销售责任制.doc

销售责任制.doc

《销售责任制.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售责任制.doc（11页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

销售部责任制实施方案

为确保实现公司20XX年度销售计划，推动队伍建设，全面考核销售部的工作业绩，本着有利于企业发展、调动销售人员积极性、提升队伍素质的原则，现制定销售部20XX年度部门责任制实施方案。

一、年度部门职责

销售部作为公司销售产品的专业部门，负责公司市场开拓、产品订单、物流管理、销售回款、售后服务、客户沟通及市场信息反馈（售前、售中、售后）等诸多环节的操作。

㈠销售预算

销售部根据公司年度发展规划和客户采购计划，制定年度预算和月预算，用以指导生产和采购。

销售预算在充分掌握客户需求的前提下制订，力求准确。

销售预算包括发货预算和回款预算，要在发货台帐的基础上核对好开票金额和收款顺序，配合财务部落实资金回笼，以便编制相应的采购预算、生产预算、资金使用预算。

部门负责人定期检查销售计划实施结果，根据实际变化及时调整方案。

㈡订单管理

所有销售业务必须在网上订单系统上实施，并与客户采购系统建立链接，实施日动态管理。

部门配专人实施订单管理，统计日发出、日库存、日装机和物流库存，及时配送，合理配置存量。

㈢开票与回款跟踪

销售部依据发货顺序，打印出开票通知单，注明发出类型、单价、数量和总金额，送财务部核对后开票。

同时配合财务部对本月应到货款与实到货款进行比对，对应到未到款项分析原因。

销售部参加公司的资金分析会议，掌握客户欠款情况，及时催促计划内应达未达款项。

㈣驻点管理

对驻点人员要依据部门责任制订立岗位职责，明确工作目标和权利义务，加强驻点人员思想教育工作，采用定期汇报与定期检查相结合的方式强化管理，保证驻点人员遵守纪律，安心业务，提高应变能力。

㈤运输与物流管理

销售部负责产品销售的运输费、物流费的考核与结算，与相关公司订立服务合同，落实产品财产保险，严格考核。

对运输和物流的服务态度、服务水平要定期检查，提出改进意见。

对可能影响配送安全的突发事件，事先有预案，发生有方案，保证公司销售客户的供应链安全。

㈥市场调研

销售部要定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势。

内容包括客户调查、同业调查、市场环境调查，掌握市场发展动态、跟踪技术进展、收集客户反馈意见及竞争对手信息。

㈦协调客户关系

协调客户关系，除做好售后服务这一硬性工作之外，更多的是个人沟通的软性工作。

客户公司的体制、高管、相关部门设置、内部运行程序、市场动态、资金状况等都是应当掌握的内容，应当建立客户档案制度，以保持长期稳定的良好协作关系。

不仅要重视中上层主管的关系，也要重视基层管理人员。

每年高层和部门对客户的拜访工作要列入业务计划。

㈧销售谈判与销售合同

销售部在授权范围内负责公司销售谈判与销售合同的签定。

在销售合同订立前，部门应当就销售价格、信用政策、发货及收款方式等具体事项与客户进行谈判。

严格按照合同管理程序在授权下签定业务合同，及时跟踪合同的执行情况。

㈨新产品和市场开发

根据公司的发展规划，每年争取开发一种新产品。

做好新客户和新产品（包括老客户新品种）的前期业务接洽工作，参加新客户的调研和考察，展开前期业务洽谈和资料搜集，提供产品报价表。

㈩对外宣传

协同总经办共同做好公司对外宣传策划、形象设计，规范公司的社会活动和宣传工作，并通过产品手册展示良好的企业形象和产品形象。

销售人员与客户打交道的机会较多，在外的一言一行都代表着公司的形象，务必注重内部员工的形象建设问题，从严要求，如发生影响企业声誉和形象的重大事件，要严肃处理。

（十一）应收帐款的管理

销售部应做好客户资信调查、应收款回款跟踪和客户对帐工作。

随着应收帐款在流动资产中所占比重逐渐加大，必须高度重视应收帐款的管理。

要定期检查赊销业务的信用执行情况，出现异常及时反映和分析评估，并保证每季度核对一次应收帐款，努力降低帐款回收中的风险。

季度末未能取得对帐单的，每户扣减业务提成1000元。

二、费用包干使用规定

根据公司规定，销售部费用实行总额包干、考核使用、奖罚兑现的原则，合理使用经费，积极开展工作。

㈠费用包干总额

本年度预计实现销售收入7200万元，根据实际使用的统计数据，销售费用计提比例为0.95%，全年部门预算费用68.4万元。

销售收入计划之外的超额部分按0.5%比例提取。

㈡人员核定

根据本年度的工作任务，核定部门编制为9人。

㈢费用包干范围

部门费用包干的范围为工资及奖金、差旅会议费、招待费（含就餐、礼品、旅游等）、通讯费、办公费五大项，此外还包括外派驻点的房租水电取暖费用。

但不包括与部门运行成本无关的运输、装卸、物流费用。

公司领导带队进行的经常性用户走访费用、产品样本制作费、展览费、工资附加费、福利费、劳保用品费用也不列入部门费用考核范围。

㈣费用使用考核

除工资性费用外，其它费用凭发票核报。

部门内部应当指派专人进行费用台帐登记，按个人和费用类别进行登记汇总，参照公司管理人员的工资水平，合理掌握工资幅度。

费用开支的合理度有一个试行检验再调整的过程，要尊重公正公平的大原则。

最终使用结果按财务部口径进行核对。

财务部和总经办联合对上述部门职责进行百分考核，每月根据当月回款和百分考核扣分情况预结一次。

核定总额后造册发放工资，个人所得税自理。

来年1月份，对全年开支总额进行审核，确定年度奖罚情况。

并据此作为下年度考核方案的参考依据。

㈤新品开发专项奖励

年内新产品开发成功，已经实现批量供货的，给予专项奖励1万元。

三、关于客户管理和部门建设

㈠最大程度维护公司利益是处理客户关系的第一原则

这是部门和个人必须遵守的大原则，在对外交往中，个人服从集体，部门让位于企业，在这个大原则下，一切形式服从于实质。

㈡驻点人员使用经费须报部门负责人同意

应酬费用的使用必须由部长统筹安排，先请示后使用，不允许先斩后奏。

部门可以核定一个内部机动额度，额度之外先申请后使用（出差在外，电话请示）。

㈢做好做细客户工作，视客户为上帝

一线人员要尽量化解矛盾、隐患于萌芽状态，充分了解对方企业运作的每一个环节，加强经常性的沟通工作。

既要处理好客户单位中上层主管的关系，也要重视基层人员。

此外还要关注客户单位的市场占有率、产品开发方向、资金运转情况、人事机构变化等内容。

㈣了解对公司产品的反馈意见

做好产品反馈信息的搜集工作非常重要，及时了解客户意见，提出建议措施，有利于公司提升产品品质，持续改进管理，杜绝同类事件重复发生。

㈤、退返产品及时退回公司

要求退返产品返回公司时间不超过一个月，退返产品交回公司后交质检部门检定，分析原因，落实责任部门和相关责任人，并按程序文件规定办理后续手续。

㈥、业务员必须建立个人台帐和顾客档案

将此项工作列入业务员职责考核内容，确保供需双方及物流方往来帐目清楚，帐物相符。

如发现有第三方损坏、遗失的，及时报公司开票处理。

㈦做好货架回收工作

驻点业务员必须对公司周转架和包装箱（一次性除外）进行台帐登记。

由部门设计包装物进出登记表，发出和返回的周转架和包装箱要填写交接单，交司机传递，与公司保管校对。

部门每年检查一到两次，因业务员失责致使物品流失的，扣减部门费用。

㈧年度评估和总结工作

每年末部门应对各业务员进行综合评估，重点是业务量大小、客户服务质量、工作难易，以及业务员在客户公司中的影响表现等，要求业务员每人写出年度工作总结。

综合考核结果作为个人奖金的奖罚依据。

㈨推动业务员加强学习

推动业务员参加公司和部门组织的各项学习，特别是有关质量诊断、营销策略、售后服务、沟通技巧等业务技能的学习，不断提高自身综合素质，塑造一支敬业、专业、高效的人员队伍，实现由销售到营销的素质提升。

四、其它事项

本方案适用期为20XX年1月1日至20XX年12月31日。

本方案经公司和销售部代表共同签字后生效。

公司代表：

销售部代表：

二0XX年一月一日

对销售责任制进行调整的主要思路

一、贯彻实施公司经营方针的谨慎性原则

回笼优先、盈利优先。

不盲目追求产值、收入的扩大和销售客户的增长，把盈利性和资金安全性放在第一位。

二、强调销售的计划性

销售计划指导生产计划，每月25日制订销售产品计划报总经理、生产部；每月28日前制订资金回笼计划报总经理、财务部；要求准确率在90%以上，以保证财务预算的可行性。

三、资金回笼率指标的调整

以每月发货金额为分母基数计算资金回笼率，而不是以开票数为分母基数。

改正以前只管发货，堆积库存，回款风险与业务员无关的现象。

资金回笼率保证在98%以上。

当月回笼资金

资金回笼率=-------------------------------×100%

当月发出商品总额

四、明确坏帐损失分担比例。

凡发生坏帐的，按总金额的高低，个人承担1-5%，部门承担2-10%。

五、明确抵债物资（车辆）损失分担比例。

凡抵债物资须经过总经理同意。

抵债物资不计算回款兑现。

对于造成公司损失的，部门承担30%。

五、对帐责任

对帐不仅是财务部门的事，销售部应当确保每年取得6月末和12月末两次对帐单。

此项列入部门百分考核。

六、对新开客户实行现款现货的原则

新开客户一年内实行现款现货，以后现款现货转为应收款周转循环的，要进行风险评估和责任人认定制度。

七、销售合同的提供

凡是需要铺底资金的客户都需要全部签订销售合同，同时进行风险评估，对风险较大的单位，部门要控制发货。

八、对非主要厂家实行订单式供货

先有订单，后有发货，按事先约定方式回笼，如有变化，中止供货。

九、除江动、时风两家外，亏损一律不卖，

把控制风险和资金安全放在第一位。

停止广种簿收的销售模式，

十、上岗保证金制度

科员至少2万，部长5万，主办3万，加强责任与风险意识，

十一、发货时效性要求

发出商品后3个月内未开票的，部门内部进行预警；个人对其作出书面说明；开票后两个月未回款的，部门内部进行预警；个人对其作出书面说明。

凡客户发货后半年内未收取货款的，个人停止一切发货业务，专职催收款项。

十二、返修品退货严格认定责任

退货时事先申请，由业务员提出申请后经销售部、质检部意见联签，总经理批核后方可退货。

退货后由质检部认定责任部门进行责任分解。

11