医药销售经理的区域管理Word下载.docx

1、2）销售经理的岗位描述画外音：镜头切换幻灯片二、销售经理的成功要素（15分）1、销售经理的素质要求1）自身素质要求2）业务素质要求问题：“一个狮子率领的羊群能够打败一个羊率领的狮子群。强将手下无弱兵。什么风格的将领，带出什么样风格的兵。2、销售经理的能力要求1）市场分析决策能力场景：小会议室：销售工作会议10人，销售经理讲解。2）销售管理能力3、销售经理的现代营销管理要素1）销售经理的管理要素2）销售经理的现代营销观念思考与练习：管理者的五个平台。第二讲 销售队伍的设计（25分钟）一、销售队伍设计的考虑因素（5分）二、销售队伍的结构设计（8分）1、按区域设计2、按产品设计3、按职能设计4、复合

2、式三、销售队伍的规模（10分）年度销售会议（大会场，几百人）1、销售队伍设计的工作量法镜头切幻灯片2、销售队伍设计的人均销量法4、销售队伍设计的边际利润法四、销售队伍的薪资设计1、薪资设计类型及特点2、薪资设计与人员表现3、薪资设计要考虑的因素第三讲 销售经理之人员管理（上）（25分钟）一、销售人员的招聘与辞退面试的场景1、招聘原则从哪里招聘代表？广告、报纸、朋友、介绍医学院应届毕业生2、人员的招聘3、人员录用4、人员的离职与辞退二、销售人员的开发与训练1、医药销售人员的职业生涯设计2、医药销售人员的培训培训的会场3、医药销售人员的训练重点第四讲 销售经理之人员管理（中）（28分钟）一、销售人

3、员的辅导与协同拜访（6分钟）1、专业化销售辅导销售经理和代表共同进入医院1）销售辅导的理论基础。2）销售辅导的实际应用。3）提高销售能力和技能销售经理和代表在办公室共同探讨问题 2、协同拜访（15分钟）1）协同拜访的意义2）协同拜访的步骤3）协同拜访的原则4）协同拜访的时间安排1、拜访前（临出门） 2、拜访中（在医生办公室） 3、拜访后（会议室总结）二、销售人员的激励（6分）1、什么是激励1）激励的理论2、为什么要激励激励有哪些方式？奖金、提成渡假、旅游分房子1）医药代表的激励分析2）激励的原因3）难缠的员工3、如何激励1）组织激励的六大体系2）对医药代表内部激励与外部激励第五讲 销售经理之人

4、员管理（下）一、目标管理（15分钟）目标分解，在会议内销售人员十几人1、目标管理的基本概念及特征1）目标管理是一种生动的管理方式也是一种追求成果的管理方式2）目标管理的要素3）强调“目标”的管理方式4）工作和人统一的管理方式2、目标管理的类型1）主管中心型和主体分工型2）绩效导向型和能力开发型3）业绩主导和过程主导3、目标管理的过程4、目标管理中必须注意的问题5、关于目标管理与其他管理的关系二、绩效考核（10分钟）1、绩效考核的系统2、绩效考核的目的为什么进行绩效考核？不考核，不知道代表工作的好坏考核是为了找出差距考核是为了更好地设立下一步目标1）作为薪资调整或奖金发放的依据2）作为赏罚的依据

5、3）作为晋升或降级的依据4）作为组织成员提高竞争意识与危机意识的手段5）作为人员培训的依据6）作为人员职业生涯规划的依据3、绩效考核系统的组成1）业绩考核2）能力考核3）工作态度考评4、绩效考核的评估方法1）员工比较系统2）图解式评估表3） 行为观察表4）目标管理法5、绩效考核的程序6、绩效考核面谈办公室内2人面谈，桌上有销售资料、报表1）充足的资料来源2）足够的时间3）依据认可的统一标准4）注意倾听5）确认面谈的重点，改进措施及行动计划6）绩效面谈的方法从办公室面谈出来，销售经理和代表握手第六讲 区域管理（上）（25分钟）一、区域市场的开发一幅中国地图，小旗代表各办事处1、区域市场调查何为市

6、场？市场是商品流通的场所市场是指一个区域2、市场潜力分析1）从患者总数计算总需求大小2）从总销售额计算区域市场价值3）按目标医院的数量、医院的门诊量床位数计算患者的总数及按月购进额计算市场总值4）目标医院推算法3、市场细分什么是市场细分？把市场分为许多小块按消费者不同，分为不同的群体1）市场细分战略2）有效市场细分的条件4、目标市场的选择1）评估细分市场2）选择细分市场5、市场目标确定1）销售量2）销售额3）市场占有率4）利润5）医院开发二、市场竞争策略制定1、主导策略2、挑战策略3、追随策略4、补缺策略第七讲 区域管理（中）一、销售目标的制定与分解1、区域销售目标设定的依据目标分解的原则？要

7、有量的概念，要分到每个代表的头上1）同类产品、同类厂家SWOT分析2）公司产品的数量3）以往销售情况分析（前三年销售记录）4）目标市场的容量（目标医院数、目标医生数、发病人口数）5）市场占有率6）新市场开发，新产品上市7）预期的合理增长量2、区域目标的设定目标分为几种？分为定量、定性两种1）定量目标2）定性目标3、销售目标的分解1）目标的分类2）分解的基础3）销售目标分解的方法二、销售行动计划1、制定销售计划的目的1）达成目标 的可能性大为提高2）使下属更加了解所要达到的目标3）计划使得目标设定更为实际4）制定计划的过程能激发出一套有次序和有系统的作事方法5）好的计划可以减少不可预见的阻碍或危

8、机的出现 2、销售行动计划的执行要素1）WHAT 达成目标所必须做的事2）WHO 谁做这些事3）WHY 为何要达到此目标4）WHERE 在何处完成此工作5）WHEN 何时完成6）HOW 如何完成目标7）完成目标的资源条件 3、销售计划的分类1）年度营销计划2）年度推广计划3）季度区域计划4）每月区域计划5）每周工作计划4、制定计划的的步骤1）分析你要达成之目标2）研究判断你的工作环境3）找出对你完成目标有决定性影响力的因素4）定义出你所知道的决定性因素5）分析你本身之资源（业务代表、幕僚部门的协助、推广材料、金钱、时间）6）发展达到目标的各种方法，谨记现有资源条件7）选择最可能成功的方案8）将

9、选择好的方案付诸行动，一次专注于一项工作9）设定一些与他人无关可自行独立完成的行动10）为要付诸实施的行动安排一套有效率并且合理的顺序（有些可以同时进行，有些要依顺序进行）11）平均完成每一项和全部计划所需时间12）建立计划执行之追踪、评估和匡正办法5、制定销售行动计划的方法第八讲 销售跟进与监控一、销售跟进的过程为什么要进行销售跟进？进行跟进才知道目标达成情况找出差距从哪些方面进行跟进？目标达成方面市场占有率方面二、监控的关键点1、市场2、销售3、费用4、通路三、销售跟进的方式1、定量方式1）目标达成率2）销售额 3）回款天数4）投入产出比5）医院开发的比率6）市场占有率7）拜访频率2、定性

10、方式1）产品知识2）销售技巧3）工作态度4）客情关系5）团队精神第九讲 业务管理（上）一、销售预测1、预测的定义2、预测的目的为什么要做预测?预估市场的潜力预估销售量预测在一定时间内区域的销售1）销售计划的基础2）生产计划的依据生产线、生产情况3）财务资金的筹措银行外景4）人力资源招聘准备3、预测的过程1）初步预测2）依据内部因素调整预测3）依据外部因素调整预测4）比较预测和目标5）评估预测6）确定预测4、预测的模式5、预测的方法1）推测法2）实绩法6、预测精度对销售计划的影响1）数据的可变性2）预测的时间长度3）预测技术4）市场环境二、销售费用预算与控制1、预算的定义2、预算的作用为什么要做

11、预算？预算是为销售工作做费用计划预算定了，是否就必须作用？不行，要有一个额度1）计划作用2）协调作用3）控制作用4）指导作用3、预算的方法1）最大费用法2）百分比法3）同等竞争法4）边际收益法5）零基预算法6）任务目标法4、预算的步骤5、销售费用的管理1）预测/预算与实际的比较控制2）费用使用过程控制计划性合理性目的性3）费用控制的基本原则费用是业务需要所做的开支，而不是销售人员薪资的一部分审核公平合理，有标准可依程序简单易行报销和支出遵循一定的流程和固定系统公司销售策略相符合4）销售费用审批和报销程序5）销售费用管理中常见的问题审批权限过分集中核实缺乏明确的标准报销过程过于繁杂，时间拖延销售

12、和财务协作欠佳第十讲 业务管理（中）一、销售渠道的设计1、销售渠道的定义什么是渠道？渠道就是商品流通的各个环节渠道是商业客户2、渠道设计的考虑因素1）渠道的总目标； 2）原有渠道成员总量及构成；3）开发多少新的渠道成员；4）各种渠道的销售比例组合；5）渠道成员和销售点的存货及周转率；6）企业现款现货和赊销的比例，及应收帐款周转天数，渠道成员的资信限额、付款周期、回款率；7）企业的存货总额和存货周转天数；8）物流的成本及服务品质目标；9）渠道成员信息系统的目标；10）对渠道成员激励、支持、培训的预算。二、渠道的选择如何选择经销商？业务能力强，能够配合销售。资信情况良好1、市场覆盖面2、资信情况3

13、、渠道的产品策略4、财务状况和管理水平5、促销政策和综合服务能力6、预期合作的程度三、销售渠道的管理重点1、事前管理资信调查与制度建立1）客户信用信息收集2）客户资信档案建立与管理3）客户资信评估2、事中管理资信控制1）超资信的控制2）信用额度和信用期限的调整3）程序化收帐程序3、事后管理应收帐款的监控1）应收帐款的控制按欠款量按帐龄按品种按客户等级2）呆死帐的处理如何防止呆帐发生有问题货款处理方法讨论：本区域渠道有什么特色？哪个渠道最适合本产品？进入这个渠道的成本如何？有没有出现新的渠道？渠道的发展趋势如何？渠道的控制管理难度适合本区域的营销技能吗？第十一讲 业务管理（下）一、客户管理1、客

14、户的分类2、客户的需求3、客户管理的内容1）客户资料2）客户特征3）业务状况4、客户管理的原则1）动态管理2）突出重点3）专人负责二、客户关系管理什么是客户关系管理？客户关系管理 是一种营销理念1、CRM 的理念1）CRM 定义2）CRM 概念3）CRM 发展4）CRM 的阶段5）CRM 的意义6）CRM 的目标2、CRM的方法及实施1）数据建立 2）知识定义 3）业务建模 3、一对一营销1）以客户为核心2）一对一营销与传统营销比较企业的根本目的？营销的根本目的？生产的根本目的？财务管理的根本目的？研发的根本目的？第十二讲 团队建设什么是团队团队是一个整体，是指一群人有组织，有共同的目标。一、

15、团队的概念与角色定位二、如何激励团队发展1、目标明确、答成共识2、团队成员之间积极的沟通3、团队成员相互信任4、发掘团队成员的工作潜能5、更高的目标追求6、团队荣誉第一三、如何激励行为改变1、改变行为的因果关系1）与其改变个人不如改变态度2）与其改变态度不如改变行为2、强化作用影响团队成员1）决定你所要求的新行为模式2）观察新模式是否已经被遵守3）给予鼓励肯定4）激励约束3、启发行为改变1）协助2）指导3）训练4）鼓励4、处理难缠团队成员如何处理难缠的团队成员？和他进行沟通，了解原因，帮助改正1）团队中没有难缠的成员，只有难缠的行为2）了解难缠行为隐藏的原因3）沟通、激励、改变4）请离开团队四、如何鼓励团队的分工合作1、设定共同目标2、清楚团队成员的角色3、清楚团队成员的责任4、建立起好的规范5、良好的沟通制度6、公平竞赛7、适当授权五、优秀团队的特点优秀团队的特点有哪些？有凝聚力，心往一处想，劲往一处使，为目标共同努力。1、领导有力2、目标明确3、决策正确4、实施迅速5、交流畅通6、人才济济课程总结通过课程学习了解到了销售经理的职责对新负责的区域如何进行市场开发和管理对销售队伍如何进行管理在销售过程中不断地提高管理水平和能力带好团队，齐心协力，完成各项业务指标