销售责任制.doc

1、销售部责任制实施方案为确保实现公司20XX年度销售计划，推动队伍建设，全面考核销售部的工作业绩，本着有利于企业发展、调动销售人员积极性、提升队伍素质的原则，现制定销售部20XX年度部门责任制实施方案。一、年度部门职责销售部作为公司销售产品的专业部门，负责公司市场开拓、产品订单、物流管理、销售回款、售后服务、客户沟通及市场信息反馈（售前、售中、售后）等诸多环节的操作。销售预算销售部根据公司年度发展规划和客户采购计划，制定年度预算和月预算，用以指导生产和采购。销售预算在充分掌握客户需求的前提下制订，力求准确。销售预算包括发货预算和回款预算，要在发货台帐的基础上核对好开票金额和收款顺序，配合财务部落

2、实资金回笼，以便编制相应的采购预算、生产预算、资金使用预算。部门负责人定期检查销售计划实施结果，根据实际变化及时调整方案。订单管理所有销售业务必须在网上订单系统上实施，并与客户采购系统建立链接，实施日动态管理。部门配专人实施订单管理，统计日发出、日库存、日装机和物流库存，及时配送，合理配置存量。开票与回款跟踪销售部依据发货顺序，打印出开票通知单，注明发出类型、单价、数量和总金额，送财务部核对后开票。同时配合财务部对本月应到货款与实到货款进行比对，对应到未到款项分析原因。销售部参加公司的资金分析会议，掌握客户欠款情况，及时催促计划内应达未达款项。驻点管理对驻点人员要依据部门责任制订立岗位职责，明

3、确工作目标和权利义务，加强驻点人员思想教育工作，采用定期汇报与定期检查相结合的方式强化管理，保证驻点人员遵守纪律，安心业务，提高应变能力。运输与物流管理销售部负责产品销售的运输费、物流费的考核与结算，与相关公司订立服务合同，落实产品财产保险，严格考核。对运输和物流的服务态度、服务水平要定期检查，提出改进意见。对可能影响配送安全的突发事件，事先有预案，发生有方案，保证公司销售客户的供应链安全。市场调研销售部要定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势。内容包括客户调查、同业调查、市场环境调查，掌握市场发展动态、跟踪技术进展、收集客户反馈意见及竞争对手信息。协调客户关系协调客户关

4、系，除做好售后服务这一硬性工作之外，更多的是个人沟通的软性工作。客户公司的体制、高管、相关部门设置、内部运行程序、市场动态、资金状况等都是应当掌握的内容，应当建立客户档案制度，以保持长期稳定的良好协作关系。 不仅要重视中上层主管的关系，也要重视基层管理人员。每年高层和部门对客户的拜访工作要列入业务计划。销售谈判与销售合同销售部在授权范围内负责公司销售谈判与销售合同的签定。在销售合同订立前，部门应当就销售价格、信用政策、发货及收款方式等具体事项与客户进行谈判。严格按照合同管理程序在授权下签定业务合同，及时跟踪合同的执行情况。新产品和市场开发根据公司的发展规划，每年争取开发一种新产品。做好新客户和

5、新产品（包括老客户新品种）的前期业务接洽工作，参加新客户的调研和考察，展开前期业务洽谈和资料搜集，提供产品报价表。对外宣传协同总经办共同做好公司对外宣传策划、形象设计，规范公司的社会活动和宣传工作，并通过产品手册展示良好的企业形象和产品形象。销售人员与客户打交道的机会较多，在外的一言一行都代表着公司的形象，务必注重内部员工的形象建设问题，从严要求，如发生影响企业声誉和形象的重大事件，要严肃处理。 （十一）应收帐款的管理销售部应做好客户资信调查、应收款回款跟踪和客户对帐工作。随着应收帐款在流动资产中所占比重逐渐加大，必须高度重视应收帐款的管理。要定期检查赊销业务的信用执行情况，出现异常及时反映和

6、分析评估，并保证每季度核对一次应收帐款，努力降低帐款回收中的风险。季度末未能取得对帐单的，每户扣减业务提成1000元。二、费用包干使用规定根据公司规定，销售部费用实行总额包干、考核使用、奖罚兑现的原则，合理使用经费，积极开展工作。费用包干总额本年度预计实现销售收入7200万元，根据实际使用的统计数据，销售费用计提比例为0.95%，全年部门预算费用68.4万元。销售收入计划之外的超额部分按0.5%比例提取。人员核定根据本年度的工作任务，核定部门编制为9人。费用包干范围部门费用包干的范围为工资及奖金、差旅会议费、招待费（含就餐、礼品、旅游等）、通讯费、办公费五大项，此外还包括外派驻点的房租水电取暖

7、费用。但不包括与部门运行成本无关的运输、装卸、物流费用。公司领导带队进行的经常性用户走访费用、产品样本制作费、展览费、工资附加费、福利费、劳保用品费用也不列入部门费用考核范围。费用使用考核除工资性费用外，其它费用凭发票核报。部门内部应当指派专人进行费用台帐登记，按个人和费用类别进行登记汇总，参照公司管理人员的工资水平，合理掌握工资幅度。费用开支的合理度有一个试行检验再调整的过程，要尊重公正公平的大原则。最终使用结果按财务部口径进行核对。财务部和总经办联合对上述部门职责进行百分考核，每月根据当月回款和百分考核扣分情况预结一次。核定总额后造册发放工资，个人所得税自理。来年1月份，对全年开支总额进行

8、审核，确定年度奖罚情况。并据此作为下年度考核方案的参考依据。新品开发专项奖励年内新产品开发成功，已经实现批量供货的，给予专项奖励1万元。三、关于客户管理和部门建设最大程度维护公司利益是处理客户关系的第一原则这是部门和个人必须遵守的大原则，在对外交往中，个人服从集体，部门让位于企业，在这个大原则下，一切形式服从于实质。驻点人员使用经费须报部门负责人同意应酬费用的使用必须由部长统筹安排，先请示后使用，不允许先斩后奏。部门可以核定一个内部机动额度，额度之外先申请后使用（出差在外，电话请示）。做好做细客户工作，视客户为上帝一线人员要尽量化解矛盾、隐患于萌芽状态，充分了解对方企业运作的每一个环节，加强经

9、常性的沟通工作。既要处理好客户单位中上层主管的关系，也要重视基层人员。此外还要关注客户单位的市场占有率、产品开发方向、资金运转情况、人事机构变化等内容。了解对公司产品的反馈意见做好产品反馈信息的搜集工作非常重要，及时了解客户意见，提出建议措施，有利于公司提升产品品质，持续改进管理，杜绝同类事件重复发生。、退返产品及时退回公司要求退返产品返回公司时间不超过一个月，退返产品交回公司后交质检部门检定，分析原因，落实责任部门和相关责任人，并按程序文件规定办理后续手续。、业务员必须建立个人台帐和顾客档案将此项工作列入业务员职责考核内容，确保供需双方及物流方往来帐目清楚，帐物相符。如发现有第三方损坏、遗失

10、的，及时报公司开票处理。做好货架回收工作驻点业务员必须对公司周转架和包装箱（一次性除外）进行台帐登记。由部门设计包装物进出登记表，发出和返回的周转架和包装箱要填写交接单，交司机传递，与公司保管校对。部门每年检查一到两次，因业务员失责致使物品流失的，扣减部门费用。年度评估和总结工作每年末部门应对各业务员进行综合评估，重点是业务量大小、客户服务质量、工作难易，以及业务员在客户公司中的影响表现等，要求业务员每人写出年度工作总结。综合考核结果作为个人奖金的奖罚依据。推动业务员加强学习推动业务员参加公司和部门组织的各项学习，特别是有关质量诊断、营销策略、售后服务、沟通技巧等业务技能的学习，不断提高自身综

11、合素质，塑造一支敬业、专业、高效的人员队伍，实现由销售到营销的素质提升。四、其它事项 本方案适用期为20XX年1月1日至20XX年12月31日。 本方案经公司和销售部代表共同签字后生效。公司代表： 销售部代表： 二0XX年一月一日对销售责任制进行调整的主要思路一、贯彻实施公司经营方针的谨慎性原则回笼优先、盈利优先。不盲目追求产值、收入的扩大和销售客户的增长，把盈利性和资金安全性放在第一位。二、强调销售的计划性销售计划指导生产计划，每月25日制订销售产品计划报总经理、生产部；每月28日前制订资金回笼计划报总经理、财务部；要求准确率在90%以上，以保证财务预算的可行性。三、资金回笼率指标的调整以每

12、月发货金额为分母基数计算资金回笼率，而不是以开票数为分母基数。改正以前只管发货，堆积库存，回款风险与业务员无关的现象。资金回笼率保证在98%以上。 当月回笼资金资金回笼率=-100% 当月发出商品总额四、明确坏帐损失分担比例。凡发生坏帐的，按总金额的高低，个人承担1-5%，部门承担2-10%。五、明确抵债物资（车辆）损失分担比例。凡抵债物资须经过总经理同意。抵债物资不计算回款兑现。对于造成公司损失的，部门承担30%。五、对帐责任对帐不仅是财务部门的事，销售部应当确保每年取得6月末和12月末两次对帐单。此项列入部门百分考核。六、对新开客户实行现款现货的原则 新开客户一年内实行现款现货，以后现款现

13、货转为应收款周转循环的，要进行风险评估和责任人认定制度。七、销售合同的提供凡是需要铺底资金的客户都需要全部签订销售合同，同时进行风险评估，对风险较大的单位，部门要控制发货。八、对非主要厂家实行订单式供货先有订单，后有发货，按事先约定方式回笼，如有变化，中止供货。九、除江动、时风两家外，亏损一律不卖， 把控制风险和资金安全放在第一位。停止广种簿收的销售模式，十、上岗保证金制度科员至少2万，部长5万，主办3万，加强责任与风险意识，十一、发货时效性要求 发出商品后3个月内未开票的，部门内部进行预警；个人对其作出书面说明；开票后两个月未回款的，部门内部进行预警；个人对其作出书面说明。凡客户发货后半年内未收取货款的，个人停止一切发货业务，专职催收款项。十二、返修品退货严格认定责任退货时事先申请，由业务员提出申请后经销售部、质检部意见联签，总经理批核后方可退货。退货后由质检部认定责任部门进行责任分解。11