4 阿里巴巴中国网站第三方电子商务平台营销策略研究全文完整Word格式.docx

1、个性化策略价格策略#竹口􀀂 %渠道策略#6 ）侧比%促销策略5诚信通诚信体系淘宝的支付宝第三方支付平台305.8增值策略356章总结及发展趋势6.1本文总结366.2未来发展趋势36阿里巴巴的% 营销策略剖析 % 是美国营销学学者麦卡锡教授在&! 世纪的! 年代提出的, 包括产品􀀁% 找沼8 ） #、价格􀀁% .+ ） ） #、渠道􀀁% 4/ ） ） #和促销􀀁% .1 / +1 ,#, 即个性化策略, 主要指电子商务企业提供的个性化本土化的产品服务营销模式。以下以% 为基础, 论述阿里巴巴的营销策略。&

2、产品策略􀀁% 代目 比#应体产品阿里巴巴搭建了目前最完善的电子商务平台, 拥有一套完善的服务体系, 为客户提供电子商务服务 阿里巴巴的虎体产品具有以下特点 “便捷的信息发布与管理” 。阿里巴巴为企业和商户提供了便捷的信息发布与信息更新服务, 企业和商户可自由进人买家数据库查着信息, 直接联络海外买家􀀂 同时阿里巴巴开发了完善的后台管理功能, 如图片银行、产品分组展示和多用户管理功能等, 使网站具备了很多大型专业网站才有的功能, 给客户提供了极大的便利。符合中国国情的支付工具。由于中国信用体系不完善制约着电子商务的发展, 阿里巴巴设计了具有中国特色的支付工具“

3、 支付宝” , 以解决这一发展中的瓶颈问题。支付宝出现以前, 网络交易是先付钱再发货􀀂这种交易形式使买家面临付款后能否保质保! 按时收到货的风险, 降低了网络交易的积极性 而支付宝采用第三方担保支付的方式# 如图 所示% , 大大降低了交易的风险。 完善的评价体系。阿里巴巴拥有一套完善的评估体系, 交易双方在完成交易后给对方做出评价, 该评价会显示在对方的页面上, 为下一次的交易双方提供参考。此评价系统约束了双方失信行为的发生, 使交易变得可信而又更简便易行。􀀂 􀀂 品牌_策略企业名称和网站域名“ 阿里巴巴#（ ）+（ ,（ % 来源于神话

4、故事, 为人们所熟知, 音节明快响亮, 容易记忆, 有利于企业品牌知名度的提高。随着网络点击! 的增加, 其知名度也不断提高, 因而迅速提升了阿里巴巴的品牌价值。 . 服务策略阿里巴巴在阿里巴巴站和淘宝站设立了论坛, 便于集中获取客户的反馈意见, 也便于顾客相互交流 并且提供网上即时沟通工具, 如贸易通、雅虎通和淘宝旺旺, 客户之间可以随时治谈生意, 迅速处理客户反馈 即时查看最新供求信息, 享受网上高效乐趣。 价格策略#竹口􀀂阿里巴巴成立之初, 为会员提供免费注册与免费获取信息的服务, 迅速抢先占领市场 客户数! 到达一定规模后才开始收取会员费􀀂 诚信通会

5、员会费每年人民币/0 元1 美金.2 3 元, “ 中国供应商”会员会费每年4一0 万人民币, 其主要收人来源于中国供应商和诚信通会员费。淘宝网和支付宝成立初期, 同样采取免费策略, 以培育市场, 到目前为止淘宝网还在提供免费服务。而支付宝在成功培育市场之后, 已从0 05 年开始, 对淘宝、阿里巴巴以外的交易收取一定比例的技术服务费。 . 桑道策略#6 ）侧比%阿里巴巴诞生于杭州, 发展于浙江, 辐射到长江三角洲和全国, 却成功于世界, 成为世界电子商务的领跑者􀀂 归其原因, 浙江经济为阿里巴巴的成长提供了肥沃的土坡。其高度市场化的经济、高比例的中小民营企业以及集约式、外向

6、型的产业环境都非常适合电子商务的发展, 这一切都为阿里巴巴的壮大发展提供了良好的生态环境。同时阿里巴巴定位于全球市场, 面对全球不同语言、文化和传统的市场推出了不同网站, 例如, 阿里巴巴国际站给全球的进口商提供来自中国和其他制造业国家供应商的商品信息, 而阿里巴巴中国站是中国国内的78 7 网上交易市场, 阿里巴巴日本站则是针对日本市场建立的。阿里巴巴还为非英语国家, 设立了非英语版的阿里巴巴, 如韩文版和西班牙语版等。这有助于阿里巴巴在不同地区、不同市场扩大市场范围,拓宽产品和服务的销售渠道, 对阿里巴巴的全球发展起了强大的推动作用。 4 促销策略# 卜侧叫川们%阿里巴巴准确地确定了营销的

7、促销对象, 即中小企业和个人创业者􀀂 中小企业是国民经济中的活跃因素, 根据国务院0 0 5 年发布的数据,􀀂我国中小企业已达4 9: 万户# 包括个体工商户% , 占企业总数的; 沁以上, 其工业产值、实现利税和出口总额分别占全国的20 , 40 和20 9 = 的目标客户, 截至& 年底已经有& 万网民在淘宝网上创业, 开设网店, 利用互联网进行网络买卖。在广告方面, 阿里巴巴成立之初, 资金有限, 它选择了论坛促销, 利用网络论坛发布站点连接, 增加站点点击率, 扩大阿里巴巴的知名度, 在初期取得了很好的效果。随着阿里巴巴的发展, 阿里巴巴充分利用网络

8、进行广告宜传, 其促销策略更丰富多彩, 如组织“ 西湖论剑” , 与杭州电子科技大学组建电子商务系, 与杭州师范大学组建阿里巴巴学院等 在并购雅虎中国之后, 阿里巴巴利用雅虎搜索引攀, 快速连接到阿里巴巴站、淘宝站以及阿里巴巴旗下的其他网站, 迅速增加了网站的访问., 扩大了网站的知名度。 个性化策略.%）. 01 目, / 目 #在网页设计方面, 阿里巴巴站和淘宝站网页设计简洁, 操作简单, 符合中国人的使用风格, 易被国人接受。而且客户可以自己设计网页, 上载信息图片, 自主更新产品信息。阿里巴巴对每一位会员发布的每一条信息, 都有行业专职信息编辑对其进行加工和处理, 给会员提供高质.、高

9、附加值的信息服务, 减少垃圾信息和虚假信息。阿里巴巴的专职编辑给每位会员提供的人工物化的劳动是阿里巴巴得到会员服务认可的重要因素。在百万会员的网站服务上, 阿里巴巴提供的服务越来越专业, 其服务产品、手段和方式越来越细化, 并推出了个性化的服务, 即使是免费服务项目也是如此。为了使产品更贴近客户, 推出去的新产品一般都经过了客户. 个月的试用人了解阿里巴巴的运作, 增进对阿里巴巴的认识。进一步细分目标客户, 减少客户沈失。阿里巴巴的产品信息种类繁多, 数量丰富, 是个商品的大杂烩 然而由于阿里巴巴没有也很难对目标客户进行较细化的专业细分, 导致其他专业化的.9 . 电子商务企业分流了阿里巴巴的

10、客户, 造成了阿里巴巴的客户流失。在金融危机的面前, 细分目标客户, 减少客户流失显得至关重要。.采取新的价格策略与收费模式, 吸引更多会员。对中国供应商和诚信通的会员划分不同的等级, 按等级的高低和提供服务的多少收取不同的会费, 例如对标准的“ 供应商” 收取较高的年费, 而对初级版“供应商” , 对提供相对较少的服务的客户提供以较低的折扣价格。建立人性化的国际客户关系管理系统.= 80 .1 1 . , , 哄, 沪泞 （+ , ） , 已/4+ / / 1 们。, 钟“阴 枯, 几/4 .+（/ / 1 1 . ,曹宽增 电子商务 中国的机遇和挑战市场与人口分析,. . . , . .

11、# 今 邓少灵网络营销理论与实践.北京 人民交通出版社, 傅最, 殷国伟 论电子商务贾易平台与中小企业电子商务 以阿里巴巴和浙江民营企业为例 当代经济, & . , .# . & . .雷婷 “ 阿里巴巴” 发展历程及其.& .9 = 模式分析西北第二民族学院学报, & , .& # & 于 . !王国安 论阿里巴巴的发展战略.英文#环球商务与电子贸易评论, & & , & . &夏苗, 张伟电子商务对我国国际贸易的发展的形响与对策研究 云南财经大学学报, & , & . # . &一. 郑作时 阿里巴巴, 天下没有难做的生惫.杭州 浙江人民出版社, &张艳艳, 王淑萍, 林江平电子商务在对外经贸中的应用产业市场, & . .& # 一 &幻月习叼厂）.）0.4）0.一工）0）0 .44 . .舟 月了!.以一#.