SYB创业培训第三步：市场评估优质PPT.ppt

1、市场营销等于创造市场营销等于创造 买方市场情况下：真正的生产一线是销售买方市场情况下：真正的生产一线是销售!10/28/20225SYB创业培训 市场调研市场调研 通过市场调查获得必要的信息是做通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提好市场营销工作的前提.调研不仅仅在创业阶段是重要的，调研不仅仅在创业阶段是重要的，企业成立后，调研也应成为企业生命周企业成立后，调研也应成为企业生命周期的一部分。期的一部分。10/28/20226SYB创业培训 课题一、了解你的顾客课题一、了解你的顾客 学习目的学习目的 在本次课结束时，大家将：在本次课结束时，大家将：知道分析本企业潜在顾客的需要及重要知

2、道分析本企业潜在顾客的需要及重要性。性。明白本企业的顾客的主要特点和购买习明白本企业的顾客的主要特点和购买习惯。惯。10/28/20227SYB创业培训 企业构思企业构思调查消费者和竞争对手调查消费者和竞争对手选择客户选择客户确定确定4P策略策略预测销售额预测销售额有无客户？有无客户？无无有有产产品品营营销销方方略略的的制制定定过过程程10/28/20228SYB创业培训 了解你的顾客了解你的顾客顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。人人购买力购买力需求需求10/28/20229SYB创业培训 三要素的相互关系 人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场；人口少，购买力虽然高，

3、也不能成为很大的市场；只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的市场；如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。10/28/202210SYB创业培训 了解顾客的意义了解顾客的意义 解决顾客的问题，满足他们的需要，他解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你更多营业额和利润，你的企业们就会带给你更多营业额和利润，你的企业就会成功。这是企业经营最根本的出发点。就会成功。经营思路改变：怎么赚钱？-我能帮助顾客解决什么问题？没有顾客你的企业就会倒闭没有顾客你的企业就会倒闭!10/28/202211SYB创业培训 生理需要生理需要安全需要

4、安全需要归属和社交需要归属和社交需要自尊与受尊重自尊与受尊重自我实现需要自我实现需要 研究客户需求研究客户需求 做好营销计划做好营销计划马马斯斯洛洛的的需需要要理理论论各各种种产产品品10/28/202212SYB创业培训 下列企业构思要解决人们生活中的下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：什么问题：例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城容院、洗脚城 即便是买同一件商品的目的也不一即便是买同一件商品的目的也不一样，例如购买墨镜。样，例如购买墨镜。业主要深入了解人们真正地想买什业主要深入了解人们真正地想买什么。挖掘顾客需求就能打开市场！么。10/28/2022

5、13SYB创业培训 独具匠心抢市场 n北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：n特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。这样，极大地吸引了国内外顾客。n特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼

6、塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。n特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。10/28/202215SYB创业培训 收集顾客

7、的信息依靠市场调查收集顾客的信息依靠市场调查 市场调查的内容市场调查的内容 第二页九个方面第二页九个方面 详细了解顾客的详细信息有助于详细了解顾客的详细信息有助于你进一步判断你的企业构思是否可行你进一步判断你的企业构思是否可行10/28/202216SYB创业培训 情况推测法（依据经验、观察情况判断）情况推测法（依据经验、观察情况判断）行业信息法（专家、书报、杂志、网络）行业信息法（专家、书报、杂志、网络）抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈）抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈）观察法观察法（对顾客购物行为观察记录对顾客购物行为观察记录）实地考察（深入行业收集第一手资料）实地考察（深入行业收

8、集第一手资料）收集顾客信息的方法：收集顾客信息的方法：划定调查范围（确定目标客户地域）明确调查对象（确定潜在顾客群体）确定调查内容（确定市场调查主题）直接进入市场（亲临现场实际考察）多方搜寻信息（多渠道多途径收集）调调查查基基本本步步骤骤10/28/202218SYB创业培训 了解你的顾客了解你的顾客 阅读理解创业故事（七）阅读理解创业故事（七）调查客户需求调查客户需求 黄亮和李燕他们是围绕哪些方面黄亮和李燕他们是围绕哪些方面展开市场调查的？展开市场调查的？10/28/202219SYB创业培训 顾客在您心中是什么？顾客在您心中是什么？10/28/202220SYB创业培训 以顾客的高兴和满意

9、为最高原则。以顾客的高兴和满意为最高原则。要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。（笑脸好话是产品的一个组成部分笑脸好话是产品的一个组成部分）永远不要同顾客争执。永远不要同顾客争执。处事要有充分的灵活性。商人商人，凡事都可以商量的人商人商人，凡事都可以商量的人“顾客就是上帝顾客就是上帝”的含义的含义？10/28/202221SYB创业培训 服务顾客的价值服务顾客的价值 保持一个老顾客是吸引一个新消费者保持一个老顾客是吸引一个新消费者的营销费用的五分之一的营销费用的五分之一。向现有客户销售。向现有客户销售的几率是的几率是50%，而向一个新客户销售产品，而向一个新客户销售产品的几率仅有的几率仅有15%客户忠诚度

10、下降客户忠诚度下降5，企业利润则下降，企业利润则下降25。如果将每年的客户关系保持率增加。如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使企业利润增长个百分点，可能使企业利润增长85。企业企业60的新客户来自现有客户的推的新客户来自现有客户的推荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。10/28/202222SYB创业培训 不同层次服务的作用不同层次服务的作用 基本服务基本服务-让顾客无怨言让顾客无怨言 附加服务附加服务-提升满意度提升满意度 超出期待服务超出期待服务-建立忠诚度建立忠诚度 您平时给客户做哪些服务？您平时给客户做哪些服务？10/28/202223S

11、YB创业培训 失去顾客的最常见原因失去顾客的最常见原因n你不能提供他们想要的产品；n你不能提供他们愿意接受的价格；n你不能尊重地对待他们。切记：消费者永远不会第二次切记：消费者永远不会第二次给你留第一印象的机会！给你留第一印象的机会！10/28/202224SYB创业培训 处理顾客不满的原则 1、不与顾客争执。倾听事实，寻求解决之道。、不与顾客争执。权威人士指出：“98%99%的顾客都确信的顾客都确信自己的批评是正确的自己的批评是正确的”。2、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了来自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾来自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同

12、顾客的感觉。客的感觉。3、处理的时间越早效果越好。、处理的时间越早效果越好。曾获美国服务企业质量管理奖的瑞兹酒店，曾获美国服务企业质量管理奖的瑞兹酒店，其总裁创造了所谓的其总裁创造了所谓的“1-10-100”服务法则。服务法则。10/28/202225SYB创业培训 确定你的顾客：确定你的顾客：练习练习1-2：需要先进行实际调查，在实际调查的基础需要先进行实际调查，在实际调查的基础上来完成表格的填写。上来完成表格的填写。我们不会因为媒体、分析师和任何专家的我们不会因为媒体、分析师和任何专家的评论改变我们，我们只会因为客户而改变。评论改变我们，我们只会因为客户而改变。-马云马云 10/28/20

13、2226SYB创业培训 练习练习 2:确定您的顾客（饭店）确定您的顾客（饭店）谁将成为顾客？附近居民、单位职工、路过的人。年龄各种年龄段性别男女皆可地点本社区及流动人口工资水平中等水平收入什么时候买？一年四季（夏季较淡）愿出多少钱买？每餐3-8元购买量多大？每天70-150碗市场变化趋势？平稳第三步：评估你的市场评估你的市场课题二、了解你的竞争对手课题二、了解你的竞争对手课题二、了解你的竞争对手课题二、了解你的竞争对手学习目的学习目的在本次课结束时，大家能够：在本次课结束时，大家能够：1 1、知道了解竞争对手的重要意义。、知道了解竞争对手的重要意义。2 2、确定竞争对手的主要特点。、确定竞争对

14、手的主要特点。10/28/202229SYB创业培训 竞争的重要性竞争的重要性 在非洲的草原上在非洲的草原上 竞争无处不在，竞争带来压力，而优秀竞争无处不在，竞争带来压力，而优秀的人才是在竞争中脱颖而出的！的人才是在竞争中脱颖而出的！人无法逃避竞争，只能在竞争中成长！培养良好的竞争素质是最重要的。10/28/202230SYB创业培训 为什么要了解你的竞争对手?你的企业与竞争对手争夺顾客。了解其优势、特点和不足，你才能做了解其优势、特点和不足，你才能做到知己知彼，百战百胜。也能够到知己知彼，百战百胜。也能够明确明确自己在同行业中的位置，正确地自己在同行业中的位置，正确地确定确定本企业的发展方向与目标！本企业的发展方向与目标！10/28/202231SYB创业培训 首先弄明白的一个问题首先弄明白的一个问题竞争对手与我们是什么关系？竞争对手与我们是什么关系？没有单独的赢