代理商量化考核及管理定稿版Word格式文档下载.docx

1、评价标准得分销售业绩协议任务完成率30%12得分协议任务完成率1003完成率低于 %，得分为0销售任务20%2得分销售目标完成率主推产品销量目标完成率管理销售订单改动率10%1销售订单改动率6%（含），得100分26%销售订单改动率18%（含），得80分318%销售订单改动率30%（含），得60分4销售订单改动率30%，得0分销售预测偏差率5%1销售预测偏差率20%（含），得100分220%销售预测偏差率50%（含），得80分350%销售预测偏差率100%（含），得60分4销售预测偏差率100%，得0分市场信息反馈质量1由市场管理部评价经销商市场信息反馈质量等级。2优，100分；良，80分；中

2、，60分；差，0分促销额度达成率其中，标准促销额度实际销售额 二级经销商平均销售目标完成率其中，2得分完成率备注1销售订单改动率其中，用户撤单数量是指用户因故取消合同的数量，权重系数为3。重大改动是指订单的改动影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为1.5。轻微改动是指订单的改动不影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为0.5。2销售预测偏差率（1）（2）（3）二级经销商季度考核表销售目标完成率50%主推产品销量目标销售订单改动率销售预测偏差率市场信息反馈质量经销商直接销售率2得分直接销售率（2）扣分项目考核具体内容见下表。扣分项目考核表扣分项目扣分违反价格政策次数1每发生1次，扣3分，超

3、过2次，罚款 元（针对一级经销商）2每发生1次，扣3分，超过2次，罚款 元（针对二级经销商）跨地区销售次数回款不及时次数客户有效投诉次数未按规定提交客户信息档案次数1每发生1次，扣1分，超过2次，罚款 元（针对一级经销商）二级经销商有效投诉次数（针对一级经销商）每发生1次，扣1分，超过2次，罚款 元未按规定呈报二级经销商档案次数（针对一级经销商）（3）季度考核总分年度考核得分由年度销售目标完成率得分和季度非销售业绩（销售管理考核和扣分项目考核）得分平均值求和得出。（1）年度销售目标完成率（权重为70%）计算公式评价标准得分=完成率100；完成率低于 %，得分为0。（2）季度非销售业绩得分平均值

4、（权重为30%）。（3）年度考核总分年度考核总分=年度销售目标完成率70%+季度非销售业绩平均值30%。五、考核结果应用考核结果作为经销商等级调整的重要依据。1季度考核结果应用每年1月份和7月份，对于连续两个季度销售目标完成率高于150%，且其两季度考核得分的平均值在85分（含）以上的二级经销商，可以考虑由二级经销商升为一级经销商。2年度考核结果应用根据年度考核得分，对经销商的经销等级进行调整，具体内容见下表。经销等级调整表年度绩效考核得分85分（含）以上70（含）85分5070分50分（含）以下调整方式建议升级建议不变建议降级，给予一定的考察期取消经销资格说明对于年度销售目标完成率低于50%

5、，且考核得分在70分以下的一级经销商降为二级经销商代理商管理量化指标指标类别量化指标指标说明考核对象代理商选择考核资质通过率开发人员开发成功率开发费用指代理商开发人员在开发代理商时所花费的费用区域代理商覆盖率支持考核代理商培训完成率代理商对助销的满意度指代理商进行销售时，代理商对开发人员支持其销售的满意程度销售绩效考核销售额度指公司与代理商所签订的合同中对代理商在固定期限内销售额度的固定销售回款率重点产品回款率销售增长率销售盈利率新开发销售渠道数量铺货率行为规范考核预交款数量代理商需要按照公司规定缴纳足够的预交款给公司销售报告提交及时性代理商应在公司规定期限内提供产品的销售报告窜货次数窜货是指

6、代理商为了个人目的在非厂家指定区域销售企业产品造成该区其他渠道伙伴无法正常从事销售活动的行为区域价格平稳度代理商应保证所代理区域内公司产品价格的稳定，防止出现价格的剧烈变动而冲击公司产品的价格体系事件品牌宣传度指代理商宣传公司品牌的次数与力度代理商服务能力与质量考核客户满意度客户满意度的评分要素包括代理商的售前、售中的咨询、技术指导及售后服务的态度、方式等2222 代理商信用考核方案代理商信用考核方案一、目的本考核方案本着以下目的进行设计。1引导代理商加强自身的信用建设。2细化公司对代理商的管理规范。3加强公司市场秩序的管理力度。二、考核办法公司将从代理商的订单申请规范性、销售规范执行的自律性

7、及维护市场秩序的主动性三个方面设立相关指标，考核代理商的信用状况，并根据结果进行奖惩。三、考核时间代理商信用的考核时间在每年的6月1日6日与1月2日7日。四、考核内容及标准代理商信用的考核内容及标准如下所示。代理商信用考核表考核分类考核内容分值评分标准订单申请的规范性申请的规范价格支持前返、后返申请表填写的规范性20分每发现1次不规范，扣5分申请用户的规范性订货合同备案的规定性操作的规范最终用户变更的规范性紧急调货说明的规范性销售规范执行的自律性结果虚假投标订单外流次数80分每发现1次外流，扣5分价格支持订单外流次数同一代理商两次虚假每发现1次，扣10分过程虚假投标申请过程发现客户需求虚假次数

8、每发现1次，扣5分价格支持中发现客户需求虚假次数以虚假合同或复制合同申请支持次数专项虚假发现政府采购中心统一采购虚假次数发现专卖店特价产品外流次数外流销售销售其他区域外流产品次数低于成本价销售次数跨区销售跨区销售或调货次数销售外区产品次数供货向停货公司供货次数低价销售报低价或低价销售次数向低价经销商供货次数每发现1次，扣3分其他欺骗、威胁客户毁坏区域、专供标识每发现1件，扣1分维护市场秩序的主动性外流举报举报外流属实的次数每发现1次，加5分（无限制）协销建设积极协助经销商销售加5分（无限制）五、考核结果的应用1代理商信用基金公司将设立代理商信用基金用于奖励代理商在信用考核中的优异表现。2价格支持后返（1）价格支持后返指代理商在投标时公司提供价格支持，代理商中标后。公司在与客户项目未进行完的情况下给予代理商支付佣金的行为。（2）代理商的信用得分在90分以上时，有权获得当日后返资格。（3）代理商的信用得分在90分以下时，无权获得当日后返资格。（4）代理商的信用得分在80分以上时，阶段性无权申请投标支持。3信誉评级调整（1）公司对不同的代理商确定信用等级，最高级别为5星，最低级别为1星。代理商的信用等级越高，获得的返点利润与广告支持将越大。