1、去年枸杞商会团购价4200元/平方米一、竞品分一、竞品分析析3、赢海花园 面积区间109-115平米建筑形态1+2主力户型109平米开间4.2-10米进深5-15米采暖方式地集中门窗铝合金价格5800-6800元/平米优惠800元/平米租金30-40元/平方米销售率30%优势与恒晨世纪相邻(借势),1+2面积相对较小,优惠较大。劣势个别户型开间较大10米,进深较短5米,价格弹性较大;道路不平整,环境较乱;置业顾问服装不统一,说辞较乱,不够专业,但工作精神可嘉!小区对面单层30-40租金水平在2万元一、竞品分一、竞品分析析4、红宝西花园 面积区间100-500平米建筑形态1+2、1+3主力户型2
2、00平米开间4.5米以上进深15米采暖方式地集中门窗钛金价格6500元/平米优惠400-600元/平米租金无销售率20%优势与恒晨世纪相邻(借势),优惠较大。钛金门,较高档。劣势销售人员工作态度不好,因人而异,服装不统一;面积普遍较大,总价较高,价格优惠由置业顾问随意说,需要找领导谈。小区对面单层30-40租金水平在2万元一、竞品分一、竞品分析析5、红宝农贸专业市场 面积区间100-170平米建筑形态1+2(内+外街)主力户型100平米开间4米进深12米采暖方式地集中门窗价格5800-6800元/平米优惠反租8%租金无销售率认筹200组,共430套优势置业顾问非常专业,态度良好!抽奖活动较为新
3、颖。劣势暂未发现。认筹1万元,参加开盘抽将,一等奖6折,二、三等奖4880-6888元一、竞品分一、竞品分析析6、煜基金庭雅园 面积区间100-170平米建筑形态1、1+2主力户型100-500平米开间4.3米进深17米采暖方式地集中门窗不锈钢价格5500-6000元/平米优惠一次性680元/平米租金-销售率30%优势置业顾问态度良好,较为专业,企业实力展示较多!劣势位置相对较偏,暂未发现一、竞品分一、竞品分析析二、总结分析:二、总结分析:一、可借鉴项目:1、红宝商贸城;2、煜基金庭雅园。共同优点:、销售人员整体素质较高,服务态度较好,对楼盘介绍专业,置业能力较强。、销售中心环境较好,销售工具
4、及企业展示全面。二、问题:1、对楼盘介绍不够全面,对客户真需求及承受能力了解不深;2、置业顾问接待因人而异,针对性较强,服务意识较差;3、对优惠的把握不够严谨,推给公司领导谈优惠;4、对产品极为不了解,开间进深全然不知;5、职业素养低,恶性抨击其它楼盘;6、商业外立面外贴瓷砖,而非干挂石材。三、活动详解:李四(100/150)王二(100/150)1、活动主题活动主题:组团“赚”优惠2、时时 间间:2012年9月21日-10月21日。3、活动范围活动范围:杞乡经典二期商网。4、活动方式活动方式:组团销售,三人成团。5、优惠方式优惠方式:成团:按揭人/300元/平方米;一次性:人/450元/平方
5、米。6、宣传方式宣传方式:活动条幅、电话通知。7、销售部正常优惠销售部正常优惠:按揭:100元/平方米;200元/平方米8、图图 解解:张三(100/150)按揭:人/300元/平方米一次性:人/450元/平方米成团成功三、活动详解三、活动详解:说明:1、团购一次性指:三组客户均为一次性,另外奖励20元/平方米;2、购房者可以提前报名,填写报团申请表;三人成团更改优惠,销售经理在优惠单上签字生效,附于认购书背面,若单人购买仅限售楼部正常优惠。3、最高优惠:最高优惠:8 8万万2525万元!万元!4、参加团购的按揭客户必须在5天之内付清首付款,一次性客户必须在10天之内付清尾款。5、所有优惠均在
6、总房款减去,不以现金及其它方式奖励;团购申请单(一式两联)团购申请单(一式两联)1、_申请杞乡经典团体购房优惠,目前累计为第一组客户,该客户暂享优惠100元/平方米(所定房号:_);2、_申请杞乡经典团体购房优惠,目前累计为第二组客户,该客户暂享优惠100元/平方米(所定房号:3、_申请杞乡经典团体购房优惠,目前累计为第三组客户,该客户暂享优惠100元/平方米(所定房号:1)、该团体组团成功组团成功客户均享受人人/300/300元元/平方米平方米优惠;2)、一次性付款的客户在此基础增加人人/50/50元元/平方米平方米优惠,额外奖励人人/20/20元元/平方平方米米。新业主签字:置业顾问签字:
7、销售经理签字:2012年_月_日三、活动详解三、活动详解:四、杞乡经典项目商业卖点梳理四、杞乡经典项目商业卖点梳理:1、住宅大社区,商业大配套,中宁最大商住楼盘,辐射消费人群1.5万人!8、买铺不愁租,开店有保障,租客大于买客,营业氛围日渐火爆!5、商业现房,即买即可出租,即买即可经营,即买即可收益!4、商业之间路面宽阔,退红线12米,经营舒畅,方便停车,交通无阻!2、四面临街,双排商业体,交叉消费,互利共赢,财富街街攀升!3、框架结构,自由切割,营业自由,4.2米开间,15米进深!6、超级优惠额度,让利于您的装修费用,让利于您的经营成本,让利于您3年的房租,未来3年租金将水涨船高,商业价值不
8、可限量!7、投资有眼光,计算有方法,以租养贷,10年回本翻一翻,净赚30年!【年平均售价增长率为5%,平均年租金自然增长率为20%。】9、一银行、二超市、酒吧多、餐厅大、中国联通来称霸!五、我们的商业该如何销售五、我们的商业该如何销售?1、商业要求的就是“回报”2、了解客户的购铺用途?【投资/自用】2、自用客户的业态选择?【可建议】3、投资客户应该为其作投资分析,寻投资理由!4、了解客户的资金情况【购买力】!5、对优惠的把握,严格执行公司的优惠政策!6、开店支招,对业态的选择,如何装修,如果经营?7、置业顾问的素质要:对周边商业环境变化进行描述,让客户更加有信心!8、多用肯定语言,重要的话多次
9、强调,多用赞美语言。9、用“是-但是”回应客户的质疑或否定。六、销售电话说辞:置业顾问:您好,请问您是XXX先生/女士,打扰您了,我是杞乡经典的置业顾问XXX,您于X时间到我们售楼部看X位置的商铺,请问您现在购上中意的商铺了吗?客客 户:户:我已经买上了置业顾问:那恭喜您了,您买哪里的商铺,多少钱呀。真可惜,我们公司这次推出有史以来最大的优惠活动,3人组团可享受最高8-25万元的优惠呢!如果你亲人和朋友要买的话,请您一定转告!绝佳机会千万不要错过!暂时还没有。那恭喜您了,您真幸运,我们公司本月推出有史以来最大的优惠活动,3人组团可享受最高6-25万元的优惠呢!具体详情请您到售楼部,我仔细为您解
10、答,公司组团名额有限,先到先得,明天开始正式报名,您明天上午还是下午过来,我在售楼部等您,不跟您多说了,我要通知其它客户了,机不可失,失不再来哦。七、商业客户接待流程七、商业客户接待流程迎客问候语:您好!欢迎光临!您是第一次来吗?问询(一)问询购买产品意向(商业&住宅)引入沙盘区讲解楼盘基本信息问询(二)问询客户购铺用途(自用&投资);意向位置、面积、建筑形态;了解客户承受能力,进行适当的预算工作以及建议业态(针对自用)。看现铺引导客户去工地现场看商业实体,并介绍周边商业环境,以及未来所呈现繁华的商业远景,增加客户购买信心。讲解优惠及客户登记为客户详细活动内容,并为客户预算购铺所产生的费用,最后进行客户登记或报名工作。接待完毕接待完毕,礼貌送客户出门并目送远离!
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