零售企业如何构建可持续发展的商业模式Word下载.docx

零售企业如何构建可持续发展的商业模式Word下载.docx

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　　表明：

过度依赖投资和出口拉动的局面将得到根本转变，将全力打造一个消费大国。

促进经济增长向依靠消费、投资、出口协调拉动转变。

消费被提到了前所未有的高度，消费将被提为中国经济增长第一大驱动力。

　　外需：

未来全球经济增速趋缓，消费市场收缩，再加上贸易间的各种保护主义的措施，都会严重制约中国的外需市场。

　　内需市场：

中国独特优势，就是拥有一个潜在的、巨大的，还没有充分开发的市场。

　　规划目标：

进一步释放城乡居民消费潜力，逐步使我国国内市场总体规模位居世界前列。

　　到"

十二五"

末期，力争实现：

　　国内市场总体规模显著增长（社会消费品零售总额翻一番，实现32万亿元。

　　现代商贸流通体系初步建立。

结构调整取得较大进展，区域市场发展更加协调；

重要商品储备制度和市场调控体系不断完善。

　　流通现代化水平稳步提升。

现代流通方式发展，电子商务交易额，网络购物水平的；

流通效率显著提高，流通成本明显降低。

　　绿色节能成效显著。

单位社会消费品零售总额能耗下降，再生资源主要品种回收利用率提高。

　　行业集中度显著提高。

　　市场环境和秩序明显改善。

统一市场基本形成，法律体系得到完善，流通标准体系、信用体系和食品安全可追溯体系初步建立。

　　对外开放水平质量提升，走出去取得一定进展。

　　当前连锁零售企业发展现状

　　2010年，百强企业的销售规模出现较大幅度增长，达到21.2%，分别比2009年的13.5%和2008年的18.4%高出7.7和2.8个百分点。

有18家企业销售增幅超过30%，其中大部分是区域型连锁企业。

　　2010年，百强企业的店铺数量增幅9.8%，是2006年以来增幅最低的一年（2006年到2009年，百强企业开店数量同比增幅分别为26%、17%、24%和19%，总体呈下降趋势）。

有18家企业的店铺数量增幅为零或负增长（2008年和2009年分别为7家和16家）。

　　虽然开店数量增幅下降，但销售规模上升明显，显示出百强企业营运质量的提升。

统计显示，百强企业可比店铺2010年销售额平均增长10%左右，扣除物价上涨因素，依然有小幅增长。

　　从连锁百强排行榜看趋势

　　随着企业规模的增加，百强企业千亿元企业数量在增加（2010年苏宁销售额近1562亿元，国美约1549亿元，百联1036亿元），显示中国连锁企业的规模越来越大。

　　百强企业集中度增强，2010年前三强企业的销售高达4148亿元，占百强企业的24%；

前十强企业销售额也达到7837亿元，占百强企业的47%

　　百强企业的门槛越来越高，2010年百强企业最后一名的销售额为21.86亿元，比2009年第100名的16亿元增长了36.6%。

　　企业竞争策略之--企业规模最大化

　　市场需求最大化

　　--整体市场需求很大，你能够占据多大的

　　市场份额？

　　--相对集中战略（高度渗透率）

　　（大众市场，区域集中）

　　（细分市场，相对垄断）

　　多元销售渠道以实现企业规模最大化

　　--以不同的销售方式，渗透到你的目标顾客当中

　　1、传统门店销售方式

　　2、DM海报优惠券吸引

　　3、网络销售（传统零售商纷纷建立自己的网站）

　　4、目录销售

　　5、团购拜访与储值卡销售

　　6、特殊渠道：

餐饮渠道、酒店渠道、学校渠道…

　　深谋远虑，产业布局，整合并且控制资源，具备一定的产业控制力与定价权

　　1、纵向一体化：

整合供应链

　　农业、制造业--代理业--配送物流

　　（重点）

　　2、市场布局，区域领先

　　案例：

华润的区域领先，多业态协同发展战略

　　企业竞争策略之--速度与效率领先

　　在潮流不断变化和信息大爆炸的21世纪，消费者的口味经常变化，"

时间就是金钱"

，因此谁能以最快的速度对市场做出反应，谁能以最高的效率完成内部运作，谁就拥有了更多的商机。

　　连锁的定义与理解

　　1997年，中国国内贸易部颁布《连锁店经营管理规范意见〉共12条

　　o连锁店指经营同类商品，使用统一商号的若干门店，在同一总部的管理下，采取统一采购或授予特许权等方式以达到规模效益的经营组织形式

　　o连锁店应由10个以上门店组成且实行规范化管理

　　o八大统一：

统一商号、统一经营理念、统一商品品种

　　统一CI、统一管理、统一采购、统一配送、统一培训

　　o资源共享：

技术、人才、资本、商品可通过复制高速发展

　　o规模效益：

采购、运营成本下降，能力加强,提高知名度

　　制度为根，流程为本

　　人力资源部分的组织架构与岗位职责确保分工明确；

（人人有事干）

　　业务流程确保高效运转（事事有人干）；

　　规章制度确保企业正常运转；

　　企业竞争策略之最高境界--综合平衡

　　三大竞争策略的综合使用

　　--差异化与集中的辩证应用

　　--集中化与低成本的内在联系

　　连锁企业商业模式--发展模式

　　一、蜘蛛式：

在一个区域密集布点，然后再向该区域外扩

　　张，称为蜘蛛式。

　　蜘蛛式区域模式解读：

连锁零售商以自身所处的优势区域为核心，逐步向

　　外渗透扩张门店网络，一般情况下扩张半径并不太大，以相似消费文化和接近

　　的经济水平为区域的扩张边界。

这些零售商大都位于一线城市最繁华的商业中

　　心，利用扩张将自身的品牌效应逐步辐射到周边二线甚至三线城市。

　　举例：

以大商为例，公司在东北地区进行发展，选择人口数量在30万以

　　上、百万以下且具有一定经济实力的中等城市，并在完成东北地区布局后，进

　　入渤海、山东地区发展；

总结说明：

蜘蛛式区域布点扩张路径模式是目前国内连锁公司最普遍采用

　　的一种扩张模式，上市连锁公司中80%都采用了这种方式进行连锁扩张。

零售企业盈利模式——成本观

　　模式成本--业态模式精解

　　不同业态的商品组合特性

　　大卖场及综合超市商品组合特性：

　　一二级城市：

　　-商品平均销售占比分别为：

食品45%，生鲜15%，非食品40%（其中HBA约占15%）

　　-商品毛利额贡献率占比分别为：

食品38%，生鲜10%，非食品52%（其中HBA约占12%）

　　-场地面积占比分别为：

食品30%，生鲜18%，非食品52%（其中HBA约占10%）

　　三四级城市：

食品50%，生鲜12%，非食品38%（其中HBA约占12%）

食品45%，生鲜10%，非食品45%（其中HBA约占8%）

食品40%，生鲜15%，非食品45%（其中HBA约占10%）

　　采购成本分析

　　采购获取成本的信息渠道

　　在生产厂家一天的见学=在零售行业一年的

　　采购经验

　　了解商品的生产工艺流程

　　了解商品的生产设备

　　了解厂方的生产成本

　　了解商品生产周期

　　在这样一个信息爆炸的时代，买手们获得信息的渠道发生了变化，更多的是从其他的媒体渠道，尤其是网络上：

期货网，网店大卖场等

　　各项主要原料成本：

石油；

棉；

麻；

丝；

毛；

塑料粒子；

大豆；

面粉等

　　关注商品原料的期货价格

　　关注生产资料供应状况

　　了解网店的商品组合与价格

　　人力成本的理解--人工效率

　　零售业唯成本论

　　零售业随处可见的成本元素

　　宏观角度：

　　可分为"

可控成本"

和"

不可控成本"

　　微观角度：

　　结构成本；

商品成本；

人工成本；

营运成本；

采购成本；

时间成本；

空间成本；

交流成本；

物流成本；

备货成本；

防损成本；

租赁成本；

　　自动化体系--人工效率

　　①自动补货：

自动补货提高人效

　　1.单品周销量

　　2.排面单品数

　　3.补货周期

　　4.箱装规格

　　5.单品最小订货量

　　6.近三年同期周销售量参数

　　7.季节销售参数

　　8.团购及批发因素

　　9.商品保质期参数

　　报表体系智能化--人工效率

　　1）商品结构分析功能

　　2）缺断货的数据分析和补货功能

　　3）促销选品;

促销销售分析;

促销效果考核

　　4）库存控制功能（大仓和门店库存预警）

　　5）销售;

毛利的数据分析功能

　　6）商品的汰换率控制功能

　　7）新店选品功能

　　8）预算制定的数据来源

　　有形成本与无形成本的转换

　　成本的性质说明

　　管理的进化--人效的提升

小店经营掘金之道

　　社区店、标超、便利店等小店模式的快速发展，是业态细化下的产物。

　　营业面积有限，但门店以亲切的形象，便利的位置，相对有竞争力的价格，吸引了很多消费者。

　　更有全球性及国内的大型零售商纷纷涉足该业态。

如：

TESCO的EXPERESS,CARREFOUR的DIA,农工商的伍缘等。

　　对小店的经营做深入的剖析，从而明晰小店的经营之道。

　　基本概念

　　小店的优劣分析

　　小店的优势：

　　成本低、便利性、高流转、稳定的顾客群、易复制

　　小店的劣势：

　　选择性的商品结构、无法满足消费者一次性购足的需求、缺乏存储空间、价格敏感度高、物流成本较高

　　针对小门店的设计：

　　一般面积在200-350㎡门店，商品数量建议设置在2000-3000SKU.

　　商品的宽度：

商品对整个类别的覆盖度以及基本功能的覆盖度。

　　商品的深度：

某种功能的商品在该类别的品牌覆盖度，以及相关功能的细化和延伸。

　　由于实际陈列位置的限制，体现商品结构的宽度，对小门店来说尤为重要！

　　零售行业要重视商品宽度，而宽度是靠功能来实现的。

功能区别相对较大的不同系列的商品，并不产生价格竞争。

　　选品4R原则：

　　RIGHTSTRUCTURE（正确的商品结构）、RIGHTPRICE（合适的商品价格）、RIGHTSKUQUANTITY（正确的商品数量）、RIGHTPACKAGE/FORMAT（合适的商品包装规格）

　　小店经营方针：

　　初级阶段：

必须将商品组织结构，门店陈列等相关流程进行标准化规范，并制定与之相应的业务模块。

　　在门店实行自动化补货，以实现整个门店系统的统一性。

　　高级阶段：

目标--小型门店企业想要高速发展，势必采取连锁经营的方式，自营及加盟并举成片拓展，以形成地域和规模优势！

　　小店经营掘金之道

　　营业面积有限，但门店以亲切的形象，便利的位置，相对有竞争力的价格，