实战谈判技巧CEO潘黎Word文档格式.doc

1、摸透对方底牌 第八集：有效攻心说服对方 第九集：影响锁定对方决策 第十集：打好价格战的开端 第十一集：报价技巧全攻略 第十二集：报价方式巧设定 第十三集：议价策略与价格掌控策略 第十四集：妥协让步的时机和技巧 第十五集：促成对方决策 第十六集：突破谈判僵局 第十七集：合同谈判锁定胜局一、几个方面的课程目标：1、谈判的关键性控制要素2、谈判路线图谈判有方案- -路线图无方案-试错行为（低级试错，高级试错）3、结合各种实战的谈判情景去体会二、试用范围商务谈判、政务谈判、销售谈判、采购谈判。三、谈判，通过谈话影响判断和决策现实生活中解决冲突问题的方法：1、规则2、暴力和争斗3、谈判和沟通四、客户投诉

2、谈判体系的建立1、国际公司：当地生产，销售，订单式贸易，竞相压价，利润很薄技术壁垒，谈判壁垒2、营销：资深的营销人员和采购人员谈判经济：个人能力-企业能力五、点三零现象（30%）不同人谈判结果的差异30%-纯利润提条件：接受不了，割舍不下 切入共同利益，获得交易权一、利益共同点1、结果导向型-利益诉求-节约时间享受生活方式； 制度不能破坏，360度谈判；寻求真实利益点2、对方说价格太高背后的几点原因、有人报价更低，对方有备选方案、钱不够、对商品的价值和服务价值不认可、是一种试探策略、以价格过高为理由拒绝你3、竟相压价-立场冲突-比价模式4、抛弃表面争端，关注真实利益交换5、谈判前要仔细寻找双方

3、的利益交叉点在哪里6、想别想自己应该得到多少，而是想对方会怎样出招7、谈判只有在满足共同利益的基础上，才能实现几方的利益一、谈判筹码对谈判结果有影响的任何资源或者策略，都可能叫做谈判筹码核心：谈判模式-流转快-揭钱快 堆头费，促销费二、分类：利诱性筹码（正码） 威胁性筹码（负码）既定筹码 创造性筹码（回购、回租协议）并购谈判 谋定而后动 苦工负 以虚换实三、筹码的使用 筹码的准备-筹码的交换以小换多，以虚换实）-筹码的交叉替代-筹码的创造（退货谈判、替代方案）-谈判的本质是筹码的替代、交换或创造控制谈判节奏，提升控制权（策略路线图）一、谈判要分步骤、分路线来控制-打压心里预期案列1：房产中介经

4、纪人经纪人对卖方：（打压心里预期 ）、你是卖方、买房，还是租房？、房子在哪里？、嗨、小李，你记录一下，又多了一个、都挂牌，一堆房源在哪里经纪人对买方：、让进店、端茶、倒水、问需求、推出一套房源，说出卖点，看你反映（引导需求），逐步使用筹码逐步实施策略，3天后打电话，有很多人看房，你要不要，判断成交预期、看房，现场3个人，造成竞争场面（稀缺）、交定金，签意向小结：房产中介分步骤实施谈判策略进店-吸引-带判断成交预期-促成稀缺感交定金-成交案例2：面对不称职的员工怎么办？员工离职谈判策略、警告（小主管）、最后警告（部门主管）、做意识形态和工作方法的培训、调低绩效考核体系适当降低薪酬、转试用期、长期

5、无昕假期：最低工资保障、走人（谈判是实力，谈判时生产力）提高利润的手段：压缩成本 偷工减料 克扣工人工资谈判的方式：技巧学派 策略学派 路线图避免开放试错性谈判-封闭锁定性谈判有备选-有纵深-有转化-有预期结果-策略要逐步使用潜在目标客户-银行现场导购策略（介绍理财产品）一、替代性解决方案二、相互需求强度1、关系的本质是相互需求强度饥饿式销售（物以稀为贵 限量版销售） 羊群效应（追涨杀跌）2、改变相互需求强度谈判高手：通过策略和筹码改变相互需求强度3、采购谈判 分级分类管理制度1234AA1A2BC价格要优惠 很好的数量折扣 服务要随叫随到 如果出现问题要无条件退货 末尾有条件淘汰 拿到好处在

6、与倒数第二位谈 顺利开局破冰一、前期开局破冰1、突破对方的心理戒备 先验拒绝 先验戒备 控制权、利益权2、判断基调破冰的三要素突出利益的诉求点 interest打消对方的顾虑 concorns营造合适的情感和氛围 emotion急迫感 单盲实验 一语不当 人命关天 3、六同、非语共识有同感、语言共识有同语、关系共识有同心个性共鸣（被动工作者） 现磨咖啡 现泡茶、双方立场有共识、价值共识有通道面试招聘谈判、行动共识有同行同感 同语 同利 同心 同道 同行案例1：提问清单 问诊不清（问全、问深、问透 ） 开放式提问 判断病灶 判断病状-痛的种类 并发症判断既往病史日常谈判给我们的启示：问题设计很关

7、键 正确的废话 综合协调能力很强问题串联要巧妙 按日付款罚金 按总额罚金案例2 汽车专卖店如何问问题：1、你打算看什么价位的车（意向）2、以前你习惯开的什么车呀（价格敏感度）3、车商用、还是家用（承受能力敏感度）4、你对车的血统有什么要求5、你看哪款合适对方不回答问题的集中原因1、有戒备心2、没有太多概念3、不顺眼不想回答技术价值传递 类比例证开放式-选择式-封闭式（提问循环）1、你这次觉得我们公司怎么样呀？跟我们合作如何？2、除了我们公司之外，你还找过张三、李四吗？3、这次有没有其他公司参与竞标？提问循环-类比判断-引导描述提问双循环的探寻问全、问深、问透一、价值传递：1、价值锁定 情景匹配

8、引人入胜 强调独特不可替代的优势利益匹配满足对方 实际例证增强可信性2、价值替换换方向（换思维方向）维修少（二手车市场比较高的价格）换焦点 性价比（风险概率）换时间换频道局部价值认同（双方不认同怎么办）3、价值认同与固化价格杀手 价值固化4、负向价值传递毒丸策略 三三制原则 盯准型降价协议 影响锁定对方决策一、谈判中期磋商和交换的策略路线1、讨价还价锁定利益2、影响决策锁定意向3、突破僵局锁定节奏一、开局定调未定好，千万不要讨价还价、依据：成交预期 价格预期 潘氏定理、讨价还价的郁闷之处、你给下属多少权限，下属就敢让出多少权限外部谈判内化-外部谈判讨价还价，谈判失控，没控制好挡箭牌策略 僵持

9、给对方影响能降 谈崩溃压价陷阱-鸡肋怎么谈二、讨价还价是在有成交预期的基础上进行询价时机，次数要把握好1、好的询价包括价格本身 优惠价 折扣价 店长价 目标价 市场价 官价价格条件 最低价 区域最低价价格对比 2、常见得询价方式竞争性询价（集中投标书-压价-价格黑马-小家）例证式询价 引诱式询价 锁定式询价 询价避免 单独询价急切询价 主观询价3、常见的比价模式历史比价竞争比价-切断可比性（品牌，出货地点等），寻找不同点预算比价-改变预算性价比比价试探比价 报价技巧全攻略一、报价举例：买方：太贵了（电话实验）卖方反映：维护自己的价格24% 质量好价格自然就高 20% 也有便宜货16% 对不起没

10、法降价 16% 功能特殊，价格特殊12% 先拜访、在报价 8% 愿意付多少钱呢4% 得请示一下才好降价 6% 价格好商量1、报价的控制时机、客户谈判对象认可我方的价值、比价模式基本一致的时候、预计的价格差异在合理的范围之内2、报价高位定位技巧（报价三维定位技巧）、成本报价、竞争报价（盯准型、微高压制型、微低竞争性、高价封顶型，低价搅局型） 、心里报价：比客户预期的稍微高一点点价格数据库 价格敏感度、报价狮子大开口适用于几种情况报价没有价格参照系 对方有足够的承受能力 未来也不会有历史比价 对方非常需要3、报价方式：、固定式 、选择式、条件范围价+硬性限制条件（数量、时间）、拆分式 合并同类项指

11、定目标报价-谈判-最小一家先谈5、常见还价技巧：、条件性还价：添加各种条件、交换性还价还价注意 不要急于还价 还愿不还价 技巧问题 定位要准确： 比对方心理价位低一点点还价要低走，其他条件要高开 议价：议价策略和价格掌控策略议价策略与价格掌控策略一、讨价还价：我方报价听后直接离场接受报价报价太贵，要压价增加附加条件么压价不合理找询压价理由锁定成交预期反向让对方还价非价格筹码让步试探对方不接受议价成功讨价还价路线图 马上跟催，让对方还价第一次让步并提出交换条件第二次微笑让步并提出交换条件对方接受没反应，还要考虑询问还要考虑什么坚持不让步，最后通牒出交换条件暂停，转入其他议题还价合理1、直接离场-怎么办对策：判断真走，还是假走（成交预期 价格预期）如果对方有成交预期，我们接着谈，如果对方没有成交预期，我们不讨价还价可以这样说：潘先生：要走是你的自由，那么选哪家也