房地产项目融资房西苑在淄博第五届房地产高层峰会上的报告doc 67页Word文档下载推荐.docx

1、如果你了解了这两点，你就能真正懂得该怎么卖掉这个项目，道理很简单。 怎么了解买方？一个最简单的方法就是换位思维。假设你自己是投资者，你会怎么打算盘，你会怎么做决定？这个原则已经成为判断任何项目的原则。我经常帮别人做融资，我会问“假如你是投资者，你会怎么做？”你不妨算一下，就明白该怎么融资了。 12年前我从美国回到中国的时候，我是被境外的一个投资基金把我派回来的。我在香港的时候，我问老板一个问题：“老板，你给个政策，到了中国什么样的项目我该投？什么样的项目不该投？”老板说：“你看着办吧。”我说：“什么叫看着办？这不叫政策。“你这样，你就把自己当成投资者，假如你愿意把自己的钱（私房钱）扔进去，那我

2、就跟着你，你自己扔一万我后面跟着100万，你自己扔100万我后面就跟着一个亿，只要你愿意自己下去，我就闭着眼睛跟你。”这个话很深刻，他讲的就是这个道理：你就把我的钱当成你的钱，你打打算盘，你觉得化得来，我就在后面跟着你。换句话说：“知己知彼，百战不殆。”反之叫做：“己所不欲，勿施于人。” 最后，交易还有一个最基本的原则，就是“双赢”，如果有双方都参加，那就要“双赢”（投资者和融资者）；如果有多方参加，那要“多赢”。只有“双赢”和“多赢”才能使合作永远的进行下去，否则就要打架了。 好了，现在我们进入主题。刚才我说要想了解融资，有两个问题：第一个是投资者是谁？他们在哪儿？第二个问题是投资者在想什么

3、？ 投资者是谁呢？我把投资者分为三种人：第一种人叫实业投资者；第二种人叫金融投资者；第三种人叫证券投资者。为什么这么分？没有任何一本教科书是这么分的，这是我分的。但我这么分是有道理，根据这三种人的商务模式，就是根据他们不同的挣钱的方法来进行区别的。 实业投资者的商务模式叫做“买鸡卖蛋”，鸡就是他要买你的项目，蛋就是产品，他卖掉了产品就有了利润。所以我们可以看出，事业投资者是这个项目的最终消费者。他要等鸡屁股下蛋，他靠蛋活着，而不是靠鸡屁股。 金融投资者的商务模式是“买蛋卖鸡”。蛋是一个半成品，他买进一个半成品，要付孵出小鸡，把小鸡养大，到市场上把大鸡卖掉再买蛋。金融投资者挣的是孵蛋的工钱和小鸡

4、和大鸡的差价。由此我们可以看出，金融投资者不是这个项目的最终消费者，他是一个二道贩子。 证券投资者是“买鸡卖鸡”，鸡贵了就卖出。如果金融投资者是二道贩子，他就是投资者。 用一句冠冕堂皇的话来讲：实业投资者是企业家，金融投资者是资本家，证券投资者是投机家。在这里我丝毫没有贬低股民的意思，我在这里要为投机者平反，过去咱们被共产党叫做投机倒把分子，我就上过法庭，也当过投机倒把分子。80年代我下海，做了一个热风机的项目，走了七道手还没出库，最后给了山东人。山东人卖不出去，把我们告了，法官一上来给我们扣了一顶帽子，“你们是投机倒把分子”。 投机倒把分子对社会作出了贡献，他们把风险带走了，资本市场有风险。

5、上帝在调整供求关系的时候铁面无私，是谁用他们的血汗钱来填满沟壑，投资倒把者就是填沟壑的人，有了他们资本市场就风平浪静。 闲话少说，我们介绍了这三种人，我们怎么对付他们呢？我举一个例子，假设我们现在受理这个项目，无论这是一个项目也好，一栋楼也好，都是一个待嫁的姑娘。这三种人分别扮演不同的角色。 实业投资者扮演的角色是你未来的丈夫。既然他要给你当丈夫，他就要认认真真的考察你，用长远的眼光考察你。他要跟你生儿育女、白头偕老，把你捆上战车。但是在座的人都知道，婚姻是有风险的。问我们在座的女同胞们一个最简单的问题：满街都是男人，找个好丈夫容易吗？你能找到一个好丈夫,如果你能嫁给一个跨国公司.女人都知道，

6、嫁一个好丈夫，下半辈子吃喝无忧。跨过公司会给你来很多好东西，例如市场、技术、管理、资金、企业文化等，但是你将付出什么代价？你要付出的代价是改姓从夫。既然他是一个好丈夫，一定是一个强势的丈夫，强势就一定要控股，最后你就没有控股权了。过去自己挣的钱自己花，但是现在你挣的钱要看别人的颜色花，不但董事长，甚至部门经理也换的干干净净了。 但是如果能换来后半辈子吃喝不愁，这也值了，最怕你找不到一个好丈夫，找了一个赖丈夫，赖在自己身上，吃软饭，没有实力，他在你身上吸你的血，吃你的软饭，最后你还甩不掉。根据中国的企业法，股东入资是不能撤资的，你怎么甩掉。所以只能在家里打架，苦一辈子了。 假如你在融资的问题上交

7、易不慎，找了一个坏丈夫，那这个公司就毁了。只有一个办法，把它甩掉，就是找人把他赎出来，谁愿意赎他呢？天晓得。所以婚姻是有风险的，你要找到一个好丈夫的机会是可遇不可求的，这是用你毕生的幸福进行一次豪赌，而且机会只有一次。 既然婚姻是有风险的，有没有其它的方法呢？有！好丈夫找不到，咱们可以找情人。情人是谁？情人就是金融投资者。金融投资者会跟你同居，但是不会跟你结婚，在同居的日子里，恩爱如夫妻，好好过日子。但是你千万不要指望这位情人会忠于爱情，总有一天她会把你卖掉，令寻新欢。但是你要了解，假如他不把你卖掉，不另寻新欢，他跟你谈上恋爱了，把你领回家，和你结婚，他就成了养鸡户，他养鸡干什么？李嘉诚有一句

8、名言：千万不要和你的企业谈恋爱。他万一要是爱上你，和你结婚 ，他就是北京话的“四大傻”：炒股炒成了股东，炒房炒成了房东，泡妞泡成了老公，当顾问当成了老总，这第四句是说我的。这是他商务模式的失败，也是生意上的失败。 既然我们知道了这位情人的德行，怎么对付他呢？很简单，当你打开门的时候，门外站着个漂亮的白马王子，但他迟迟不愿进门，眼光犹豫不定，他在看什么？他在看后门在哪里？所以这个时候你要勇敢的面对他说“亲爱的，进门吧，在我们同居的日子里，我们恩爱的过日子，我现在就告诉你，后门在那里，你放心好了。”这位情人只要看到后门在哪里，马上就会拥你入怀。 刚才我说了，实业投资者是丈夫，金融投资者是情人。证券

9、投资者是什么人？大家猜猜看？有些人猜到了，笑着不敢说。嫖客。你说顾客像不像嫖客？打一枪换一个地段。嫖客最重要的特点是“不负责任”，但是这恰恰又是他们的优点，所有的股民都在往你身上扔钱，但是从来不过问你的家务事，这就是为什么很多老板把股民当成“世界上最可爱的人”，因为他们不负责任，他们总来是用脚投票，而不用手。这就是股民的可爱之处。 好了，我们现在把所有的投资者都总结为三种人了，我们后面再讨论怎么定位。 我们找到投资者了，但是你具体怎么跟投资者谈，你还得找对门。投资者是有分工的，有的投资者是专门投资基础设施行业的，有的投资者专门投资高科技的，叫“风险投资”，有的投资者投资加工业，有的投资房地产，

10、等等。所以你要搞清楚投资者在专业上的分工，然后你才能找对门。 有很多企业请我帮它融资，我说你不用我帮，你自己也可以融资。他说“不对，房老师，我们没有融资的渠道。”我在这里纠正一个概念，什么叫做融资渠道？ 上个礼拜我给清华大学讲课，也是房地产老板的班，它的题目叫做“融资渠道”。我说这个题目我三分中就讲完，根本不用讲，融资哪有渠道？他说“我不认识投资者。”我告诉你一个渠道上网，在XX或google上找投资基金，马上出来好几百个，这就是渠道。很多老板说“我不认识这个投资者”，说实话我也不认识。渠道在哪里？你在网上可以找得到。 我在北京给一个公司融资，融资了三千万美金，我怎么做的呢？当然他付钱，我给他

11、商务计划书，后面我可以给大家介绍一下我的商务计划书，我的商务计划书没有文字，全是画，然后翻译成了英文。我在网上找，我打入“投资”两个字，打入英文Capital，出来好几千个投资机构，最后看中一个投资机构，叫做“丹尼尔”。丹尼尔是美国的有线电视之父，丹尼尔死了，留下一笔巨款，成立一个国际性的公司，叫做投资基金。投资基金的政策刚好符合我这个项目，所以我就把我的商务计划书就发了过去。三天以后，丹尼尔的常务副总给我打电话，约我在纽约见面，要和我们谈一下，因为他对我的计划书很感兴趣。就这么简单，还要什么渠道？ 现在关键的问题是，假如我把投资者领到你面前，你跟他说什么？我们今天讲的问题是“你跟他说什么？”

12、这不是渠道，我这个人从来不垄断渠道，如果你请我融资，我告诉你他的电话是多少，你自己打电话，剩下的事情我不管，我不挣中间渠道的钱。 关键的问题是什么？ 第一、你要找对门； 第二、要准备好跟投资者说什么。 后面重点讲的就是这两个问题。投资者不但有行业上的分工，而且他还有阶段性的分工。假如这个项目刚刚开始，如果从房地产里来讲，就是一个策划，有一个潜在的比较低的价钱，说不定这个比较低的价钱你还没拿到，你先出第一期资金，附带着项目策划（包括画图、写商务计划书、做效果图），这些是一期的资金。一期资金花完了，蛋孵出小鸡，你再去融二期的资金，比如说把地拿下来，利用二期资金把小鸡养成大鸡。再融三期的资金，就是项

13、目建设，小鸡下蛋了，楼盖成了。然后你再去融四期的资金。第五期是上市。 当然我做了一个标准化的流程，有一些企业要上市，有些企业不上市，但是企业为什么要上市呢？我曾经跟很多民营企业家讨论过这个问题，很多民营企业家要上市，让我帮助他操作，我问他们为什么要上市，如果你不缺钱，就不要上市。企业是自己的，上市就成了公家的，以前自己的钱爱怎么花怎么花，上市就变成了公众的企业，花每一份钱都需要公告，这日子不好过。但为什么很多企业还要上市呢？因为前面给你投资的人要退出，他们需要挣钱，他们等不到你卖产品后再挣钱，他们把股权卖掉。 而且拿卖产品来说，就算卖楼是暴利，挣的钱都不如股市上挣的多。我举一个非常简单的例子，

14、我是携程旅行网的创始股东，大家乘飞机的时候飞机场老给你发卡，那一套东西就是我们发明的。携程在美国上市，上市的时候我们的创始股东发的股票的价值是一分美金。但是携程的旅游网的估价最高的时候是104美金。大家想一下，长了多少倍？10400倍。什么地方比股市上挣钱更快？前边这帮人实际上要的不是卖产品的钱，他们要的是股市上挣的钱，买鸡的钱太少，所以这就是大家理解的“为什么要上市？”。 还有一个资金就是“抬轿子”的资金，“抬轿子”的资金用来干什么？携程在美国上市的时候，找了两个“抬轿子”的资金，那都是赫赫有名的资金，这两个资金花五千美金买我们每个股东14%的股权，为什么？我们要用交易证明我们公司的股价已经

15、超过5美金，那就可以自动入市了。所谓的“抬轿子”，就是他用交易来证明你的股价已经超过了5美金。在美国上市是不需要批的，你只要股价超过5美金，其他条件也满足了，你就自动入市了。所谓的“抬轿子”，就是这些人专门的干这个事。 好了，我们为什么要画这张图，这张图告诉我们融资是一个过程。这个过程实际上有点像“击鼓传花”，最后花落谁家，谁就在为你的项目买单？最佳的结果是股民买单，大部分人上不了市，最后还。 第二个、“击鼓传花”的游戏说明一个问题，你不要指望你在幼儿园的时候筹集上大学的钱。你在幼儿园的时候才这么小，你筹集了上大学的钱还剩下什么，别人把钱拿走了，你只剩下这么多，别人占99%，你占1%，你还跟他

16、玩什么？你在幼儿园的时候筹上小学的钱，小学的时候筹集中学的钱，中学的时候筹大学的钱，在整个过程中你可以控制主导权，一步一步地把资产放大，你要把融资的计划作为一个过程来设计。要想一次把所有的钱都融到了，除非你在银行借钱，今天我们不讨论银行的事，我们考虑其他的方式融资，除非你在银行借钱，你通过其他方式融资，就会丧失控股权。怎么样既可以保持控股权，可以一步把项目做起来呢？这就是我们后面要讨论的问题融资采取什么模式？ 我们现在有一个原则的划分，有四个模式。商务权益、外部、内部、融资，这儿有四个象限。一个是“外部权益融资”，就是要用你的股权交换外部的资金，这是第一种模式。第二种模式叫做“外部的债务融资”

17、，在银行借钱，或者在社会上借钱。第三种方式叫“内部的权益融资”，在股东之间搞股权，比如股东分红，股东放弃分红，把钱再投进去，每个股东按照自己的股权，补齐资金继续往里投。第四种叫“内部的债务融资”，就是左手借右手的钱。 举最简单的例子，比如说“折旧资金”，折旧资金在理论上是用来做设备更新，用来投在其他的项目上，自己借了自己的钱。 这四种方法中哪种最优？看你用哪种尺子衡量了，如果用“风险能力”来衡量，顺序是1-2-3-4，什么样的商务模式风险最强，外部融资，外部权益融资，因为你找更多的股东进来，天塌下来有更多人顶着。但如果自己借自己钱，所有的风险都在你身上。所以如果从“风险”的角度讲，应该是1-2

18、-3-4，如果从“融资成本”来考虑，它的顺序刚好反过来，应该是4-3-2-1。 外部权益融资的融资成本是最高的，如果你要上市，它的上市风险的能力最强。但是只要往中间的腰部砍一刀，就只有80%，剩下的20%被分掉了，这个融资成本不高。我在美国的时候，我的老师教我的顺序就是按融资成本来，他给我的原则是“先内后外，先债后股”，能内部解决的就内部解决，能用债解决的不要用股来解决。为什么不要用股来解决？因为我给股权融资的定义就是“砍了大腿来换汽车”。股权是什么？咱们在座的如果是老板都会明白，股权就是你的骨肉，你要用你的股权来交换别人的资金，你看别人坐车走得快，你眼红，对不起，拿腿来砍，你上了车，虽然跑得

19、快，但永远下不了车了，因为你少了腿。我过去经常做这个，经常砍大腿，砍的血肉横飞，不过那时候是砍别人的腿，那个时候我是职业经理人。后来自己当了老板，才明白砍大腿有多疼，现在我宁愿借债也不砍腿。 权益融资，我们把他分为三种模式： 第一种叫“思路”，有很多的方式。我们后面会讨论各种方式，只要你想得出来。 第二种是“公务”。 第三种叫“资产”或者“合资”。 有些问题你要明白，你要去买地，与其绕一道弯，不如干脆融资，你把你的资产做一个价，咱们省得换钱了，就这三种模式。 如果你不愿意砍大腿，有第二种模式，叫“信用融资”。信用融资叫“寅吃卯粮”，信用融资的方法很多，为了理清大家的思路，我给他们画了一个矩阵表

20、，这个矩阵表说明什么呢？先看横向，在融资的过程中首先要考虑找谁融资？谁能给你钱？第一个先打量买方，买方能不能给你钱？房地产行业经常干这个，比如买楼花，这实际上就是买方融资，我楼还没盖好，我叫用户先交钱，这就是打买方的主意。实际上在我们的社会中，经常有买方融资的案例，最典型的案例是“补偿贸易”，比如说日本人跑到中国来买煤，“我买煤”，中国人说“在地底下”，日本人说“挖呀”，中国人说“我没钱挖”，日本人说“我给你钱，你来挖，最后直接拿煤来还我”。实际上预收楼款就是补偿贸易，用户先给你钱，以后不用还他钱，直接拿楼还他。 假如买方打不了主意，回过头去看看卖方，卖方打主意的一个最常用的办法就是“金融租赁

21、”，设备可以“租”。比如飞机，我们没有一次是买下来的，全部都是金融租赁。我们跟波音商量交易方案，就是你的飞机太贵，我买不起，我先交20%的押金，你给我用，这个飞机起飞了，我卖票了就可以挣钱，然后分期还你，这就是金融租赁。后面我们还会举跟房地产有关的例子，有很多设备都可以租。这就是从卖方打主意，包括很多房地产老板要建筑公司带资施工，这实际上也是打卖方的注意。 假如卖方的主意也打过了，也没招了，打量一下看看能不能从社会上融资，“社会融资”可以发行企业债权，这也是一种方式。我到杭州讲课的时候，凡是杭州的车牌子在过站卡的时候都不用交钱，我问他们“你们为什么不交钱？”“他们说只有外地车需要交钱。”“那你

22、们就不用交钱了？”“我们交过了，我们交几千块钱，他们就是拿我们的钱修的路。”这就叫社会融资，包括飞机场要交的机场建设费也是社会融资。 假如社会融资也打过主意了，最后看看能不能从机构融资（基金、银行、保险公司），就是这些有钱的机构，看看能不能打他们的主意。我们今天主要是提供思路，主要是融资。 上个月我到广州讲课，有一个学员把我请到东莞，我坐到他的办公室的沙发上，还没说话，他给了我一个信封，我打开一看是十万元的支票。 “房老师，我请你当顾问，先付钱，然后我的问题是”。 他在一个城市里买了一块地，其实地还没买下来，买地的钱还没有，1600亩地，每亩地两万块钱，真是天上掉下来的馅饼。他要做他的行业，这

23、个老板是一个纺织行业的老板，他要做本行业的旗舰企业（龙头企业）。很少能找到这么大的地，而且所有的设备都非常好，很难找到这么一块地，他踌躇满志，而且商务计划书给我看了，商务计划书写的非常好。 结果我考虑了半天，我说：“NO！我没有办法。 “不会吧！你讲课的时候这么多办法，到了我这儿就没办法了？ 我说“咱们分析一下，谁能为你投资？ 他整个投资的资金是6个亿，买地没有多少钱，才3200万，其他建设项目的投资总共是6个亿，谁能出的起这六个亿？机构投资者可以，银行、投资公司，他们可以。但是这些机构的投资者决不投资这项目。 什么叫做“绿地项目”？你只有一块地，什么都没有，就这样地还不是你的，你只交了押金，

24、其他的钱你还没付，那谁会投“绿地项目”？风险资金会投“绿地项目”。 “那你赶紧找风险资金。 “风险资金把所有的钱都给你还不够“塞牙缝”的呢！他们最多投几百万，而你这个项目6个亿，根本就不够。 “那有没有其他的人可以对我的项目感兴趣，可以来投“绿地项目？ 我说“有，你的同行，也是这种大型的纺织企业，特别是大型的国有纺织企业。 他马上说，“房老师，赶紧找这种企业。 我说“行，没问题，我给中纺集团（中国最大的纺织企业）打电话，中纺集团的老总是我的朋友，我是他的私人顾问，我帮助他跟新加坡人谈判，我一个电话可以打过去就可以。但是我可要打了，你别后悔，我这个电话一打，后面就没你的事了，中纺进来了，还有你什

25、么事？地钱也是人家的，设备也是人家的，人家有全套的人，还要你干什么？有良心的赏你点地钱的差价。我说的有道理吧？钱要不要还给你？ 他说“不用了，我10万块钱买个“NO”。 他问“有没有其他的办法？ 我说“当然有”，你得走钢丝，如果你能从钢丝上走过去，说明你运气好。你必须把地拿下来，借高利贷也得把地拿下来。 结果他就去找高利贷了。有一天，他打电话说“我现在找到一个梅老板，愿意给我出这个钱，我拿不准，你帮我打电话感觉一下这个人。 我打电话给梅老板，我说“这个人可能是骗子”。 他不信，他骗什么？他没提任何需求的条件，就说借给他钱，包括后面6个亿都借给他，利息是6%，你看多便宜。 我问他“前提没有什么条

26、件？事先不要交什么钱？ “事先都不用交。 “你怎么保证你资金的安全，钱不少，6个亿。 他说“我们派人去监督，凡是你要用钱，我的人签字你才可以用钱。”这其实也公平嘛，但是我为什么怀疑？ 第一、6亿资金，一个梅老板哪有这么多钱？如果有，那也是重点监视，银行要盯着你的，除非你拿麻袋装钱。 第二、他的利息比银行还低。一般来说这种情况不可能，个人的钱一定比银行高，否则干脆通过银行放款算了，他可以委托贷款，我通过银行委托贷款。 我就觉得这两点不可靠，但是这个人一定要从钢丝上走过去？最后他去见了梅老板，结果他亏了3000块钱的机票钱。他请梅老板去他们的城市，那个梅老板把机票退了，他就挣那个机票钱。这世界上的

27、骗子真是 好了，我今天画的这个方块主要是给大家理清思路。首先，看谁能给你钱？如果没人给你钱，你的项目就没戏了。有方向了，然后再看用什么方式？有东西抵押可以抵押，没东西抵押可以“质押”。如果什么都没有，就“信用贷款”。 比如街边有一个理发馆，你路过理发馆的时候，老板把你拽进去，你买张卡吧？100块钱。你可以剃50次头。他拿什么抵押，他没有什么东西。“你看，我的店就在你家门前。”他实际上是在用企业的信用抵押。 假如企业信用不行，可以“项目融资”，用项目所产生的现金流抵押。后面还有担保融资、条件融资和其他方式，我们今天没有时间展开，我把融资的方法总结为八大战略： 第一、“金融租赁，借鸡生蛋”； 第二

28、、“买方信贷，贸易补偿”； 第三、“创造时差，十锅九盖”； 第四、“整合资源，空手套狼”； 第五、“整存零取，蓄水滴灌”； 第六、“股权质押，典子借粮”； 第七、“市场孵化，买票蹭车”； 第八、“项目融资，画饼赊帐”。 刚才我说的“项目融资”，用项目抵押，就是你说的我用饼来抵押，用那个饼所产生的现金流来进行抵押。 我先举一个例子，我们来看一下。我举我的公司的例子，我有一个公司是生产电表、水表、煤气表的，叫华运电子载波，什么叫做电子载波？电子载波，就是用电力来当互联网传输信息。我用电力线当互联网干什么？来抄电表，用电脑接上电力线，就知道淄博市500万个电表走了多字？什么地方偷电？什么地方漏电？都

29、可以查得出来。我查到他有问题，一个按纽就把他的电关了，叫“远程关断”。我生产这个东西，我生产智能电表，这是我的企业。但我的企业很小，研究出这个技术来以后，我得再找投资者.有一次，我碰到了学院的一个上市公司的老总，我就跟他商量。 “咱们合作一把？ 这个老板马上摆出一个架子，“我决不碰高科技企业。虽然你是老师，咱们谈学术的问题，但首先我决不碰高新科技企业。 “你不碰高新科技企业就是“渎职”，你帽子上面有这两个字清华，你怎么能不碰高新产业？ “我告诉你，我投了多少高新企业，全失败了，所以我再也不碰高新科技了。 我说“你不要技术孵化，你去搞市场孵化。什么叫做市场孵化？我把技术孵化出来，技术风险不用你管

30、，国家批文、技术指标我全部拿到了，但是我进不了市场，你帮我打进市场，帮我把客户搞定，拿到定单你再给我钱，咱们把客户定单拿到了你再给我钱，你没有风险了。 “那怎么拿下客户呢？ 我说“我就要求你帮我一个忙，就是市场孵化，你就帮忙把我的名字写在你的上市公司的名片上。 他一听就乐了。“就这么简单？你回家印吧，你印多少都可以，我同意。 “我拿着名片跟客户谈判，事先我跟他说好，我说我拿你的平片去招摇撞骗，客户会把我当骗子。为了证明我不是骗子，我会当着客户的面给你打电话，你那个时候你一定要接我的电话。 他说“行，甚至必要时可以亲自出面，你当老师，你有这面子，我随请随到。 那我说“行了。 我拿着他的明片去打客户，后来我们玩了一把，大家看我们怎么做的融资。我的客户是供电公司，我去找供电公司。 我说“老板，你看你城市的电表旧了，要不要我给你换新电表。 “我倒是想换，我没钱。 我说“要不这样，我不让你出一份钱，我给你全部换上新