零售企业如何构建可持续发展的商业模式Word下载.docx

1、表明：过度依赖投资和出口拉动的局面将得到根本转变，将全力打造一个消费大国。促进经济增长向依靠消费、投资、出口协调拉动转变。消费被提到了前所未有的高度，消费将被提为中国经济增长第一大驱动力。外需：未来全球经济增速趋缓，消费市场收缩，再加上贸易间的各种保护主义的措施，都会严重制约中国的外需市场。内需市场：中国独特优势，就是拥有一个潜在的、巨大的，还没有充分开发的市场。规划目标：进一步释放城乡居民消费潜力，逐步使我国国内市场总体规模位居世界前列。到十二五末期，力争实现： 国内市场总体规模显著增长（社会消费品零售总额翻一番，实现32万亿元。现代商贸流通体系初步建立。结构调整取得较大进展，区域市场发展更

2、加协调；重要商品储备制度和市场调控体系不断完善。流通现代化水平稳步提升。现代流通方式发展，电子商务交易额，网络购物水平的；流通效率显著提高，流通成本明显降低。绿色节能成效显著。单位社会消费品零售总额能耗下降，再生资源主要品种回收利用率提高。行业集中度显著提高。市场环境和秩序明显改善。统一市场基本形成，法律体系得到完善，流通标准体系、信用体系和食品安全可追溯体系初步建立。对外开放水平质量提升，走出去取得一定进展。当前连锁零售企业发展现状2010年，百强企业的销售规模出现较大幅度增长，达到21.2%，分别比2009年的13.5%和2008年的18.4%高出7.7和2.8个百分点。有18家企业销售增

3、幅超过30%，其中大部分是区域型连锁企业。2010年，百强企业的店铺数量增幅9.8%，是2006年以来增幅最低的一年（2006年到2009年，百强企业开店数量同比增幅分别为26%、17%、24%和19%，总体呈下降趋势）。有18家企业的店铺数量增幅为零或负增长（2008年和2009年分别为7家和16家）。虽然开店数量增幅下降，但销售规模上升明显，显示出百强企业营运质量的提升。统计显示，百强企业可比店铺2010年销售额平均增长10%左右，扣除物价上涨因素，依然有小幅增长。从连锁百强排行榜看趋势随着企业规模的增加，百强企业千亿元企业数量在增加（2010年苏宁销售额近1562亿元，国美约1549亿元

4、，百联1036亿元），显示中国连锁企业的规模越来越大。百强企业集中度增强，2010年前三强企业的销售高达4148亿元，占百强企业的24%；前十强企业销售额也达到7837亿元，占百强企业的47%百强企业的门槛越来越高，2010年百强企业最后一名的销售额为21.86亿元，比2009年第100名的16亿元增长了36.6%。企业竞争策略之-企业规模最大化市场需求最大化 -整体市场需求很大，你能够占据多大的市场份额？-相对集中战略（高度渗透率）（大众市场，区域集中）（细分市场，相对垄断）多元销售渠道以实现企业规模最大化-以不同的销售方式，渗透到你的目标顾客当中 1、传统门店销售方式2、DM海报优惠券吸引

5、3、网络销售（传统零售商纷纷建立自己的网站）4、目录销售5、团购拜访与储值卡销售6、特殊渠道：餐饮渠道、酒店渠道、学校渠道深谋远虑，产业布局，整合并且控制资源，具备一定的产业控制力与定价权1、纵向一体化：整合供应链农业、制造业-代理业-配送物流（重点） 2、市场布局，区域领先案例：华润的区域领先，多业态协同发展战略企业竞争策略之-速度与效率领先在潮流不断变化和信息大爆炸的21世纪，消费者的口味经常变化，时间就是金钱，因此谁能以最快的速度对市场做出反应，谁能以最高的效率完成内部运作，谁就拥有了更多的商机。连锁的定义与理解1997年，中国国内贸易部颁布连锁店经营管理规范意见共12条 o连锁店指经营

6、同类商品，使用统一商号的若干门店，在同一总部的管理下，采取统一采购或授予特许权等方式以达到规模效益的经营组织形式o连锁店应由10个以上门店组成且实行规范化管理o八大统一：统一商号、统一经营理念、统一商品品种统一CI、统一管理、统一采购、统一配送、统一培训o资源共享：技术、人才、资本、商品可通过复制高速发展o规模效益：采购、运营成本下降，能力加强,提高知名度制度为根，流程为本人力资源部分的组织架构与岗位职责确保分工明确；（人人有事干）业务流程确保高效运转（事事有人干）；规章制度确保企业正常运转；企业竞争策略之最高境界-综合平衡三大竞争策略的综合使用-差异化与集中的辩证应用-集中化与低成本的内在联

7、系连锁企业商业模式-发展模式一、蜘蛛式：在一个区域密集布点，然后再向该区域外扩张，称为蜘蛛式。蜘蛛式区域模式解读：连锁零售商以自身所处的优势区域为核心，逐步向外渗透扩张门店网络，一般情况下扩张半径并不太大，以相似消费文化和接近的经济水平为区域的扩张边界。这些零售商大都位于一线城市最繁华的商业中心，利用扩张将自身的品牌效应逐步辐射到周边二线甚至三线城市。举例：以大商为例，公司在东北地区进行发展，选择人口数量在30万以上、百万以下且具有一定经济实力的中等城市，并在完成东北地区布局后，进入渤海、山东地区发展；总结说明：蜘蛛式区域布点扩张路径模式是目前国内连锁公司最普遍采用的一种扩张模式，上市连锁公司

8、中80%都采用了这种方式进行连锁扩张。零售企业盈利模式成本观 模式成本-业态模式精解不同业态的商品组合特性大卖场及综合超市商品组合特性：一二级城市：-商品平均销售占比分别为：食品45%，生鲜15%，非食品40%（其中HBA约占15%）-商品毛利额贡献率占比分别为：食品38%，生鲜10%，非食品52%（其中HBA约占12%）-场地面积占比分别为：食品30%，生鲜18%，非食品52%（其中HBA约占10%）三四级城市：食品50%，生鲜12%，非食品38%（其中HBA约占12%）食品45%，生鲜10%，非食品45%（其中HBA约占8%）食品40%，生鲜15%，非食品45%（其中HBA约占10%）采购

9、成本分析采购获取成本的信息渠道在生产厂家一天的见学=在零售行业一年的采购经验了解商品的生产工艺流程了解商品的生产设备了解厂方的生产成本了解商品生产周期在这样一个信息爆炸的时代，买手们获得信息的渠道发生了变化，更多的是从其他的媒体渠道，尤其是网络上：期货网，网店大卖场等各项主要原料成本：石油；棉；麻；丝；毛；塑料粒子；大豆；面粉等关注商品原料的期货价格关注生产资料供应状况了解网店的商品组合与价格人力成本的理解-人工效率零售业唯成本论零售业随处可见的成本元素 宏观角度：可分为可控成本和不可控成本微观角度：结构成本；商品成本；人工成本；营运成本；采购成本；时间成本；空间成本；交流成本；物流成本；备货

10、成本；防损成本；租赁成本；自动化体系-人工效率自动补货：自动补货提高人效1.单品周销量2.排面单品数3.补货周期4.箱装规格5.单品最小订货量6.近三年同期周销售量参数7.季节销售参数8.团购及批发因素9.商品保质期参数 报表体系智能化-人工效率1）商品结构分析功能2）缺断货的数据分析和补货功能3）促销选品;促销销售分析;促销效果考核4）库存控制功能（大仓和门店库存预警）5）销售;毛利的数据分析功能6）商品的汰换率控制功能7）新店选品功能8）预算制定的数据来源有形成本与无形成本的转换成本的性质说明管理的进化-人效的提升 小店经营掘金之道 社区店、标超、便利店等小店模式的快速发展，是业态细化下的

11、产物。营业面积有限，但门店以亲切的形象，便利的位置，相对有竞争力的价格，吸引了很多消费者。更有全球性及国内的大型零售商纷纷涉足该业态。如：TESCO的EXPERESS,CARREFOUR的DIA,农工商的伍缘等。对小店的经营做深入的剖析，从而明晰小店的经营之道。基本概念小店的优劣分析小店的优势：成本低、便利性、高流转、稳定的顾客群、易复制小店的劣势：选择性的商品结构、无法满足消费者一次性购足的需求、缺乏存储空间、价格敏感度高、物流成本较高针对小门店的设计：一般面积在200-350门店，商品数量建议设置在2000-3000SKU.商品的宽度：商品对整个类别的覆盖度以及基本功能的覆盖度。商品的深度

12、：某种功能的商品在该类别的品牌覆盖度，以及相关功能的细化和延伸。由于实际陈列位置的限制，体现商品结构的宽度，对小门店来说尤为重要！零售行业要重视商品宽度，而宽度是靠功能来实现的。功能区别相对较大的不同系列的商品，并不产生价格竞争。选品4R原则：RIGHTSTRUCTURE（正确的商品结构）、RIGHTPRICE（合适的商品价格）、RIGHTSKUQUANTITY（正确的商品数量）、RIGHTPACKAGE/FORMAT（合适的商品包装规格）小店经营方针：初级阶段：必须将商品组织结构，门店陈列等相关流程进行标准化规范，并制定与之相应的业务模块。在门店实行自动化补货，以实现整个门店系统的统一性。高级阶段：目标-小型门店企业想要高速发展，势必采取连锁经营的方式，自营及加盟并举成片拓展，以形成地域和规模优势！小店经营掘金之道营业面积有限，但门店以亲切的形象，便利的位置，相对有竞争力的价格，