卷烟营销方案策划方案Word格式.docx

1、3、重点宣传产品：* （零售价 80 元/条），（因前期*投放后势头不错，而第 59 页且今年*的上量对我厂调整产品结构起着至关重要的作用）。4、成立宣传促销领导小组：为确保此次促销活动的圆满完成，拟以 *烟草专卖局（分公司）、*卷烟厂销售公司等部门为主体的宣传促销领导小组： 活动总指挥：副总指挥： 组员：促销人员：卷烟厂促销队5、宣传促销时间：4 月 1 日- 5 月 10 日。6、宣传促销地点： *市第三部分时间安排表时间活动安排备注4 月 4 日前与当地烟草公司联系，取得他们认可，获得支持。4 月 6 日前与当地工商、城管等部门协调，敲定活动时间、地点。4 月 20 日定制礼品结束4 月

2、 20 日条幅广告牌定制完毕4 月 1 日 4 月 6 日走访零售户，赠送礼品，将精品 *摆放最佳位置。4 月 7 日5 月 7 日选择 5 家商场进行面对面促销5 月 1 日举办“万人签名助申奥”商业城门前5 月 10 日在公正处公正下将签名长卷及捐资款寄往北京奥申委5 月 12 日在*电视台、日报发布消息第四部分：具体实施方案此次活动主要采取走访零售户、面对面促销和万人签名申奥活动为主，如条件允许，可适当增加活动内容。一、走访零售户：1、目的通过对零售户访销、赠送小礼品，掌握市场情况，将精品 *摆到最佳的上柜位置，同时对各零售点进行宣传、把近期举办 *鼎立支持申奥的活动告之，邀请其参加。2

3、、实施人员市场处*宣传促销队3、实行方式A、每天早上按送货员上班时间，准时到达各自批发部，帮助送货员装好货，开始工作；B、对零售点先自我介绍一下，接着对近期的销售情况进行问讯。C、对零售点派送宣传品 ; D、将*的上柜位置放在最佳处。E、向零售户介绍 5 月 1 日的万人签名活动，邀请其参加。二、面对面促销1、实施目的通过为申奥尽一份力捐资活动树立全新公众形象，增加*品牌的知名度和美誉度。2、实施地点： 略3、商场布置在柜台前放置宣传单，小礼品及广告牌（广告牌标有赠品的使用方法及捐款方法）。4、推广方式A、发放品评吸烟宣传单等介绍 ；B、凡购买 2 包小礼品一份，赠完即止；C、每购一包香烟，该

4、消费者即向奥申委捐赠 1 元人民币。D、请消费者在申奥捐资表上签上自己名字，地址。E、邀请消费者参加万人签名助申奥活动。5、实施控制每天每点，小礼品控制在 50 个以内；6、推广协调由卷烟厂市场处、烟厂驻各地办事处协调烟草公司帮助实施完成。三、活动活动树立*树全新公众形象，增加*品牌的知名度和美誉度。2、实施时间、地点：5 月 1 日，*商厦门前3、场所布置A、在场地上树起 *鼎立支持申奥 ,北京申奥，有我一个 大型条幅。B、在场地上横向摆上五张桌子，铺上签名长卷。A、早 8：30 分，由工作人员将所需物品（条幅，桌子，签字笔等） 准备到位。B、由若干名工作人员向来往行人宣传此次活动内容及 *

5、品牌； 5、实施控制活动视情况而定时间长短，工作人员注意现场秩序，避免有以外事情发生。方案策划 2如何指导客户经营，提升客户星级调研目的： 依据客户实际情况，结合星级测评标准，发现客户薄弱之处。客户经理对其进行针对性经营指导，通过一段时间可行性方案的实施，观察该客户销售状况的变化、经营业绩、经营环境改善以及星级的提升情况，确定客户经理阶段性指导工作所取得的成效，进而在其他客户群中推广使用。调研对象： *香贞食杂店、*晋安云飞食杂店调研时间： 2004 年 6 月 20 日7 月 20 日调研人员： 陈承、林蕖、何成、陈煌、廖丹艳调研过程介绍：个案一目标客户香贞食杂店（客户星级为 3A5）目标侧

6、重点提升贡献价值（销量、品牌多样性）1. 店况概述该店位于长乐南路乐园小区，邻近闽江大学。主要消费群体是当 地居民和部分在校学生，消费水平有限，主销二、三类卷烟。周边有4 家零售户，竞争激烈。尤其要指出的一点是：附近有一大型商场永辉 超市，而该商场以其薄利多销的经营特色吸引了众多顾客消费，因此竞争 日趋白热化。2. 客户星级测评分析测评说明：从测评标准中，可以看出加粗显示项目得满分；普通显示为不足项目；加星号的为短期内能达到提升星级的项目。3 、采用波特竞争优势理论 SWOT 总体分析4. 方案实施（1） 目标：提升为四星级客户（2） 方法：针对该客户当前情况，利用潜在机会，可趁机吸纳工地务工

7、消费者，采取主动前往工地销售的方式；分析务工人员特征、所属地区，了解到该建筑队人员多为低档烟消费群体；根据务工人员特征，引进相应品牌，一方面力争品牌多样化； 另一方面促进销量，四类烟为销量提高的补充；对一类烟进行培育，主要在于提升营业环境，创造销售机会。第一阶段：经分析，“黄果树”（特醇软）批发价与“嘴红友谊”相比仅 差 0.1 元/包，但“黄果树”利润空间大，因此积极向客户推荐批发价 17.2元/条、零售指导价 1.9 元/包的“黄果树”（特醇软）。对“新一代蓝狮”、“古田狼”、“精品云烟”、“精品二代白沙”等进行培育，重在提高“新一代蓝狮”、“古田狼”的销量。第二阶段：赠送柜台，改善经营环

8、境，提高客户价值，达到提升客户星级的目的。个案二目标客户晋安云飞食杂店目标侧重点提升发展价值（电子结算与明码标价），使之成为四星级客户。1 、店况概述该户为新办证户，目前为二星级客户，地处横屿农村地区，距银行营业网点较远，地区消费水平较低，以销售二、三类烟为主。往来人流量较大，打工人员较多，销量较大；店面整洁有序，店主守法经营，诚信价值满分；卷烟陈列专柜形象较好，品种较多，还可再引进适量品种，销量浮动范围不超过 20%；明码标价到位且无下线。2 、星级提升计划让其与银行签定后台扣款协议，由现金结算转变为电子结算，提高发展价值的分数；优化卷烟销售结构，提高二类烟的占有率，并在稳定的基础上提高销量

9、。3 、客户沟通（1） 让客户了解星级提升的好处可享受公司的差异性服务 ：紧俏烟的货源倾斜政策，增加销售，提高市场竞争力与占有率，增加利 润率；（2） 帮客户分析优劣势，增强客户的信心；（3） 灌输星级提升指导方案；（4） 确立目标。4 、方案实施（1） 向客户宣传烟草专卖法以及公司的其他规定，提高客户的忠诚度，避免客户因贪一时之利而被扣除诚信价值的分数。（2） 与银行签定后台扣款协议，使现金结算向电子结算转化，提高发展价值的分值。（3） 根据周边消费群体特性适量地增加品种，这样既可使品种多样化，又可以吸引客户、提高销量，还可增加卷烟陈列专柜的面积，提高客户价值项的得分。（4） 把握住该店处于

10、横屿村的入口、同时也是通往鳝溪风景区必经之路的优势，让其无偿使用烟草专卖柜台，提升卷烟陈列形象，吸引往来的人流，提高销量。（5） 优化卷烟结构，淘汰滞销品种，引进 36 种名优烟，借助“古田”（红）更换包装为“七匹狼”（古田）的势头，提高“七匹狼”（古 田）的销量，提高贡献价值的分值。（6） 明码标价的执行和维护。为其规范摆放标价签，根据公司的规定让客户把明码标价执行到位。*实施前后成效对比经过一段时间的指导和目标客户的大力配合，成效对比如下 * 经验总结本次调研较为成功。通过调研，我们对“如何提升客户星级”有了较为系统的理论和实践的认知。从中总结出帮助客户提升星级的几个关键点：1 、掌握尽可

11、能多的客户资料，力求准确、详实；2 、充分利用 CRM（客户关系管理）系统查询客户经营的薄弱环节， 总结出客户的优、劣势及潜力项目；3 、注重与客户的沟通。使客户切身体会到公司各项措施给他们带来的利益；当然，这次调研实践中也存在一些难点和不足之处，如经营能力较差的客户卷烟结构提升欠缺；偏远地区的客户电子结算成功率较低；销售稳定性把握不好等，这都需要员工在今后工作中努力学习，勤于思考， 积极创新，更好地为客户服务。方案策划 3客户经理与 CRM 系统如何互动利用 CRM 系统中的模块功能，帮助零售客户成长。调研时间： *年 6 月 20 日至 7 月 20 日调研过程介绍：一、客户关系管理总体概

12、念（一）客户关系管理：这是一种现代营销理论。它强调营销活动以客户为中心展开，对不同的客户采取不同的营销策略，即客户差异化管理，追求客户满意度与忠诚度，从而最终实现企业利益和客户利益最大化。（二）客户关系管理的基本思想：把客户看成企业最有价值的资产，并按科学的方法将客户分级，开展差异化服务。（三）客户关系管理的目的：1. 扩展并稳定产品销售网络；2. 优化并提高产品销售网络的质量；3. 提高客户满意度；4. 提高市场占有率；5. 降低成本、提高工作效率。二、客户经理运用 CRM 系统（一）以基本资料维护为驱动，充分去了解客户1. 通过掌握客户资料可以更好地为客户服务， 公正地体现客户评价。2. 合理地规划，安排好客户的订货周期、时段。3. 挖掘客户潜力。（二）运用周转数公式，设置上下限，主动掌握客户销售1. 在准确掌握客户销售能力的基础上， 设置好客户成熟品牌的上下限可以及时地发现客户订货异常。将事后管理提前到过程管理，变被 动为主动。2. 为销售策略提供强有力的依据。3