绍2位以上(包含
10、2位)客户认筹成为金卡以上客户并申请升级为钻石卡客户获得批准后,换发钻石卡,享受1万抵2.5万(增加5千元优惠额),(商铺客户享受10万抵14万)的购房优惠并享受先于金卡客户群体,按照钻石卡客户序号的优先选房权;具体客户普及情况如图:VIP卡发放顺序: 公司关系客户:150号卡; 项目VIP卡在关系户后51300号卡;2、认筹优惠“金上加金”内容:办理VIP卡金卡和钻石卡客户,从办卡次日起,每过一天可享受总房款一百元优惠叠加,直到开盘前一天截止,住宅和商铺优惠额度一致。在4个月的时间内以1万1万2千元优惠额度,锁住客户,防止客户流失。备注: 客户若参加“金上加金”活动,并办理VIP卡,且认筹客
11、户,在开盘结束过后购房,仍然享受“金上加金”折扣。 客户若参加“金上加金”活动,并办理VIP卡,而未认筹客户,在开盘当天购房,则在认筹客户选房完毕后,进行选房,仍然享受“金上加金”折扣。 客户若参加“金上加金”活动,并办理VIP卡,而未认筹客户,在开盘当天未购房,则取消“金上加金”折扣,VIP卡不得转让,兑现。3、认筹跟进工作 认筹期间,根据认筹客户的基本购房意向,销售主任向其有针对性推荐23套房(不给客户确定具体房号及单价),以备开盘当天客户选择。 认筹期间,将每天认筹情况录入电脑,便于认筹结束后迅速汇总分析,以对正式开盘推出组团、房型、价格等策略做最终的微调。4、认筹准备序号具体工作时间安
12、排责任人1住宅商业认筹信息释放12.1-12.252确认认筹时间12.26-元.13确认住宅商业价格2.1-3.14确认认筹方式及优惠11.17-12.15销售人员认筹流程培训12.1-12.56认筹物料协议书准备12. 1-12.107正式认筹12.10-3.18解筹转定4月5月9签约10客户余款补足六、 解筹方式和流程解筹准备:开盘时间确定,执行方案确定,开盘物料准备齐,住宅和商铺价格确定,开盘当天对外公布。解筹方式1、 解筹时间建议为项目开盘时间,45月份,集中解筹。2、 解筹和开盘活动,依托华天大酒店平台,全媒体投放,全方位集中式报到,同时开盘表演节目分段为解筹做铺垫。3、 解筹采用,一筹选一户,意向客户房源确定,时间控制10分钟,提高解筹率。4、 解筹单日,认购金由认筹金直接冲抵。5、 准备礼品,解筹单日,客户认购后赠送礼品。(以家电为主)解筹流程 通过本方案执行,预计从12月3月参加认筹客户达到300批,占总客户684套的43%,在45月份开盘期间,解筹率达到80%,为240套,已实现开盘带动回款。
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