实勘分享.docx
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实勘分享
实勘分享
什么叫实勘？
为什么说实勘不是简简单单的拍个照片？
实勘的意义是什么？
实勘的步骤哪些？
实勘
实是指实地，勘是指勘察。
就如同在淘宝、京东上买东西，商品实拍图片的直观印象，直接决定了人们有无好感，成为是否下单的关键。
咱们的房源实勘图也是如此，实地勘察房源，用专业的拍摄手法、展示房源最佳的采光、室内环境、户型结构等。
清晰美观的图片，才能受到客户的好感。
实地的意思就是你是实实在在进到房子里面了，不是从网上扒一个别人拍的照片就叫实勘。
咱这个行业有很多人，喜欢走捷径。
知道哪套房出租出售了，看行家拍照片了就下载下来，用软件把人家Logo去掉，传到系统或用于发布。
假装是自己的实勘。
那么问题来了。
实勘的意义到底是什么？
是有了房子的内部照片就叫实勘吗？
实勘的意义，这里我举了三个例子。
房产公司上门实际看过房子。
对房子的相关情况更了解。
更能生动的描述房子的卖点。
使得房子更容易成交。
房产公司拍的实勘照片。
更专业更美观。
更有利于房源的推广与成交。
业主为什么会卖房子？
可能是因为买了新的房子。
付了首付。
等他把这套房子卖了付上家的房款或者是孩子为了上学。
小孩儿考上国外的名牌大学急需要钱。
卖套房子作为孩子出国上学的学费。
或者是业主移民到了国外。
继续要把国内的资产进行套现. 或者是。
外面的世界很大，我想去看看。
把卖房款作为是周游世界的机票。
问题来了。
业主着急卖房。
那挂牌出来一个月成交和一年成交。
对业主来说，区别大不大？
你没有实际的上门看过房源。
不能给客户进行生动的描述。
或者你拍的这个照片，黑呼呼的。
不能吸引买家的关注。
那么业主的房子能尽快的成交吗？
能。
别人成交。
但前提就是业主不能信任把房源只委托给你。
而委托给更多的公司与经纪人。
我一直在思考个问题。
为什么在美国都是代理制？
大部分业主只找一个经纪。
全权把房子委托给一个经纪来操作。
而国内大部分情况下都是居间制。
经纪公司和经纪人都是一手牵两家。
但然也有业主只把房子委托给一家公司的独家。
为什么会独家？
房产销售流程里最难的是什么？
或者说核心是什么？
是信任。
你展示的我的房子照片都是网上扒的。
我凭什么要信任你？
你只是给我打过电话。
都没有实际的看过我的房子，我凭什么信任你？
你就算面对面了，也不一定能获得信任。
而没有实地察看房子，只是盗取别人的照片。
业主会信任你吗？
不信任的话，会怎么样？
这个大家可以思考。
首先真实的、优质的是实勘图，更有利于客户快速精准的锁定意向房源，节省看房时间，提升效率，提升客户的服务满意度。
我一朋友就是在一家公司的网站上看到一套房源。
觉得还不错。
照片当然是最直观的。
然后又看了一下房子的描述。
约经纪人实际看房。
当月就成交了。
咱们可以想一想。
如果是我们自己。
如果当时经纪人拍的照片都是黑乎乎的。
不真实，不美观。
你会给经纪人打电话，约看房吗？
或者你在网上看了一套房子照片挺好的。
约经纪人看房。
结果一套精装修的房子变成了毛坯房，你会怎么样？
买房你还会找这个经纪人吗？
做房产销售最难的是什么？
核心是什么？
就是信任。
这是我今天第二遍提这个词。
因为这个是我对这个行业的思考。
如何做好房产销售的思考。
如果你用的都是虚假的照片。
虚假的信息信上来的客户。
转换率就会很低。
在浪费客户的大量时间的情况下，对应的也是自己的效率低下。
浪费了自己大量时间。
我思考的是。
如果你都是用虚假照片。
不真实的房源价格。
这样的广告吸引上来的客户。
你能带动的有几位。
我不是说不真实的房源信息上来的客户就一定不会成交。
客户的需求是真实，也一定会买房子，但这个买房的周期是长的，这个转换率是低的。
你不容易提升工作效率。
一天工作五六个小时可以与其他中介早9晚9相同的工作绩效吗。
你给客户看到的是一个范冰冰的照片。
一见面是贾玲。
这种心理落差。
或者说这种不信任感。
更会延长她下定决心购买的时间。
就算这套房屋是当下性价比最高的一套房。
没有信任的前提。
客户无从判断。
你可能还很委屈。
我都已经掏心掏肺了。
客户怎么不信任我呢？
首先是通过实地勘察。
你对这套房子有了切身的感受与认知。
我有过很多次。
非常经典的成交案例。
都是一看成交。
接到业主卖房的信息后。
我们门店的经纪人就约一起去看。
看完房很多伙伴都走了。
我不走。
怎么形容我看完房的那种感觉？
就如同在沙漠里缺吃少喝的走了七天七夜。
精神崩溃的边缘。
看到了一片绿洲。
拍拍自己的脸。
看看这一切是否是真实的。
同事看完房都走了。
我和业主说稍等一下。
我说我有客人可能会来看。
我确认一下。
业主说可以。
然后我就出来，从业主家出来一拐弯是社区的一个小花园。
我就在小花园里头。
打电话邀约。
我首先打的不是给客户。
都是给身边的亲戚朋友。
我当时的感觉。
如果我有钱，我一定要买下来。
打电话当时都在颤抖。
激动。
身边的亲朋好友打完以后，确认没有人有意向。
我才把手机里所有的客户，不论他的需求是什么？
!
都进行邀约。
透过电话线，情绪是会传递的。
也许是我的情绪感染了客户。
一个在深圳回来的客户。
当天看房当天成交。
第二天过户。
这是第一个方面。
你只有实地勘察才会对房子有一个切身的感受。
你的描述是生动的。
你对房源的相关信息了解的，才可能是全面的。
你才能说对房源了如指掌。
你都没有实际看过房子，你怎么可以说了如指掌。
第二方面是。
客户看到的是真实的房源的信息。
真实美观的照片。
生动的描述。
客户已经提前了解房源相关情况的再实地看房。
提升了带看成交的转化率。
避免无效带看。
提升了我们的工作效率。
优体验。
真实美观的房源照片。
全面生动的描述。
可以帮助客户快速的锁定心仪的房子。
从而提升客户的服务满意度。
这是从业主、客户、经纪人角度我对实勘的意义理解。
说完意义，下面说下流程。
①实堪前的准备。
②实勘的步骤。
1 实勘前准备分三个方面：
>>>> 1）个人形象
就是按照公司的形象要求。
自我检查，保证专业形象。
>>>> 2）实勘工具
名片、文具（笔、本）、卷尺/测距仪、指南针、手电筒、广角照相机、营销策划书、鞋套。
这些东西也都非常好理解。
就不展开说了。
里面有一个需要注意的就是。
营销策划书。
为什么要带这个？
因为实勘不单单是为了拍一个照片。
这个场景是一个关键时刻。
通过面对面交流，建立信任。
通过专业，告诉业主你找我是最好的选择。
营销策划书。
最重要的功能就是告诉业主。
你找我是对的。
里面应该有公司的介绍、经纪人自己的介绍、市场的动态分析、小区的历史成交记录、房子的销售渠道以及效果分析。
>>>> 3）与业主确认时间、地点、注意事项
最后与业主确认时间、地点，并让业主提前准备好产证等与房子相关的资料。
2 实勘的步骤
>>>> 1）社区勘察
到达物业所在社区时，应注意观察和记录社区的外部和内部环境，以及相应的配套设施。
观察楼的数量和业主楼房在社区中的位置，楼的新旧程度，楼的朝向等。
若有时间，还可跟社区内的居民聊聊，以便了解更多的情况，如市场价格、建造年代、居住人群等。
拍摄小区（大门\花园\本楼外观）及周边配套（饭店银行\健身\车站等）的照片。
如果是核心商圈，主打楼盘这些应该是每日的工作，并且对小区了如指掌，这一步可以省略。
>>>> 2）礼貌进门
约定时间，到达房子门口，轻敲门三下。
敲门节奏不宜太快，三声后无人开门则停顿10秒后再试。
开门后，应礼貌寒暄，进行自我介绍，征得业主同意后进门。
同时把鞋套戴好。
【话术】经纪人：
“您好，张先生吗？
我是××房产××店的经纪人小王，我刚才给您打过电话，我来看一下您的房子。
我可以进去吗？
>>>> 3）业主沟通
进房间后，应主动向业主递送名片。
根据业主对我公司的了解程度，进行企业介绍，并送上携带的公司介绍。
可对自己的工作经历做个简单的介绍，展示自己的历史成交，与之前成交的客户、业主的合影。
以显示个人的专业程度。
可随意与业主聊些家常，可关心恭维业主身体、攀攀老乡关系、恭维一下业主的装修或装饰物等等，以获得业主好感，建立良好的人际关系。
要注意，恭维业主时话语和表情要自然，不要给人以做做的感觉。
如果业主是第一次卖房，还可以顺便介绍一下我们的工作程序。
【话术】
经纪人：
“听您的口音，您是山西人吧？
我也是山西人，来新乡很久了吧？
”
业主：
“我是山西的，到新乡很久了，就是这口音改不了。
。
”
经纪人：
“那可太巧了。
。
。
”
>>>>4）验看证件
实勘时要验看的证件：
1
房屋所有权证
2
购房合同
3
身份证
要业主拿出证件时要客气，态度过于生硬会引发业主的不良感受。
【话术】
经纪人：
“您好，为了您房子的顺利销售，我能看一下您的相关证件吗？
”
如果业主不太愿意拿出证件，或对这项工作不很理解，不愿配合，我们可以说。
【话术】
经纪人：
“我们得向客户推荐您的房子，一般情况下客户需要这些信息，我们也是代客户看一下，客户问起时我们好答复客户相关问题，建委也要求中介核实完房子的有效信息才能推荐给客户。
”
验看上述证件时应注意：
房屋所有权证：
验看《房屋所有权证》时，要特别留心证上所标明的房屋地址是否与现地址一致。
关注产权人姓名，以及是否存在共有权人；验看他项权利处有无他项权利拥有者。
购房合同
主要验看购房合同上标明的物业地址是否与现地址一致。
通过购房合同，判断房屋的产权类别，为明确销售过程与税费标准做准备。
身份证
通过身份证可判断现委托者和业主的关系。
若卖方非业主，应验看业主给予卖方的的手签委托书，以避免出现法律纠纷。
>>>> 5）勘察拍照
依据产权证明准确测量室内面积，精确到小数点后2位。
手绘户型图，并标明尺寸。
对卧室、客厅、厨房、卫生间窗外景观进行拍照。
注意：
照干净的地方，卧室客厅带窗照，照片里面别有人，尽量白天照相，卫生间不要照马桶。
关注室内明显缺陷，记录相关内容。
>>>> 6）美化建议
在实际勘查房屋的时候，利用自己的经验，向业主提出“扬长避短”的售房建议，以便于房屋销售。
【例子】
勘验时发现业主的阳台堆放着很多杂物，经纪人一定要和业主说，
经纪人：
“阳台是通风和看风景的地方，有的人还用来锻炼身体。
一般情况下，阳台是客户必看的地方，也是引发客户好感的重要地方。
您要是把阳台整理的干净、空阔，对您房子的销售是有很大益处的。
”
>>>> 7）价格讨论
利用自己的经验与房屋的实际情况，诚恳地跟业主进行讨论，探明业主底价。
要注意，价格讨论时，应保持态度友善，有理有据，耐心细致。
若业主坚持自己的价格，请不要强行变通，以业主报价为准。
【话术】
经纪人：
“报价合理的房子容易获得客户关注。
根据我们以往的成交经验和前几天的成交情况，您的房子卖××钱比较合适。
”切不可武断专横，言语过激，或激怒业主。
【反面例子】
经纪人：
“我卖了那么多房子我还不知道？
您这个房子卖××根本没戏！
过十年都没这个价！
”
>>>> 8）确认特殊事项
与业主确认的特殊事项有：
1
方便看房时间
2
费用承担情况
3
有无附赠物品
>>>> 9）业主确认
展示建委对中介推荐房源的要求文件图片，争取实勘当日签署委托协议，并填写实勘表。
填写完毕之后与业主再次核实，准确无误后由业主签字确认。
再次确认业主的联络方式，尽量多，手机座机QQ加微信以便以后联系。
>>>> 10）礼貌离开
礼貌地与业主告别。
拍摄时的注意事项：
1：
选择光线好的白天并且不要逆光拍摄 2：
整洁美观，如果需要可以帮业主归整美观。
3：
照片中不要有人物，对业主隐私做技术处理，马桶盖合上。
4：
地面不要过大，一般不超过1/2，不小于1/5。
镜头高度应在层高1/2以下。
所以要半蹲。
一个实勘图改变成交周期的案例
让我们来看看下面的图片，图中的别墅在奥兰多的房产市场挂了224天，但并无人问津。
卖家急于出货情急之下找到了专业空间摄影师HarryLim拍摄了一组新的照片。
结果8天就成交了
这是新拍摄的别墅的外立面。
当然摄影师拍的不只是外立面，还有室内，我们再来看看其他的照片的前后对比照。
1.这是起居室的前后对比图。
2.客房在摄影师手里从廉价宾馆变成了温馨的小屋。
3.挑对了角度，厨房空间立马扩大一百倍。
4.餐厅的色彩更为和谐，只要进来就会让人食指大动。
5.儿童间美得让人立马想回家生娃奶孩子！
6.重拍后的浴室也让人恨不得洒满带香味的玫瑰花瓣。
7.以前的这种气氛怎么好意思带妹子回家呢？
8.从前的台球室就像是烟雾弥漫的黑网吧里附带的娱乐室！
9.欢迎来我家的游泳池，不，大海滩！
10.摄影师拍的才像是吃饭的饭厅！
11.对的视角对的光线，鬼屋一秒变豪宅！
12.次卧就像是奇妙的主题旅店。
优质的实勘图片能让自己的展示房源在万千房源中脱颖而出，房源的点击量大大提升，上客量也就自然水涨船高，上客量高，最后愿兄弟姐妹天天签大单。
为更多的有需求的客户寻找到理想的家。
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