TOP凯迪城销售价格定价依据Word文件下载.doc

1、 特征：楼盘的价格较高，开盘去化情况良好，后期销售不够理想；但两者的实际状况与对外宣传都有一定出入2、天地华城均价3600元/平米元/平米，无优惠80-100元/平米82%开发商自销期间其对外报价为3800元/平米，但有200元/平米的优惠，而现在对外直接报价3600元/平米，所以其实际成交价格并无变动小高层滞销，代理公司介入后酒店式公寓热销，而小高层住宅稍有起色楼盘各方面都不具备明显的优势，一期推出的3栋小高层位置较差，且户型的选择仅有3种，是销售不佳的主要原因3、时代中央社区均价4100元/平米一次性付款98折优惠，其他无优惠30-100元/平米80%4100元/平米几次推案的价格相差不大

2、在西部楼盘销售处于“领头羊”的角色户型评价并不高，主要优势在于其规模和老客户的介绍4、东方曼哈顿3988元/平米起，均价4500元/平米开盘有98折优惠等新盘第一期在卖，价格暂时无变化销售过约6-7成，对于楼盘的优越条件而言，销售情况并不算理想其配套和地段是吸引客户的直接原因，但由于整个项目居住体量不大，并没有太浓厚的居住环境5、金色森林3200-4700元/平米，均价3900元/平米元/平米，基本无优惠5层以下50元/平米，5层以上100块/平米80%-85%3900元/平米开盘以来价格一直较为稳定，同时也基本没有优惠小高层开盘以来销售情况一般由于交房延迟的问题，最近的销售情况不容乐观，小高

3、层产品本身也无太大的亮点，只有户型的变种较多，表面上给予客户较大的选择6、森林半岛0-50元/平米，优惠幅度很小30-70元/平米83%3850-3900元/平米二期小高层较一期的多层有200块的价格涨幅，但小高层本身价格较为稳定销售情况领先西部的多数楼盘入户花园设置，固定客源较多7、昆城中欣4300-7500元/平米，均价约在5400-5500元/平米0-50元/平米左右100-150元/平米5400元/平米左右稳定体量较少（90套），去化情况一般黄金地段，但户型缺陷较大二、市调小结1、中西结合部（本案所在区域）香榭水岸和东方曼哈顿是目前区域的主要在售个案，通过对两个楼盘的深入研究，我们得到

4、了一些结论： 区域目前的住宅实际成交价格在43004350元/平米； 区域楼盘的对外报价比实际成交价格往往抬高200-300元/平米。 客户对于价格的接受度一般：香榭水岸一期开盘热销的原因有两点：当时的市场情况良好，整个西部呈现出了比较火热的销售场景；当时的价格相对较低，在41004200元/平米左右。而进入7月以后，楼盘的销售逐渐走下坡路。10月份楼盘由于旺季的到来而对外提高了大概300元的单价，但随后的去化情况一直不佳。 东方曼哈顿10月底开盘，推出的108套房源当目前成交约为70套左右，成交价格为4350元/平米左右，由于本案并不以住宅销售为主，住宅的总体量也只有420套左右。对于良好的

5、地段和配套而言，其去化情况并不是十分理想。2、西部 西部楼盘众多，其产品从普通住宅到别墅跨度较大。这里我们主要研究其主要项目，同时也是我司认为对凯迪城具备一定影响的项目，并得到如下结论： 区域普通住宅中档次具有一定档次的项目价格范围约在：36004100元/平米； 区域楼盘实际成交价格比对外报价一般仅有050块/平米的差价； 区域在45月份有过一次集中放量，不少楼盘都在这个时间段开盘，随后整体去化不佳。其具体表现为：时代中央社区是区域销售的领头羊，虽然其4100元/平米的价格在区域内相对较高，但是由于其规模、档次以及客源的持续性（老客户带新客户），其销售情况较为良好，并在随后的时间内数次加推房

6、源，但其价格一直都比较稳定；其余楼盘（以森林半岛、金色森林和天地华城为代表）在开盘之后的去化情况不容乐观。森林半岛由于存在一批固定客源（事业单位客户）业绩上相对较好以外，金色森林和天地华城都销售不够理想，尤其是天地华城出现了滞销的情况（开盘成交20多套以后的几个月内只去化不到10套房源） 区域市场存量大，客户分流严重，市场存在供大于求的现象。3、其他类比个案这里我们选择长江北路的巴比伦花园作为类比个案。巴比伦花园在昆山本部无论从档次还是价格都高人一筹，并且销售良好。我们总结出了一些值得借鉴的地方：定位清晰，巴比伦花园主力面积为130平米左右的舒适性房型；整体规划良好，会所等配套服务较为齐全；风

7、格在区域内独树一帜，其古典欧式风格跟其他楼盘有着明显的区分；客源层定位较准，上海人和台湾人对于本案的接受度相当高；价格低开高走，从42004600元/平米的单价，有个明显的上涨过程。4、同策观点： 凯迪城所在区域目前的价格范围为43004350元/平米，但是其价格接受度并不太高； 目前整个昆山市场已经从05年06年上半年的销售旺季中开始走下坡路，并且这种势头较为明显； 目前西部的房地产市场供大于求，竞争激烈，各个楼盘主要的销售集中在其开盘的一段时间内，因此“蓄水期”相当重要； 凯迪城希望打造成一个区域的高档产品，但是由于本身具有一定的规模性，在操盘过程中切勿操之过急。“低开高走”是我司认为必须

8、采取的价格策略，这也是市场上大多成功楼盘所采取的策略。三、项目价格定位市场比较法此方法主要根据项目的主要竞争个案的位置、环境、产品等各因素的情况，与本案进行准确的对比。我们根据其具体情况，结合这些个案所对应的价格，对项目自身的价格进行初步的评估。（小）高层产品价格评估：可比实例的选择：根据项目所在区域的市场状况及其自身的特点，我们选择以下楼盘作为项目的可比实例：（我项目区位定位为中西部接合处）香榭水岸（a）、东方曼哈顿（b）、时代中央社区（c）、天地华城（d）。定价的基本原则：结合市场需求及同策代理经验，评定上述定价影响因素之权重，综合分析评定物业综合素质如下表：在影响因素中，位置、产品和交通

9、是最主要的3方面。具体的影响因素与所占比重如下：位置21区域认同度13升值潜力8环境购物环境6小区环境4自然景观3交通通达程度14公交网络7配套学校、幼儿园菜场、商场5医院、银行规模9开发商实力面积社会影响力2产品22建筑风格景观规划得房率户型设计车位合 计100各楼盘对项目影响的权重分析：根据专业的统计调查，项目的比较楼盘对项目影响所占的权重比例如下：同质同区楼盘40%-50%异质同区楼盘30%-40%同质异区楼盘10%-15%异质异区楼盘5%-10%项目主要竞争个案各影响因素的具体得分情况如下表：各楼盘定价影响因素之权重分析表：权重因素 项目名称本 案香榭水岸（a）东方曼哈顿（b）时代中央

10、（c）天地华城（d）均价（元/平方米）PxPa=4350Pb=4300Pc=4100Pd=3600181020121611511学校幼儿园合 计Q总=100x=80Qa=82Qb=86Qc=74Qd=71四、项目价格的确定：参考均价说明：各案均价按照目前销售的实际成交均价修正后各相关楼盘价格PiPi=（Qx/ Qi）Pi 注：Pi为实际成交均价Pa=（Qx/Qa）Pa =（80/82）4350=4244（元/ 平方米）Pb=（Qx/Qb）Pb =（80/86）4300=4000（元/ 平方米）Pc=（Qx/Qc）Pc =（80/74）4100=4432（元/ 平方米）Pd=（Qx/Qd）Pd =（80/71）3600=4056（元/ 平方米）由上面各楼盘对项目影响的权重分析得出：设各相关楼盘权重取值为Wi，则：香榭水岸（a）： Wa=45%东方曼哈顿（b）: Wb=30%时代中央（c）: Wc=10%天地华城（d）: Wd=15%由Px=