《销售管理》课程标准规范文档格式.docx

1、1.3 课程的设计思路1.3.1 课程设计思路图销售管理课程设计，是运用 DACUM 职业分析方法，以职业课程的结构观为理论基础，在对销售管理工作进行系统分析的前提下，按销售经理的岗位职责设计了三个学习项目，按销售经理的具体工作任务设计了十六个学习单元，以销售经理的岗位职责、工作任务为主线，形成了一个完整的销售管理课程体系，如图所示：销售管理课程设计思路图学工岗学销学售习位习作管职领项任理域责目务1.3.2 课程内容确定的依据销售管理课程是校企合作开发的课程，是专业负责人、课程负责人与行业企业有关专家共同研讨的基础上，根据企业销售经理所提供的岗位职责、工作任务描述，按课程教学目标的要求，设计了

2、三个学习项目、十六个学习单元。销售经理工作任务一览表岗位职责工 作 任 务1.制订年度、月度销售计划，并跟进计划的实施1.绩效管理，完成公司下达的销售目标2. 设计区域销售组织的结构，并合理配置人员，保证销售区域健康发展3. 制订销售政策，并对销售额和销售成本进行日常监控，确保销售目标的实现4.对销售资料进行统计分析，撰写月度、季度、年度销售实绩报告1.会同有关部门做好销售人员的招聘工作2.团队管理，建设一支有战斗力的销2.定期进行销售人员的培训，提升团队素质与技能售队伍3.做好团队日常绩效的考核工作，严格执行公司薪酬管理制度4.经常与销售人员沟通，保持团队的战斗力1.建立客户档案，完善客户信

3、息管理制度2.妥善处理客户投诉和纠纷，维护公司的信誉和形象3.客户管理，建设一个高效运行的销售网络3.建立客户回访制度，保持与重要客户的联系与沟通4.跟进客户服务，提高客户服务质量与效率，从而提高客户满意度与忠诚度据此设计课程结构，销售管理课程结构如下：销售管理课程结构销售经理销售成本的控制销售额的分析销售组织的构建销售定额的分配销售计划的制订销售经理的修炼销售绩效的考核销售人员的激励销售人员薪酬销售人员的培训销售人员的招聘客户忠诚度管理客户满意度管理客户服务管理客户投诉管理客户关系管理客户管理团队管理绩效管理二、课程目标2.1 课程定位销售管理课程定位为学生的发展岗位：销售主管、销售经理，

4、为学生的职业发展服务。2.2 课程目标2.2.1 专业能力目标在教师的指导下，围绕销售经理的中心工作完成销售计划的制订、销售组织的构建、销售额的分析、销售成本的控制、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励与绩效考评、客户档案的建立、客户投诉的处理等工作任务的学习。2.2.2 社会能力目标在项目实施过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信、公平公正、奉献社会、忠诚企业的职业操守；在以小组为单位实施教学项目过程中， 培养学生树立自主学习、主动学习的良好品格，具备从事销售管理工作的综合素质和能力。2.2.3 方法能力目标通过以项目为载体的教学活动，使学生熟悉销售经理的岗位要求， 培养学生认识问题、分析问题和

5、解决问题的能力。16 个学习单元具体的知识目标、能力目标、情感目标如下表所示：学习项目学习单元知识目标能力目标情感目标学时1. 认识销售经理的岗位特点2. 了解销售经理的岗位职责与职权3. 掌握销售经理应具有的意志品质1. 对销售经理岗位职能与技能进行综合分析，并自主运用2. 根据自己对销售经理的理解，绘制“一个合格的销售经理”思维导图培养学生热爱 销售工作，并 全身心地投入， 把销售作为自 己的事业而非 职业2销售计划的制定1. 认识销售计划在销售管理中的重要性2. 了解销售计划的分类3. 掌握销售计划制定的原则1. 根据市场分析和预测确定公司销售目标2. 根据销售计划制定的程序和方法制定一

6、分切实可行的公司销售计划培养学生自主 学习、合作学 习的良好习惯， 并在学习中找 到乐趣，体会 学习的成就感1. 认识销售定额分配工作的重要性2. 了解销售定额的特征3. 掌握销售定额的主要内容1. 把握销售定额分配工作要点2. 根据销售定额分配的程序和方法，对各销售区域及人员分配销售定额培养学生的团队意识、大局意识和竞争意识-精品word文档 值得下载 值得拥有-1. 认识销售组织2. 了解销售组织的类型3. 掌握构建销售组织应考虑的因素和销售组织构建的原则1. 根据组织构建的工作程序和方法，构建公司适宜的销售组织2. 根据组织规模确定的方法，控制公司销售组织的规模培养学生的效率意识和合作精

7、神，构建的销售组织必须是一个高效的团队销售额分析1. 认识销售分析2. 掌握销售分析的内容3. 掌握销售分析工作程序根据销售分析模型进行公司销售分析，绘制销售分析鱼刺图培养学生的全局意识和综合思维，善于发现组织中存在的问题1. 认识销售成本2. 了解销售成本分析的目的3. 掌握销售成本分析的内容根据销售成本分析的工作程序和方法，制定公司销售成本控制策略培养学生的效益意识，团队工作以提高经济效益为中心1. 认识销售人员招聘2. 了解销售人员招聘原则3. 掌握销售人员招聘计划要点1. 根据企业的发展需要确定招聘销售人员的标准2. 按销售人员招聘工作流程组织销售人员招聘。树立团队意识， 把优秀的销售

8、 人员纳入自己 团队销售人员培训1. 认识销售人员培训2. 了解销售人员培训工作流程3. 掌握销售人员培训方法按培训计划组织销售人员的培训，并充当培训师。培训学生的责任意识，培训既是个人发展的需要，也是团队发展的需要。销售人员薪酬设计1. 认识销售人员薪酬的含义2. 了解销售人员薪酬设计的原则3. 掌握销售人员薪酬设计应考虑的因素按销售人员薪酬设计的目标和流程，设计销售人员薪酬制度，并能够在考察中发现问题及时纠正。树立一盘棋思想，统筹团队管理。41. 了解销售人员的期望2. 了解销售人员的激励方式3. 掌握销售人员的激励的原则对不同类型销售人员进行有针对性激励树立公平、公正、公开的思想，有效协

9、调团队成员行为销售人员的绩效考核1. 了解销售人员绩效考核的特点与目的2. 掌握销售人员绩效考核的原则按销售人员绩效考核的程序与方法对销售人员进行日常考核培养学生公平、公正思想，绩 效考核对事不 对人1. 认识客户关系管理2. 了解客户关系管理的建立客户信息库，并能够按一定的技术标准对培养学生“客户是企业重要由来客户进行分析与筛选资源”的思想，3.掌握客户关系管理的加强与客户沟原则通1.认识客户投诉树立以客户为2. 了解客户投诉的基本内容3. 掌握处理客户投诉的按处理客户投诉的的工作流程和策略有效处理客户投诉中心的思想， 将投诉的客户变为忠实的客户1.认识客户服务与服务按服务质量差距分析技术分析销售服务问题， 并提出改进措施培养学生的服务意识，标准跟进客户服务质量客户服务管理2.掌握客户服务质量的评价标准3.掌握影响客户服务质量的因素1. 认识客户满意度2. 掌握影响客户满意度的因素1. 按客户满意度测评体系进行客户满意度测评2. 自主设计客户满意度调查问卷树立以客户为中心的理念， 客户的满意就是我们的满意培养学生忠诚1. 认识客户忠诚的价值2. 掌握影响客户忠诚的因素按客户忠诚的标准，提出提高客户满意度策略企业的意识， 只有忠诚的员工才会有忠诚的客户三、课程教学内容3.1 学习单元设计序号知识内容与要求技能内容与要求参考学时11. 认识