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1、通过前几年逐渐回升，时至今日，泉州别墅市场虽已逐渐成熟，但产品供应整体上依然参差不齐。当前，许多有实力开发商竞相介入别墅开发领域，如千亿地产、万祥集团、金威集团、东海综合开发有限公司、南益集团等。这意味着泉州别墅市场竞争将日益激烈，而竞争重要体当前项目规划、社区配套及产品详细功能配备等。综合近两年泉州房产市场变化，系列状况表白泉州房产市场已逐渐进入“产品时代”市场竞争新格局。3、项目个案分析1、宝珊花园、项目概况占地：1500亩 开发总量：1100幢已开发数量：500幢 价格：35004500元/M2（按幢销售）连体别墅价格：88万元/幢 主力总价：150万元/幢地块转让价：1480元/M2（

2、初期转让数据，当前已停止地皮销售）销售率：已开发别墅销售率在90%以上。 物业管理费：公寓1元/M2，别墅2元/M2；小汽车200元/月?辆绿化率：45% 开盘时间：94年9月2）、配套设施宝珊会所、健身房、游泳池、网球场、小朋友乐园、宝珊幼儿园、珠湖等社区内部配套较为齐备，并且石头街菜市场就在旁边。宝珊会所将于今年10月份开始由“厦门潮福城”经营营业。3）、主力卖点及营销主题主力卖点依山、面海、抱湖，地理条件优越，体验海景生活。营销主题引领贵族生活，抒发观山看海豪情。4）、产品描述大型别墅社区。依山、面海、抱湖宝珊花园规划占地1500亩。规划分观海苑、朝阳苑、潮江苑、凌峰苑等4个区，拟建海景

3、别墅1100幢，各幢均为庭园式建筑。绿地规划面积占总面积43，既有公共绿地5万多平方米，私家庭园面积合计7万多平方米。由于项目开发时间较早，95年先后开发别墅当前外观已显陈旧，且建筑自身毫无风格和特色，已直接影响宝珊花园整体形象。为此，宝珊花园对已过时建筑进行改造重建（涉及某些已售）。宝珊花园从94年开发销售至今，已合计开发500余幢，但入住率较低。重要因素有：初期客户用来炒楼花，不是用来居住，后因97年金融风暴，经济急剧衰退，无法脱手；某些客户拥有多处别墅，宝珊花园但是是其中之一，用于某些时间度假；某些客户购买别墅是以投资为主，居住次之；由于诸多别墅设计滞后，较多别墅已经明显过时，也是导致入

4、住率不高一种因素。5）、客户分析区域分布初期以泉州我市区居多，当前客户来源地区分布逐渐变化，石狮、晋江、泉州三地客户比例相称，占客户总量80%以上（华侨占10%），外地客源较少。职业构成80%以上客户为民营公司家。政府机关、事业单位人员不敢明目张胆购买高价房产。购房用途9496年其间，项目初期客户，由于处在黄金时代，积累了大量资金，而房地产行业初露端倪，许多人购买宝珊花园地皮（或建房），用于投资炒楼花。当前客户购房已经变为各种：自住，用于改进居住环境某些客户拥有多处住房（或别墅），把宝珊花园当做旅游度假一种落足点赠送给情人投资，作为货币保值或增值一种途径。购房需求a环境周边环境： 自然环境优美

5、、空气清新、社会环境良好。区环境： 绿化、建筑小品、社区文化。b配套孩子上学问题；交通；生活消费与否以便。c价格泉州别墅主流客户素质不高，导致文化生活品味较低。因而，对于价格敏感度很强。某些客户购买别墅只是为了炫耀自已，满足虚荣，而无多少时间去享有。6）、营销分析少量广告投入在地理位置，及客户群体类型之同一缘故，运用近期马克波罗花园广告效应，而在半途“截流”。因宝珊花园是前去马可波罗必经之路，且宝珊花园大门广场气势磅礴，花园会所、太阳神喷泉雕塑等建筑，体现了宝珊花园较为良好项目形象。口碑塑造开发商聪颖之处在于，其项目开发是一种延续过程，没有明显分期，而每一波开发数量都不大，从而保证宝珊花园销售

6、率，以及随之而来良好口碑。让产品说话 由于已开发了500幢别墅，人工造景及环境优美社区环境，就是最佳销售道具，当新客户来时，参观社区，并解说引导将是其重要接待方式。持续销售1994年9月98年：销售卖观海苑前半某些。1998年：销售观海苑后半某些。：销售朝阳苑后半某些和高档公寓楼。至今：销售朝阳苑前半某些（共64幢）。10月：将开始开发潮江苑、凌峰苑。7）、优缺陷分析点：南益地产，实力品牌。超大社区，具崇高氛围。社区内部配套较为完备。依山望海，环境优美，视野开阔。缺陷：社区外部工厂林立，可见多处烟囱，空气环境较差，与别墅区环境需求有差距。距离市区较为偏远。别墅外观设计较为寻常，没有较深层次文化

7、内涵，容易过时。项目入住率低，导致人气局限性。2马可波罗花园1）、项目概况占地面积：127213M2（约183亩） 物业管理费：23元/M2建筑密度：0.46 别墅总量：119幢（均为单体别墅）40% 单价：3380元/M2价：1500元/M2总价：有三种，分别为108万/幢（52幢）、150万/幢（37幢）、250万/幢（30幢）建筑面积分别为：318.49M2，432.91M2，658.98M2占地面积分别为：450M2，650M2，889.5M2社区周边配套滨城邮政局、海丝起点标志性建筑（钟楼）、东海滨城运动场、娱乐城、滨城学园（从幼儿园到高中，一站式教学）。社区内部配套高档会所，恒温游

8、泳池，新鲜超市，咖啡厅等。）、重要卖点和营销主题空间绿化，私人阳台及地面均布有绿化。水景。晋江、后渚港、社区内部水景布置。独创绿篱围墙分隔各幢单体别墅，让社区更具完整性。泉州首创双供水系统（纯净水、日惯用水），煤气管道供应系统。三维碧水，空间革命。4）|产品描述马可波罗花园居泉市区东海滨城，位于晋江与洛江交汇处，与清源山、桃花山、紫帽山构成三山两水格局。其社区环艺景观设计，采用欧式园林几何设计手法。基本上与宝珊花园相似。开盘前就投入大量广告经费。“马可?波罗花园纪念钟楼”落成典礼，做为海丝文化又一标志性建筑。做九幢样品房。三维电视动画广告。泉晚A4一版，还一次A4半版。市区街道挂了许多小罗马旗

9、。泉州第二届房展会。长处：外观造型较好东海滨城整体配套齐全临近海湾道路畅通而较少人车流量，感觉较好。有私人露台花园教诲体系完善。社区规划不合理，火柴盒式建筑物呈行列、密密麻麻布满社区。并且社区内没有公共花园，室外体育锻炼场合。以该类高总价物业来讲，性价比不合理。周边环境、空气质量尚有待改进，区域内工厂存在影响较大。别墅类型比较单一，可供选取空间不大，无法迎合不同客户个性需求。该公司初期开创造珠园和翡翠园项目形象较差，对于该项目有一定影响。3金盾商住别墅区别墅开发幢数：25幢面积设立：共三种分别为277M2，428M2，435M2；其中小型别墅17幢，大型别墅8幢受地形制约从453M2650M2

10、不等，涉及花园面积价格：普通多层，1280/M2；别墅，1500/M2地价：700元/M2打折限度：一次性付款9.8别墅销售率：20%（其中小型别墅销售率为29%，大型别墅销售率为0%）社区内部配套基本上没有，周边配套也不齐全。3）、重要卖点和营销主题低单价。好户型，毕生荣耀。独辟佳境，居住商市。金盾商住别墅区位于清濛工业区内，仙公山对面，是融合别墅、普通多层、高档公寓（复式），整体形象比较混乱，别墅销售率为20%，所有为小型别墅，大型别墅一栋都未曾售出，重要是由于总价太高（小型别墅售价为73。4万元，大型别墅售价为110万元），内部多层某些有近30%左右为清濛工业开发区内公司用来办公。该项目

11、自去年至今价格有较大涨幅，去年同期多层住宅售价仅为950元/，当前售价为1280元/。旁边仙公山、狮仔山无法形成该项目景观资源（或卖点），仙公山上无人管理，没有景致可言，且卫生状况极差，为民工汇集地。狮仔山，尚未开发景观也无法形成该项目景观资源。山下有规划一处体育场馆，当前尚未动工。重要为在清蒙工业区内开设工厂外地民营公司家。别墅某些重要是针对清蒙工业开发区内公司老总，当前该项目别墅某些销售均为该类客户所消化。居住满足工作需要，离自己公司较近。别墅气派方能满足与其身份匹心理需求。基本没有广告投入。售楼处不明显，且装修低档。售楼人员素质较差。海报制作粗糙。清蒙一带没有同类型项目。别墅单价相对泉州市区普通多层住宅更便宜，仅为1500元/。户型设计较抱负。地形起伏，具错落感。外观造型较好。社区规划不合理，并且社区内没有公共花园，室外体育锻炼场合。由于面积设立太大，导致总价过高，并且以该类高总价物业来讲，其性价比不合理。内部及周边配套不齐全。地处公路旁边，有空气及噪音污染。4千亿山庄500亩 开发总量：千亿大街多层和小高层共27幢，别墅500幢。6幢 地块转让价：2500元/M2当前只有开发千亿大街，别墅区尚未推出。均价1880元/M2（多层某些，小高层每层加30元）别墅区尚未推出，价格未定。