专业销售技巧课后测试及答案Word格式文档下载.doc
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正确答案:
D
2.传统的销售流程中,询问客户要求是第几步:
√
A第二步
B第三步
C第四步
D第五步
B
3.筛选客户在传统的销售流程中是处在第几步:
A第一步
B第二步
C第三步
D第四步
4.许多公司的门口都是写了“销售人员免进”,这根本的原因是×
A以前有很多的人员打扰了他们的工作
B他们对上门销售感觉质量不可靠
C他们现在不需要产品了
D客户现在真正掌握了购买的主动权
5.SPIN提问式销售技巧目的是:
A可以使客户多说话
B可以向客户展示自己产品的优点
C可以使客户知道自己的产品性价比很好
D推动客户的隐藏需求向明显需求转化
6.SPIN提问式销售技巧中,I代表哪种提问方式?
A询问客户的现状的问题
B一种引申的牵连性问题,它能够引申出更多的问题
C了解客户现在所遇到的问题和困难
D告诉客户关于价值的问题拜访所花的时间
7.在用户购买过程中,下面哪种说法是不符合现在以客户为中心的销售准则:
×
A客户觉得问题已经非常严重,才会有购买行动
B销售员应该具有使用户感到问题非常严重的说服能力
CSPIN提问技巧的目的是推动客户的隐藏需求向明显需求转化
D客户的隐藏需求和明显需求都有可能产生购买行动
8.下面关于销售员发现客户困难问题哪个说法是不正确的√
A困难问题的定位是询问客户现在的困难和不满的情况
B针对困难的提问可以现场发挥,凭经验提问
C问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程
D客户的困难仅仅是客户的隐藏需求
9.在SPIN技巧中,销售员感到最困难的问题是:
B了解客户现在所遇到的问题和困难
C询问一种引申的牵连性问题,它能够引申出更多的问题
D告诉客户关于价值的问题
C
10.对他非常的有礼貌,并送一些小礼物,是影响哪些对采购起作用的人:
A决策者
B财务人员
C支持人员
D技术人员
11.下面关于练习SPIN技巧哪个要求是对的√
A先重数量,后重质量
B视具体情况而定
C先重质量,后重数量
D数量与质量兼顾
A
12.E.K.Strong销售技巧中,首要的技巧是√
A具有自信心
B与客户建立联系,使之对销售员信任
C对自己产品背的滚瓜烂熟
D从大量信息中选择潜在客户的技巧
13.销售员和客户初次销售拜访中,下面的看法是不太正确的是:
A说一些轻松愉快的话题,以营造一个愉快的氛围
B抓住客户的兴趣和注意力
C为了培养共同的兴趣,不要控制谈话的方向
D保持和客户的语速一致
14.下面不属于开放性问题是√
A“您公司曾经买过我们公司的产品吗?
B“您能描述一下您公司对于IT产品都有哪些需求吗?
C“您能讲一下现在您公司发展的计划好吗?
D“您对要买的产品要哪些希望呢?
15.下面哪个不是重述的作用或者有效方法:
A用自己重新组织的语言去重述客户的意思
B重述表明自己在认真地聆听
C使客户对自己的产品更加感到满意
D对方提出意见时,不应该使用重述,应该轻轻掩饰过去