专业销售技巧课后测试及答案Word格式文档下载.doc

1、正确答案： D2. 传统的销售流程中，询问客户要求是第几步： A 第二步 B 第三步 C 第四步 D 第五步 B3. 筛选客户在传统的销售流程中是处在第几步：A 第一步 B 第二步 C 第三步 D 第四步 4. 许多公司的门口都是写了“销售人员免进”，这根本的原因是 A 以前有很多的人员打扰了他们的工作 B 他们对上门销售感觉质量不可靠 C 他们现在不需要产品了 D 客户现在真正掌握了购买的主动权 5. SPIN提问式销售技巧目的是：A 可以使客户多说话 B 可以向客户展示自己产品的优点 C 可以使客户知道自己的产品性价比很好 D 推动客户的隐藏需求向明显需求转化 6. SPIN提问式销售技巧

2、中，I代表哪种提问方式？A 询问客户的现状的问题 B 一种引申的牵连性问题，它能够引申出更多的问题 C 了解客户现在所遇到的问题和困难 D 告诉客户关于价值的问题拜访所花的时间 7. 在用户购买过程中，下面哪种说法是不符合现在以客户为中心的销售准则： A 客户觉得问题已经非常严重，才会有购买行动 B 销售员应该具有使用户感到问题非常严重的说服能力 C SPIN提问技巧的目的是推动客户的隐藏需求向明显需求转化 D 客户的隐藏需求和明显需求都有可能产生购买行动 8. 下面关于销售员发现客户困难问题哪个说法是不正确的 A 困难问题的定位是询问客户现在的困难和不满的情况 B 针对困难的提问可以现场发挥

3、，凭经验提问 C 问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程 D 客户的困难仅仅是客户的隐藏需求 9. 在SPIN技巧中，销售员感到最困难的问题是：B 了解客户现在所遇到的问题和困难 C 询问一种引申的牵连性问题，它能够引申出更多的问题 D 告诉客户关于价值的问题 C10. 对他非常的有礼貌，并送一些小礼物，是影响哪些对采购起作用的人：A 决策者 B 财务人员 C 支持人员 D 技术人员 11. 下面关于练习SPIN技巧哪个要求是对的 A 先重数量，后重质量 B 视具体情况而定 C 先重质量，后重数量 D 数量与质量兼顾 A12. E.K.Strong销售技巧中，首要的技巧是 A 具有自信心

4、B 与客户建立联系，使之对销售员信任 C 对自己产品背的滚瓜烂熟 D 从大量信息中选择潜在客户的技巧 13. 销售员和客户初次销售拜访中，下面的看法是不太正确的是：A 说一些轻松愉快的话题，以营造一个愉快的氛围 B 抓住客户的兴趣和注意力 C 为了培养共同的兴趣，不要控制谈话的方向 D 保持和客户的语速一致 14. 下面不属于开放性问题是 A “您公司曾经买过我们公司的产品吗？B “您能描述一下您公司对于IT产品都有哪些需求吗？C “您能讲一下现在您公司发展的计划好吗？D “您对要买的产品要哪些希望呢？15. 下面哪个不是重述的作用或者有效方法：A 用自己重新组织的语言去重述客户的意思 B 重述表明自己在认真地聆听 C 使客户对自己的产品更加感到满意 D 对方提出意见时，不应该使用重述，应该轻轻掩饰过去