实勘分享.docx

1、实勘分享实勘分享什么叫实勘？为什么说实勘不是简简单单的拍个照片？实勘的意义是什么？实勘的步骤哪些？实勘 实是指实地，勘是指勘察。 就如同在淘宝、京东上买东西，商品实拍图片的直观印象，直接决定了人们有无好感，成为是否下单的关键。 咱们的房源实勘图也是如此，实地勘察房源，用专业的拍摄手法、展示房源最佳的采光、室内环境、户型结构等。清晰美观的图片，才能受到客户的好感。 实地的意思就是你是实实在在进到房子里面了，不是从网上扒一个别人拍的照片就叫实勘。 咱这个行业有很多人，喜欢走捷径。 知道哪套房出租出售了，看行家拍照片了就下载下来，用软件把人家Logo去掉，传到系统或用于发布。假装是自己的实勘。 那么

2、问题来了。实勘的意义到底是什么？ 是有了房子的内部照片就叫实勘吗？实勘的意义，这里我举了三个例子。 房产公司上门实际看过房子。对房子的相关情况更了解。更能生动的描述房子的卖点。使得房子更容易成交。 房产公司拍的实勘照片。 更专业更美观。更有利于房源的推广与成交。 业主为什么会卖房子？可能是因为买了新的房子。付了首付。等他把这套房子卖了付上家的房款或者是孩子为了上学。小孩儿考上国外的名牌大学急需要钱。卖套房子作为孩子出国上学的学费。或者是业主移民到了国外。继续要把国内的资产进行套现.或者是。外面的世界很大，我想去看看。 把卖房款作为是周游世界的机票。 问题来了。业主着急卖房。那挂牌出来一个月成交

3、和一年成交。对业主来说，区别大不大？ 你没有实际的上门看过房源。不能给客户进行生动的描述。或者你拍的这个照片，黑呼呼的。不能吸引买家的关注。 那么业主的房子能尽快的成交吗？能。别人成交。 但前提就是业主不能信任把房源只委托给你。而委托给更多的公司与经纪人。 我一直在思考个问题。为什么在美国都是代理制？大部分业主只找一个经纪。 全权把房子委托给一个经纪来操作。 而国内大部分情况下都是居间制。经纪公司和经纪人都是一手牵两家。但然也有业主只把房子委托给一家公司的独家。 为什么会独家？ 房产销售流程里最难的是什么？或者说核心是什么？ 是信任。 你展示的我的房子照片都是网上扒的。我凭什么要信任你？你只是

4、给我打过电话。都没有实际的看过我的房子，我凭什么信任你？你就算面对面了，也不一定能获得信任。而没有实地察看房子，只是盗取别人的照片。业主会信任你吗？不信任的话，会怎么样？这个大家可以思考。首先真实的、优质的是实勘图， 更有利于客户快速精准的锁定意向房源，节省看房时间，提升效率，提升客户的服务满意度。我一朋友就是在一家公司的网站上看到一套房源。觉得还不错。照片当然是最直观的。然后又看了一下房子的描述。约经纪人实际看房。当月就成交了。 咱们可以想一想。如果是我们自己。 如果当时经纪人拍的照片都是黑乎乎的。不真实，不美观。你会给经纪人打电话，约看房吗？ 或者你在网上看了一套房子照片挺好的。约经纪人看

5、房。 结果一套精装修的房子变成了毛坯房，你会怎么样？买房你还会找这个经纪人吗？ 做房产销售最难的是什么？核心是什么？就是信任。 这是我今天第二遍提这个词。因为这个是我对这个行业的思考。如何做好房产销售的思考。 如果你用的都是虚假的照片。虚假的信息信上来的客户。转换率就会很低。在浪费客户的大量时间的情况下，对应的也是自己的效率低下。浪费了自己大量时间。我思考的是。如果你都是用虚假照片。不真实的房源价格。这样的广告吸引上来的客户。 你能带动的有几位。 我不是说不真实的房源信息上来的客户就一定不会成交。 客户的需求是真实，也一定会买房子，但这个买房的周期是长的，这个转换率是低的。你不容易提升工作效率

6、。一天工作五六个小时可以与其他中介早9晚9相同的工作绩效吗。你给客户看到的是一个范冰冰的照片。一见面是贾玲。这种心理落差。或者说这种不信任感。更会延长她下定决心购买的时间。就算这套房屋是当下性价比最高的一套房。没有信任的前提。客户无从判断。你可能还很委屈。我都已经掏心掏肺了。客户怎么不信任我呢？ 首先是通过实地勘察。你对这套房子有了切身的感受与认知。我有过很多次。非常经典的成交案例。都是一看成交。接到业主卖房的信息后。我们门店的经纪人就约一起去看。看完房很多伙伴都走了。我不走。怎么形容我看完房的那种感觉？ 就如同在沙漠里缺吃少喝的走了七天七夜。精神崩溃的边缘。看到了一片绿洲。拍拍自己的脸。看看

7、这一切是否是真实的。同事看完房都走了。我和业主说稍等一下。我说我有客人可能会来看。我确认一下。 业主说可以。然后我就出来，从业主家出来一拐弯是社区的一个小花园。我就在小花园里头。打电话邀约。 我首先打的不是给客户。都是给身边的亲戚朋友。我当时的感觉。如果我有钱，我一定要买下来。打电话当时都在颤抖。激动。 身边的亲朋好友打完以后，确认没有人有意向。我才把手机里所有的客户，不论他的需求是什么？!都进行邀约。透过电话线，情绪是会传递的。也许是我的情绪感染了客户。一个在深圳回来的客户。当天看房当天成交。第二天过户。 这是第一个方面。你只有实地勘察才会对房子有一个切身的感受。你的描述是生动的。你对房源的

8、相关信息了解的，才可能是全面的。你才能说对房源了如指掌。你都没有实际看过房子，你怎么可以说了如指掌。 第二方面是。客户看到的是真实的房源的信息。 真实美观的照片。生动的描述。客户已经提前了解房源相关情况的再实地看房。提升了带看成交的转化率。避免无效带看。提升了我们的工作效率。优体验。真实美观的房源照片。全面生动的描述。可以帮助客户快速的锁定心仪的房子。 从而提升客户的服务满意度。 这是从业主、客户、经纪人角度我对实勘的意义理解。说完意义，下面说下流程。实堪前的准备。实勘的步骤。1实勘前准备分三个方面：1）个人形象 就是按照公司的形象要求。自我检查，保证专业形象。2）实勘工具 名片、文具(笔、本

9、)、卷尺/测距仪、指南针、手电筒、广角照相机、营销策划书、鞋套。 这些东西也都非常好理解。就不展开说了。 里面有一个需要注意的就是。营销策划书。 为什么要带这个？因为实勘不单单是为了拍一个照片。这个场景是一个关键时刻。通过面对面交流，建立信任。通过专业，告诉业主你找我是最好的选择。 营销策划书。最重要的功能就是告诉业主。你找我是对的。里面应该有公司的介绍、经纪人自己的介绍、市场的动态分析、小区的历史成交记录、房子的销售渠道以及效果分析。3）与业主确认时间、地点、注意事项 最后与业主确认时间、地点，并让业主提前准备好产证等与房子相关的资料。2实勘的步骤1）社区勘察到达物业所在社区时，应注意观察和

10、记录社区的外部和内部环境，以及相应的配套设施。观察楼的数量和业主楼房在社区中的位置，楼的新旧程度，楼的朝向等。若有时间，还可跟社区内的居民聊聊，以便了解更多的情况，如市场价格、建造年代、居住人群等。拍摄小区（大门花园本楼外观）及周边配套（饭店银行健身车站等）的照片。如果是核心商圈，主打楼盘这些应该是每日的工作，并且对小区了如指掌，这一步可以省略。2）礼貌进门约定时间，到达房子门口，轻敲门三下。敲门节奏不宜太快，三声后无人开门则停顿10秒后再试。开门后，应礼貌寒暄，进行自我介绍，征得业主同意后进门。同时把鞋套戴好。【话术】经纪人：“您好，张先生吗？我是房产店的经纪人小王，我刚才给您打过电话，我来

11、看一下您的房子。我可以进去吗？3）业主沟通进房间后，应主动向业主递送名片。根据业主对我公司的了解程度，进行企业介绍，并送上携带的公司介绍。可对自己的工作经历做个简单的介绍，展示自己的历史成交，与之前成交的客户、业主的合影。以显示个人的专业程度。可随意与业主聊些家常，可关心恭维业主身体、攀攀老乡关系、恭维一下业主的装修或装饰物等等，以获得业主好感，建立良好的人际关系。要注意，恭维业主时话语和表情要自然，不要给人以做做的感觉。如果业主是第一次卖房，还可以顺便介绍一下我们的工作程序。【话术】经纪人：“听您的口音，您是山西人吧？我也是山西人，来新乡很久了吧？”业主：“我是山西的，到新乡很久了，就是这口

12、音改不了。”经纪人：“那可太巧了。” 4）验看证件 实勘时要验看的证件：1房屋所有权证2购房合同3身份证要业主拿出证件时要客气，态度过于生硬会引发业主的不良感受。【话术】经纪人：“您好，为了您房子的顺利销售，我能看一下您的相关证件吗？”如果业主不太愿意拿出证件，或对这项工作不很理解，不愿配合，我们可以说。【话术】经纪人：“我们得向客户推荐您的房子，一般情况下客户需要这些信息，我们也是代客户看一下，客户问起时我们好答复客户相关问题，建委也要求中介核实完房子的有效信息才能推荐给客户。”验看上述证件时应注意：房屋所有权证：验看房屋所有权证时，要特别留心证上所标明的房屋地址是否与现地址一致。关注产权人

13、姓名，以及是否存在共有权人；验看他项权利处有无他项权利拥有者。购房合同主要验看购房合同上标明的物业地址是否与现地址一致。通过购房合同，判断房屋的产权类别，为明确销售过程与税费标准做准备。身份证通过身份证可判断现委托者和业主的关系。若卖方非业主，应验看业主给予卖方的的手签委托书，以避免出现法律纠纷。5）勘察拍照依据产权证明准确测量室内面积，精确到小数点后2位。手绘户型图，并标明尺寸。对卧室、客厅、厨房、卫生间窗外景观进行拍照。注意：照干净的地方，卧室客厅带窗照，照片里面别有人，尽量白天照相，卫生间不要照马桶。关注室内明显缺陷，记录相关内容。6）美化建议在实际勘查房屋的时候，利用自己的经验，向业主

14、提出“扬长避短”的售房建议，以便于房屋销售。【例子】勘验时发现业主的阳台堆放着很多杂物，经纪人一定要和业主说，经纪人：“阳台是通风和看风景的地方，有的人还用来锻炼身体。一般情况下，阳台是客户必看的地方，也是引发客户好感的重要地方。您要是把阳台整理的干净、空阔，对您房子的销售是有很大益处的。”7）价格讨论利用自己的经验与房屋的实际情况，诚恳地跟业主进行讨论，探明业主底价。要注意，价格讨论时，应保持态度友善，有理有据，耐心细致。若业主坚持自己的价格，请不要强行变通，以业主报价为准。【话术】经纪人：“报价合理的房子容易获得客户关注。根据我们以往的成交经验和前几天的成交情况，您的房子卖钱比较合适。”切

15、不可武断专横，言语过激，或激怒业主。【反面例子】经纪人：“我卖了那么多房子我还不知道？您这个房子卖根本没戏！过十年都没这个价！”8）确认特殊事项与业主确认的特殊事项有：1方便看房时间2费用承担情况3有无附赠物品9）业主确认展示建委对中介推荐房源的要求文件图片，争取实勘当日签署委托协议，并填写实勘表。填写完毕之后与业主再次核实，准确无误后由业主签字确认。再次确认业主的联络方式，尽量多，手机座机QQ加微信以便以后联系。10）礼貌离开 礼貌地与业主告别。拍摄时的注意事项：1：选择光线好的白天并且不要逆光拍摄2：整洁美观，如果需要可以帮业主归整美观。3：照片中不要有人物，对业主隐私做技术处理，马桶盖合

16、上。4：地面不要过大，一般不超过1/2，不小于1/5。镜头高度应在层高1/2以下。所以要半蹲。一个实勘图改变成交周期的案例让我们来看看下面的图片，图中的别墅在奥兰多的房产市场挂了224天，但并无人问津。卖家急于出货情急之下找到了专业空间摄影师Harry Lim拍摄了一组新的照片。结果8天就成交了这是新拍摄的别墅的外立面。当然摄影师拍的不只是外立面，还有室内，我们再来看看其他的照片的前后对比照。1.这是起居室的前后对比图。2.客房在摄影师手里从廉价宾馆变成了温馨的小屋。3.挑对了角度，厨房空间立马扩大一百倍。4. 餐厅的色彩更为和谐，只要进来就会让人食指大动。5.儿童间美得让人立马想回家生娃奶孩子！6.重拍后的浴室也让人恨不得洒满带香味的玫瑰花瓣。7.以前的这种气氛怎么好意思带妹子回家呢？8.从前的台球室就像是烟雾弥漫的黑网吧里附带的娱乐室！9.欢迎来我家的游泳池，不，大海滩！10.摄影师拍的才像是吃饭的饭厅！11.对的视角对的光线，鬼屋一秒变豪宅！12.次卧就像是奇妙的主题旅店。优质的实勘图片能让自己的展示房源在万千房源中脱颖而出，房源的点击量大大提升，上客量也就自然水涨船高，上客量高，最后愿兄弟姐妹天天签大单。为更多的有需求的客户寻找到理想的家。