医药销售经理的区域管理Word下载.docx

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2）销售经理的岗位描述

画外音：

镜头切换幻灯片

二、销售经理的成功要素（15分）

1、销售经理的素质要求

1）自身素质要求

2）业务素质要求

问题：

“一个狮子率领的羊群能够打败一个羊率领的狮子群。

强将手下无弱兵。

什么风格的将领，带出什么样风格的兵。

2、销售经理的能力要求

1）市场分析决策能力

场景：

小会议室：

销售工作会议10人，销售经理讲解。

2）销售管理能力

3、销售经理的现代营销管理要素

1）销售经理的管理要素

2）销售经理的现代营销观念

思考与练习：

管理者的五个平台。

第二讲销售队伍的设计（25分钟）

一、销售队伍设计的考虑因素（5分）

二、销售队伍的结构设计（8分）

1、按区域设计

2、按产品设计

3、按职能设计

4、复合式

三、销售队伍的规模（10分）

年度销售会议（大会场，几百人）

1、销售队伍设计的工作量法

镜头切幻灯片

2、销售队伍设计的人均销量法

4、销售队伍设计的边际利润法

四、销售队伍的薪资设计

1、薪资设计类型及特点

2、薪资设计与人员表现

3、薪资设计要考虑的因素

第三讲销售经理之人员管理（上）（25分钟）

一、销售人员的招聘与辞退

面试的场景

1、招聘原则

从哪里招聘代表？

广告、报纸、朋友、介绍

医学院应届毕业生

2、人员的招聘

3、人员录用

4、人员的离职与辞退

二、销售人员的开发与训练

1、医药销售人员的职业生涯设计

2、医药销售人员的培训

培训的会场

3、医药销售人员的训练重点

第四讲销售经理之人员管理（中）（28分钟）

一、销售人员的辅导与协同拜访（6分钟）

1、专业化销售辅导

销售经理和代表共同进入医院

1）销售辅导的理论基础。

2）销售辅导的实际应用。

3）提高销售能力和技能

销售经理和代表在办公室共同探讨问题

2、协同拜访（15分钟）

1）协同拜访的意义

2）协同拜访的步骤

3）协同拜访的原则

4）协同拜访的时间安排

1、拜访前（临出门）

2、拜访中（在医生办公室）

3、拜访后（会议室总结）

二、销售人员的激励（6分）

1、什么是激励

1）激励的理论

2、为什么要激励

激励有哪些方式？

奖金、提成

渡假、旅游

分房子

1）医药代表的激励分析

2）激励的原因

3）难缠的员工

3、如何激励

1）组织激励的六大体系

2）对医药代表内部激励与外部激励

第五讲销售经理之人员管理（下）

一、目标管理（15分钟）

目标分解，在会议内销售人员十几人

1、目标管理的基本概念及特征

1）目标管理是一种生动的管理方式也是一种追求成果的管理方式

2）目标管理的要素

3）强调“目标”的管理方式

4）工作和人统一的管理方式

2、目标管理的类型

1）主管中心型和主体分工型

2）绩效导向型和能力开发型

3）业绩主导和过程主导

3、目标管理的过程

4、目标管理中必须注意的问题

5、关于目标管理与其他管理的关系

二、绩效考核（10分钟）

1、绩效考核的系统

2、绩效考核的目的

为什么进行绩效考核？

不考核，不知道代表工作的好坏

考核是为了找出差距

考核是为了更好地设立下一步目标

1）作为薪资调整或奖金发放的依据

2）作为赏罚的依据

3）作为晋升或降级的依据

4）作为组织成员提高竞争意识与危机意识的手段

5）作为人员培训的依据

6）作为人员职业生涯规划的依据

3、绩效考核系统的组成

1）业绩考核

2）能力考核

3）工作态度考评

4、绩效考核的评估方法

1）员工比较系统

2）图解式评估表

3）行为观察表

4）目标管理法

5、绩效考核的程序

6、绩效考核面谈

办公室内2人面谈，桌上有销售资料、报表

1）充足的资料来源

2）足够的时间

3）依据认可的统一标准

4）注意倾听

5）确认面谈的重点，改进措施及行动计划

6）绩效面谈的方法

从办公室面谈出来，销售经理和代表握手

第六讲区域管理（上）（25分钟）

一、区域市场的开发

一幅中国地图，小旗代表各办事处

1、区域市场调查

何为市场？

市场是商品流通的场所

市场是指一个区域

2、市场潜力分析

1）从患者总数计算总需求大小

2）从总销售额计算区域市场价值

3）按目标医院的数量、医院的门诊量床位数计算患者的总数及按月购进额计算市场总值

4）目标医院推算法

3、市场细分

什么是市场细分？

把市场分为许多小块

按消费者不同，分为不同的群体

1）市场细分战略

2）有效市场细分的条件

4、目标市场的选择

1）评估细分市场

2）选择细分市场

5、市场目标确定

1）销售量

2）销售额

3）市场占有率

4）利润

5）医院开发

二、市场竞争策略制定

1、主导策略

2、挑战策略

3、追随策略

4、补缺策略

第七讲区域管理（中）

一、销售目标的制定与分解

1、区域销售目标设定的依据

目标分解的原则？

要有量的概念，要分到每个代表的头上

1）同类产品、同类厂家SWOT分析

2）公司产品的数量

3）以往销售情况分析（前三年销售记录）

4）目标市场的容量（目标医院数、目标医生数、发病人口数）

5）市场占有率

6）新市场开发，新产品上市

7）预期的合理增长量

2、区域目标的设定

目标分为几种？

分为定量、定性两种

1）定量目标

2）定性目标

3、销售目标的分解

1）目标的分类

2）分解的基础

3）销售目标分解的方法

二、销售行动计划

1、制定销售计划的目的

1）达成目标的可能性大为提高

2）使下属更加了解所要达到的目标

3）计划使得目标设定更为实际

4）制定计划的过程能激发出一套有次序和有系统的作事方法

5）好的计划可以减少不可预见的阻碍或危机的出现

2、销售行动计划的执行要素

1）WHAT达成目标所必须做的事

2）WHO谁做这些事

3）WHY为何要达到此目标

4）WHERE在何处完成此工作

5）WHEN何时完成

6）HOW如何完成目标

7）完成目标的资源条件

3、销售计划的分类

1）年度营销计划

2）年度推广计划

3）季度区域计划

4）每月区域计划

5）每周工作计划

4、制定计划的的步骤

1）分析你要达成之目标

2）研究判断你的工作环境

3）找出对你完成目标有决定性影响力的因素

4）定义出你所知道的决定性因素

5）分析你本身之资源（业务代表、幕僚部门的协助、推广材料、金钱、时间）

6）发展达到目标的各种方法，谨记现有资源条件

7）选择最可能成功的方案

8）将选择好的方案付诸行动，一次专注于一项工作

9）设定一些与他人无关可自行独立完成的行动

10）为要付诸实施的行动安排一套有效率并且合理的顺序（有些可以同时进行，有些要依顺序进行）

11）平均完成每一项和全部计划所需时间

12）建立计划执行之追踪、评估和匡正办法

5、制定销售行动计划的方法

第八讲销售跟进与监控

一、销售跟进的过程

为什么要进行销售跟进？

进行跟进才知道目标达成情况

找出差距

从哪些方面进行跟进？

目标达成方面

市场占有率方面

二、监控的关键点

1、市场

2、销售

3、费用

4、通路

三、销售跟进的方式

1、定量方式

1）目标达成率

2）销售额

3）回款天数

4）投入产出比

5）医院开发的比率

6）市场占有率

7）拜访频率

2、定性方式

1）产品知识

2）销售技巧

3）工作态度

4）客情关系

5）团队精神

第九讲业务管理（上）

一、销售预测

1、预测的定义

2、预测的目的

为什么要做预测?

预估市场的潜力

预估销售量

预测在一定时间内区域的销售

1）销售计划的基础

2）生产计划的依据

生产线、生产情况

3）财务资金的筹措

银行外景

4）人力资源招聘准备

3、预测的过程

1）初步预测

2）依据内部因素调整预测

3）依据外部因素调整预测

4）比较预测和目标

5）评估预测

6）确定预测

4、预测的模式

5、预测的方法

1）推测法

2）实绩法

6、预测精度对销售计划的影响

1）数据的可变性

2）预测的时间长度

3）预测技术

4）市场环境

二、销售费用预算与控制

1、预算的定义

2、预算的作用

为什么要做预算？

预算是为销售工作做费用计划

预算定了，是否就必须作用？

不行，要有一个额度

1）计划作用

2）协调作用

3）控制作用

4）指导作用

3、预算的方法

1）最大费用法

2）百分比法

3）同等竞争法

4）边际收益法

5）零基预算法

6）任务—目标法

4、预算的步骤

5、销售费用的管理

1）预测/预算与实际的比较控制

2）费用使用过程控制

⏹计划性

⏹合理性

⏹目的性

3）费用控制的基本原则

⏹费用是业务需要所做的开支，而不是销售人员薪资的一部分

⏹审核公平合理，有标准可依

⏹程序简单易行

⏹报销和支出遵循一定的流程和固定系统

⏹公司销售策略相符合

4）销售费用审批和报销程序

5）销售费用管理中常见的问题

⏹审批权限过分集中

⏹核实缺乏明确的标准

⏹报销过程过于繁杂，时间拖延

⏹销售和财务协作欠佳

第十讲业务管理（中）

一、销售渠道的设计

1、销售渠道的定义

什么是渠道？

渠道就是商品流通的各个环节

渠道是商业客户

2、渠道设计的考虑因素

1）渠道的总目标；

2）原有渠道成员总量及构成；

3）开发多少新的渠道成员；

4）各种渠道的销售比例组合；

5）渠道成员和销售点的存货及周转率；

6）企业现款现货和赊销的比例，及应收帐款周转天数，渠道成员的资信限额、付款周期、回款率；

7）企业的存货总额和存货周转天数；

8）物流的成本及服务品质目标；

9）渠道成员信息系统的目标；

10）对渠道成员激励、支持、培训的预算。

二、渠道的选择

如何选择经销商？

业务能力强，能够配合销售。

资信情况良好

1、市场覆盖面

2、资信情况

3、渠道的产品策略

4、财务状况和管理水平

5、促销政策和综合服务能力

6、预期合作的程度

三、销售渠道的管理重点

1、事前管理——资信调查与制度建立

1）客户信用信息收集

2）客户资信档案建立与管理

3）客户资信评估

2、事中管理——资信控制

1）超资信的控制

2）信用额度和信用期限的调整

3）程序化收帐程序

3、事后管理——应收帐款的监控

1）应收帐款的控制

⏹按欠款量

⏹按帐龄

⏹按品种

⏹按客户等级

2）呆死帐的处理

⏹如何防止呆帐发生

⏹有问题货款处理方法

讨论：

本区域渠道有什么特色？

哪个渠道最适合本产品？

进入这个渠道的成本如何？

有没有出现新的渠道？

渠道的发展趋势如何？

渠道的控制管理难度适合本区域的营销技能吗？

第十一讲业务管理（下）

一、客户管理

1、客户的分类

2、客户的需求

3、客户管理的内容

1）客户资料

2）客户特征

3）业务状况

4、客户管理的原则

1）动态管理

2）突出重点

3）专人负责

二、客户关系管理

什么是客户关系管理？

客户关系管理是一种营销理念

1、CRM的理念

1）CRM定义

2）CRM概念

3）CRM发展

4）CRM的阶段

5）CRM的意义

6）CRM的目标

2、CRM的方法及实施

1）数据建立

2）知识定义

3）业务建模

3、一对一营销

1）以客户为核心

2）一对一营销与传统营销比较

企业的根本目的？

营销的根本目的？

生产的根本目的？

财务管理的根本目的？

研发的根本目的？

第十二讲团队建设

什么是团队

团队是一个整体，是指一群人有组织，有共同的目标。

一、团队的概念与角色定位

二、如何激励团队发展

1、目标明确、答成共识

2、团队成员之间积极的沟通

3、团队成员相互信任

4、发掘团队成员的工作潜能

5、更高的目标追求

6、团队荣誉第一

三、如何激励行为改变

1、改变行为的因果关系

1）与其改变个人不如改变态度

2）与其改变态度不如改变行为

2、强化作用影响团队成员

1）决定你所要求的新行为模式

2）观察新模式是否已经被遵守

3）给予鼓励肯定

4）激励约束

3、启发行为改变

1）协助

2）指导

3）训练

4）鼓励

4、处理难缠团队成员

如何处理难缠的团队成员？

和他进行沟通，了解原因，帮助改正

1）团队中没有难缠的成员，只有难缠的行为

2）了解难缠行为隐藏的原因

3）沟通、激励、改变

4）请离开团队

四、如何鼓励团队的分工合作

1、设定共同目标

2、清楚团队成员的角色

3、清楚团队成员的责任

4、建立起好的规范

5、良好的沟通制度

6、公平竞赛

7、适当授权

五、优秀团队的特点

优秀团队的特点有哪些？

有凝聚力，心往一处想，劲往一处使，为目标共同努力。

1、领导有力

2、目标明确

3、决策正确

4、实施迅速

5、交流畅通

6、人才济济

课程总结

⏹通过课程学习了解到了销售经理的职责

⏹对新负责的区域如何进行市场开发和管理

⏹对销售队伍如何进行管理

⏹在销售过程中不断地提高管理水平和能力

⏹带好团队，齐心协力，完成各项业务指标