博思堂销售部业务代表培训资料Word下载.docx

1、客户换好鞋，请客户回销售区就座，放好拖鞋。5. 上下楼时，走在客户前面。6. 注意：样板房禁止吸烟。四、工地：1. 数好人数，请客户稍等一下，先戴好安全帽，人手一顶。2. 在工地上，提醒客户注意安全，戴好安全帽。3. 始终走在客户前面，但注意不要离客户太远，如果人数较多，要招呼大家一起走，不要走散。4. 注意介绍规划、外立面等。五、送客户出门：1. 与客户告别，收好桌上的东西，价目表、FILE夹等，提醒客户带好销平、销海，桌椅归位。2. 送客户到门口，帮客户开门；告别后，目送客户离开。3. 如果下雨，客户要叫车，帮客户叫好车，打伞送客户上车。现场基本礼仪执行要求：站姿：贰 现场各种表单的正确填

2、写和注意事项一、 来人来电表的正确填写1. 作用：真实反映每组客户的实际情况，便于追踪和储备客源、分析调整销售策略、评介媒体效果。2. 内容：来人表有客户基本资料，如姓名、性别、电话、地址、职业身份、区域、交通工具、客户需求、动机及询问重点等等。来电表有询问重点、区域、媒体、需求、客户基本资料等。3. 填写要求：真实、准确、及时、完整、整洁。a） 真实：内容据实填写，真实反映每组客户的实际情况，不能在事后凭自己想当然随便乱填。b） 准确：正确引导客户，不同个案会有不同内容的来人来电表，但格式基本相同，要正确填写。c） 及时：每接一通来电、一组来人都要及时填写，并且放入指定专用文件夹。d） 完整

3、：表单中的每项内容尽可能做到面面俱到，完整填写。e） 整洁：保持表单清洁，不能乱涂乱画，以免增加分析统计人员的工作难度及工作强度。二、 预约单的正确填写1. 预约单的作用：相当于客户订购房子的凭时凭证及预约金的临时收据。2. 填写要求：a） 字迹清晰，内容准确，如日期、客户基本资料、户型、总价。b） 币别要注明（如人民币、美元），大小写一致，顶格写，总价空白处要划掉。c） 定购户别、总价要和实际一致。d） 签约金、补足、签约时间一定要填写清楚。e） 附带说明要向客户解释清楚。f） 备注栏一般写付款方式或客户特别要求（如打折）或除预约金之外的抵押物。g） 业务员签字和请客户签字确认，再和定金一并

4、交柜台盖章，第一联白单交客户并交待客户补足时带来，其余三联留在柜台。h） 空白部分要划掉，特别是有关金额部分。i） 如果客户交的是外币或抵押物，要当着客户的面封存好，请客户在封口处签字确认，并在预约单备注栏特别说明。j） 如单位订购交的是银行支票，要特别注明并写清支票号码、支票性质。叁 来电接听方法和技巧一、开场白“你好，明日星城，欢迎咨询！注意：音调亲切，上扬，有节奏，有朝气。二、目的激发客户兴趣，吸引客户来现场三、作用1. 吸引来人2. 积累客源3. 测试广告市场反映4. 了解目标客源和需求四、 要点1. 留客户联络方法（电话、姓名、地址等）A. 突然发问：在交谈中，突然发问，使客户在毫无

5、防范心理时，说出他的电话等。B. 通过留地址：1） 我帮您寄一份资料，您的地址是哪里，我的地址是，我寄过去时给您打个电话，您的电话是几号；2） 您给我个地址，我们每天有很多客户要求寄资料，替您先寄份资料，我们资料由专人寄发，您最好再留个电话，可以打电话再确认一下。注意电话中重复确认地址。C. 通过留传真先生，我们这里传真机不是很好，传过去时可能不一定清楚，您的电话是几号，传过去时跟您确认一下；2） 先生，我现在较忙，过会替您传过去，传时给您打个电话，您的电话是几号。D. 先直接介绍产品，关键处问电话。E. 先直接问，不肯留时，再拉回介绍产品，介绍一写客户感兴趣的东西后再问。F. 介绍产品要针对

6、客户需求。应在最短的时间内，了解客户的兴趣点，随后有针对性地将产品优势详尽描绘。G. 先生，对不起，我的一位老客户来付订金或签约，您留个电话给我，过5分钟我给您打过去。H. 先生，现在现场客户非常多，您留个电话给我，过几分钟我给您打过去。I. 大声喂、喂，电话听不清楚，您那边电话是多少，我给您打过去。J. 我听不太清楚，您的电话是多少，我到立面给您打过去。2. 填写来电表接听来电，除了要介绍产品外，还要了解客户情况，要边接听电话，边填写来电表。3. 约定时间与客户约定来现场时间，要注意方式。要引导客户，把主控权掌握在自己手中，帮客户锁定时间。错误方式：“张先生，您什么时候能现场看一看呢？正确方

7、式：“张先生，您今天下午有时间来吧？如回答“没空”，则“那就星期三上午好了！”“星期三上午10：00吧！要注意约来人时间要集中，如上午都约在10：00，下午都约在14：00。先生，我们在地方，您在哪里，我在，噢，从过来很快，大约20分钟，您现在有时间吗？若有，20分钟后您来找我，我姓沈；若没有，那中午12点呢，或下午1点有空吗？尽量把是假往早约（约在现场来人较集中时间段）。五、 电话问销控1. 您有无来过，若没有来过，您最好到现场来，看中了户型、楼层我再帮您查，不到现场我没办法帮您。2. 若来过，是哪位接待您的，把电话转给接待人。3. 若记不清楚是哪位接待的，噢，没关系，我姓沈，您贵姓，我姓，

8、先生，对不起，您问的这个问题是我们经理一人管的，要客户到现场来了才能问，再说，我现在告诉你也没用，就算现在有，说不定过会儿就没了，这样，您今天点有空来吗，来了我帮您问。六、 电话问折扣、付款方式1. 先生，我们这里不同的付款方式，折扣也不相同，您最好到现场来先选定户型，拟定付款方式，现场有有关这方面的资料，你准备怎样付款？然后根据您的付款方式确定折扣；2. 一次性付款打折，分期、贷款折扣具体要到现场来谈（电话里不放折扣）。七、 忌点1. 不要在电话中，回答销控2. 不要在电话中，与客户谈折扣和付款方式肆 来电追踪方法和技巧一、 追踪的目的：了解客户的状况，约客户来现场达成销售目的。二、 追踪的

9、时间：一般选择上午10：30之后，下午3：00之后。如果留的是家里电话一般在晚上打；是移动电话，除上述时间段之外，可以灵活一些，但比较忌讳在一上班时间就打。三、 追踪的方法和技巧1. 电话接通时，有秘书小姐挡驾，可有以下几种说词：a） 我和赵总是朋友，昨天约好的，请帮我接进去。b） 我是公司的，赵总让我打电话给他，谢谢！c） 直呼老总大名，说有私事不方便和秘书小姐谈。2. 约客户来现场：a） 告诉客户这几天现场来人很多，销售情况良好，请她尽早来挑选自己满意的房子。b） 如果客户很忙没时间，就说服他上门做DS，然后再带来现场。c） 对久约不来的客户就告诉她工程进度，比如外墙装修完毕，花园做得很漂

10、亮，请她来参观样板房等等。d） 找借口，比如特价销售，过几天提价，或是举办SP活动。e） 天气状况，如今天天气很好，适宜看房，百闻不如一见，可以眼见为实。3. 约来现场时间：a） 上午10点，下午3点，比较集中，制造现场气氛，便于炒作。b） 补足、签约客户很多的时间。c） 周六、周日。d） 朝东的房子约在上午，朝西的房子约在下午，如果下雨，尽量约白天。伍、现场销控对答练习教学重点：能了解销控的作用，并可以熟练地进行销控对答配合教学：一名老业务人员一、 销控作为现场SP中的一种，不但是促进销售的一种重要手段，更已成为我们新联阳的一种企业文化。二、 现在，我先给大家演练一遍流程：“客户到”“欢迎参

11、观”请新人操练，每人二遍三、 请一位老业务员配合来示范喊柜台流程甲：“柜台”乙：“有”“请问晨风阁20楼C户可不可以介绍/卖掉了没有？“恭喜你还可以介绍/对不起，已经卖掉了”“请再帮我确认一次/请问晨风阁19楼C户可不可以介绍？“再帮你确认一次/恭喜你还可以介绍”“售出了”/请再帮我确认一次，并完成一次销售全体同仁：恭喜了（鼓掌）在演练完一遍销售流程后开始讲解四、 首先讲解销控的重要性：喊销控不但能使现场的灵魂（柜台）知道你目前的销售程度，使你的个人销售演变成群体销售，并能加快你的成交速度。更重要的是能活跃现场气氛，使柜台根据当时现场的情况，去控制整个销售，从而达到在单位时间中产生最大效益，这

12、也正体现了我们新联阳团队作业的一个重要方面。其次：讲解喊销控中的基本技巧（“可不可以介绍”/“卖掉了没有”）请两位老业务员作示范最后，向新人讲解销控中的一些惯用技巧（如何通过喊销控来封楼层及把自己的意愿告诉柜台）请新人每人练二遍五、 老业务员示范最后一个流程“现场的各位同仁请注意，让我们再一次恭喜先生购买我们晨风阁20楼C户。晨风阁20楼C户售出了，让我们再一次恭喜他。演练完毕后，向新人讲解喊这句话的目的因为当客户听了这句话后，虚荣心再一次得到满足，同时，也会认为我们的服务周到，为下一次做追踪留下伏笔。请新人每人练二遍。六、产品介绍注意事项和销售道具的充分运用1. 了解哪些是销售道具2. 如何

13、合理地运用销售道具教学用具：1. 楼书、DM、销平销海（选几个典型案例）2. FILE夹（选一个案例为例）作为现场销售，除了人员的整体作战，我们还需要靠许多外界的东西来帮助销售，我们称之为销售道具，换句话说，也就是一切能用来帮助销售的东西，我们都可称之为销售道具。现在，先让我们来看一下，哪些是销售道具以及它们的作用，我们根据由外至里的顺序来介绍。首先，在工地的周围肯定会有POP看板，这主要是为了让路过的客户知道，这边有房子在卖（条件许可的情况下，还会在案子周围插上引导旗、竖上精神堡垒和灯箱，这所有的一切都是要让路过的客户或指引客户到现场）其次，客户进了现场后，根据产品的介绍流程，他首先会看到环境示意图，环境示意图的作用是把个案附近的道路