氨纶销售基础知识.docx

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氨纶销售基础知识氨纶销售基础知识氨纶销售基础知识销售工作是一项十分艰苦的工作，不是任何人都适合做这项工作的。

做销售工作不易，做一个优秀的销售人员更难。

一个优秀的销售人员受个人性格、先天秉性、生活环境、后天的教育等诸多因素的影响。

销售人员需要的知识，既包括广泛的营销理念、法律知识以及社会交往中的人际关系、社会角色等；也包括销售业务所涉及的专业知识、专业理论等。

销售人员必须善于把握住销售中的一切机会，销售机会不是突然降临的，不是现成的，而是不断追求的结果，是艰辛劳动的成果。

在当今的信息社会，科技在日新月异的发展，销售业务，包括销售内容、销售形式等都会随着科技的发展而不断地推陈出新。

因此，优秀的销售人员必须保持旺盛的学习热情，努力学习，不断更新业务知识，掌握更为先进的销售方法与技巧。

只有这样，才能不断地自我提高，不断地创造一个又一个的销售契机，从而逐步成长为一个优秀的销售人员。

一、销售的基本工作销售的过程是说服客户的过程。

做好销售工作，首先必须做好服务工作，服务工作表面表现的很简单，但实际是一项复杂的工作，既显示了一个业务人员的综合能力，又体现了一个业务人员的应变能力；同时业务人员又代表一个公司的形象，是公司外派的形象大使；业务人员在外，不仅仅代表自己一个人，而是代表一个公司的整体形象，因此，业务人员应严格注意自己的一言一行，切实把客户做为自己的朋友。

服务好客户（或代理商）首先要了解公司各有关规章制度，了解公司不同时期的工作重点，了解公司生产的产品特性，了解各生产批号的特点，了解各生产批号的差异，了解公司库存情况，了解自己分管客户的库存情况，要懂得了解库存的重要性，懂得与公司进行及时有效沟通；同时更要了解行业整体情况，了解自己分管市场的特性，了解下游客户急需是什么，要做什么；多问一个问题，多说一句话，以后的工作有时可以避免很多的麻烦。

在科学技术发达的今天，不管如何先进的设备、技术都存在一定的不足，如飞机、导弹、飞船、航天等等。

对于一个纺织企业来讲，更是如此。

没有质量反馈的纺织企业是不存在的，服务与生产同样重要，只要进行有效沟通，可以避免很多问题。

沟通的关键是我们如何去看待问题，或者我们去解决问题的态度。

实际上，只要我们认真对待，反复摸索，就没有解决不了的问题。

即，一个企业的发展在于科技，企业的生命在于销售，销售的生命在于质量，质量的生命在于服务。

了解市场情况，要进行全面了解，要举一反三，善于归纳和总结；自己应知道什么该问，什么不该问，问题怎么问等待。

询问同行业客户、下游客户敏感问题有技巧；不易回答的问题，要善于听懂其中的含义；回答客户的问题有技巧，不要把话说死，要留有余地。

开发市场，必须了解市场的特性，不同的市场，有不同的特性，广东、浙江、江苏、北方市场的特性各有不同，福建市场处于广东与浙江之间。

该特性不仅包裹生产特性、设备特性、定单特性、定单时间差异，还包裹人文特性、地理、生产环境差异等等。

二、拜访客户

（一）、拜访客户的原则拜访客户需要了解自己的目标客户，分清哪些是核心客户，那些是非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户；熟悉市场情况，了解竞争对手的情况及对手有哪些，市场的容量如何，客户的分布怎样。

拜访客户，要合理安排时间，根据客户的习惯和特点进行合理安排。

要讲究方法和策略，不要蛮干，要随时总结经验教训，不断提高发展。

向客户介绍产品，就是向客户介绍自己；介绍自己比介绍产品更重要，客户购买的不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。

在制定工作计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作，以有利于提高时间的利用效率及销售的效果。

工作计划又不是一成不变的，随着时间环境和条件的变化要随时做出调整。

要善于研究客户的心理，根据客户的个体心理特征，采用不同的方式；根据客户的单位特征，采用不同的方法；更要知道客户的真正的想法是什么，需求在什么地方。

谈判有技巧，要善于微笑和倾听，达到双赢，要从客户的角度去考虑问题、分析问题、解决问题。

要学会推销，而不是简单强制的向客户推销，要站在客户的角度，对客户进行引导。

客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。

在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。

因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，要理解客户的真正需要。

要懂得老客户的重要性，老客户在销售成本和销售效果上，要比一个新客户有用的多。

同时，老客户的诸多社会关系也可以被我们所借用。

（二）、拜访客户的目的1、例行的新客户拜访：

主要是向客户宣传企业形象，推销产品，提高企业产品在市场的知名度与市场竞争力；了解市场行情与市场动态，加深与客户的关系，使之逐渐变为潜在的可以开发的客户，最终提高产品的市场份额及市场占有率，增加销量。

2、例行的老客户拜访：

向客户宣传企业形象，树立品牌地位，推销新产品，巩固加强与客户的关系，增加产品的使用比例，提高客户对品牌的忠诚度；由于与老客户关系深厚，可了解到其他地方了解不到的情况，要学习客户的长处，多了解市场目前行业情况、生产定单情况、下一步市场预测、行业预测，了解其他下游客户的相关基本情况等等。

3、拜访质量反馈的客户：

首先要与代理商或业务经理进行有效沟通，了解使用过程，了解问题存在的可能性，进行反复推论。

如条件允许，先与技术生产部门或老的业务经理进行沟通；只谈论与质量有关的问题，只谈论重点问题，不要夸夸其谈，言多必有失；不可轻易承诺，否则将来容易引起误会。

4、拜访可以开发的新客户：

经过与客户多次沟通，新客户变为可以开发的新客户；首先要多方了解该客户的经济情况，企业生产设备特点，购货过程及每次购货量；其次了解该客户使用产品的生产商、经销商（供应商）、产品规格；再次，根据该客户使用产品的特点，向技术部门寻求支持（老业务人员的经验），寻找共同点、差异点，精心准备样品；最后根据技术部门的支持（老业务人员的经验），向客户推销自己公司的产品，推销自己产品的优质特性，避免谈论客户不应知道的差异。

三、纺织原料：

纺织纤维的种类很多，由生成的不同分为天然纤维与化学纤维。

天然纤维主要有棉、毛、丝、麻等；化学纤维可分为合成纤维与再生纤维。

合成纤维有涤纶、锦纶、丙纶、维纶、氯纶、腈纶、氨纶、芳纶等；再生纤维主要有粘胶等。

化学纤维有长丝与短纤及差别化纤维之分。

各种天然纤维与短纤纤维可独纺也可混纺。

现在又有很多新型纤维如：

碳素纤维、蛋白纤维（大豆纤维、牛奶纤维）、莫代尔（Modal）、天丝（Lyocell）、水溶纤维、天然色棉（有褐色、绿色、棕色）、色羊毛等。

（一）、棉纱棉纱是最熟悉的一种纺织原料，为天然纤维，吸湿性好，手感柔软，穿着舒适，被纺织行业广泛大量使用。

1、棉纱根据纺纱不同工艺，可分为普梳纱和精梳纱。

普梳纱：

是棉纤维经普通纺纱系统纺成的纱。

精梳纱：

是棉纤维经精梳纺纱系统纺成的纱。

精梳纱选用优质原料，纱中纤维伸直平行、杂质少、光泽好、条干匀、强力高，多用于织造高档织物。

2、棉纱的工艺流程：

配棉开清棉梳棉精梳并条粗纱细纱后加工成品检验。

纱线按捻向分：

反手捻（又称Z捻）纱，在各种织物中应用最广；顺手捻（又称S捻）纱，用于织造绒布的纬纱。

3、按纱线用途分为：

机织用纱，针织用纱。

经纱是在机织物中平行布边的方向的纱，有较大的强力，一般捻度较大；纬纱是在机织物中垂直布边的方向的纱，强力要求较经纱低，捻度一般低于经纱，保持一定的柔软性。

针织用纱要求洁净、均匀、捻度小，以防在编织弯曲时造成断头以及布面不平整，如果与氨纶一起织布要求捻度更低一些，有利于提高产品质量。

工业用纱如轮胎帘子线，传送带用纱，卫生医药用纱等。

4、按纱线染整及后加工分：

本色纱（又称原色纱），保持纤维本色，供织造原色坯布；色纱，本色纱经煮炼和染色制得到色纱，供色织布用；色纺纱（包括混色纱），先将纤维染色，然后纺制而成的纱，可织成外观呈现不规则花纹的织品；丝光纱，经过丝光处理的棉纱。

有丝光漂白和丝光染色纱，供织造高档色织物；烧毛纱：

经烧毛机烧掉纱线表面的茸毛，制成具有光滑表面的纱线，供织造高档产品。

5、按成纱设备分：

环锭纺纱、气流纺纱（OE）、涡流纺纱、静电纺纱等。

按成纱形态分：

绞纱、筒子纱。

常见的有纯棉纱、涤/棉纱、棉/涤纱、棉/腈纱。

染白色坯布、深色坯布所需要的纱线要求更严格一些。

常见的纱支为6-80S，120S以上的纱支代表企业的技术水平与纺纱能力。

纯棉纱常用直接染料、活性染化料、硫化染化料，常温染色。

（二）、粘胶粘胶纤维为再生纤维素纤维，有长丝与短纤之分；长丝又叫人造丝，短纤又叫人造棉；由于受天然棉纱生产量的影响，粘胶纤维被广泛使用；粘胶纤维具有良好的吸湿性，在一般大气条件下，回潮率较高。

吸湿后显著膨胀，直径增加很大，织物下水后发硬，收缩率大，粘胶纤维的含湿率最符合人体皮肤的生理要求。

具有光滑凉爽、透气、抗静电、染色绚丽等特性。

粘胶纤维可分为普通型、强力型和高性能型。

粘胶纤维的化学组成与棉相似，所以较耐碱而不耐酸，但耐碱耐酸性均较棉差。

常与棉、毛以及各种合成纤维混纺、交织，用于各类服装及纺织装饰品。

粘胶纤维是一种应用较广泛的化学纤维。

莫代尔（Modal）为粘胶的特种，性能与粘胶基本一致，但是更耐碱、拉伸强力更高。

常见的有粘胶长丝、纯粘胶纱、粘涤混纺纱等。

长丝的规格主要有40D300D，纱支有20S50S。

常用直接染料、活性染化料，常温染色。

（三）、涤纶涤纶又叫聚酯纤维，是合成纤维中的主要品种，有长丝与短纤及各种差别化纤维；长丝又有弹、无弹之分；有弹又有高弹、低弹之分；涤纶具有优良的定形性能。

涤纶织物经过定形后生成的平挺、蓬松形态或褶裥等，使用中多次洗涤，能经久不变。

涤纶强力高，弹性好，耐热性和热稳定性在合成纤维织物中是最好的；涤纶表面光滑，内部分子排列紧密，耐磨性好。

耐磨性仅次于耐磨性最好的锦纶，染色性较差，但色牢度好，不易褪色。

短纤与粘胶、棉纤维等用于纺纱，或混纺或纯纺；常见纱支6S-80S，长丝规格主要有40D300D，长丝有不同的孔数。

常用分散染料，高温高压染色。

（四）、锦纶锦纶为聚酰胺纤维，俗成尼龙；有锦纶6和锦纶66之分，各种锦纶的性质不完全相同，共同的特点是大分子主链上都有酰胺链，能够吸附水分子，可以形成结晶结构，耐磨性能极为优良，都是优良的衣着用纤维；锦纶纤维面料可分为纯纺、混纺、交织三大类。

锦纶6与锦纶66的共同特性：

耐光性较差，在长时间的日光和紫外光照射下，强度下降，颜色发黄；其耐热性能也不够好，在高温下，强度和延伸度显著下降，收缩率增加。

常用的规格有12D210D。

常用酸性染料、弱酸性染料，常温常压染色。

（五）、天丝（Lyocell）天丝（Lyocell）为新型纺织原料，与普通纤维生产工艺有很大差异，它是将纤维浆粕直接溶解在一种有机溶剂中，经过过滤、去泡等工序挤压纺丝，凝固而形成纤维。

天丝有以下优点：

生产工艺短、设备简单、投资少；溶剂可以回收，各种原料消耗少，成本低；不污染环境，生产周期短，性能优越；吸湿性能好，穿着舒适，光泽好，极好的染色性能；极好的混纺性能，缩水率低，尺寸稳定好，但是易起毛。

常用直接染料、活性染化料，常温染色。

（六）、氨纶丝氨纶丝具有普遍特性：

1、高弹性：

氨纶纤维有很大的弹性，在一般情况下可拉伸到原长的47倍，在2倍左右的拉伸下弹性回复率达到100，伸长到500时，回弹率为9599，这是其它纤维所达不到的。

在氨纶纤维分子结构中，软链部分的分子量越大，纤维的弹性和回弹率越强，反之，则相反。

2、强度：

氨纶纤维的断裂强度，湿态为0.350.88CN/dtex，干态为0.440.88CN/dtex，是橡胶丝的35倍。

3、弹性模量：

弹性模量是物体在外力作用下抵抗形变能力的量度。

弹性模量越大，纤维越不容易变形，强度高但柔软性差。

氨纶的弹性模量较小约为0.12CN/dtex。

4、耐热性：

不同品种氨纶的耐热性差异较大，大多数纤维在95150时，短时间存放不会损伤