年度市场操作方案Word格式.doc

1、惠州市：惠州市位于广东省中南部，东江中下游。东接汕尾市，南临南海大亚湾并毗邻深圳与香港，西邻广州、东莞市，北靠河源市。总面积10922平方千米。总人口600万人。辖2个市辖区、3个县。惠州素称“粤东门户”之称，有惠州港，京九铁路，广（州）汕（头）、广（州）梅（州）、深（圳）汕（头）、惠（州）深（圳）公路，交通方便，汕尾市：汕尾市位于广东省东南沿海，东连揭阳市、西接惠州市、北靠河源市、南濒南海。总面积5271平方千米。总人口450万人。辖城区1个市辖区，海丰、陆河2个县，代管陆丰1个县级市；共有10个街道、42个镇。（二）粤南区08年总体销售回款完成情况及与07年销售量对比（表一）年份1月2月3

2、月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计200756.9310147.7955.8839.3558.6438.5252.4150.2740.7543.2148.37542.222008273.739.529.730.3318.2319.1732.624.3226.5236.3533.9321.32（表二）（表三）（三）、粤南区域存在的不足2008年度澳克士粤南区域由于人员配备较少、变动过大，导致整个市场工作开展脱节、滞后，基本没有认真落实到位，区域内整体销量提升较为缓慢，具体主要表现在以下几方面：市场人员方面：1：市场人员配备薄弱，市场难以做细；2：人员更替变动频繁，工作开展缺乏延续性

3、；3：电工环节没有引起重视，公司的多数优势资源没有发挥出来，市场资源没有得到有效利用；代理商方面深圳物流中心缺乏经营理念，管理不到位，资金实力不足，缺乏应要的流动资金，产品库存不足；深圳物流商对澳克士忠诚度不高，不主推澳克士产品！只是把澳克士品牌作为招牌来吸引分销商，甚至利用澳克士的销售渠道进行竞品“雷斯诺”的铺货和销售；东莞市、惠州市、汕尾市目前没有代理商，都由公司直接供货，当地经销商理念普遍较为保守，库存不合理；经销商方面：大部分客户认为整个市场状况不好，缺乏销售信心；经销商对市场工作开展缺乏热情，配合度较差，缺乏积极性；有效客户数量不多，目前全区现有客户35家，整体经营状况欠佳，销售量差

4、，单店年销量1万元以下的客户占75%，大多数为无效客户，（详见表17）；4：大部分客户欠缺管理，经营品类不全、库存不足（特别是节能灯、电工、筒射灯产品）！顶灯上样率低、单品销售量差，店面形象展示不规范，导购员综合素质低，对整体销售影响很大；5：客户普遍忠诚度不高，部分经销商没有主推澳克士，只是把澳克士作为招牌来吸引客流；推广方面：，由于市场人员配备较少及代理商缺乏经营理念，全区基本上没有开展市场推广相关工作；推广物料等资源运用不够，；深圳物流中心和东莞等其他核心客户缺乏帐篷、太阳伞等常规物料；楼盘相关信息收集不够，缺乏有效的楼盘相关信息；没有专人负责推广，缺乏系统规划，工作执行不到位；终端方面

5、：终端整改进程比较缓慢，市场人员对专卖店/区装修标准要求模糊不清，导致深圳整改装修的4个终端展示效果不好，难以有效提升销售；终端面积较小，经营品类不全、库存不足，顶灯上样率低；专卖店/区形象展示不规范，终端缺乏产品生动化展示，没有合理的、有效的利用生动化物料来美化终端；产品上样方面，部分客户仍存在展板位空缺，甚至有个别客户偶尔在澳克士专卖区域出现竞品展示情况；有效网点数量不多，尤其是深圳地区和东莞部分镇区；6：专卖店/区覆盖率相对偏低，有待进一步提高；广告方面：门头店招投放与更换力度相对偏小，与竞争对手（欧特朗、乔森、钜豪、小器鬼）相比，新增速度较慢；深圳、东莞区域广告不多，覆盖面不够；经销商

6、店内外空位没有充分利用；隐性渠道方面：市场人员、代理商业务人员没有专门针对装修公司、设计院、项目工程等开展工作，只是依靠一些零散的工程，销售量不明显，效果不理想；工程信息收集不够，缺乏有效的工程项目信息，楼盘相关信息；商超方面，日化、生活超市开发进程缓慢，与商超装潢中心合作有待加强；二：区域SWOT分析（优势、劣势、机会、威胁）（一）竞争对手SWOT分析-只分析当地强势品牌（表4）品牌 优势 劣势 机会 威胁 欧普 1.品牌影响力大； 2.渠道建设的纵深度优越； 3.核心客户信心和忠诚度较高； 4.业务团队趋于稳定，执行力强； 5.企业的市场应变能力强； 1.东莞代理商缺乏执行力； 2.东莞市

7、场控制力较弱； 3.电工类产品销售较差； 1.网点调整与终端整改提升销量； 2.隐性渠道深挖、项目突破提升销量； 3.系统性与针对性的推广的销量提升； 4.办事处和运营中心 代理商合作加强； 1飞利浦、欧司朗、TCL罗格朗电工等国际品牌的打压；2二线品牌的不断创新； 华泰1.核心客户信心和忠诚度较高；2.业务团队趋于稳定、逐渐强大； 3.企业的市场应变能力较强；1.深圳、东莞市场没有代理商；2.终端展示形象网点质量不高； 3.整体产品生产能力不足； 1.网点调整与终端建设提升销量； 4.公司产品线的丰富；5.办事处和运营中心 代理商合作加； 1品牌自身知名度不高； 2竞品的追赶与排挤； 钜豪1

8、.有一定的品牌影响力； 2.产品线较长较丰富；3.业务团队趋于稳定；4广告投放力度较大； 1.销售队伍较薄弱，不整齐，流动更替频繁！缺乏经验； 2.广告投放不合理，销售量提升不明显，经营成本高；3.经销商客户经营信心低和忠诚度低；2.系统性与针对性的推广的销量提升；3加强.办事处和运营中心 代理商合作；1.主打产品艺术灯不能批量生产，顶灯无优势经常受到打压；欧特朗1.有一定的品牌影响力 2.产品质量较为稳定，供货周期较短，.加盟门槛较低，核心客户的经营信心和忠诚度较高； 3.业务团队人员较多，趋于稳定 4.企业对市场有一定的应变能力；1.做整体家居照明起步较晚；2.终端展示形象网点质量一般，价位偏高； 2.公司产品线的丰富；3.办事处和运营中心 代理商合作加；1.作为整体家居照明的跟随者，周边的家居照明品牌都会把他定为打压对象；乔森 2.产品质量较为稳定，供货周期较短；3.加盟门槛较低，核心客户的经营信心和忠诚度较高； 4.业务团队人员虽然不多，但比较稳定；5.企业发展较为稳健，对市场有一定的应变能力,；