整装定制家居建材门窗店长管理运营操盘工作日志手册 18页.docx

1、整装定制家居建材门窗店长管理运营操盘工作日志手册 18页整装定制家居建材门窗店长管理运营操盘工作日志手册一）、8:009:00早会，排单1早会1）流程：A问号，列队，报数，检查仪容仪表，晨操，做游戏B轮流主持人主持早会开始C昨天销售情况总结，工作日清，客户跟单日清D今天安排，重点制定各类锁单目标，对目标进行持续跟踪E不足之处的分析处理F心得分享G口号激励I结束2）要求精神状态好，议程简洁，做好准备，时间要求（20分钟内），表达清晰，结果定义清晰2卫生检查按照卫生标准检查样板、店内设施、环境卫生，不符合的当场整改，纳入绩效考核样品展示区、办公区、公共区、员工休息区、物料区、洽谈桌及客户休息区3样

2、板管理样柜检查，饰品配置（种类、数量，摆放位置等），根据销售情况决定是否调整，样板的定价策略4派单A导购派单（锁定当日销售目标）B设计师派单上门单派发及登记，出图方案先后顺序制定二）、9:0010:00寻客1工作群上信息反馈及跟进全国橱柜衣柜群，建材关联行业店长群（如地板、吊顶、卫浴等），同业、异业联盟店长群，所在卖场店长群，2寻客如何获得客户信息1）、门店活动吸引；抽奖吸引；进店现金卡换电话；邀请函登记；老客户效果图；保养卡；装修设计咨询；送装修日记；签单榜、预约榜展示；团购分期征集；样板房征集 2）、小区小区物业（未过手的第一手业主资料）；入伙客户；装修审批客户；售楼处购买电话；小区有奖调

3、查；免费包门要电话；发放邀请函；样板房征集3）、其他纵横向联盟资料共享（冠军联盟、家电市场；建材市场异业联盟尤其是地板、木门、卫浴、吊顶、水泥、五金、楼梯等；建材市场经办人的管理资料库等 ）；装修工人；橱柜、衣柜安装工；送货司机；亲朋介绍；老客户转介绍（尤其集资房单位老客户）；房贷处客户资料；婚纱影楼；婚姻登记处；装饰公司设计师；外挂业务员；网络团购、网络业主群、业主论坛；小工程信息；自来水公司；电信行业；贵族学校；党政机关；菜市场；房管局；商超；已定对手产品的客户、主动营销带单、电话营销、短信营销等三）10:0011:00客户回访、市场调研，客户跟踪1回访客户（电话、短信、节假日、现场、上门

4、等）意向客户回访，未成交客户回访，成交客户，老客户回访等2调研市场A宏观环境调研1）、消费者调研2）、二次装修客源分布调查（收集数据）3）、装饰公司普查4）、各类团购网站了解5）、楼盘小区普查(收集数据)6）、保障房工程业务了解B竞争对手调研、成品衣柜市场调查、木工打制市场调查了解竞品：1）、核心产品产品系列、核心产品特点、话术等2）、价格体系折扣策略、零售价、促销价、特价、装饰公司佣金比例等3）、促销动态促销活动时间、地点、人员、内容等4）、业绩数据5）、人员动态C如何获得竞争对手资料：1）、找人（朋友，亲人，自己店员）冒充客户直接到竞争对手门店里了解产品情况； 2）、到其他市场或者附近城市

5、亲自调研；充当客户打电话寻问； 3）、冒充业主加群，加竞争对手导购员qq或QQ群长期了解；4）、异业联盟获取； 5）、从装饰公司获取； 6）、从广告喷绘公司获得信息； 7）、通过网络，报纸，单页了解； 8）、从对方的业务员获得信息； 9）、通过安装工、项目经理获取信息；10）、做好客户回访，通过未购买我们衣柜的客户了解对手的情况。 3客户跟踪成交客户，意向客户，流失客户四）、11:0012:00门店巡查1掌握销售动态业绩目标完成每日推进表跟踪2掌握员工动态员工日常工作自检，员工是否在岗，是否热情接待客户，前台是否经常保持有人等五）、13；3014:30问题解决1退单教训的总结及如何防止退单2分

6、析产品卖不动的原因3讨价还价的技巧研究4进店率低、意向客户成交率（数据）低的原因分析及解决办法5协助处理客户接待过程中出现的客户与导购、客户与设计师出现的问题（比如价格太贵、不愿意购买配套产品等）六）、14:3015:30激励、分享个人当日成功经验（锁单目标的完成）分享等七）、15:3016：30培训学习1指定某两个导购就某个环节的话术进行现场对练（比如裤架的卖点、实木颗粒板与中纤板的对比优势等）2设计师扩单话术演练（比如设计师如何进行全屋设计、材料升级设计、增加配套产品、与导购的配合等）八）、16:3017:30晚会1当日业绩汇总，目标任务追踪2当日工作可取之处3当日工作不足之处及改进办法4

7、明日工作安排，5士气提升专卖店运营店长的一周1周一重点抓周例会2周二重点抓培训3周三重点抓顾客4周四重点抓团队5周五重点抓销售6周六重点打造团队文化及个人提升7周日重点配合主动营销做活动周一重点抓周例会1周例会（参与人员：店长及导购、设计，安装等）A总结各人上周销售情况(包括经验分享)以及目标差距，上周存在的问题分析及解决办法B每人本周预计销量，本周工作计划下达，重点工作分配，提示周任务C客源的分析。准客户的到店率，上周预留客户信息数，本周来店数，到店客户签单数，对客户进行追踪和分析D竞争对手的最新促销动态或特价信息E其他事项2门店管理A样板管理1）样板更新1年以上的需要更新，撤换滞销款，新样

8、品占比20%，畅销款式占比60%2）样柜检查样柜标准配件、五金配件、整体样柜、门板、柜身3）饰品配置4）样板价格展示5）样板卫生6）配套产品展示鞋柜、书柜、斗柜、酒柜、电视柜、装饰柜、餐边柜、间厅柜、茶几、床、梳妆台、床头柜B销售管理1） 销售流程管理2） 销售目标分解、跟踪、推进3） 竞争对手分析C现场管理话术训练、配合导购设计做大单值D服务管理1）基础服务规范2）服务督导 规定各级督导检查周期、检查方式及检查结果奖罚 督导时发现的违规事项在发现时当场进行处理，进行罚款或扣分的处罚，其罚款单或扣分单需要责任人签名确认 督导的结果在每月的绩效考核卡上进行体现，与员工的薪资相挂钩 督导的违规结果

9、在管理看板上或在商场的其它公共信息栏上进行公示E日常管理 组织架构根据商场级别不同确保关键岗位有人 激励机制有书面制度、能执行、可考核 会议管理早会、周会、月例会、专题会 二级培训培训管理、培训实施、师资体系、课程体系 管理制度考勤制度、卫生管理制度、员工档案管理制度、会议管理制度周二重点抓培训1内容A职业素质培训（职业规划、人生目标管理、时间管理、学习方法等）、 基础知识（产品基础知识、每年的新产品和新工艺、设计知识、装修知识、家居风水、认识奢侈品等）B销售技巧（销售流程、销售提升、设计师的二次销售、产品卖点、异议处理技巧、销售经验分享、销售技巧总结等）C技能类 （导购技能类：快速报价、工作

10、流程、表格填写、相关软件的应用等。 设计师技能类：设计技能、相关软件的使用等） D礼仪、服务类 （接待礼仪、职业妆容、服务流程、服务用语、电话服务等） E心态类 （对企业的认同、对团队的认同、工作状态的调整） F拓展类( 意志训练 团队凝聚力 团队战斗力)2培训方法讲授式，研讨式,案例分析，头脑风暴式，实战PK,一带一辅导等3培养店员的什么能力销售，服务、学习，团队协作周三重点抓顾客1寻找大量客户主动营销带单、家装公司带单、自然进店、电话营销、短信营销、异业联盟、小区扫楼、安装带单、购买物业信息等2顾客分类（按来源分、按意向分、按年龄、性别、性格分、按购买能力分）3顾客数据分析客流数据、安装数

11、据、合同数据、回访数据4服务好关键客户何为关键客户A装饰公司设计师、店面、小区业务部拉网式搜集、安装工人介绍、小区QQ群、装修工人、网络团购、物业公司的一手户主信息（未骚扰过）、房管局 、建材市场客户信息、商超 B冠军联盟、亲戚朋友介绍、多次进店反复洽谈的客户、预定了橱柜、木门、楼梯等的消费者、三级市场游击师傅、外挂业务员、网络团购征集5老客户的转介绍6客户锁单把单锁牢锁死周四重点抓团队1搭建合适的组织架构2门店团队建设A人员建设人员配置，岗位职责B流程梳理工作流程，服务流程C会议管理日常会议，培训会议，专项会议3打造销售型团队4团队激励A设定考核形式（如考核卡考核、百分体系考核等），拟定各岗

12、位考核项目，实行评分，考核结果与薪资、评级、晋升相关联B实行合理薪酬激励机制C级别评定与晋升周五重点抓销售1门店销售流程A接 待把控要点：礼仪规范、文件夹的规范使用B销售讲解把控要点：标准话术讲解、道具使用C签预约单把控要点：预约单规范填写跟单(导购跟单流程)D安排测量把控要点：时间的合理安排(设计流程) 2门店促销活动的策划3销售道具运用荣誉证书、导购标准工具（如销售资料袋、导购工作日志、销售工具包、设计师标准工具（如设计量尺专用本），案例演示工具（如设计作品案例夹）4销售难题（如价格贵、单值小、配套率低）及本周销售目标达成的分析、处理5电话营销周六重点打造团队文化及个人提升1打造团队文化A

13、以公司“公平，光明，合作，自由”八字方针为核心B依据经销商的经营理念，处事风格等，制定符合本地专卖店的文化理念C与制度建设相辅相成D适时展示传播.文化不能挂在墙上，要能落地2店长个人提升A角色定位B具备危机意识C自我时间管理D自我塑造E随时学习（学什么，怎么学，能不能运用）2职业生涯规划A设立目标B制定规划周日重点配合主动营销做活动（网络团购小区团购小区推广终端拦截工厂直供工厂团购总裁签售夜宴等)1最好有专职的小区推广、家装团队2有主动营销团队管理制度、家装合作制度、考核机制等3有推广渠道4活动前策划能力强，能制定可行的方案及激励方案5活动执行能力强，现场销售氛围好6活动结束进行专项总结对客户

14、： 客户整理归档 收集未签单客户，准备下一步行动方案对内部： 奖惩兑现 成功点总结，提升活动模式 失误、教训汲取，编制活动禁忌专卖店运营店长的一月1第一周重点：目标管理2第二周重点：店面管理3第三周重点：管业绩4第四周重点：管团队第一周重点：目标管理1目标管理A目标制定1）、目标分解方法： 按照时间分为;第一周+第二周+第三周+第四周=月目标 按照产品类别分为：橱柜+衣柜+电器+配套产品=月目标 按照业务类别分为：店面零售+业务带单+工程单=月目标 按照人员分为：导购1+导购2+导购3+设计带单+业务+其他=月目标2）、制定目标达成方案,包括活动计划、培训计划、布局、网点整改计划3）、根据目标进行资源匹配包括人员投入、资金投入、广告投入B目标跟踪1） 关键指标跟踪 以周为单位对邀约率进行统计记录 以周为单位对销售目标完成情况进行排名记录 月度销售数据统计预约单量、合同单量、销售金额、回款金额、产品配套率2） 必备工具 建立管理看板，内容齐全（包括店面成员、信息公布栏），及时更新检查表格及相关资料 建立目标管理看板，对目标达成情况、销售排名进行公示3） 锁单规范 建立电话