大华天都认筹蓄客方案Word文件下载.docx
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2、目标客户分析
定位原则:
A.住宅客户以三房、四房的N+1户型为主力产品,一房、两房公寓和复式户型的辅助产品,且四房主力户型和复式户型面积较大,因而项目目标客户群为改善性置业客户,其次是首次置业客户,公寓为投资型置业客户。
B.商铺客户以圈层投资型为主,1层商铺购价格较高,购买以投资公司或企事业老板联合购买为主,2—3层商铺购买主力是高级公务员,企事业管理人员,个体老板。
客户年龄区间:
改善型置业客户年龄区间:
40—55岁
首次置业客户年龄区间:
30—40岁
投资型置业客户年龄区间:
35—45岁
客户档次定位:
投资类型
改善型
首次置业
投资型
档次
高档
中档
中高档
家庭年收入
20万以上
10万以上
10—15万
主要人群
高级公务员、企事业领导、教师、医生、个体老板
公务员、企事业员工、医生、个体私营者、拆迁户、乡镇购房者
高级公务员、企事业领导、医生、教师、个体老板
三、认筹蓄客推广策略和时间节点
认筹蓄客推广策略
本项目分为住宅和商铺两部分,客户主要为圈层营销为主,通过华天酒店的平台设立展厅,为客户提供项目咨询,并登记诚意客户的联系资料和购买类型,累计初级客户资源,同时应尽早展开商业认筹工作,商业认筹不仅能够达到快速的口径传播效应,同时增强客户购买住宅的信心,达到住宅、商铺相互促进的效果。
时间节点:
蓄客时间段:
2013年11月—2014年3月
阶段蓄客目标:
到开盘前蓄客,登记客户1200组,办理VIP客户300组
A.蓄客第一阶段(2013年11月)积蓄VIP客户30组
B.蓄客第二阶段(2013年12月1日—31日)积蓄VIP客户60组
C.蓄客第三阶段(2013年1月1日—1月29<
春节前>
)积蓄VIP客户40组
D.蓄客第四阶段(2014年1月30日—2月14日<
春节>
)积蓄VIP客户20组
E.蓄客第五阶段(2014年2月15日—3月30日)积蓄VIP客户150组
工程节点
A.项目外部交通通达性良好,南岭大道、日月路可直通项目。
B.项目封顶,营销中心装修完正式对外开放。
C.样板房展示区公开。
D.办理预售许可证、房产局价格备案。
营销节点
A.营销中心开放,项目沙盘、户型模型、项目宣传片制作完成,销售资料,户型单张、DM单页、置业计划书、商业楼书、招商手册制作完成。
B.蓄客梳理,诚意客户,重点客户定期电话回访,预约到营销中心拜访。
C.销售月计划制定、认筹方式、认筹金额、及解筹策略、方式及流程。
D.住宅及商铺面价和折后价格确定,层差价格确定,综合折扣率确定,建议开盘当天为85—88折,开盘后为93—95则,交房期间为97—99折。
E.返租形式:
本项目商铺建议采用返租的形式,使客户获得高回报的同时,加大对项目的吸引力,返租建议采用5年返租40%,每年返租8%的形式,认购商铺签订返租合同,于签合同后第二个季度发放租金,租金按季度计算。
F.置业顾问到岗,销售说辞培训,认筹物料准备,VIP卡制作,认筹申请单,
媒体策略
A.户外:
强化区域项目影响力,在室内主要路段和进城路口的户外广告投放平台,投放户外广告,建立项目区域形象。
B.网络:
通过网络吸引年轻客户群体,以及外地工作客户,网络投放平台主要有郴房网、新网乐居、郴州新网等平台,12月份郴房网举办房交会集中集中展示项目,制造市场关注度。
C.报媒:
通过纸质媒体吸引企事业单位客户,及中年客户,提高项目认知度,覆盖范围郴州市区,县城客户。
D.电视、电台:
郴州电视台黄金时段节目投放广告,及交通电台频道投放广告针对有车一族,达到项目卖点透析,全面覆盖客户群。
E.群发媒体:
通过短信群发、彩信、邮政贺卡直投等方式,广泛覆盖客户,增加客户认知度,挖掘目标客户。
F.物料准备:
物料类型
物料名称
准备时间
销售物料
名片
12月—1月,营销中心开放前
户型单张
DM海报
楼书
认筹单
纸杯
手提袋
样板间水牌
信封、信纸、档案袋、手提袋
现场包装
精装展板
4月—5月项目开盘前
楼体条幅
外围墙
内围墙
项目指示牌
路旗
彩旗
项目案名LED发光字
圈层营销活动
A.项目首次公演
目的:
项目首次公开亮相,通过公演活动,建立市场关注度,快速累积客户,排查客户诚意。
时间:
2013年12月1日
活动准备:
活动具体时间点、场地、执行方案落实。
操作方式:
通过12月开始售楼部亮相活动,快速累积客户,并做初步客户判断,活动当天登记并派发VIP卡,可享受折后总房款6000—7000元的优惠,为下阶段锁客累积足够量的准度客户。
排查工具:
诚意客户登记,VIP卡。
B.产品推介会
提高市场关注度,新增VIP客户,明确前阶段累积客户诚意度,从而有针对性的重点跟进,同时区分住宅客户,和商铺投资客户。
2013年12月25日,圣诞节
产品推介会前3—5天电话通知前期累积客户和新登记客户参加产品推介会,对参加客户意向做初步判断,同时进一步沟通了解客户,跟新客户档案。
客户诚意调查表,VIP卡,华天会员卡。
VIP卡发放条件:
有效银行存款单、房产证明、行驶证、身份证。
C.认筹活动
通过价格范围摸底确定客户意向,锁定客户群,为解筹、销控、推盘做依据。
2014年元月1日,元旦节
认筹前3—5天通知深度诚意客户(产品推介会累积),参加认筹,办理会员卡、VIP卡升级、并明确认筹事宜。
客户诚意度摸排表,会员卡,VIP卡升级。
D.房交会推广
通过房交会平台,集中展示项目信息,建立市场品质效应,通过集中拉开与其他项目差距,快速累积意向客户群。
房交会确定时间
会展期间派单,做媒体专题活动,房交会现场登记客户,办理VIP卡,做客户问卷调查。
排查工具,诚意客户登记,客户问卷调查,VIP卡登记。
四、认筹方式和政策
1、前期积累客户分为钻石卡客户和金卡客户两类,通过圈层营销可以金卡升级,享受优惠:
钻石卡客户为一类客户,住宅办理条件为:
交纳3万元认筹金或者交纳1万元认筹金后介绍2位以上(包含2位)客户认筹成为金卡以上客户;
享受3万抵5万或者1万抵2万的购房优惠,并按照卡号顺序优先获得项目解筹选房时的优先选房权;
商铺客户为:
交纳10万元认筹金后介绍2位以上(包含2位)客户认筹成为金卡以上客户;
享受10万抵15万,并按照卡号顺序优先获得项目解筹选房时的优先选房权;
金卡客户为二类客户,办理条件为:
住宅客户交纳1万元认筹金成为金卡客户;
享受1万抵2万的购房优惠(商铺客户交纳10万元认筹金成为金卡客户;
享受10万抵13万的购房优惠),并按照卡号顺序获得项目解筹选房时的选房权,但需排在钻石卡客户集中选房之后;
金卡客户升级:
原定金卡客户(住宅交纳1万元认筹金的客户,商铺交纳10万元认筹金的客户)通过以下方式升级为钻石卡客户:
介绍2位以上(包含2位)客户认筹成为金卡以上客户并申请升级为钻石卡客户获得批准后,换发钻石卡,享受1万抵2.5万(增加5千元优惠额),(商铺客户享受10万抵14万<
增加1千元优惠额>
)的购房优惠并享受先于金卡客户群体,按照钻石卡客户序号的优先选房权;
具体客户普及情况如图:
VIP卡发放顺序:
公司关系客户:
1—50号卡;
项目VIP卡在关系户后51—300号卡;
2、认筹优惠“金上加金”
内容:
办理VIP卡金卡和钻石卡客户,从办卡次日起,每过一天可享受总房款一百元优惠叠加,直到开盘前一天截止,住宅和商铺优惠额度一致。
在4个月的时间内以1万—1万2千元优惠额度,锁住客户,防止客户流失。
备注:
客户若参加“金上加金”活动,并办理VIP卡,且认筹客户,在开盘结束过后购房,仍然享受“金上加金”折扣。
客户若参加“金上加金”活动,并办理VIP卡,而未认筹客户,在开盘当天购房,则在认筹客户选房完毕后,进行选房,仍然享受“金上加金”折扣。
客户若参加“金上加金”活动,并办理VIP卡,而未认筹客户,在开盘当天未购房,则取消“金上加金”折扣,VIP卡不得转让,兑现。
3、认筹跟进工作
认筹期间,根据认筹客户的基本购房意向,销售主任向其有针对性推荐2—3套房(不给客户确定具体房号及单价),以备开盘当天客户选择。
认筹期间,将每天认筹情况录入电脑,便于认筹结束后迅速汇总分析,以对正式开盘推出组团、房型、价格等策略做最终的微调。
4、认筹准备
序号
具体工作
时间安排
责任人
1
住宅商业认筹信息释放
12.1-12.25
2
确认认筹时间
12.26-元.1
3
确认住宅商业价格
2.1-3.1
4
确认认筹方式及优惠
11.17-12.1
5
销售人员认筹流程培训
12.1-12.5
6
认筹物料协议书准备
12.1-12.10
7
正式认筹
12.10-3.1
8
解筹转定
4月—5月
9
签约
10
客户余款补足
六、解筹方式和流程
解筹准备:
开盘时间确定,执行方案确定,开盘物料准备齐,住宅和商铺价格确定,开盘当天对外公布。
解筹方式
1、解筹时间建议为项目开盘时间,4—5月份,集中解筹。
2、解筹和开盘活动,依托华天大酒店平台,全媒体投放,全方位集中式报到,同时开盘表演节目分段为解筹做铺垫。
3、解筹采用,一筹选一户,意向客户房源确定,时间控制10分钟,提高解筹率。
4、解筹单日,认购金由认筹金直接冲抵。
5、准备礼品,解筹单日,客户认购后赠送礼品。
(以家电为主)
解筹流程
通过本方案执行,预计从12月—3月参加认筹客户达到300批,占总客户684套的43%,在4—5月份开盘期间,解筹率达到80%,为240套,已实现开盘带动回款。