代理商量化考核及管理定稿版Word格式文档下载.docx

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评价标准

得分

销售

业绩

协议任务

完成率

30%

1．

2．得分协议任务完成率×

100

3．完成率低于%，得分为0

销售任务

20%

2．得分销售目标完成率×

主推产品销量目标完成率

管理

销售订单

改动率

10%

1．销售订单改动率≤6%（含），得100分

2．6%＜销售订单改动率≤18%（含），得80分

3．18%＜销售订单改动率≤30%（含），得60分

4．销售订单改动率＞30%，得0分

销售预测

偏差率

5%

1．销售预测偏差率≤20%（含），得100分

2．20%＜销售预测偏差率≤50%（含），得80分

3．50%＜销售预测偏差率≤100%（含），得60分

4．销售预测偏差率＞100%，得0分

市场信息

反馈质量

1．由市场管理部评价经销商市场信息反馈质量等级。

2．优，100分；

良，80分；

中，60分；

差，0分

促销额度

达成率

其中，标准促销额度实际销售额×

‰

二级经销商平均销售目标完成率

其中，

2．得分完成率×

备注

1．销售订单改动率

其中，用户撤单数量是指用户因故取消合同的数量，权重系数为3。

重大改动是指订单的改动影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为1.5。

轻微改动是指订单的改动不影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为0.5。

2．销售预测偏差率

（1）

（2）

（3）

二级经销商季度考核表

销售目标完成率

50%

主推产品销量目标

销售订单改动率

销售预测偏差率

市场信息反馈质量

经销商直接销售率

2．得分直接销售率×

（2）扣分项目考核

具体内容见下表。

扣分项目考核表

扣分项目

扣分

违反价格政策次数

1．每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对一级经销商）

2．每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对二级经销商）

跨地区销售次数

回款不及时次数

客户有效投诉次数

未按规定提交客户

信息档案次数

1．每发生1次，扣1分，超过2次，罚款元（针对一级经销商）

二级经销商有效投诉次数（针对一级经销商）

每发生1次，扣1分，超过2次，罚款元

未按规定呈报二级

经销商档案次数

（针对一级经销商）

（3）季度考核总分

年度考核得分由年度销售目标完成率得分和季度非销售业绩（销售管理考核和扣分项目考核）得分平均值求和得出。

（1）年度销售目标完成率（权重为70%）

①计算公式

②评价标准

得分=完成率×

100；

完成率低于%，得分为0。

（2）季度非销售业绩得分平均值（权重为30%）

。

（3）年度考核总分

年度考核总分=年度销售目标完成率×

70%+季度非销售业绩平均值×

30%。

五、考核结果应用

考核结果作为经销商等级调整的重要依据。

1．季度考核结果应用

每年1月份和7月份，对于连续两个季度销售目标完成率高于150%，且其两季度考核得分的平均值在85分（含）以上的二级经销商，可以考虑由二级经销商升为一级经销商。

2．年度考核结果应用

根据年度考核得分，对经销商的经销等级进行调整，具体内容见下表。

经销等级调整表

年度绩效考核得分

85分（含）以上

70（含）～85分

50～70分

50分（含）以下

调整方式

建议升级

建议不变

建议降级，给予

一定的考察期

取消经销资格

说明

对于年度销售目标完成率低于50%，且考核得分在70分以下的一级经销商降为二级经销商

代理商管理量化指标

指标类别

量化指标

指标说明

考核对象

代理商

选择考核

资质通过率

开发人员

开发成功率

开发费用

指代理商开发人员在开发代理商时所花费的费用

区域代理商覆盖率

支持考核

代理商培训完成率

代理商对助销的

满意度

指代理商进行销售时，代理商对开发人员支持其销售的满意程度

销售绩效考核

销售额度

指公司与代理商所签订的合同中对代理商在固定期限内销售额度的固定

销售回款率

重点产品回款率

销售增长率

销售盈利率

新开发销售

渠道数量

铺货率

行为规范考核

预交款数量

代理商需要按照公司规定缴纳足够的预交款给公司

销售报告提交

及时性

代理商应在公司规定期限内提供产品的销售报告

窜货次数

窜货是指代理商为了个人目的在非厂家指定区域销售企业产品造成该区其他渠道伙伴无法正常从事销售活动的行为

区域价格平稳度

代理商应保证所代理区域内公司产品价格的稳定，防止出现价格的剧烈变动而冲击公司产品的价格体系事件

品牌宣传度

指代理商宣传公司品牌的次数与力度

代理商服务能力与质量考核

客户满意度

客户满意度的评分要素包括代理商的售前、售中的咨询、技术指导及售后服务的态度、方式等

22．2．2代理商信用考核方案

代理商信用考核方案

一、目的

本考核方案本着以下目的进行设计。

1．引导代理商加强自身的信用建设。

2．细化公司对代理商的管理规范。

3．加强公司市场秩序的管理力度。

二、考核办法

公司将从代理商的订单申请规范性、销售规范执行的自律性及维护市场秩序的主动性三个方面设立相关指标，考核代理商的信用状况，并根据结果进行奖惩。

三、考核时间

代理商信用的考核时间在每年的6月1日～6日与1月2日～7日。

四、考核内容及标准

代理商信用的考核内容及标准如下所示。

代理商信用考核表

考核分类

考核内容

分值

评分标准

订单申请的规范性

申请的规范

价格支持前返、后返申请表填写的规范性

20分

每发现1次不规范，扣5分

申请用户的规范性

订货合同备案的规定性

操作的规范

最终用户变更的规范性

紧急调货说明的规范性

销售规范执行的自律性

结果虚假

投标订单外流次数

80分

每发现1次外流，扣5分

价格支持订单外流次数

同一代理商两次虚假

每发现1次，扣10分

过程虚假

投标申请过程发现客户需求虚假次数

每发现1次，扣5分

价格支持中发现客户需求虚假次数

以虚假合同或复制合同申请支持次数

专项虚假

发现政府采购中心统一采购虚假次数

发现专卖店特价产品外流次数

外流销售

销售其他区域外流产品次数

低于成本价销售次数

跨区销售

跨区销售或调货次数

销售外区产品次数

供货

向停货公司供货次数

低价销售

报低价或低价销售次数

向低价经销商供货次数

每发现1次，扣3分

其他

欺骗、威胁客户

毁坏区域、专供标识

每发现1件，扣1分

维护市场秩序的主动性

外流举报

举报外流属实的次数

每发现1次，加5分（无限制）

协销建设

积极协助经销商销售

加5分（无限制）

五、考核结果的应用

1．代理商信用基金

公司将设立代理商信用基金用于奖励代理商在信用考核中的优异表现。

2．价格支持后返

（1）价格支持后返指代理商在投标时公司提供价格支持，代理商中标后。

公司在与客户项目未进行完的情况下给予代理商支付佣金的行为。

（2）代理商的信用得分在90分以上时，有权获得当日后返资格。

（3）代理商的信用得分在90分以下时，无权获得当日后返资格。

（4）代理商的信用得分在80分以上时，阶段性无权申请投标支持。

3．信誉评级调整

（1）公司对不同的代理商确定信用等级，最高级别为5星，最低级别为1星。

代理商的信用等级越高，获得的返点利润与广告支持将越大。