年金销售步骤及话术Word文件下载.docx

1、3、已婚高收入人群4、子女待婚高收入人群品质养老境内外资产安排财富传承 子女婚财富保全全球税务筹划婚姻资产规划姻资产隔离财富传承人才激励财富保全 财富传承二、客户KYC 及需求引导（一）通过提问展开有效率的面谈考虑客户关心的问题将问题转化为口语化的句子预备合适的答案向客户提出事先准备的问题核对这些问题是否等同客户关心的问题询问客户是否有未提出的问题回答所有提出的问题（二）针对几个重点提问人生规划投资规划家庭状况企业经营风险管理退休规划传承规划（三）有效问题的细节过去现在未来个人往来银行投资经验 投资风格（自行操作/ 委托他人）目前状况（生命周期阶段） 收入来源与数额 风险偏好与风险承受度资产与

2、负债（资产配置、长短期负债） 银行之往来关系（角色与功能）财务目标（中期、长期）以及优先级顺序 投资计划 期望收益流动性需求专业事业专业形成、公司沿革资本形成和积累对业务的参与程度股东结构、股权结构经营管理策略与模式地域分布 股利与分红策略 财务绩效银行之往来关系（角色与功能）公司业务上主要关切的地方持续性 公司成长计划（新产品、新业务项目、 扩张计划、新事业发展） 财务成长计划 股权机构变动与安排IPO 或接班计划家庭财富移转计划 保险、保障范围家庭状况（配偶、子女、国籍、居住地） 特殊安全保障需求 每位家庭成员的兴趣与理想家庭变动状况（移居、移民）健全的接班计划 担心的事情（健康、事业）

3、保障是否充分 想要追求哪些兴趣与爱好（慈善事业、 人文艺术、收藏品）其他您觉得我和我们银行在服务方面哪些地方做得好，您能够给我们打几分？和您去过的别的银行相比，我们有哪些方面做得好，哪些方面做得还不足吗？有什么我可以做的？（获得客户情绪性的反馈有利于后续销售和服务）确定客户优先考虑的问题一、 品质养老（一）需求点这个世界上一定会发生的事是变老,养老风险不是养老会不会发生，而是不知道活多久，不知道过怎样品质的生活。所以，与养老风险相匹配的养老金必须有效抵御养老的风险。1、它必须有效抵御养老的风险，不可挪用源源不断的现金流（储蓄无法 100%做到）；2、同时要确保是最安全的现金流，资金安全度远高于

4、储蓄（商业银行法规定：银行可以倒闭，存款需要保险）；3、它要体现的是个人公平，而非社会公平；4、越早规划越划算因为寿险产品定价的基础是人口生命周期表，产品的费率是由保险公司的精算师运用复杂的数据模型计算确定的。随着人口平均寿命的延长，对于保险公司来说所承担的寿命风险就会相应增加，多出来的这部分风险成本，保险公司当然会转嫁给投保人。所以购买商业养老保险宜早不宜迟。（二）可使用素材注意搜集近期的热点话题（养老相关），同时引用社会关键人物的观点或者发言做铺垫1、 近期全国有媒体就“未来养老面临的最大顾虑是什么？”选项（可多选）做调查下，选择健康隐患的受访者占比 80.10%，选择资金缺口的占 51.

5、83%，选择子女负担的占 36.65%，表示退休后发生社交危机的占 8.90%，市民退休后的顾虑颇多。说明养老必须靠自己。2、 养老问题之一：寿命越来越长“中国发展高层论坛 2014”上北京市市长王安顺在论坛发言时表示，到 2013 年北京市人均期望寿命达到了 81.35 岁，如果空气质量再好点，可能寿命会更长。上海市卫生计生委公布，据最新统计，2013 年上海户籍人口平均期望寿命 82.47 岁。3、 养老问题之二：老年健康医疗支出会大幅增加以发达城市（包括港澳台）分龄医疗费用统计资料 来看，50 岁后的医疗费用支出约占人一生医疗费用 65%。根据美国医疗部门调查，有 25%受访的退 休人员

6、，一生的积蓄在 5 年内就因支付医疗开支而全部花光。未来情况将随着药品费用上涨、医疗费 用增加而更加恶化。35%养老金可能都将用来支付医疗费用。4、 养老问题之三：退休后收入骤降南开大学人口与发展研究所所长李建民表示，年老后拿不到足够 的养老金是人们担心的一个重要方面。虽然基本养老保险制度涵盖的人群多了，但这方面的收入只能 保障基本的生活水平，现在大部分人将来拿到的养老金只有工资的 50%至 60%。“现在一般职工的收 入是工资加上奖金，而社会养老保险金只是工资收入的一半左右。比如，一个普通白领每月收入 10000元，其中奖金占 4000 元，基本工资只有 6000 元，那么，以后每月的养老保

7、险金可能不到 4000 元， 因此一旦退休，收入就会马上下降，别说享受优质的养老生活，原有的生活水平可能都不好保证。”5、 我们不能决定自己活多长时间，但是我们可以决定老的时候生活质量，养老风险是不知道过怎样品质的生活！6、 真正的养老金是持续的、稳定的、增长的、不可挪用的现金！持续的 活多久、拿多久，源源不断稳定的 不可忽上忽下、忽有忽无增长的 增值的养老金才能满足增长的养老需求不可挪用的 唯一性、排它性、雷打不动是现金 不是物，更不是各类有价证券7、 养老金的准备有 “三不”：不能失败、不能重来、不能太晚。（三）情景参考RM好久不见，您最近一切都顺利吗？Client最近公司事情有点忙啦！上

8、个月新接了一个大型项目，所以一直都抽不出时间啊！RM您辛苦了，您的公司业务也是越做越大啦，不要忙坏了身体。Client赚钱不容易啊，现在业务是越来越难做了，我现在公司的业务在圈子里算是不错的了。RM找一些能干的年轻人帮您啊，您可以轻松一些。Client不是自己的公司谁会死心塌地干活啊，现在的年轻人混日子的多。RM再过几年等您孩子大了就可以帮到您了，上场父子兵嘛。Client再看吧，小孩子也不一定喜欢这一行，再说这生意再做多久也不一定，现在政策变得快，也就这两年形势好，看不到那么远，有时候摊子铺的大反而不赚钱。RM是啊，您说的有道理。那今后您退休以后有什么打算？ ClientRM养老金这块您打算

9、这么准备？Client现在多赚点钱，以后养老呗，我有在交社保，以后拿养老金。RM政府给的养老金哪够您开销啊，而且可能还要延迟发放啊 圈中人Client所以我在你这里买的理财产品收益要高些哦，以后的养老金就靠你了，哈哈。RM您在我这里购买了这么多理财产品，感谢您的支持，就我对您的了解，从专业的角度我有一款不错的 年金产品要重点推荐给您，正好作为您未来退休养老的补充，您有兴趣了解一下吗？Client有存款，有理财产品还不够吗？我觉得最重要的是收益啊，你说的年金产品收益如何？RM当然有区别啊，年金作为未来养老的准备金，十分重要，需要是持续的、稳定的、增长的、不可挪用 的现金！持续的 活多久、拿多久，

10、源源不断；稳定的 不可忽上忽下、忽有忽无；增长的 增值的养老金才能满足增长的养老需求；不可挪用的 唯一性、排它性、雷打不动；是现金 不是物，更不是各类有价证券，而且养老金的准备不能失败、不能重来、不能太晚。我举个例子啊， 平时有没有人问您借钱？Client总会有一些的。RM他们为什么找您借钱？您的孩子会问您要钱吗？您借出去的钱都按时收的回来吗？Client一般临时周转不过来，有些生意上的朋友会问我借，孩子和一些亲戚也会借，他们的通常就算了，不会让他们还的。不过生意上最近是有几笔钱一直要不回来，从去年拖到今年了。多少年的朋友，也放不下面子追那么紧。RM是啊，因为大家都知道您有钱，所以有事都习惯找

11、您帮忙，您心善，能帮的一定会帮，但是您再有钱， 也经不起这么多人惦记。万一借出去的钱收不回来，损失的还是您自己。况且，如果今后您的孩子问您要 钱， 即便是明知不会归还的，您也一定不会不借啊，所以您需要做一些准备，有些钱是不能借的，比如说 您的养老金，您的急用备用金，您生意上的周转现金。Client是啊。RM特别是养老金，因为是今后要用的钱，有时候我们不重视，往往不在意，等到要用的时候就来不及了， 这笔钱要提前准备好，而且不能轻易动用，买了年金险，就没办法来惦记这笔钱了。Client恩。RM我先把这个计划跟您简单介绍下，您了解看看对您适不适合。Client好的。二、 财富保全中国的高净值人士产生

12、的形态主要分为以下几类，各种资源或生产要素组合型（官商结合、国退民进）、资源占有型（政府关系、银行关系）、创业能人型（把握时代机遇崛起）、科技富豪型（高科技发展方向和趋势）、打工皇帝型。这些高净值客户所面临的财富风险各不相同，但是他们的终极需求一致，就是财富保全与财富传承。目前，以上客户的财富管理方法能否足以对抗以下可能会面临的风险？1、 客户的可投资资产确保没有风险，不但保本保息，而且在未来相当长的时间内确保资产增长倍数？2、 至始至终客户能拥有对资产的所有权、控制权和收益权，以及对以上三种权利的决定权？3、 极端情况下，客户的资产能够有效对抗债权？4、 客户的资产已经做好税务筹划（对于不久

13、的将来可能推出的遗产和赠与税）了吗？5、 客户的资产是否能够随时为客户提供足够的现金流，即创造短期流动性？高净值客户需要保险的功能1、 确定的资产增长倍数；2、 指定受益人：不受遗嘱的限制、不受投保人之债权人催讨；3、 有控制权的移转（赠与）：可随时更改受益人或受益比例；4、 应税资产转为免税资产（适用未来可能的遗产税现金部位多的富人）；5、 预备税金（适用未来可能的遗产赠与税）来源（适用不动产或有价证券多的富人）；6、 可用保单质借创造长期资产的短期流动性；7、 可用于慈善；8、 手续简便、费用低廉；寿险的法律保障1、 人寿保单不纳入破产债权公司法2、 受益保险金不用于抵债合同法73 条3、

14、 保单是不被查封罚没的财产保险法24 条4、 不存在争议的财产分配保险法61 条5、 不需要纳税税法4 条6、 人寿保险公司不得破产解散保险法89 条7、 购买的人寿保险属于个人财产婚姻法18 条财富创造不容易，但是守住财富更不容易。财富是用风险衡量的，资产有没有风险？有多少风险？ 能不能安全地隔离风险、消化风险和转移风险？这些才是最关键的。近年来，我们身边屡屡发生的亿万富翁“跑路”、判刑、自杀、破产的案例比比皆是。我们的研究发现，尽管富人阶层在不断壮大，私人资产在不断增长，但是，多数人对自己的资产没有明确的概念，他们不知道、也从未考虑过自己的资产是否存在风险以及存在多大的风险，更不用说采取有效的手段去规避和防范风险。而风险一旦发生，则往往损失惨重，甚至倾家荡产，毕生心血付诸东流。而我们作为客户的最后一道防线，为客户量身制定保险规划，用最有效的金融工具帮助客户建立私人资