卷烟营销方案策划方案Word格式.docx
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3、重点宣传产品：
*******（零售价80元/条）， （因前期*****投放后势头不错，而
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且今年****的上量对我厂调整产品结构起着至关重要的作用）。
4、成立宣传促销领导小组：
为确保此次促销活动的圆满完成，拟以**烟草专卖局（分公司）、**
卷烟厂销售公司等部门为主体的宣传促销领导小组：
活动总指挥：
副 总 指 挥：
组 员：
促 销 人 员：
卷烟厂促销队
5、宣传促销时间：
4月1日 ----5月10日。
6、宣传促销地点：
**市
第三部分 时间安排表
时间 活动安排 备注
4月4日前 与当地烟草公司联系，取得他们认可，获得支持。
4月6日前 与当地工商、城管等部门协调，敲定活动时间、地点。
4月20日 定制礼品结束
4月20日 条幅广告牌定制完毕
4月1日—4月6日 走访零售户，赠送礼品，将精品***摆放最佳位置。
4月7日—5月7日 选择5家商场进行面对面促销
5月1日 举办“万人签名助申奥”商业城门前
5月10日 在公正处公正下将签名长卷及捐资款寄往北京奥申委
5月12日 在***电视台、日报发布消息
第四部分：
具体实施方案
此次活动主要采取走访零售户、面对面促销和万人签名申奥活动为主，如条件允许，可适当增加活动内容。
一、走访零售户：
1、目的
通过对零售户访销、赠送小礼品，掌握市场情况，将精品***摆到最佳的上柜位置，同时对各零售点进行宣传、把近期举办"
***鼎立支持申奥"
的活动告之，邀请其参加。
2、实施人员
市场处***宣传促销队
3、实行方式
A、每天早上按送货员上班时间，准时到达各自批发部，帮助送货员装好货，开始工作；
B、对零售点先自我介绍一下，接着对 "
近期的销售情况进行问
讯。
C、对零售点派送宣传品;
D、将***的上柜位置放在最佳处。
E、向零售户介绍5月1日的"
万人签名活动"
，邀请其参加。
二、面对面促销
1、实施目的
通过"
为申奥尽一份力"
捐资活动树立"
全新公
众形象，增加***品牌的知名度和美誉度。
2、实施地点：
略
3、商场布置
在柜台前放置宣传单，小礼品及广告牌（广告牌标有赠品的使用方法及捐款方法）。
4、推广方式
A、发放品评吸烟．宣传单等介绍"
；
B、凡购买2包 "
小礼品一份，赠完即止；
C、每购一包香烟，该消费者即向奥申委捐赠1元人民币。
D、请消费者在"
申奥捐资表"
上签上自己名字，地址。
E、邀请消费者参加"
万人签名助申奥"
活动。
5、实施控制
每天每点，小礼品控制在50个以内；
6、推广协调
由卷烟厂市场处、烟厂驻各地办事处协调烟草公司帮助实施完成。
三、"
活动
活动树立"
***树"
全新公众形象，增加***品牌的知名度和美誉度。
2、实施时间、地点：
5月1日，***商厦门前
3、场所布置
A、在场地上树起"
***鼎立支持申奥"
"
北京申奥，有我一个"
大型条
幅。
B、在场地上横向摆上五张桌子，铺上签名长卷。
A、早8：
30分，由工作人员将所需物品（条幅，桌子，签字笔等）准备到位。
B、由若干名工作人员向来往行人宣传此次活动内容及***品牌；
5、实施控制
活动视情况而定时间长短，工作人员注意现场秩序，避免有以外事情发生。
方案策划2
如何指导客户经营，提升客户星级
调研目的：
依据客户实际情况，结合星级测评标准，发现客户薄弱之处。
客户经理对其进行针对性经营指导，通过一段时间可行性方案的实施，观察该客户销售状况的变化、经营业绩、经营环境改善以及星级的提升情况，确定客户经理阶段性指导工作所取得的成效，进而在其他客户群中推广使用。
调研对象：
**香贞食杂店、**晋安云飞食杂店调研时间：
2004年6月20日～7月20日
调研人员：
陈承、林蕖、何成、陈煌、廖丹艳调研过程介绍：
个案一
目标客户———香贞食杂店（客户星级为3A5）
目标侧重点———提升贡献价值（销量、品牌多样性）
1.店况概述
该店位于长乐南路乐园小区，邻近闽江大学。
主要消费群体是当地居民和部分在校学生，消费水平有限，主销二、三类卷烟。
周边有 4家零售户，竞争激烈。
尤其要指出的一点是：
附近有一大型商场———永辉超市，而该商场以其薄利多销的经营特色吸引了众多顾客消费，因此竞争日趋白热化。
2.客户星级测评分析
测评说明：
从测评标准中，可以看出加粗显示项目得满分；
普通显示为不足项目；
加星号的为短期内能达到提升星级的项目。
3、采用波特竞争优势理论———SWOT总体分析
4.方案实施
（1）目标：
提升为四星级客户
（2）方法：
①针对该客户当前情况，利用潜在机会，可趁机吸纳工地务工消费者，采取主动前往工地销售的方式；
②分析务工人员特征、所属地区，了解到该建筑队人员多为低档烟消费群体；
③根据务工人员特征，引进相应品牌，一方面力争品牌多样化；
另一方面促进销量，四类烟为销量提高的补充；
④对一类烟进行培育，主要在于提升营业环境，创造销售机会。
第一阶段：
①经分析，“黄果树”（特醇软）批发价与“嘴红友谊”相比仅差0.1元/包，但“黄果树”利润空间大，因此积极向客户推荐批发价17.2
元/条、零售指导价1.9元/包的“黄果树”（特醇软）。
②对“新一代蓝狮”、“古田狼”、“精品云烟”、“精品二代白沙”等进行培育，重在提高“新一代蓝狮”、“古田狼”的销量。
第二阶段：
赠送柜台，改善经营环境，提高客户价值，达到提升客户星级的
目的。
个案二目标客户———晋安云飞食杂店
目标侧重点———提升发展价值（电子结算与明码标价），使之成为四星级客户。
1、店况概述
该户为新办证户，目前为二星级客户，地处横屿农村地区，距银行营业网点较远，地区消费水平较低，以销售二、三类烟为主。
往来人流量较大，打工人员较多，销量较大；
店面整洁有序，店主守法经营，诚信价值满分；
卷烟陈列专柜形象较好，品种较多，还可再引进适量品种，销量浮动范围不超过20%；
明码标价到位且无下线。
2、星级提升计划
让其与银行签定后台扣款协议，由现金结算转变为电子结算，提高发展价值的分数；
优化卷烟销售结构，提高二类烟的占有率，并在稳定的基础上提高销量。
3、客户沟通
（1）让客户了解星级提升的好处———可享受公司的差异性服务：
紧俏烟的货源倾斜政策，增加销售，提高市场竞争力与占有率，增加利润率；
（2）帮客户分析优劣势，增强客户的信心；
（3）灌输星级提升指导方案；
（4）确立目标。
4、方案实施
（1）向客户宣传烟草专卖法以及公司的其他规定，提高客户的忠诚度，避免客户因贪一时之利而被扣除诚信价值的分数。
（2）与银行签定后台扣款协议，使现金结算向电子结算转化，提高发展价值的分值。
（3）根据周边消费群体特性适量地增加品种，这样既可使品种多样化，又可以吸引客户、提高销量，还可增加卷烟陈列专柜的面积，提高客户价值项的得分。
（4）把握住该店处于横屿村的入口、同时也是通往鳝溪风景区必经之路的优势，让其无偿使用烟草专卖柜台，提升卷烟陈列形象，吸引往来的人流，提高销量。
（5）优化卷烟结构，淘汰滞销品种，引进36种名优烟，借助“古田”（红）更换包装为“七匹狼”（古田）的势头，提高“七匹狼”（古田）的销量，提高贡献价值的分值。
（6）明码标价的执行和维护。
为其规范摆放标价签，根据公司的规定让客户把明码标价执行到位。
*实施前后成效对比
经过一段时间的指导和目标客户的大力配合，成效对比如下
*经验总结
本次调研较为成功。
通过调研，我们对“如何提升客户星级”有了较为系统的理论和实践的认知。
从中总结出帮助客户提升星级的几个关键点：
1、掌握尽可能多的客户资料，力求准确、详实；
2、充分利用CRM（客户关系管理）系统查询客户经营的薄弱环节，总结出客户的优、劣势及潜力项目；
3、注重与客户的沟通。
使客户切身体会到公司各项措施给他们带来的利益；
当然，这次调研实践中也存在一些难点和不足之处，如经营能力较差的客户卷烟结构提升欠缺；
偏远地区的客户电子结算成功率较低；
销
售稳定性把握不好等，这都需要员工在今后工作中努力学习，勤于思考，积极创新，更好地为客户服务。
方案策划3
客户经理与CRM系统如何互动
利用CRM系统中的模块功能，帮助零售客户成长。
调研时间：
**年6月20日至7月20日
调研过程介绍：
一、客户关系管理总体概念
（一）客户关系管理：
这是一种现代营销理论。
它强调营销活动以客户为中心展开，对不同的客户采取不同的营销策略，即客户差异化管理，追求客户满意度与忠诚度，从而最终实现企业利益和客户利益最大化。
（二）客户关系管理的基本思想：
把客户看成企业最有价值的资产，并按科学的方法将客户分级，开展差异化服务。
（三）客户关系管理的目的：
1.扩展并稳定产品销售网络；
2.优化并提高产品销售网络的质量；
3.提高客户满意度；
4.提高市场占有率；
5.降低成本、提高工作效率。
二、客户经理运用CRM系统
（一）以基本资料维护为驱动，充分去了解客户
1.通过掌握客户资料可以更好地为客户服务，公正地体现客户评
价。
2.合理地规划，安排好客户的订货周期、时段。
3.挖掘客户潜力。
（二）运用周转数公式，设置上下限，主动掌握客户销售
1.在准确掌握客户销售能力的基础上，设置好客户成熟品牌的上下限可以及时地发现客户订货异常。
将事后管理提前到过程管理，变被动为主动。
2.为销售策略提供强有力的依据。
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