SYB创业培训第三步：市场评估优质PPT.ppt

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真正的生产一线是销售买方市场情况下：

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有无客户？

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只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的市场；

如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。

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怎么赚钱？

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没有顾客你的企业就会倒闭没有顾客你的企业就会倒闭!

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什么问题：

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挖掘顾客需求就能打开市场！

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10/28/202213SYB创业培训独具匠心抢市场n北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：

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n特色之一：

饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害特色之一：

饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。

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他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。

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打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。

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三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。

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10/28/202215SYB创业培训收集顾客的信息依靠市场调查收集顾客的信息依靠市场调查市场调查的内容市场调查的内容第二页九个方面第二页九个方面详细了解顾客的详细信息有助于详细了解顾客的详细信息有助于你进一步判断你的企业构思是否可行你进一步判断你的企业构思是否可行10/28/202216SYB创业培训情况推测法（依据经验、观察情况判断）情况推测法（依据经验、观察情况判断）行业信息法（专家、书报、杂志、网络）行业信息法（专家、书报、杂志、网络）抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈）抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈）观察法观察法（对顾客购物行为观察记录对顾客购物行为观察记录）实地考察（深入行业收集第一手资料）实地考察（深入行业收集第一手资料）收集顾客信息的方法：

收集顾客信息的方法：

划定调查范围（确定目标客户地域）明确调查对象（确定潜在顾客群体）确定调查内容（确定市场调查主题）直接进入市场（亲临现场实际考察）多方搜寻信息（多渠道多途径收集）调调查查基基本本步步骤骤10/28/202218SYB创业培训了解你的顾客了解你的顾客阅读理解创业故事（七）阅读理解创业故事（七）调查客户需求调查客户需求黄亮和李燕他们是围绕哪些方面黄亮和李燕他们是围绕哪些方面展开市场调查的？

展开市场调查的？

10/28/202219SYB创业培训顾客在您心中是什么？

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10/28/202220SYB创业培训以顾客的高兴和满意为最高原则。

以顾客的高兴和满意为最高原则。

要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。

（笑脸好话是产品的一个组成部分笑脸好话是产品的一个组成部分）永远不要同顾客争执。

永远不要同顾客争执。

处事要有充分的灵活性。

商人商人，凡事都可以商量的人商人商人，凡事都可以商量的人“顾客就是上帝顾客就是上帝”的含义的含义？

10/28/202221SYB创业培训服务顾客的价值服务顾客的价值保持一个老顾客是吸引一个新消费者保持一个老顾客是吸引一个新消费者的营销费用的五分之一的营销费用的五分之一。

向现有客户销售。

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10/28/202222SYB创业培训不同层次服务的作用不同层次服务的作用基本服务基本服务-让顾客无怨言让顾客无怨言附加服务附加服务-提升满意度提升满意度超出期待服务超出期待服务-建立忠诚度建立忠诚度您平时给客户做哪些服务？

您平时给客户做哪些服务？

10/28/202223SYB创业培训失去顾客的最常见原因失去顾客的最常见原因n你不能提供他们想要的产品；

n你不能提供他们愿意接受的价格；

n你不能尊重地对待他们。

切记：

消费者永远不会第二次切记：

消费者永远不会第二次给你留第一印象的机会！

给你留第一印象的机会！

10/28/202224SYB创业培训处理顾客不满的原则1、不与顾客争执。

倾听事实，寻求解决之道。

、不与顾客争执。

权威人士指出：

“98%99%的顾客都确信的顾客都确信自己的批评是正确的自己的批评是正确的”。

2、尊重顾客的感觉。

顾客在购物时受到了、尊重顾客的感觉。

顾客在购物时受到了来自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾来自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾客的感觉。

客的感觉。

3、处理的时间越早效果越好。

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曾获美国服务企业质量管理奖的瑞兹酒店，曾获美国服务企业质量管理奖的瑞兹酒店，其总裁创造了所谓的其总裁创造了所谓的“1-10-100”服务法则。

服务法则。

10/28/202225SYB创业培训确定你的顾客：

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练习练习1-2：

需要先进行实际调查，在实际调查的基础需要先进行实际调查，在实际调查的基础上来完成表格的填写。

上来完成表格的填写。

我们不会因为媒体、分析师和任何专家的我们不会因为媒体、分析师和任何专家的评论改变我们，我们只会因为客户而改变。

评论改变我们，我们只会因为客户而改变。

-马云马云10/28/202226SYB创业培训练习练习2:

确定您的顾客（饭店）确定您的顾客（饭店）谁将成为顾客？

附近居民、单位职工、路过的人。

年龄各种年龄段性别男女皆可地点本社区及流动人口工资水平中等水平收入什么时候买？

一年四季（夏季较淡）愿出多少钱买？

每餐3-8元购买量多大？

每天70-150碗市场变化趋势？

平稳第三步：

评估你的市场评估你的市场课题二、了解你的竞争对手课题二、了解你的竞争对手课题二、了解你的竞争对手课题二、了解你的竞争对手学习目的学习目的在本次课结束时，大家能够：

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11、知道了解竞争对手的重要意义。

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22、确定竞争对手的主要特点。

、确定竞争对手的主要特点。

10/28/202229SYB创业培训竞争的重要性竞争的重要性在非洲的草原上在非洲的草原上竞争无处不在，竞争带来压力，而优秀竞争无处不在，竞争带来压力，而优秀的人才是在竞争中脱颖而出的！

的人才是在竞争中脱颖而出的！

人无法逃避竞争，只能在竞争中成长！

培养良好的竞争素质是最重要的。

10/28/202230SYB创业培训为什么要了解你的竞争对手?

你的企业与竞争对手争夺顾客。

了解其优势、特点和不足，你才能做了解其优势、特点和不足，你才能做到知己知彼，百战百胜。

也能够到知己知彼，百战百胜。

也能够明确明确自己在同行业中的位置，正确地自己在同行业中的位置，正确地确定确定本企业的发展方向与目标！

本企业的发展方向与目标！

10/28/202231SYB创业培训首先弄明白的一个问题首先弄明白的一个问题竞争对手与我们是什么关系？

竞争对手与我们是什么关系？

没有单独的赢