1、3、“*先生,您好,我是xx装饰公司的,打扰您了。(二) 闲谈向客户问候完毕,谈一些与业务无关的应酬之语,以寻找时机,直接切入主题。关键是如何引起业主对自己的兴趣。1、“近来天气变化无常,请多注意身体。2、“您的房子位置很好,周边环境也很好,眼光真不错。您是从事工作的吧?(三) 洽谈在合适的时候,可以与客户针对装修事宜进行洽谈。应注意的是,要让客户感到对方完全是为自己所思所虑。1、“我想,您既然选择了这样好的房产,当然更想把自己的家装修的更温馨,更有品位吧?2、“您想怎样装修呢?3、“您对您房子的装修有什么看法呢?4、“我们公司有自己专门的电脑预算标准,预算同最后的决算误差前后不过10%,超出
2、决算部分我们分文不收,而且保证在合同期内按时完工,超过工期,您有权按合同行使自己的权利(如装修额的 %处罚),这一类您完全可以放心。 错误的开头下列开头很容易让客户拒绝你:1、 您好!王先生,我是xx装饰公司,听说您在某小区有一套房子,您是否正在考虑装修的事呢?(我暂时不考虑,谢谢拒绝)2、 您好,王先生,我是xx装饰公司,我们公司是国家三级资质企业,我们 (好,我知道了)3、 您好,王先生,请问您这个星期六有时间吗?我是xx装饰公司,我们 (对不起,我没时间) 三、销售话术举例您好!请问是XX先生(小姐),我是xxx装饰的客户经理,我姓xx,目前我们公司正在对xxx小区征集示范工程的设计,想
3、电话向您咨询一下,您家的新房近期要考虑装修、设计,是吗?客户回答分类:一、己经装修好的:xxx先生(小姐)打扰您了,不好意思,请问一下您这个小区有朋友一起买房的没有,我们在这个小区征集2套免费设计的样板工程,设计是我们设计总监亲自负责的您帮忙介绍一下,介绍成功的话我们感谢您,没成功我也感谢您,您朋友的电话或邮件给我一个好吗?谢谢您。二、已在装修了:请问您的房子现在已经在设计当中还是在施工当中。设计当中:xxx先生(小姐),您看这样可不可以:“我们也愿意帮您做一个平面方案,也好让您做个比较。装修和买东西一样,总要货比三家,比设计效果,比施工质量,比价格是否合理,比材料品牌,比服务,你觉得我们的设
4、计好,价格满意,再做选择,毕竟装修不是件小事情啊!您看您是周一到周五有空,还是双休日有空,您来我们公司或者我们到您新房现场测量一下,您也可以参观我们标准化施工现场,相信我们会是您理想的选择。三、正在考虑当中:您房子设计有没有做啊?设计在做:我建议您装修之前先分二步骤:1)先将平面,立面报价格,材料明细这一块做好算出来。2)然后再考虑施工这一方面,这样做有个比较,装修是可以又省心又省力的。我们近期活动还比较丰富,比较精彩,周x有空的话可以到我们公司来坐坐喝杯茶顺便了解近期活动信息。一方面呢,您可以对公司有个了解,另一方面呢,也对这次活动有个了解。四、没考虑好:xxx先生(小姐)我问一下,有些人家
5、把房子出租或者转让,您家确定自己住是吧!顾客问号码是怎么知道的:是我们经理给我的,我们非常愿意为您提供家装上的服务,如果说您新房近期要装修的话,那么也好进行多家比较后做选择。聊天之中可以谈到设计师:我们的设计师都是地区参与评选过优秀设计师的,他们非常优秀,非常负责任,不仅仅设计图纸画的好,而且施工经验也很丰富,可以做到让自己的设计和施工完美的结合让您全程享受装修乐趣。四沟通中价值塑造(一)设计优势:设计是家装中非常关键的第一步,从平面构思、风格定位、整体效果表现到后期跟单服务,材料运用,每一步都很重要。我们公司在设计方面是行业领先的,我们从设计流程的控制到整体效果的把握,严格按照纯设计的设计流
6、程进行的。每个设计师每月限量设计,全程跟单,保证每一个工程的效果,确保精品品质。(二)设计流程:1我们需要给您的房子现场测量,设计师对空间感受与思考,现场针对性的交流确定功能位置。2平面设计构思也很重要,平面设计构思需要整体构思、确定功能、风格定位、风水布局处理、个性化空间设计。3构思完成需要出完整的平面方案,附设计整体思路说明,确定后期设计思路是否符合您的要求。4我们与您需要不断的交流,设计方案修正直到到满意为止。设计其实是量身定制适合您才是最好的方案5平面满意后立面构思确定整体效果,我们将设计出整套图纸包括立面图、顶面图、施工截剖面图、用材说明、效果图等详细图纸,图纸完整施工才会轻松,效果
7、超前感受。6图纸设计我们采用设计与审核分开的双向审核制度,团队构思确保每个客户的设计效果(设计总监,工程部经理共同审核)。7图纸完成后再次与您交流,让您明确设计效果,不满的地方修正到满意为止。这样才能保证后期施工效果和设计效果一致,以免返工造成不必要的损失。8预算跟据图纸计算造价,确保预算造价和施工决算准确率保持在95%以上。9预算图纸确认后和您签定施工合同,明确施工进度和保障施工。设计收费一般分为两步走:第一步出平面方案,收取n元/平方诚意金。平面设计需要三天时间左右,平面方案如果不能让您满意我们承诺退还80%方案定金(全额退还诚意金),您没有任何风险。第二步出立面方案,平面满意后我们为您设
8、计全套图纸包括立面图、顶面图、施工截剖面图、用材说明、效果图等详细图纸,图纸完整施工才会轻松,效果超前感受。立面收取方案定金n元平方,纯设计n元/平方。(三)施工优势:施工品质控制也是我们公司的强项。我们公司采用ISO9000施工管理模式,双向监理,11个验收环节,全程控制品质。我们是家装行业唯一推出ERP网络管理保障系统,可做到全程网络监控施工现场,让客户足不出户照样确保施工品质。1、选材:我们公司在选材方面采用定点、定品牌配送。由公司统一管理的先进模式,保证材料环保健康,轻松装修。2、效果控制的优势:我们公司采用12的效果控制模式,设计与施工严格配合,工程监理安排定期检查计划,按图施工,严
9、格控制整体效果与风格。确保设计与现场相符合,以效果为中心的设计施工模式。12是设计验收与施工管理模式统一。(四)服务优势:我们公司在服务方面采用售前专人顾问式一对一贵宾咨询服务,在施工中定期巡检,拍照存档。定期回访结合客户投诉会全程跟踪,多层检验。多个验收环节,百多个验收项目,设计师全程跟单模式,施工后n年品质保证,水电n年保证。(五)价格优势:我们采用全程顾问式服务与小区定点服务模式,配合推出套餐是一站家装理念。我们所有的产品项目清晰明确,完全避开中间的隐形费用。选择家装公司主要看公司设计效果、材料品质、服务保障、合理的价格,如果这几个方面都能做到,你的选择才是正确的。最好的办法是:(1)和
10、相关的管理与设计人员交流(2)看在建工地施工质量。如果都好就是最适合自己的,而不是一定要看规模大的公司,因为规模较大的公司一般都是承包制的,收费都普遍偏高,如果施工班子没有配合好风险会很大。4流程关系衔接接待 客户经理了解需求 客户经理引荐设计师 客户经理、设计师沟通 客户经理、设计师预约量房 客户经理、设计师设计方案+预算 客户经理、设计师拟定合同签署 客户经理、设计师确定时间开工 设计师、工程组长施工 设计师、工程组长、监理验收 设计师、工程组长、监理售后维护 公司 常见问题客户在咨询时,常常会向你提出一些问题,如何能熟练掌握这些问题的回答方法?在咨询时请你切勿对你不同意的客户观点直接加以
11、反驳,有时愉快的交流比辩别真理更有助于你开展工作。问:什么是468、788套餐?答:套餐式装修是一种按平米计价的装修模式,即把装修主材(包括墙砖、地砖、地板、橱柜、洁具、门及门套、墙面漆、吊顶等)与基础装修组合在一起,包工包料,材料和人工都包含里面,以清晰的价格、完整的配套、无缝连接的服务为主要特征的装修模式。家装是非常繁杂的一个系统工程。在这个过程中,消费者往往一直在承担着一部分并不会为此直接收益的费用,但又无法规避。比如,各种材料在流通环节产生的不必要的费用,在安装中造成的脱节产生的成本,以及一些灰色的行业惯例给消费者带来的隐性支出。另外,传统装修是消费者自购主材,或者装饰企业代购主材,但
12、材料在使用中的损耗也造成了大量无效的浪费。做套餐有什么好处?为什么能够省钱?因为套餐装饰材料是和各厂家直接合作,批量订货,省掉了中间环节的利润,这种采购价格一般比集采价格还要低15%30%。套餐装修前提下的主材损耗,完全由装饰公司控制,装修工人在施工时会避免不必要的材料浪费,比如瓷砖类损耗一般要到6%-8%,地板损耗也有3%-5%,铝天花的损耗就更大了,这些损耗能占到工程费用的20% ,同时有一定规模的套餐装饰企业,橱柜和门都是自己的工厂生产,节约公司运营、内部采购交易费用,与传统装修相比,总节约20%左右的装修费用。什么是蓝钻工程是什么意思?。“蓝钻工程”源于欧洲最先进的施工和管理理念,包括
13、工艺质量保障系统、材料质量保障系统、环境质量保障系统和管理质量保障系统四个有机模块。“蓝钻工程”专注于整个施工过程的系统化,是目前国际上最新的和最具系统的家庭装修施工和管理标准。客户只讲出大概要做什么东西,就询问笼统报价?对不起,请允许我向您做一些解释:您家装修的费用,需要确定二个方向的内容后才能估算:(1)大概的设计方案,(2)您家的工程量,如果在以上二个方面都不确定的情况下就为您笼统报价,带有很大的欺骗性,是我们公司严厉禁止的,请您允许我们去您新居做实际测量,3日内就能为您做出基本设计和概算。为什么你公司的报价比其它公司高?首先您家装修的费用划不划算,不能简单地以价格的高低来衡量,比较准确
14、的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容:(1)材料的等级;(2)工艺标准;(3)工程质量。这三个方面内容都不确定的情况下谈价格的高低,或在这三个方面的内容都不对等的情况下比较两家公司的价格,都是不科学的,也容易使您上当受骗、蒙受损失。比如,做一樘门的油漆,甲公司用一个40元的日工刷了一天,那么这樘门的油漆工费是40元,而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺,共用了两天,那么这樘门的油漆工费是140元,且不说乙公司多用了多少漆、稀料,单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此,在家装行业中常常会出现这样的情况,装修项目叫同一个名称,价格却有高有低。总的来说,我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。我公司报价较别的公司高的部分是用在您家的工程中,而不是增加了我公司的利润。为什么某一装修项目中的主材价格并不高,而我公司的报价却较高?对不起,您看到的价格只是主材的价格,您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、管理费、税收,公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多,这样把所有的费用加起来,报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格,
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