业务员如何展业文档格式.doc

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要成功地推销保险商品，必须不断地获取一些可以接近的新人，这是准保户的开拓。

准保户是营销员的宝贵财产，准保户越多，表明可推销的对象越多，成交的概率也越大，因此可以说，准保户的多少直接关系到保险推销事业的成败。

准保户的开拓是人员促销中的一项基础性工作，营销员时刻离不开它。

据统计，一家人寿保险公司的客户每年有10%—15%的流失率，所以，惟有持续不断的发掘寻找，准保户的名单才不会枯竭，就像江河的水一样源源不断，而不止是一个池塘或一场洪水。

　　1.合格的准保户。

以人寿险为例，同时具备以下几方面条件的人，即所谓的准保户。

（1）他需要人身保险。

几乎每个人都需要人身保险，所以问题并不在于寻找这种需求，而是找出顾客究竟有哪些需求，哪些需求是最为迫切的，是养老的需求还是医疗的需求，是保障意外伤害的需求还是子女教育的需求。

营销员要了解顾客已经表明的需求，并协助他们发现被忽略的需求，将他们的潜在需要变为现实的需要。

只有当顾客充分认识到他们的保险需求之后，才会购买保险。

（2）他付得起保险费。

人身保险合同是双务合同，它要求保险人与被保险人权利和义务对等，顾客要享有保险保障的权利就必须履行缴纳保险费的义务。

假如顾客无力缴纳保险费，即使他的保险需求再旺盛，也只能望“保”兴叹，成不了合格的准保户。

　　（3）他身体健康。

身体健康是说保险标的符合承保条件，因为若吸收身体不符合承保条件的人参保，必然加大出险的概率，加大其他被保人的风险，这不但会使保险公司的经营受到影响，也会损害其他被保险人的利益。

　　（4）他具备责任感。

一个人常说为自己活着，要实现自己人生的最大价值，但不能否认，一个人实际上也要经常为别人活着。

做父母的要为子女们打算，让他们健康成长；

做子女的要孝敬老人，让他们安度晚年；

夫妻一方要时时想着另一方，对家人负责，对家庭负责。

这些就是所说的责任感，有责任感的人才有可能购买保险。

对自己没信心，对家庭不关心，对亲人没爱心，动员这样的人参加保险十分困难。

　　（5）他较容易接近。

推销保险，从资料收集、对顾客的拜访说明、到签单缴费才告完成，为了提高推销效果，一般要求不花费太多的时间就做成一笔业务，所以营销员应考虑所拜访的顾客是否容易接近，是否可以放心地与其做交易。

　　2.准保户的开拓办法

（1）直冲招揽（一次面谈销售）。

具体做法是，选择好某一区域或某一行业，然后到每家每户拜访，从中找出所需要的保险推销对象。

直冲招揽是直接拜访素不相识的人，因而在拜访前应有足够的心理准备。

拜访的步骤一般是：

区域活动—收集目标区域—背景资料—编制标准接触话术—术语背诵及演练—争取复访机会。

（2）缘故法。

缘故法是利用人际关系寻找准保户。

利用缘故法推销保险时，可利用的关系从静态上看有工作关系、同学关系、邻里关系、亲戚关系、朋友关系，从动态上看则是无止境的。

　　（3）介绍法。

介绍法是请已投保的保户以口头、便签、信笺、电话等形式为你介绍新顾客。

由于是朋友或熟人的介绍，可以减少顾客的当面拒绝，争取到面谈的机会，从而达到签单的目的。

　　（4）资料查阅法。

营销员必须学会通过查阅资料获取准保户的方法，这里所说的资料是指能帮你找到准保户的有关信息，资料的来源包括：

①旅馆里的旅客登记簿②商业性图书馆③行业或职业的通讯录，如学会、年会、协会、同乡会、企业家名录等④人口普查资料⑤报刊期刊，尤其是地方性的报纸，常有些人物专访，并伴有照片和个人简历。

　　（5）上街询问法。

当营销员没有顾客预约时，可以街头摆一张桌子，写出广告，挂起横幅，发放保险宣传资料，接受客户的咨询，解答顾客提出的问题，介绍险种的特点，直接为顾客服务。

对于有投保意向的顾客，可以预约拜访的时间地点，或将电话号码和单位住址记下，以便安排拜访。

　　二、接近准保户的方法

　　1.电话接近。

用电话同准保户进行联系，其好处是迅速快捷，可以在较短的时间内同许多人取得联系。

电话联系有三个特点：

一是针对性强，通过电话指名道姓，马上能与指定人士通话，了解对方需求和空闲时间，以便进一步联系；

而是迅速快捷，现代社会瞬息万变，及时交换有价值的信息或传递资讯，运用电话是快捷、方便、经济的传递方式之一；

三是人情味浓，无论白天黑夜远隔重洋，电话两头一线穿，直接表达心意，有助于拓展人际关系。

　　约见电话的要领包括：

（1）预先预备。

打电话之前，做好准备，如笔记，记录本，有关准保户的材料，保险条款的介绍等等要是事先放在电话机旁，一旦需要可随时使用。

（2）通过声音表达出你的人品。

由于在电话交谈中彼此看不到对方的容貌、服饰和眼神，因此，营销员只有通过声音来表达你的人品。

要使自己的声音温和、真诚，对要讲的话要字斟句酌，让顾客听到后能够理解和接受。

　　（3）充分发挥推销技巧。

要把所要讲的重点按先后顺序合理安排，如哪些话先讲，哪些话后讲，该怎么讲，尽量避免引起顾客的反感。

　　（4）给顾客留下好印象。

不论顾客是否答应约见，在放下电话之前，都应对顾客表示感谢，并就占用了顾客的时间而表示歉意。

这样，可使顾客在搁下电话之后，脑海里仍对你有一个好的印象。

　　电话联系是一种接触的方法，更是一门艺术。

下面的两个不同（成功和失败）的例子。

　　例1.成功的例子

　　“王先生，您好？

我是H寿险公司的营销员，上次给您的资料收到了吗？

”

　　“好像收到了，不过我最近很忙，有空再谈吧。

　　“王先生，您做这么大的生意，我可以等，可有些事情谁也料不到。

更何况请您放心，我是保险专业毕业的，花十分钟时间便可使您对这一保障计划有所了解。

王先生，您看明天上午11点还是下午4点去拜访您为好？

　　例2.失败的例子

　　“您好，我是W公司的营销员XX，本来打算直接拜访您，可是没事先与您约好，又怕太没礼貌，因此先打电话给您，请问您什么时间有空？

　　应该清楚，电话只能作为推销的一种工具，一种联系的手段，其主要功能是落实会面，仅仅通过电话商谈是无法引起保户的购买意愿。

　　2.书信联系。

营销员可以通过寄信的方式和准保户联系，通常做法是在信中放入供回信的邮票和自己的名片。

利用这种方式的好处是：

保密性强，利于拉近彼此间的距离，建立信任感；

内容简明扼要，直奔主题；

使你的风度、你的情怀跃然纸上，有一种特殊的魅力。

　　三、推销前的准备工作

　　1.准备好有关的资料。

进行保险推销首先要明确自己的身份，所以要身份证明，包括身份证、代理人资格证、工作证、名片等。

在推销过程中同时展示有关文字资料，以起到画龙点睛的作用。

　　2.熟悉说推销的产品。

保险营销员应该将险种的特点，合同的主要内容倒背如流、烂记于心。

　　3.注意服饰和仪表。

一个有良好教养的人，必须是一个服饰整洁仪表端庄的人。

得体的服饰与良好的仪表是有教养的象征，容易引起对方的好感，获得对方的信任。

　　4.拟定拜访时间。

时间的选择因人而异，拜访财会人员要尽量错开月初和月末，拜访公司的职员最好安排在上午11—12点和下午6点以后，拜访家庭主妇在上午10—11点和下午2—4点较为合适。

　　5.做好出击前的心理准备

　　做到有信心、有诚心、有热心。