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1、三三.Why客户为什么买我们的服务客户为什么买我们的服务?四四.When什么时候营销什么时候营销?五五.Where在哪里营销在哪里营销?六六.How怎样营销怎样营销?七七.How much客户愿意花多少资金客户愿意花多少资金?http:/（海量营销管理培训资料下载）一一.Who谁是我们的目标客户谁是我们的目标客户?谁是我们的客户,谁是我们的对手,这是营销的主要问题!/（海量营销管理培训资料下载）80%80%的利润的利润的利润的利润20%20%的利润的利润的利润的利润80%的成本20%的客户来自来自来自来自花去花去花去花去80/20原则原则http:/（海量营销管理培训资料下载）隐藏冠军的秘密：

2、隐藏冠军的秘密：聚焦于特定的目标客户群聚焦于特定的目标客户群 需求分类，客户分类需求分类，客户分类 找出最大成功可能找出最大成功可能性性 集中集中-聚焦聚焦深入深入目标客户目标客户ABCDEFhttp:/（海量营销管理培训资料下载）客户采购中心http:/（海量营销管理培训资料下载）案例:前程无忧网思考讨论题:1.如何理解“寸宽，公里深寸宽，公里深”策略策略?2.新创公司如何才能后来居上?3.见客户就开发还是有选择性的开发?/（海量营销管理培训资料下载）目标客户的选择http:/（海量营销管理培训资料下载）思考讨论请你诊断本公司目标客户开发中存在的问题,并提出改进的建议?/（海量营销管理培训资

3、料下载）二二.What客户的需求是什么客户的需求是什么?营销=吃透客户+摸透对手营销=70%“营”+30%“销”http:/（海量营销管理培训资料下载）了解客户真正关心的是什么？/（海量营销管理培训资料下载）客户需求客户需求“冰山冰山”找出客户隐藏的需要，然后满足它，是客户营销的精髓找出客户隐藏的需要，然后满足它，是客户营销的精髓http:/（海量营销管理培训资料下载）挖掘客户的需求采购条款采购条款采购指标采购指标解决方案解决方案需求背后的需求需求背后的需求http:/（海量营销管理培训资料下载）客户需求透视客户需求透视 产业视角 客户的供应商客户的供应商客户的客户客户的客户替替代代品品的的进

4、进入入潜潜在在进进入入者者的的威威胁胁客客户户行行业业内内部的竞争者部的竞争者互补品合作互补品合作http:/（海量营销管理培训资料下载）组织需求与个人需求对比表组织个人情况知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构/决策程序/相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网络年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、个人梦想等需求销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本具体项目目标情感、权力、地位、安全、影响力、金钱、成就感、成长、员工稳定等客户=组织+个人http:/（海量营销管理培训资料下载）思考讨论如何你是一家新成立的管理培训公司,你将如何去挖掘客户

5、的需求?/（海量营销管理培训资料下载）三三.Why客户为什么购买我们的服客户为什么购买我们的服务务?/（海量营销管理培训资料下载）案例一家大型的建筑公司想购买一台混泥土输送泵,三一重工和中联重科的营销人员都在争夺这一订单.假设买主比较了2家公司的产品,并根据可靠性、耐用性的性能作出判断：中联重科具有较高的产品价值，而且价格较便宜。1、中联重科如何才能防守？2、三一重工如何组织进攻？/（海量营销管理培训资料下载）顾客可感知价值最大化顾客感知价值=整体顾客价值-整体顾客成本整体顾客价值=产品价值+服务价值+人员价值+品牌价值整体顾客成本=货币成本+时间成本+体力成本+精神成本http:/（海量营销

6、管理培训资料下载）价值定位价值定位三个石匠的故事：“我在砌砖头。”“我在建房子。”“我在完成一件伟大的作品。”http:/（海量营销管理培训资料下载）以客户为中心营销战略的重心在哪里？/（海量营销管理培训资料下载）营销是什么？营销就是我们与众多竞争对手争夺客户的芳心！营销是什营销是什营销是什营销是什么？么？我们与竞争我们与竞争我们与竞争我们与竞争对手争夺客对手争夺客对手争夺客对手争夺客户的芳心！户的芳心！/（海量营销管理培训资料下载）竞争金三角（3C模型）企业企业companycompany客户客户customerscustomers竞争者竞争者competitorscompetitorsht

7、tp:/（海量营销管理培训资料下载）客户竞争者我们竞争优势创造价值核心能力利润获取利润的平衡运作http:/（海量营销管理培训资料下载）营销战略的核心以更好地满以更好地满以更好地满以更好地满足足足足己之优势己之优势己之优势己之优势对手之劣势对手之劣势对手之劣势对手之劣势打击打击打击打击目标客户重视的关键利益目标客户重视的关键利益目标客户重视的关键利益目标客户重视的关键利益http:/（海量营销管理培训资料下载）差异化差异化差异化差异化定位定位定位定位利益需求利益需求利益需求利益需求竞争者竞争者竞争者竞争者目标客户目标客户目标客户目标客户定位：竞争者与客户http:/（海量营销管理培训资料下载）思考讨论假如你向客户推荐,你是想出客户购买的理由吗?/（海量营销管理培训资料下载）五五.Where在哪里营销在哪里营销?/（海量营销管理培训资料下载）谢谢 谢！谢！