实战谈判技巧CEO潘黎Word文档格式.doc
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摸透对方底牌
第八集：
有效攻心说服对方
第九集：
影响锁定对方决策
第十集：
打好价格战的开端
第十一集：
报价技巧全攻略
第十二集：
报价方式巧设定
第十三集：
议价策略与价格掌控策略
第十四集：
妥协让步的时机和技巧
第十五集：
促成对方决策
第十六集：
突破谈判僵局
第十七集：
合同谈判锁定胜局
一、几个方面的课程目标：
1、谈判的关键性控制要素
2、谈判路线图
谈判有方案---------路线图
无方案-------------试错行为（低级试错，高级试错）
3、结合各种实战的谈判情景去体会
二、试用范围
商务谈判、政务谈判、销售谈判、采购谈判。
三、谈判，通过谈话影响判断和决策
现实生活中解决冲突问题的方法：
1、规则
2、暴力和争斗
3、谈判和沟通
四、客户投诉谈判体系的建立
1、国际公司：
当地生产，销售，订单式贸易，竞相压价，利润很薄
技术壁垒，谈判壁垒
2、营销：
资深的营销人员和采购人员
谈判经济：
个人能力--------企业能力
五、点三零现象（30%）
不同人谈判结果的差异30%------纯利润
提条件：
接受不了，割舍不下
切入共同利益，获得交易权
一、利益共同点
1、结果导向型-----利益诉求-----节约时间
享受生活方式；
制度不能破坏，360度谈判；
寻求真实利益点
2、对方说价格太高背后的几点原因
①、有人报价更低，对方有备选方案
②、钱不够
③、对商品的价值和服务价值不认可
④、是一种试探策略
⑤、以价格过高为理由拒绝你
3、竟相压价-----立场冲突-----比价模式
4、抛弃表面争端，关注真实利益交换
5、谈判前要仔细寻找双方的利益交叉点在哪里
6、想别想自己应该得到多少，而是想对方会怎样出招
7、谈判只有在满足共同利益的基础上，才能实现几方的利益
一、谈判筹码
对谈判结果有影响的任何资源或者策略，都可能叫做谈判筹码
核心：
谈判模式------流转快---揭钱快堆头费，促销费
二、分类：
利诱性筹码（正码）威胁性筹码（负码）
既定筹码创造性筹码（回购、回租协议）
并购谈判谋定而后动
苦工负以虚换实
三、筹码的使用
筹码的准备-------筹码的交换以小换多，以虚换实）----筹码的交叉替代-----筹码的创造（退货谈判、替代方案）-------谈判的本质是筹码的替代、交换或创造
控制谈判节奏，提升控制权（策略路线图）
一、谈判要分步骤、分路线来控制----------打压心里预期
案列1：
房产中介经纪人
经纪人对卖方：
（打压心里预期）
①、你是卖方、买房，还是租房？
②、房子在哪里？
③、嗨、小李，你记录一下，又多了一个
④、都挂牌，一堆房源在哪里
经纪人对买方：
①、让进店、端茶、倒水
②、问需求
③、推出一套房源，说出卖点，看你反映（引导需求），逐步使用筹码
逐步实施策略，3天后打电话，有很多人看房，你要不要，判断成交预期
④、看房，现场3个人，造成竞争场面（稀缺）
⑤、交定金，签意向
小结：
房产中介分步骤实施谈判策略
进店-吸引-带判断成交预期-促成稀缺感交定金-成交
案例2：
面对不称职的员工怎么办？
员工离职谈判策略
①、警告（小主管）
②、最后警告（部门主管）
③、做意识形态和工作方法的培训
④、调低绩效考核体系适当降低薪酬
⑤、转试用期
⑥、长期无昕假期：
最低工资保障
⑦、走人
（谈判是实力，谈判时生产力）
提高利润的手段：
压缩成本偷工减料克扣工人工资
谈判的方式：
技巧学派策略学派路线图
避免开放试错性谈判----------封闭锁定性谈判
有备选-有纵深-有转化-有预期结果-策略要逐步使用
潜在目标客户--------银行现场导购策略（介绍理财产品）
一、替代性解决方案
二、相互需求强度
1、关系的本质是相互需求强度
饥饿式销售（物以稀为贵限量版销售）羊群效应（追涨杀跌）
2、改变相互需求强度
谈判高手：
通过策略和筹码改变相互需求强度
3、采购谈判分级分类管理制度
1
2
3
4
A
A1
A2
B
C
价格要优惠很好的数量折扣服务要随叫随到如果出现问题要无条件退货末尾有条件淘汰拿到好处在与倒数第二位谈
顺利开局破冰
一、前期开局破冰
1、突破对方的心理戒备
先验拒绝先验戒备控制权、利益权
2、判断基调
破冰的三要素
突出利益的诉求点interest
打消对方的顾虑concorns
营造合适的情感和氛围emotion
急迫感单盲实验一语不当人命关天
3、六同
①、非语共识有同感
②、语言共识有同语
③、关系共识有同心
个性共鸣（被动工作者）现磨咖啡现泡茶
④、双方立场有共识
⑤、价值共识有通道
面试招聘谈判
⑥、行动共识有同行
同感同语同利同心同道同行
案例1：
提问清单问诊不清（问全、问深、问透）
开放式提问判断病灶判断病状-----痛的种类并发症
判断既往病史
日常谈判给我们的启示：
问题设计很关键正确的废话综合协调能力很强
问题串联要巧妙按日付款罚金按总额罚金
案例2汽车专卖店如何问问题：
1、你打算看什么价位的车（意向）
2、以前你习惯开的什么车呀（价格敏感度）
3、车商用、还是家用（承受能力敏感度）
4、你对车的血统有什么要求
5、你看哪款合适
对方不回答问题的集中原因
1、有戒备心
2、没有太多概念
3、不顺眼不想回答
技术价值传递类比例证
开放式-----选择式-----封闭式（提问循环）
1、你这次觉得我们公司怎么样呀？
跟我们合作如何？
2、除了我们公司之外，你还找过张三、李四吗？
3、这次有没有其他公司参与竞标？
提问循环----类比判断----引导描述
提问双循环的探寻
问全、问深、问透
一、价值传递：
1、价值锁定
情景匹配引人入胜强调独特不可替代的优势
利益匹配满足对方实际例证增强可信性
2、价值替换
换方向（换思维方向）
维修少（二手车市场比较高的价格）
换焦点
性价比（风险概率）
换时间
换频道
局部价值认同（双方不认同怎么办）
3、价值认同与固化
价格杀手价值固化
4、负向价值传递
毒丸策略三三制原则盯准型降价协议
影响锁定对方决策
一、谈判中期磋商和交换的策略路线
1、讨价还价锁定利益
2、影响决策锁定意向
3、突破僵局锁定节奏
一、开局定调未定好，千万不要讨价还价
①、依据：
成交预期价格预期潘氏定理
②、讨价还价的郁闷之处
③、你给下属多少权限，下属就敢让出多少权限
外部谈判内化------外部谈判讨价还价，谈判失控，没控制好
挡箭牌策略僵持给对方影响能降谈崩溃
压价陷阱-----鸡肋怎么谈
二、讨价还价是在有成交预期的基础上进行
询价时机，次数要把握好
1、好的询价包括
价格本身优惠价折扣价店长价目标价市场价官价
价格条件最低价区域最低价
价格对比
2、常见得询价方式
竞争性询价（集中投标书-压价-价格黑马-小家）
例证式询价引诱式询价锁定式询价询价避免单独询价
急切询价主观询价
3、常见的比价模式
历史比价
竞争比价-----切断可比性（品牌，出货地点等），寻找不同点
预算比价----改变预算
性价比比价
试探比价
报价技巧全攻略
一、报价
举例：
买方：
太贵了（电话实验）
卖方反映：
维护自己的价格
24%质量好价格自然就高20%也有便宜货
16%对不起没法降价16%功能特殊，价格特殊
12%先拜访、在报价8%愿意付多少钱呢
4%得请示一下才好降价6%价格好商量
1、报价的控制时机
①、客户谈判对象认可我方的价值
②、比价模式基本一致的时候
③、预计的价格差异在合理的范围之内
2、报价高位定位技巧（报价三维定位技巧）
①、成本报价
②、竞争报价（盯准型、微高压制型、微低竞争性、高价封顶型，低价搅局型）
③、心里报价：
比客户预期的稍微高一点点
价格数据库价格敏感度
④、报价狮子大开口适用于几种情况
报价没有价格参照系对方有足够的承受能力
未来也不会有历史比价对方非常需要
3、报价方式：
①、固定式②、选择式
③、条件范围价+硬性限制条件（数量、时间）
④、拆分式合并同类项
指定目标报价----谈判----最小一家先谈
5、常见还价技巧：
①、条件性还价：
添加各种条件
②、交换性还价
还价注意不要急于还价还愿不还价
技巧问题定位要准确：
比对方心理价位低一点点
还价要低走，其他条件要高开
议价：
议价策略和价格掌控策略
议价策略与价格掌控策略
一、讨价还价：
我方报价
听后直接离场
接受报价
报价太贵，要压价
增加附加条件么
压价不合理
找询压价理由
锁定成交预期
反向让对方还价
非价格筹码让步试探
对方不接受
议价成功
讨价还价路线图
马上跟催，让对方还价
第一次让步并提出交换条件
第二次微笑让步并提出交换条件
对方接受
没反应，还要考虑
询问还要考虑什么
坚持不让步，最后通牒出交换条件
暂停，转入其他议题
还价合理
1、直接离场-------怎么办
对策：
判断真走，还是假走（成交预期价格预期）
如果对方有成交预期，我们接着谈，如果对方没有成交预期，我们不讨价还价
可以这样说：
潘先生：
要走是你的自由，那么选哪家也
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