代理商管理初级培训课程.ppt

1、Canful Consultant-EuroAsia Management-C,代理商管理初级培训课程-1,Canful ConsultantEuroAsia Management金涛顾问-欧亚管理,Canful Consultant-EuroAsia Management-C,课程目录,客户管理销商日常运作与管理代理商计划代理商管理代理商库存管理生意回顾客户行销有效的促销,Canful Consultant-EuroAsia Management-C,代理商渗透,主要特征：代理商规模地域扩展能力代理商形象经营方针供货模式经营范围价格策略零售店市场策略,Canful Consultant-Eu

2、roAsia Management-C,代理商资料的收集,直接收集间接收集,Canful Consultant-EuroAsia Management-C,代理商资料的收集,直接收集通过与代理商的面谈和实地考查收集上述资料。,Canful Consultant-EuroAsia Management-C,代理商资料的收集,间接收集通过与代理商以往的客户，供应商，监管部门，从不同方面了解代理商的经营手法和信誉。并通过市场反馈，了解代理商以往产品的分销，销售情况。通过阅读代理商销售原始凭证了解代理商生意的组成情况。通过阅读代理商的应收帐款帐户资料，了解代理商的赊帐情况。,Canful Consul

3、tant-EuroAsia Management-C,代理商的财务状况,需通过阅读客户的资金平衡表，利润表和流动资金帐户等资料来考查客户的资金运用状况和利润状况和负债状况，从而了解客户的财务状况是否良性发展。,Canful Consultant-EuroAsia Management-C,代理商的财务管理,代理商资金管理,Canful Consultant-EuroAsia Management-C,真实利润,商店费用,运作成本,毛利润,销售价格,进货成本,仓库,运输,管理费用,行业真正关心如何衡量整个系统的费用,如何衡量行业的利润？,Canful Consultant-EuroAsia Ma

4、nagement-C,销量 100%产品成本(77%)毛利润 23%23%仓库(3%)运输(2%)商店成本(13%)管理成本(2%)运作利润 3%,运作成本,20%,典型的行业模式,Canful Consultant-EuroAsia Management-C,资源有效利用,代理商资金的控制,每月做，需要多少资金？生意比例批发零售挂帐天库存天,7 0 0,0 0 0,Canful Consultant-EuroAsia Management-C,付款代理商与公司之间86%30 天,7%45 天,7%45 天.平均挂帐33天 商店与代理商之间平均挂帐15天,参与代理商工作,Canful Cons

5、ultant-EuroAsia Management-C,参与代理商工作,覆盖模式中心城市 覆盖频率 送货 付款一级批发商1-2周24*小时内30-45 天二级批发商1-2周72小时内0-7天零售商店0.5-1周 72小时内0-10 天*市内24小时，市郊72小时,Canful Consultant-EuroAsia Management-C,代理商,直接批发商,消费者,直接零售商,制造企业,代理商介绍,Canful Consultant-EuroAsia Management-C,代理商的日常运作与管理,渠道与客户类型,Canful Consultant-EuroAsia Managemen

6、t-C,代理商介绍,Canful Consultant-EuroAsia Management-C,代理商介绍,职责:1.达到基本要求2.达到销量目标3.执行公司促销和推广4.提供-人员-资金-仓库和储运,Canful Consultant-EuroAsia Management-C,代理商基本结构,组织结构,Canful Consultant-EuroAsia Management-C,代理商组织结构,Canful Consultant-EuroAsia Management-C,制造商,代理商,直接批发商,消费者,直接零售商,批发商介绍,Canful Consultant-EuroAsia

7、 Management-C,批发商介绍,定义客户从企业直接采购并在自有渠道中销售,职责1.帮助达到基本要求2.帮助实现销量目标3.执行公司的促销与推广,Canful Consultant-EuroAsia Management-C,批发商介绍,关键策略：批发导向，销量导向量大，价低，快速周转根据市场状况贩卖畅销规格,Canful Consultant-EuroAsia Management-C,二级批发商介绍,职责：1.帮助达到在小店的基本要求2.帮助实现销量目标3.自然分销渗透和补货 策略：低价，快周转开箱销售,Canful Consultant-EuroAsia Management-C,

8、制造商,代理商,直接 批发商,消费者,直接 零售商,杂货店,超级市场,售货亭,其他商店,二级批发,百货商店,药房,零售商店介绍,Canful Consultant-EuroAsia Management-C,零售商店介绍,类型：百货商店超级市场杂货店售货亭其他商店,Canful Consultant-EuroAsia Management-C,零售商店介绍,等级：大店：销量 运作：超级市场和百货商店,Canful Consultant-EuroAsia Management-C,销售人员 培训：产品知识，拜访步骤，零售标准，销售技巧，等 工资：设定评估标准，根据工作表现，与销量和收款挂钩,参与

9、代理商工作,Canful Consultant-EuroAsia Management-C,销售人员 每月行程表每日行程表访问报告OGSM总结主管经理OGSM总结每月行程表月度报告,参与代理商工作,目的，小目标，策略，衡量标准,Canful Consultant-EuroAsia Management-C,目 的，目 标，策 略，衡 量,Canful Consultant-EuroAsia Management-C,要 做 什 么,目 的我 们 所 需 要 达 到 的 情 况。是 由 几 个 单 字 组 成。,目 标 在 允 许 的 时 间 范 围 内，量 化 针 对 目 的 而 制 定 的

10、标 靶。是 由 数 字 和 文 字 数 据 组 成。,Canful Consultant-EuroAsia Management-C,怎 么 样 做,策 略我 们 怎 样 来 达 到 目 的 和 目 标。一 定 是 要 作 出 特 定 的 决 定，否 则 就 不 是 策 略。一 个 真 正 好 的 策 略 是 由 一 个 或 多 个 指 令 组 成，每 一 个 只 作 一 个 特 定 决 定。是 由 几 个 单 字 组 成。,衡 量 建 立 一 个 提 供 我 们 所 达 到 情 况 的 数 字 指 标 与 目 标 数 字 指 标 相 比 较 的 结 构 系 统。是 由 数 字 数 据 组 成

11、。,Canful Consultant-EuroAsia Management-C,范 例-美 国 补 鞋 公 司,目 的 目 标,策 略 衡 量,Canful Consultant-EuroAsia Management-C,范 例-美 国 补 鞋 公 司,目 的 成 为 全 美 最 大 和 盈 利 最 多 的 补 鞋 公 司,Canful Consultant-EuroAsia Management-C,范 例-美 国 补 鞋 公 司,目 标 1993 年 1 月 市 场 占 有 率 达 到 52%，且 所 有 销 售 区 域 都 在 40%以 上。1992 年 所 有 鞋 业 修 补 品

12、 牌 的 利 润 率 都 在 40%以 上。公 司 1992 年有 10，000，000 US$的 健 康 的 现 金 周 转。两 个 主 要 新 产 品 于 1991 年 6 月在 测 试 市 场 中 推 出。,Canful Consultant-EuroAsia Management-C,范 例-美 国 补 鞋 公 司,策 略 通 过 在 平 等 或 更 低 的 零 售 价 中 突 出 消 费 者 关 注 的 产 品 优 越 性 来 达 到 比 竞 争 对 手 更 优 越 的 消 费 者 价 值。每 年 拓 展 一 种 新 产 品，并 希 望 它 通 过 12 个 月 的 销 售，保 持

13、40%的 利 润 来 增 加 5%的 市 场 占 有 率。结 合 新 仓 储 系 统 来 达 到“刚 好 到”的 最 低 的 库 存 管 理 和 最 快 的 送 货 到 店 门。,Canful Consultant-EuroAsia Management-C,范 例-美 国 补 鞋 公 司,衡 量 单 一 产 品 品 牌 测 试，来 建 立 产 品 优 越 性。Nielsen 公 司 扫 描 价 格 数 据。市 场 调 查 消 费 者 现 象 数 据。产 品 推 出 形 式 的 进 步。公 司 货 运 数，在 Nielsen 的占 有 率，现 金 周 转，项 目 回 报 的 财 务 分 析。消

14、 费 者 服 务 水 准 衡 量 系 统。劳 动 力 资 本。,Canful Consultant-EuroAsia Management-C,为 人 称 道 的 策 略 的 特 征,充 分 的 必 须 处 理 所 有 适 当 的 情 况。可 以 承 受 的 通 过一 段 时 期 建 立 竞 争 优 势。有 选 择 性 的 什 么 是 一 定 要 取 胜 的。同 步 的 组 织 的 所 有 部 分 要 协 同 工 作。,Canful Consultant-EuroAsia Management-C,达 成 优 秀 策 略 计 划 的 建 议 步 骤,方 向 消 费 者 需 求 客 户 的 需

15、求 和 愿 望。我 们 的 竞 争 力 公 司,Canful Consultant-EuroAsia Management-C,达 成 优 秀 策 略 计 划 的 建 议 步 骤,目 前 的 现 实 我 们 产 品 在 竞 争 中 被 真 正 接 受。成 本 竞 争。流 通 价 格。进 入 分 销 渠 道。全 球 推 出 情 况。,Canful Consultant-EuroAsia Management-C,达 成 优 秀 策 略 计 划 的 建 议 步 骤,认 明 一 个 可 达 成 的 目 标 远 景。认 明 达 成 成 功 的 重 要 因 素。,Canful Consultant-Eu

16、roAsia Management-C,制 定 一 个 强 有 力 策 略 的 小 经 验,充 分 利 用 公 司 每 一 部 分 中 最 大 强 处，例 如 创 新 和 研 发 能 力，品 牌 优 势。找 出 新 途 径 来 对 表 现 最 佳 处 进 行 再 突 破，例 如 最 强 品 牌 的 尝 试，向 所 有 品 牌 拓 展 最 佳 技 术。和 有 质 素 的 合 作 者 建 立 联 盟。,Canful Consultant-EuroAsia Management-C,制 定 一 个 强 有 力 策 略 的 小 经 验,建 立 突 破 性 的 业 务 目 标。联 系 竞 争 对 手 的 强 弱 处 来 考 虑 自 己 的 策 略。在 最 糟 糕 的 竞 争 环 境(剧 情)中 测 试 策 略 和 计 划 的 优 势。寻 求 一 个 真 正 的 突 变。,目标结果评估,目的,差距 调整,策略,衡量指标,实际目标,Canful Consultant-EuroAsia Management-C,评估标准的特性,1可计算可衡量：，数字，等不是“感觉、估计”“改良的，对比的”,Canfu