TOP凯迪城销售价格定价依据Word文件下载.doc
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特征：
楼盘的价格较高，开盘去化情况良好，后期销售不够理想；
但两者的实际状况与对外宣传都有一定出入
2、天地华城
均价3600元/平米
——元/平米，无优惠
80-100元/平米
82%
开发商自销期间其对外报价为3800元/平米，但有200元/平米的优惠，而现在对外直接报价3600元/平米，所以其实际成交价格并无变动
小高层滞销，代理公司介入后酒店式公寓热销，而小高层住宅稍有起色
楼盘各方面都不具备明显的优势，一期推出的3栋小高层位置较差，且户型的选择仅有3种，是销售不佳的主要原因
3、时代中央社区
均价4100元/平米
一次性付款98折优惠，其他无优惠
30-100元/平米
80%
4100元/平米
几次推案的价格相差不大
在西部楼盘销售处于“领头羊”的角色
户型评价并不高，主要优势在于其规模和老客户的介绍
4、东方曼哈顿
3988元/平米起，均价4500元/平米
开盘有98折优惠等
新盘第一期在卖，价格暂时无变化
销售过约6-7成，对于楼盘的优越条件而言，销售情况并不算理想
其配套和地段是吸引客户的直接原因，但由于整个项目居住体量不大，并没有太浓厚的居住环境
5、金色森林
3200-4700元/平米，均价3900元/平米
——元/平米，基本无优惠
5层以下50元/平米，5层以上100块/平米
80%-85%
3900元/平米
开盘以来价格一直较为稳定，同时也基本没有优惠
小高层开盘以来销售情况一般
由于交房延迟的问题，最近的销售情况不容乐观，小高层产品本身也无太大的亮点，只有户型的变种较多，表面上给予客户较大的选择
6、森林半岛
0-50元/平米，优惠幅度很小
30-70元/平米
83%
3850-3900元/平米
二期小高层较一期的多层有200块的价格涨幅，但小高层本身价格较为稳定
销售情况领先西部的多数楼盘
入户花园设置，固定客源较多
7、昆城中欣
4300-7500元/平米，均价约在5400-5500元/平米
0-50元/平米左右
100-150元/平米
5400元/平米左右
稳定
体量较少（90套），去化情况一般
黄金地段，但户型缺陷较大
二、市调小结
1、中西结合部（本案所在区域）
香榭水岸和东方曼哈顿是目前区域的主要在售个案，通过对两个楼盘的深入研究，我们得到了一些结论：
区域目前的住宅实际成交价格在4300－4350元/平米；
区域楼盘的对外报价比实际成交价格往往抬高200-300元/平米。
客户对于价格的接受度一般：
香榭水岸一期开盘热销的原因有两点：
当时的市场情况良好，整个西部呈现出了比较火热的销售场景；
当时的价格相对较低，在4100－4200元/平米左右。
而进入7月以后，楼盘的销售逐渐走下坡路。
10月份楼盘由于旺季的到来而对外提高了大概300元的单价，但随后的去化情况一直不佳。
东方曼哈顿10月底开盘，推出的108套房源当目前成交约为70套左右，成交价格为4350元/平米左右，由于本案并不以住宅销售为主，住宅的总体量也只有420套左右。
对于良好的地段和配套而言，其去化情况并不是十分理想。
2、西部
西部楼盘众多，其产品从普通住宅到别墅跨度较大。
这里我们主要研究其主要项目，同时也是我司认为对凯迪城具备一定影响的项目，并得到如下结论：
区域普通住宅中档次具有一定档次的项目价格范围约在：
3600－4100元/平米；
区域楼盘实际成交价格比对外报价一般仅有0－50块/平米的差价；
区域在4－5月份有过一次集中放量，不少楼盘都在这个时间段开盘，随后整体去化不佳。
其具体表现为：
时代中央社区是区域销售的领头羊，虽然其4100元/平米的价格在区域内相对较高，但是由于其规模、档次以及客源的持续性（老客户带新客户），其销售情况较为良好，并在随后的时间内数次加推房源，但其价格一直都比较稳定；
其余楼盘（以森林半岛、金色森林和天地华城为代表）在开盘之后的去化情况不容乐观。
森林半岛由于存在一批固定客源（事业单位客户）业绩上相对较好以外，金色森林和天地华城都销售不够理想，尤其是天地华城出现了滞销的情况（开盘成交20多套以后的几个月内只去化不到10套房源）
区域市场存量大，客户分流严重，市场存在供大于求的现象。
3、其他类比个案
这里我们选择长江北路的巴比伦花园作为类比个案。
巴比伦花园在昆山本部无论从档次还是价格都高人一筹，并且销售良好。
我们总结出了一些值得借鉴的地方：
定位清晰，巴比伦花园主力面积为130平米左右的舒适性房型；
整体规划良好，会所等配套服务较为齐全；
风格在区域内独树一帜，其古典欧式风格跟其他楼盘有着明显的区分；
客源层定位较准，上海人和台湾人对于本案的接受度相当高；
价格低开高走，从4200－4600元/平米的单价，有个明显的上涨过程。
4、同策观点：
凯迪城所在区域目前的价格范围为4300－4350元/平米，但是其价格接受度并不太高；
目前整个昆山市场已经从05年－06年上半年的销售旺季中开始走下坡路，并且这种势头较为明显；
目前西部的房地产市场供大于求，竞争激烈，各个楼盘主要的销售集中在其开盘的一段时间内，因此“蓄水期”相当重要；
凯迪城希望打造成一个区域的高档产品，但是由于本身具有一定的规模性，在操盘过程中切勿操之过急。
“低开高走”是我司认为必须采取的价格策略，这也是市场上大多成功楼盘所采取的策略。
三、项目价格定位
市场比较法
此方法主要根据项目的主要竞争个案的位置、环境、产品等各因素的情况，与本案进行准确的对比。
我们根据其具体情况，结合这些个案所对应的价格，对项目自身的价格进行初步的评估。
（小）高层产品价格评估：
可比实例的选择：
根据项目所在区域的市场状况及其自身的特点，我们选择以下楼盘作为项目的可比实例：
（我项目区位定位为中西部接合处）
香榭水岸（a）、东方曼哈顿（b）、时代中央社区（c）、天地华城（d）。
定价的基本原则：
结合市场需求及同策代理经验，评定上述定价影响因素之权重，综合分析评定物业综合素质如下表：
在影响因素中，位置、产品和交通是最主要的3方面。
具体的影响因素与所占比重如下：
位置
21
区域认同度
13
升值潜力
8
环境
购物环境
6
小区环境
4
自然景观
3
交通
通达程度
14
公交网络
7
配套
学校、幼儿园
菜场、商场
5
医院、银行
规模
9
开发商实力
面积
社会影响力
2
产品
22
建筑风格
景观规划
得房率
户型设计
车位
合计
100
各楼盘对项目影响的权重分析：
根据专业的统计调查，项目的比较楼盘对项目影响所占的权重比例如下：
同质同区楼盘
40%-50%
异质同区楼盘
30%-40%
同质异区楼盘
10%-15%
异质异区楼盘
5%-10%
项目主要竞争个案各影响因素的具体得分情况如下表：
各楼盘定价影响因素之权重分析表：
权重因素项目名称
本案
香榭水岸
（a）
东方曼哈顿
（b）
时代中央
（c）
天地华城
（d）
均价（元/平方米）
Px
Pa=4350
Pb=4300
Pc=4100
Pd=3600
18
10
20
12
16
1
15
11
学校
幼儿园
合计
Q总=100
x=80
Qa=82
Qb=86
Qc=74
Qd=71
四、项目价格的确定：
参考均价说明：
各案均价按照目前销售的实际成交均价
修正后各相关楼盘价格Pi’
Pi’=（Qx/Qi）×
Pi注：
Pi为实际成交均价
Pa’=（Qx/Qa）×
Pa=（80/82）×
4350=4244（元/平方米）
Pb’=（Qx/Qb）×
Pb=（80/86）×
4300=4000（元/平方米）
Pc’=（Qx/Qc）×
Pc=（80/74）×
4100=4432（元/平方米）
Pd’=（Qx/Qd）×
Pd=（80/71）×
3600=4056（元/平方米）
由上面各楼盘对项目影响的权重分析得出：
设各相关楼盘权重取值为Wi，则：
香榭水岸（a）：
Wa=45%
东方曼哈顿（b）:
Wb=30%
时代中央（c）:
Wc=10%
天地华城（d）:
Wd=15%
由Px=
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