氨纶销售基础知识.docx

1、 氨纶销售基础知识氨纶销售基础知识 氨纶销售基础知识 销售工作是一项十分艰苦的工作，不是任何人都适合做这项工作的。做销售工作不易，做一个优秀的销售人员更难。一个优秀的销售人员受个人性格、先天秉性、生活环境、后天的教育等诸多因素的影响。销售人员需要的知识，既包括广泛的营销理念、法律知识以及社会交往中的人际关系、社会角色等；也包括销售业务所涉及的专业知识、专业理论等。销售人员必须善于把握住销售中的一切机会，销售机会不是突然降临的，不是现成的，而是不断追求的结果，是艰辛劳动的成果。在当今的信息社会，科技在日新月异的发展，销售业务，包括销售内容、销 售形式等都会随着科技的发展而不断地推陈出新。因此，优

2、秀的销售人员必须保持旺盛的学习热情，努力学习，不断更新业务知识，掌握更为先进的销售方法与技巧。只有这样，才能不断地自我提高，不断地创造一个又一个的销售契机，从 而逐步成长为一个优秀的销售人员。一、销售的基本工作 销售的过程是说服客户的过程。做好销售工作，首先必须做好服务工作，服务工作表面表现的很简单，但实 际是一项复杂的工作，既显示了一个业务人员的综合能力，又体现了一个业务人员的应变能力；同时业务人员又代表一个公司的形象，是公司外派的形象大使；业务人员在外，不仅仅代表自己一个人，而是代表一个公司的整体形象，因此，业务人员应严格注意自己的一言一行，切实把客户做为自己的朋友。服务好客户(或代理商)

3、首先要了解公司各有关规章制度，了解公司不同时期的工作重点，了解公司生产的产品特性，了解各生产批号的特点，了解各生产批号的差异，了解公司库存情况，了解自己分管客户的库存情况，要懂得了解库存的重要性，懂得与公司进行及时有效沟通；同时更要了解行业整体情况，了解自己分管市场的特性，了解下游客户急需是什么，要做什么；多问一个问题，多说 一句话，以后的工作有时可以避免很多的麻烦。在科学技术发达的今天，不管如何先进的设备、技术都存在一定的不足，如飞机、导弹、飞船、航天等等。对于一个纺织企业来讲，更是如此。没有质量反 馈的纺织企业是不存在的，服务与生产同样重要，只要进行有效沟通，可以避免很多问题。沟通的关键是

4、我们如何去看待问题，或者我们去解决问题的态度。实际上，只要我们认真对待，反复摸索，就没有解决不了的问题。即，一个企业的 发展在于科技，企业的生命在于销售，销售的生命在于质量，质量的生命在于服 务。了解市场情况，要进行全面了解，要举一反三，善于归纳和总结；自己应知道什么该问，什么不该问，问题怎么问等待。询问同行业客户、下游客户敏感问题有技巧；不易回答的问题，要善于听懂其中的含义；回答客户的问题有技巧，不要把话说死，要留有余地。开发市场，必须了解市场的特性，不同的市场，有不同的特性，广东、浙江、江苏、北方市场的特性各有不同，福建市场处于广东与浙江之间。该特性不仅包裹生产特性、设备特性、定单特性、定

5、单时间差异，还包裹人文特性、地理、生 产环境差异等等。二、拜访客户（一）、拜访客户的原则 拜访客户需要了解自己的目标客户，分清哪些是核心客户，那些是非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户；熟悉市场情况，了解竞争对手的情况 及对手有哪些，市场的容量如何，客户的分布怎样。拜访客户，要合理安排时间，根据客户的习惯和特点进行合理安排。要讲究方法和策略，不要蛮干，要随时总结经验教训，不断提高发展。向客户介绍产品，就是向客户介绍自己；介绍自己比介绍产品更重要，客户购买的不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。在制定工作计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作，以有利于提高时间的利用效率及

6、销售的效果。工作计划又不是一成不变的，随着时间环境和条件的变化要随时做出调整。要善于研究客户的心理，根据客户的个体心理特征，采用不同的方式；根据 客户的单位特征，采用不同的方法；更要知道客户的真正的想法是什么，需求在什么地方。谈判有技巧，要善于微笑和倾听，达到双赢，要从客户的角度去考虑问题、分析问题、解决问题。要学会推销，而不是简单强制的向客户推销，要站在客户的角度，对客户进 行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的 会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽

7、然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，要理解客户的真正需要。要懂得老客户的重要性，老客户在销售成本和销售效果上，要比一个新客户有用的多。同时，老客户的诸多社会关系也可以被我们所借用。（二）、拜访客户的目的 1、例行的新客户拜访：主要是向客户宣传企业形象，推销产品，提高企业 产品在市场的知名度与市场竞争力；了解市场行情与市场动态，加深与客户的关系，使之逐渐变为潜在的可以开发的客户，最终提高产品的市场份额及市场占有率，增加销量。2、例行的老客户拜访：向客户宣传企业形象，树立品牌地位，推销新产品，巩固加强与客户的关系，增加产品的使用比例，提高客户对品牌的忠诚度；由于与老客户关系深厚，可

8、了解到其他地方了解不到的情况，要学习客户的长处，多了解市场目前行业情况、生产定单情况、下一步市场预测、行业预测，了解其他 下游客户的相关基本情况等等。3、拜访质量反馈的客户：首先要与代理商或业务经理进行有效沟通，了解使用过程，了解问题存在的可能性，进行反复推论。如条件允许，先与技术生产 部门或老的业务经理进行沟通；只谈论与质量有关的问题，只谈论重点问题，不要夸夸其谈，言多必有失；不可轻易承诺，否则将来容易引起误会。4、拜访可以开发的新客户：经过与客户多次沟通，新客户变为可以开发的 新客户；首先要多方了解该客户的经济情况，企业生产设备特点，购货过程及每次购货量；其次了解该客户使用产品的生产商、经

9、销商（供应商）、产品规格；再次，根据该客户使用产品的特点，向技术部门寻求支持(老业务人员的经验)，寻找共同点、差异点，精心准备样品；最后根据技术部门的支持(老业务人员的经验)，向客户推销自己公司的产品，推销自己产品的优质特性，避免谈论客户 不应知道的差异。三、纺织原料：纺织纤维的种类很多，由生成的不同分为天然纤维与化学纤维。天然纤维主要有棉、毛、丝、麻等；化学纤维可分为合成纤维与再生纤维。合成纤维有涤纶、锦纶、丙纶、维纶、氯纶、腈纶、氨纶、芳纶等；再生纤维主要有粘胶等。化学 纤维有长丝与短纤及差别化纤维之分。各种天然纤维与短纤纤维可独纺也可混 纺。现在又有很多新型纤维如：碳素纤维、蛋白纤维（大

10、豆纤维、牛奶纤维）、莫代尔（Modal）、天丝（Lyocell）、水溶纤维、天然色棉（有褐色、绿色、棕色）、色羊毛等。（一）、棉纱 棉纱是最熟悉的一种纺织原料，为天然纤维，吸湿性好，手感柔软，穿着舒适，被纺织行业广泛大量使用。1、棉纱根据纺纱不同工艺，可分为普梳纱和精梳纱。普梳纱：是棉纤维经普通纺纱系统纺成的纱。精梳纱：是棉纤维经精梳纺纱系统纺成的纱。精梳纱选用优质原料，纱中纤维伸直平行、杂质少、光泽好、条干匀、强力高，多用于织造高档织物。2、棉纱的工艺流程：配棉开清棉梳棉精梳并条粗纱细纱后加工成品检验。纱线按捻向分：反手捻(又称 Z 捻)纱，在各种织物中应用最广；顺手捻(又称 S捻)纱，用于

11、织造绒布的纬纱。3、按纱线用途分为：机织用纱，针织用纱。经纱是在机织物中平行布边的方向的纱，有较大的强力，一般捻度较大；纬纱是在机织物中垂直布边的方向的纱，强力要求较经纱低，捻度一般低于经纱，保持一定的柔软性。针织用纱要求洁净、均匀、捻度小，以防在编织弯曲时造成断头以及布面不 平整，如果与氨纶一起织布要求捻度更低一些，有利于提高产品质量。工业用纱如轮胎帘子线，传送带用纱，卫生医药用纱等。4、按纱线染整及后加工分：本色纱(又称原色纱)，保持纤维本色，供织造原色坯布；色纱，本色纱经煮炼和染色制得到色纱，供色织布用；色纺纱(包括混色纱)，先将纤维染色，然后纺制而成的纱，可织成外观呈现不规则花纹的织

12、品；丝光纱，经过丝光处理的棉纱。有丝光漂白和丝光染色纱，供织造高档色织 物；烧毛纱：经烧毛机烧掉纱线表面的茸毛，制成具有光滑表面的纱线，供织造高档产品。5、按成纱设备分：环锭纺纱、气流纺纱（OE)、涡流纺纱、静电纺纱等。按成纱形态分：绞纱、筒子纱。常见的有纯棉纱、涤/棉纱、棉/涤纱、棉/腈纱。染白色坯布、深色坯布所需要的纱线要求更严格一些。常见的纱支为 6-80S，120S 以上的纱支代表企业的技术水平与纺纱能力。纯棉纱常用直接染料、活性染化料、硫化染化料，常温染色。（二）、粘胶 粘胶纤维为再生纤维素纤维，有长丝与短纤之分；长丝又叫人造丝，短纤又 叫人造棉；由于受天然棉纱生产量的影响，粘胶纤维

13、被广泛使用；粘胶纤维具有良好的吸湿性，在一般大气条件下，回潮率较高。吸湿后显著膨胀，直径增加很 大，织物下水后发硬，收缩率大，粘胶纤维的含湿率最符合人体皮肤的生理要求。具有光滑凉爽、透气、抗静电、染色绚丽等特性。粘胶纤维可分为普通型、强力 型和高性能型。粘胶纤维的化学组成与棉相似，所以较耐碱而不耐酸，但耐碱耐酸性均较棉差。常与棉、毛以及各种合成纤维混纺、交织，用于各类服装及纺织装饰品。粘 胶纤维是一种应用较广泛的化学纤维。莫代尔（Modal）为粘胶的特种，性能与粘胶基本一致，但是更耐碱、拉伸强力更高。常见的有粘胶长丝、纯粘胶纱、粘涤混纺纱等。长丝的规格主要有 40D300D，纱支有 20S50

14、S。常用直接染料、活性染化料，常温染色。（三）、涤纶 涤纶又叫聚酯纤维，是合成纤维中的主要品种，有长丝与短纤及各种差别化纤维；长丝又有弹、无弹之分；有弹又有高弹、低弹之分；涤纶具有优良的定形 性能。涤纶织物经过定形后生成的平挺、蓬松形态或褶裥等，使用中多次洗涤，能经久不变。涤纶强力高，弹性好，耐热性和热稳定性在合成纤维织物中是最好的；涤纶表面光滑，内部分子排列紧密，耐磨性好。耐磨性仅次于耐磨性最好的 锦纶，染色性较差，但色牢度好，不易褪色。短纤与粘胶、棉纤维等用于纺纱，或混纺或纯纺；常见纱支 6S-80S，长丝规格主要有 40D300D，长丝有不同的孔数。常用分散染料，高温高压染色。（四）、锦

15、纶 锦纶为聚酰胺纤维，俗成尼龙；有锦纶 6 和锦纶 66 之分，各种锦纶的性质不完全相同，共同的特点是大分子主链上都有酰胺链，能够吸附水分子，可以形成结晶结构，耐磨性能极为优良，都是优良的衣着用纤维；锦纶纤维面料可分为纯纺、混纺、交织三大类。锦纶 6 与锦纶 66 的共同特性：耐光性较差，在长时间的日光和紫外光照射下，强度下降，颜色发黄；其耐热性能也不够好，在高温下，强度和延伸度显著下降，收缩率增加。常用的规格有 12D210D。常用酸性染料、弱酸性染料，常温常压染色。（五）、天丝（Lyocell）天丝（Lyocell）为新型纺织原料，与普通纤维生产工艺有很大差异，它是 将纤维浆粕直接溶解在一

16、种有机溶剂中，经过过滤、去泡等工序挤压纺丝，凝固而形成纤维。天丝有以下优点：生产工艺短、设备简单、投资少；溶剂可以回收，各种原料消耗少，成本低；不污染环境，生产周期短，性能优越；吸湿性能好，穿着舒适，光泽好，极好的染色性能；极好的混纺性能，缩水率低，尺寸稳定好，但是易起毛。常用直接染料、活性染化料，常温染色。（六）、氨纶丝 氨纶丝具有普遍特性：1、高弹性：氨纶纤维有很大的弹性，在一般情况下可拉伸到原长的 4 7 倍，在 2 倍左右的拉伸下弹性回复率达到 100，伸长到 500时，回弹率为 9599，这是 其它纤维所达不到的。在氨纶纤维分子结构中，软链部分的分子量越大，纤维的弹性和回弹率越强，反之，则相反。2、强度：氨纶纤维的断裂强度，湿态为 0.35 0.88CN/dtex，干态为 0.44 0.88 CN/dtex，是橡胶丝的 35 倍。3、弹性模量：弹性模量是物体在外力作用下抵抗形变能力的量度。弹性模 量越大，纤维越不容易变形，强度高但柔软性差。氨纶的弹性模量较小约为 0.12 CN/dtex。4、耐热性：不同品种氨纶的耐热性差异较大，大多数纤维在 95150时，短时间存放不会损伤