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1、要成功地推销保险商品，必须不断地获取一些可以接近的新人，这是准保户的开拓。准保户是营销员的宝贵财产，准保户越多，表明可推销的对象越多，成交的概率也越大，因此可以说，准保户的多少直接关系到保险推销事业的成败。准保户的开拓是人员促销中的一项基础性工作，营销员时刻离不开它。据统计，一家人寿保险公司的客户每年有10%15%的流失率，所以，惟有持续不断的发掘寻找，准保户的名单才不会枯竭，就像江河的水一样源源不断，而不止是一个池塘或一场洪水。1.合格的准保户。以人寿险为例，同时具备以下几方面条件的人，即所谓的准保户。（1）他需要人身保险。几乎每个人都需要人身保险，所以问题并不在于寻找这种需求，而是找出顾客

2、究竟有哪些需求，哪些需求是最为迫切的，是养老的需求还是医疗的需求，是保障意外伤害的需求还是子女教育的需求。营销员要了解顾客已经表明的需求，并协助他们发现被忽略的需求，将他们的潜在需要变为现实的需要。只有当顾客充分认识到他们的保险需求之后，才会购买保险。（2）他付得起保险费。人身保险合同是双务合同，它要求保险人与被保险人权利和义务对等，顾客要享有保险保障的权利就必须履行缴纳保险费的义务。假如顾客无力缴纳保险费，即使他的保险需求再旺盛，也只能望“保”兴叹，成不了合格的准保户。（3）他身体健康。身体健康是说保险标的符合承保条件，因为若吸收身体不符合承保条件的人参保，必然加大出险的概率，加大其他被保人

3、的风险，这不但会使保险公司的经营受到影响，也会损害其他被保险人的利益。（4）他具备责任感。一个人常说为自己活着，要实现自己人生的最大价值，但不能否认，一个人实际上也要经常为别人活着。做父母的要为子女们打算，让他们健康成长；做子女的要孝敬老人，让他们安度晚年；夫妻一方要时时想着另一方，对家人负责，对家庭负责。这些就是所说的责任感，有责任感的人才有可能购买保险。对自己没信心，对家庭不关心，对亲人没爱心，动员这样的人参加保险十分困难。（5）他较容易接近。推销保险，从资料收集、对顾客的拜访说明、到签单缴费才告完成，为了提高推销效果，一般要求不花费太多的时间就做成一笔业务，所以营销员应考虑所拜访的顾客是

4、否容易接近，是否可以放心地与其做交易。2.准保户的开拓办法（1）直冲招揽（一次面谈销售）。具体做法是，选择好某一区域或某一行业，然后到每家每户拜访，从中找出所需要的保险推销对象。直冲招揽是直接拜访素不相识的人，因而在拜访前应有足够的心理准备。拜访的步骤一般是：区域活动收集目标区域背景资料编制标准接触话术术语背诵及演练争取复访机会。（2）缘故法。缘故法是利用人际关系寻找准保户。利用缘故法推销保险时，可利用的关系从静态上看有工作关系、同学关系、邻里关系、亲戚关系、朋友关系，从动态上看则是无止境的。（3）介绍法。介绍法是请已投保的保户以口头、便签、信笺、电话等形式为你介绍新顾客。由于是朋友或熟人的介

5、绍，可以减少顾客的当面拒绝，争取到面谈的机会，从而达到签单的目的。（4）资料查阅法。营销员必须学会通过查阅资料获取准保户的方法，这里所说的资料是指能帮你找到准保户的有关信息，资料的来源包括：旅馆里的旅客登记簿商业性图书馆行业或职业的通讯录，如学会、年会、协会、同乡会、企业家名录等人口普查资料报刊期刊，尤其是地方性的报纸，常有些人物专访，并伴有照片和个人简历。（5）上街询问法。当营销员没有顾客预约时，可以街头摆一张桌子，写出广告，挂起横幅，发放保险宣传资料，接受客户的咨询，解答顾客提出的问题，介绍险种的特点，直接为顾客服务。对于有投保意向的顾客，可以预约拜访的时间地点，或将电话号码和单位住址记下

6、，以便安排拜访。二、接近准保户的方法1.电话接近。用电话同准保户进行联系，其好处是迅速快捷，可以在较短的时间内同许多人取得联系。电话联系有三个特点：一是针对性强，通过电话指名道姓，马上能与指定人士通话，了解对方需求和空闲时间，以便进一步联系；而是迅速快捷，现代社会瞬息万变，及时交换有价值的信息或传递资讯，运用电话是快捷、方便、经济的传递方式之一；三是人情味浓，无论白天黑夜远隔重洋，电话两头一线穿，直接表达心意，有助于拓展人际关系。约见电话的要领包括：（1）预先预备。打电话之前，做好准备，如笔记，记录本，有关准保户的材料，保险条款的介绍等等要是事先放在电话机旁，一旦需要可随时使用。（2）通过声音

7、表达出你的人品。由于在电话交谈中彼此看不到对方的容貌、服饰和眼神，因此，营销员只有通过声音来表达你的人品。要使自己的声音温和、真诚，对要讲的话要字斟句酌，让顾客听到后能够理解和接受。（3）充分发挥推销技巧。要把所要讲的重点按先后顺序合理安排，如哪些话先讲，哪些话后讲，该怎么讲，尽量避免引起顾客的反感。（4）给顾客留下好印象。不论顾客是否答应约见，在放下电话之前，都应对顾客表示感谢，并就占用了顾客的时间而表示歉意。这样，可使顾客在搁下电话之后，脑海里仍对你有一个好的印象。电话联系是一种接触的方法，更是一门艺术。下面的两个不同（成功和失败）的例子。例1.成功的例子“王先生，您好？我是H寿险公司的营

8、销员，上次给您的资料收到了吗？”“好像收到了，不过我最近很忙，有空再谈吧。“王先生，您做这么大的生意，我可以等，可有些事情谁也料不到。更何况请您放心，我是保险专业毕业的，花十分钟时间便可使您对这一保障计划有所了解。王先生，您看明天上午11点还是下午4点去拜访您为好？例2.失败的例子“您好，我是W公司的营销员XX，本来打算直接拜访您，可是没事先与您约好，又怕太没礼貌，因此先打电话给您，请问您什么时间有空？应该清楚，电话只能作为推销的一种工具，一种联系的手段，其主要功能是落实会面，仅仅通过电话商谈是无法引起保户的购买意愿。2.书信联系。营销员可以通过寄信的方式和准保户联系，通常做法是在信中放入供回

9、信的邮票和自己的名片。利用这种方式的好处是：保密性强，利于拉近彼此间的距离，建立信任感；内容简明扼要，直奔主题；使你的风度、你的情怀跃然纸上，有一种特殊的魅力。三、推销前的准备工作1.准备好有关的资料。进行保险推销首先要明确自己的身份，所以要身份证明，包括身份证、代理人资格证、工作证、名片等。在推销过程中同时展示有关文字资料，以起到画龙点睛的作用。2.熟悉说推销的产品。保险营销员应该将险种的特点，合同的主要内容倒背如流、烂记于心。3.注意服饰和仪表。一个有良好教养的人，必须是一个服饰整洁仪表端庄的人。得体的服饰与良好的仪表是有教养的象征，容易引起对方的好感，获得对方的信任。4.拟定拜访时间。时间的选择因人而异，拜访财会人员要尽量错开月初和月末，拜访公司的职员最好安排在上午1112点和下午6点以后，拜访家庭主妇在上午1011点和下午24点较为合适。5.做好出击前的心理准备做到有信心、有诚心、有热心。