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1、 直线制的采购组织结构：由一个上级主管直接管理多个下级的一种组织结构形式。 特点：（1）有利于加强管理控制盒责任的力度； （2）实现有效交流沟通，使管理符合实际； （3）能够实现个性化管理。 适用范围：小型企业的采购管理，由采购经理直接管理采购员（简单、静态）。 采购员采购组C采购组B采购组A采购经理 直线职能制的采购组织结构：在直线制的基础上，再加上相应的职能管理部，承担管理的职能（简单、动态）。文 件 控 制质 量 控 制价 格 控 制促 销 组质量控制部采购部企划组洗化采购百货采购食品采购副食采购生鲜采购企划部商品部业务副总经理 采购事业部制：事业部一般按地区或产品类别分类，对公司赋予的

2、任务负全面责任。 特点：这种采购组织是一种集中化与分散化相结合的组织结构。 适用范围：采购规模大及多品种、需求复杂、市场多变的企业采购（复杂、静态）。农产品采购部金属产品采购部生鲜品采购部机电产品采购部木材采购部采购副总经理 矩阵制采购组织结构：是为了完成指定任务由各个方面的人员组成临时的一个组织结构（复杂、动态）。 优点：采购的目的性强，组织柔性好，能够提高企业的采购效率，降低采购成本。 缺点：双重领导容易导致职能部门之间意见的不一致，影响业务活动的正常运行。适合生产工序复杂的企业，由于新产品多，需要采购多种物料。采购员（试制）采购员（物流）采购员（核算）采购组长生产部总经理财务部质量部物流

3、部采购员（质检）（理解）（1）采购部门归于生产部门（偏于生产化企业）（2）采购部门隶属于行政部门（规模大，物料种类繁多的企业）（3）采购部门隶属于总经理（规模不大，物料商品在总成本中占比例较高企业）（4）采购部门隶属于资料部副总经理（企业对物资采购管制不易，需副总经理与供应商进行经常交流）四、几种不同的采购模式（理解内涵） VMI采购供应模式的含义 VMI（vendor managed inventory）即供应商管理库存，通常也译为寄售。简单的说，VMI就是供应商把产品放在客户的仓库，客户消费一件，付费一件，消费之前，库存属于供应商。供应商管理库存，介于采购商和供应商之间，消除不必要的库存，

4、减少资金占压和积压，提高对采购商需求的反应速度，提高整条供应链的效率，实质上，它体现了基于供应链上各个企业合作机制下的采购供应模式的创新。（理解VOI、CMI） JIT采购模式的含义 JIT（just in time）即准时化（订单化生产、订单驱动采购模式），也称为丰田生产方式，是第二次世界大战后兴起的最重要的生产方式之一。JIT哲理的核心是：消除一切无效的劳动与浪费，在市场竞争中永无休止地追求尽善尽美。JIT模式的实现方法，主要特点是拉式生产，只有在下道工序有需求时才开始按需用量生产。 CPFR模式采购 CPFR（collaborative planning forecasting and

5、replenishment）是指协同计划预测与补货系统（沃尔玛CFAR）。该模式的形成开始于沃尔玛所推动的CFAR（collaborative forecast and replenishment），即协同预测与补货系统。第三章一、采购流程（理解过程）提出采购申请选择订货跟单、过程控制跟单控制过程中，进行结清发票，支付货款时：为了保证支付的货物实际已收到，保证采购经过了授权，就需要对发票、货物接收单及采购订单进行核对。第四章 一、自制与外包决策方法：该决策框架由矩阵与矩阵组成。矩阵将市场需求转化为企业需要的资源，矩阵针对企业所需的资源选择适合的供应商。自制与外包决策工具的总体框架：MICK资源

6、评估资源来源主矩阵反馈评估主矩阵客户与战略需求 分解 抉择第一阶段：将市场需求利用主矩阵分解为MICK资源第二阶段：利用主矩阵按分解的MICK资源进行供应商选择。第五章 企业主要财务指标（理解）指标具体指标解释 流动比率流动比率=流动资产/流动负债1速动比率=（现金+应收款项）/流动负债0.8 运营比率存货周转率=销货成本/平均存货比较行业平均水平固定资产周转率=销售额/平均固定资产总资产周转率=销售额/平均总资产应收账款周转天数=（应收款项x365）/销售额获利能力比率销售净利润率=税后利润/销售额资产回报率=税后利润/总资产权益回报率=税后利润/权益越高越好负债比率负债权益比率=流动负债/

7、权益流动负债比率=流动负债/权益1利润偿付能力比率=（税前利润+利息）/利息3，越高越好二、供应商类型 1.伙伴型供应商：供应商具有很强的产品开发能力，与之的采购业务对本公司非常重要，采购的产品处于寡头垄断市场。 2.优先型供应商：采购业务对供应商非常重要，对本公司却不是十分重要。 3.重点商业型供应商：采购业务对供应商来说无关紧要，对于本公司来说却非常重要。 4.商业型供应商：采购业务对本公司和供应商都不重要，供应商可以很方便的选择更换。 对本单位的重要性 重点商业型供应商 伙伴型供应商 商业型供应商 优先型供应商 对供应商的重要性三、选择供应商的评价方法（选择题，理解） 1.经验评价法（非

8、结构化方法和结构化方法） 非结构方法： （1）头脑风暴法：集中有关专业人员召开专题会议，主持者以明确的方式向所有参与者阐明供应商选择的原则，说明会议的规则。由专家们自由地发表意见，推荐优秀的供应商并给出依据，或对备选供应商进行充分地评价。最终，通过少数服从多数的原则确定最优供应商。 （2）德尔斐法：依据设定好的程序，采用向专家发出问卷、专家匿名发表意见的方式，通过多轮次调查专家对问卷所提问题的看法，经过反复征询、归纳、修改，最后汇总成专家基本一致的看法，作为预测的结果。 2.综合评分法 3.招标法 4协商选择法 5.采购成本比较法 6.ABC成本法 7.层次分析法 8.平衡计分卡BSC第六章一

9、、在产品的早期采用撇脂定价策略，在成熟期采用渗透定价策略二、产品报高价或低价的原因（理解） 低价原因：1、供应商工作量不足、 2、供应商为了得到新客户或进入新市场而采用低价策略、 3、由于供应商错误或无能力、 4、供应商先以低价拿到合同，中标后在通过高索赔的办法来达到预期利润 高价原因：1、作为有礼貌的拒绝报价方式、 2、供应商在技术产品和服务上具有很高的竞争优势。三、谈判的方法 1、对抗性谈判（用于一次性交易，和需要对问题尽快找到办法的谈判） 2、合作性谈判 影响谈判的因素：谈判参与者、谈判时间、谈判形式（掌握）四、结汇方式 信汇M/T 电汇T/T 票汇D/D 付款交单D/P 承兑交单D/A

10、 信用证L/C五、折扣（理解其含义）1即时折扣（也称为即时付款的折扣，是当买方立刻付款时卖方给予的价格折扣）2数量折扣（卖方因为买方购买数量大二而给予的一种折扣）3地位折扣（卖方根据买方所具有的的特殊地位而给予的价格折扣）4季节折扣（是指卖方为鼓励买方在淡季购买而给予的折扣，目的在于鼓励淡季购买，减轻仓储压力，利于均衡生产。）5促销折扣（是企业在特定市场范围和经营时期内，根据商品原价确定让利系数，进行减价销售的一种方式，是现代市场上最频繁的一种促销手段。第八章一、招标的分类（理解含义） 公开招标（至少要3个以上投标人主要用于一些规模较小1、我国招标投标法规定 招标 小型项目维修工程及某些专业性

11、较强的特殊项目） 邀请招标（一阶段招标）2、议标 技术标3、两阶段招标 注：两阶段投标投标者可以中途退出主要应用于技术复杂、规模 价格标（合同条款） 巨大的工程项目中二、投标是一种要约行为，询价是一种要约邀请。三、评标的方法（理解就行）1、专家评议法 2、最低投标价法 3、经评审的最低投标价法4、综合评估法（考计算要去看，169页例8-1） 5、寿命周期成本评标法第九章一、合同按合同支付方式分类 1、固定价格合同2、成本加酬金合同3、固定工资合同二、合同法就合同订立过程中有关代理问题处理的规定（理解） 1、行为人没有代理权、超越代理权或者代理权终止后以被代理人名义订立的合同，未经被代理人被代理

12、人追认，对被代理人不发生效力，由行为人承担责任。 2、行为人没有代理权、超越权或者代理权终止后以被代理人名义订立合同，相对人有理由相信行为人有代理权的，该代理行为有效。 3、法人或者其他组织的法定代表人，负责人超越权限订立的合同，除相对人知道或者应当知道其超越权限的除外，该代表行为有效，合同成立有效。 4、无处分权的人处分他人财产，经权利人追认或者无处分权的人订立合同后去的处分权的，该合同有效。三、要约的撤回、撤销（理解） 撤回指在要约生效前，要约人使不发生法律效力的意思表示。 撤销是指要约发生法律效力之后，要约人作出的取消要约的意思表示。（撤销通知必须要在受要约人发出承诺通知之前到达受要约人）四、合同纠纷仲裁的原则（理解）1、协议仲裁原则 2、公平合理原则 3、独立公正原则 4、一裁终局原则五、合同终止的情况（区分）1、债务已经按照约定履行：2、合同解除3、债务相互抵消4、债务人依法将标的物提存5、债权人免除债务；6、债权债务同归于一人；7、法律规定或者当事人约定终止的其他情形。六、大陆