医药代表的一天.docx

1、医药代表的一天一个医药代表的一天#市市东医院的护士工作台上，放有拒收红包“回扣和禁止医药代表入内的告示牌。资料照片/CFP供图编者按在你的印象中，他们文化素质普遍不高，擅长用各种利益接近医生，充当医生“乱开药、“多开药和“高价药的幕后推手。你为一些不必要或疗效不显著的高价药“埋单的同时，他们从中赚取暴利。虽然很少直接面对他们，但你一定曾经在某个医院里与他们擦肩而过，你的健康和金钱，都与这群“神秘的人息息相关。他们中的局部人，还被贬称为“黑心药代。这是一群被称为医药代表的人，他们的职业至今没被列入中华人民#国职业分类大典，从业人数也没有统计，但中国医药企业管理协会保守估计这一数字不会少于100万

2、。一个医药代表的一天X磊是一家大型跨国制药公司的医药代表，负责推介一种肿瘤病人化疗期间使用的特种药。这天早上没到7点，X磊就起床了。8点多，他赶到市东城区的一家三甲医院，在外科病房外等候，在医生巡查完病房、上手术台之前的间隙里，与他们说上几句话。“外科的医生每天上午只在这个时段有空，关键医生都在，都能见上。X磊说，“所以我把每天最重要的事情，都放在这个时段。X磊负责的药，本月已经被这个科室处方了十几次。8点10分，X磊找到了科室的一位主治医师，开始询问他对这个药的使用感受和总体评价，顺便关注一下上周用药的几个化疗病人，各自效果如何，副作用在哪儿。“药品信息沟通，是我们工作的主体。他告诉笔者，询

3、问医生用药感受的过程，其实也是让医生对你的药加深印象的过程，“从医生的反应看，情况还不错，药效在病人身上根本发挥稳定，可以继续观察。随后，X磊找到了正在准备手术的科室主任，这位主任已经受邀出席X磊的公司当晚将要举办的学术研讨会，并且要作主题报告。X磊用几句话的功夫，与主任最后敲定了报告主题。大约8点半，X磊敲开了科室一线医生办公室的门。在10分钟时间里，他记下了这些医生在临床用药过程中的几个疑问，答应下周给出回复；然后，给他们留下了两份公司印刷的用药贴士和医学挂图。离开前，X磊也不忘把公司市场部制作的小礼品印有药品LOGO的即时贴10本、处方笔1盒，放在科室里供医生们取用。“用国际行业术语说，

4、这些叫品牌提示物，但是一定要限于医生的工作需要，不能天南海北地给。差不多接近9点，X磊上午最忙乱的时候完毕了，医生也该上手术台了，他终于可以喘口气，开始“转战另一个科室。“内科医生我们也要拜访，但不用像外科那么抢时间。X磊告诉笔者，因为内科一般没有手术，赶上医生不出门诊、又有兴趣谈的话，可以坐在他的办公室里，聊上很长时间。根据X磊的经验，这天内科主任应该在办公室里“闲赋。于是，他给主任带去了一份公司印发的论文汇编和内部医学刊物，顺便与主任聊了40分钟。“很多时候，医生会跟你像朋友一样聊聊家常，但是你不能一直被医生带着走，你得有意识地在谈话里，穿插进去你想传递的信息。X磊介绍说，“比如我会在聊天

5、当中，提到国外对这个药品的最新试验，提示医生这种药的优势又被证明了，或者它在某一人群身上可以使用了。总之，要带给医生一些新的东西。快到中午11点，X磊离开病房区，踱到门诊部，等着与快要完毕门诊的内科副主任见上一面，给他送去一份肿瘤领域研讨会的邀请函。“因为临近午饭，这段拜访时间一般不会很长，有时候我会邀请医生一起吃饭，医生有时承受，有时婉拒。X磊说，大体上看，还是他自己吃饭的情形比拟多，“一般是找个饭馆吃一顿2030元的商务餐。有时，X磊会在午餐时间预约一个“科室会议。“这时候就是医生吃，我看。X磊告诉笔者，科室会议一般是把某个科室的医生全部聚在一个小会议室里，召开药品宣讲会，“但是，平时每个

6、医生都太忙了，很难凑齐，所以科室会议多数会安排在吃饭时间。每当此时，X磊会提前一天在医院附近的肯德基或吉野家，预定整个科室的盒饭，会议开始前，还要跟同事一起安装投影仪、散发PPT材料。当医生用餐的时候，X磊就站在台上，用1020分钟时间，讲解公司在全球批准的一套药品宣传片，通过分析试验数据来介绍药品各方面的特性。“讲完之后，医生如果有问题也会当场提问，比如我上次开会时听到的内容跟你这次说的不一样，或者为什么两个临床试验的结果不同，能不能解释一下，各种问题都会有。X磊表示，“这个场合，医药代表是主角。如果说不同代表间的水平有差异，往往就表达在这里。面对医生的提问，能回答得让医生信服的，说明你的专

7、业素养还可以。X磊说，科室会议的正常时间是半个小时，他通常会在医生用餐完毕前“撤离会议室，然后考虑自己的午饭问题。下午，X磊赶到了另一家医院，把上午的流程“复制一遍。期间，他还偶尔帮医生影印文件，去邮局取包裹之类的私事，也归他负责。到了傍晚5点半，X磊坐上为参加当晚研讨会的外科主任预约的出租车，回到了上午的医院，接上主任一起驶往国际会议中心。主任作主题报告的时候，下面的X磊就负责照顾其他医生，顺便也给自己充个电。“研讨会一般是关于肿瘤治疗领域的进展讨论，我们的药品跟它密切相关，但不能直接打广告。X磊说，“医生其实更看重研讨会的平台作用，因为可以跟同行交流交流，更新一下知识，甚至可以在餐桌上叙叙

8、旧。晚8点散会后，X磊再安排车辆把主任送到家。自己进家门时，指向晚9点的时针，完毕了他的一天。X磊并不是每天都那么忙，但平均下来，他一天里要拜访十几位医生，“转战12家医院。虽然他尽量摸规律，但要见到“忙得脚不着地的医生，有时依然要碰运气。运气好的话，一星期内可以把他分管的6家医院的相关医生，轮流见上一次。X磊入行不到两年，作为基层医药代表，他每月的工资加福利大概1万余元。每季度根据指标完成的情况，会有几千元到几万元不等的季度奖。年终如果成绩特别突出，可能有出国交流的机会。“大局部同行不像我这么工作X磊的一天，似乎与公众心中低端、暴利、隐秘的医药代表形象相去甚远，X磊自己也坦言：“大局部同行不

9、像我这么工作。X磊的朋友X薇供职于一家大中型国有制药公司。同样是医药代表，她的一天，明显没有X磊那么繁忙。X薇负责的是一种零售价几十元的肠胃药，性质上属于普药，大多不走病房，而是通过门诊医生开处方销给病人。所以，X薇每天最忙的有两个时段：医生出门诊前换白大褂的短暂间隙，和医生门诊完毕后的半个小时。“医生出诊前，能给你的时间也就5分钟，我们一般是打个照面，有事说事，没事也得混个脸熟。X薇告诉笔者。这之后的门诊时间里，她根本上回避，但会在各门诊完毕后，通过她的“渠道，从医院电脑上查出每个医生开出的处方量，然后按件计费，一盒药返给医生10元。此外，X薇所在的公司也会举办肠胃领域的学术研讨会，有时候还

10、会赞助医生举行面向大众的肠胃健康普与讲座。“每到这种场合，我的工作跟X磊差不多，也挺忙的。她说。在X薇看来，她工作的核心是打数量战，但“对病人的健康不会有什么影响。“因为医院规定，同一分子和疗效的药可以进两种货，所以我的任务主要是PK掉对手，至于病人用谁的药，说实话其实差异不大。她说，“而且，我做的是普药，价格指病人从医院拿到的零售价笔者注不高，每个医生每天能处方的量也有限，所以我接触的医生必须比做特种药的医药代表多很多，广泛撒网，才能以数量取胜嘛。X薇的收入比X磊高，她每月的工资加福利在1.5万元以上，算上季度奖和年终奖，每年收入约20万上下。X磊的另一个同行小王，在一家中型私营制药企业当代

11、表，负责卖公司生产的一种抗生素。小王在里告诉笔者，他的一天中没有“研讨会这种字眼儿，事实上，他的工作是按月计量的：月初“谈价，月末打款。医生不同，给的“回扣价也不同。“遇到有名气、门诊量大的医生，处方费会高一些，遇到给点儿就行的小医生，我也压价。小王向笔者透露，他也有同事月初就预付几千块现金给医生，月末根据实际销量补差额，“这样更干脆，医生也欢迎。关于收入，小王讳莫如深，只笼统地说“不少，但每个代表不一样。在笔者追问下，小王说“平均一年下来2030万元是能赚的，做得好的一年100万吧。X磊、X薇和小王的一天，提示了医药代笔这个行业不仅“水很深，而且“水质各异。X磊用“泥沙俱下来形容他眼中的行业

12、生态，无论代表素质、药品领域、推广手段还是收入水平，他认为都称得上五花八门。X磊告诉笔者，在他认识的同行中，从跨国制药巨头到县城小药厂，既有医学博士，也有初中毕业生，负责的药品，既有肿瘤、骨科等领域的特种药，也有感冒药、抗生素等普通药。推广手段也差异显著，有承诺遵守RDPAC中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会在IFPMA国际制药企业协会联合会全球药品推广行为准那么根底上制订的药品推广行为准那么，保证不触犯“不能向医生提供任何形式的现金，请医生吃饭必须依附于医学推广，每人每餐不能超过300元，如果在法定节假日给医生送少量风俗礼品，每件不能超过200元等自律红线的“保守派，也有90%的工

13、作是陪医生吃饭、唱歌，给医生打款的“豪放派。“大体来说，技术含量越高的药，对厂家的规模和研发能力就要求越高，这些企业也会希望它的代表有本科甚至研究生学历，不然没资格给医生宣讲。他说，“而越往下，厂家招收代表的门槛一般越低，代表的素质越容易鱼龙混杂，手段也越不正规。而在当前中国，用“不正当的物质利益影响医生开药的医药代表，据中国医药企业管理协会于明德会长在承受中国青年报采访时估计，“不说占绝大多数，至少也很普遍。但是，由于医药代表至今没被列入中华人民#国职业分类大典，职业身份还属于“黑户，因此这支深深影响着老百姓身体健康的队伍，总人数却扑朔迷离。但中国医药企业管理协会和RDPAC都表示，这个数字

14、保守估计也有100万。而像X磊这样，公司属于RDPAC成员，需要承受协会内部的“医药代表资格认证培训、取得专业培训证书，还要承诺遵守药品推广行为准那么的代表，据RDPAC提供的数据，截止2010年底，全国只有2.7万余人。也就是说，X磊这样的药代顶多占全行业的3%。“本该是药品信息沟通员，现在成了营销公关医药代表这个职业在国外已有40多年历史，总体来说是一份高尚而体面的职业。因为它的核心任务是“传递药品信息、收集临床反应，被业界看作制药厂家与医院、医生之间的桥梁。这个舶来品自从上世纪80年代末被外资制药企业引进中国后，被国内制药企业纷纷效仿，20年里便在中国扎了根，成了百姓耳熟能详的概念。同时

15、，“医药代表这个字眼却也在中国慢慢变了味，少了学术性，多了铜臭气，甚至成了大众眼中人人喊打的“奸商形象代言人。“一个理想的医药代表应该是药品信息的沟通员，帮医生更好更安全地用药。于明德表示。中国医师协会副会长蔡忠军曾形象地比喻说：“医生是战士，药品是武器，医药代表就是解释、说明、宣传、推广甚至协助你使用武器的人。X磊对这个比喻很有认同感，他认为医药代表给医生介绍“武器，不仅正当，而且对病人非常重要。因为在他看来，医药代表并不神秘，不过是一种“特殊的推销员：只是它推广的东西与每个人都密切相关，而且医生的意见，是最终“埋单的病人重要甚至是唯一的参考。“但是医生很忙，特别是上了一定岁数的医生，虽然是

16、专业人士，也没有时间深入了解每一款新上市的药，特别是在肿瘤、心血管等领域，一种在国际X围内被普遍证明“疗效更好的新药，如果医生本人都不知道，那么病人就几乎没有用它的可能。“从理论上说，医药代表应该是在最短的时间里，让医生的用药知识能跟药品市场的最新进展同步。这样，医生不光能诊断你，也知道哪种武器可以治愈你，而不是面对你的病情束手无策，空着急。“现在，药品信息沟通员的角色似乎被营销公关取代了。X磊有时会怀念公司前辈口中“过去的好日子。他告诉笔者，上世纪90年代，全公司在中国的医药代表不足20人，在各自领域里都称得上“半个专家，很受医生的尊重。在全国人民的平均工资只有几百元的时候，薪酬水平就跟现在

17、差不多，绝对是一份令人艳羡的职业。“但是现在，一旦女朋友向外人介绍起我是医药代表时，对方往往会先打量我一番，先对我不是猥琐大叔表示惊讶，然后问我给没给医生送过钱。X磊说。对于医药代表的角色“蜕变，于明德用“生产能力过剩、创新能力不足来概括其中原因。他告诉笔者，中国境内纯粹生产药品的企业，大小共有4693家，但除去少数跨国制药企业外，“绝大局部本土药厂生产的是普通仿制药，而能够自主研发“独家产品的，微乎其微。“当几十家甚至上百家企业生产的几乎都是同一种药的时候，医生和医院的作用就非常大，医生的那支笔写谁的药，就是谁的药。买谁的都行，为什么要买你的？他指出，在此背景下，厂家对医药代表的需求往往就是

18、“营销，很少有学术推广。“白猫黑猫，有业绩就是好猫，一些不规X的行为，正是发生在追求业绩的过程中。X磊告诉笔者，在中国式的医药“商战中，每个代表都要设法突破两道关卡：先想方法让自己的药进入医院的药库，再“促使医生开方子用掉它，以此带动总销量。小王向笔者证实，除了月初和月末，他每年就属医院决定进药的时候最忙。从科室主任“提单、药剂科主任复核、主管业务的院长审核，到提交到药事委员会讨论、投票，每个环节他都得交流沟通。“必要的时候也得疏通，一个环节怎么也得花出去万八千，有时候更多。他说，“这进医院，就算一盒也没卖出去，已经花了不少了。至于学术推广，小王表示就是把说明书给医生一份，“医生清楚得很，不需

19、要我推广，我也没空去整那些虚的东西。于明德表示，医药代表的本意应该是给医生用药带来新知识，如果没有新东西，就没必要和医生频繁见面。“但是，中国药品市场的同质化太严重，创新能力又不足，有的药甚至可以几十年如一日。所以中国的医药代表大多把工作做在了商务环节上，如果拿药品信息沟通员的标准衡量的话，大局部代表都不符合这个要求。他说。而且，由于目前中国没有一套针对医药代表的强制性规那么，当大多数代表都在残酷的商战中不择手段的时候，“守规矩的制药企业最可能的结局就是消失。竞争择优，往往演变成了“竞争择钱。X磊做的药属于“独家产品，根本上靠药品的质量和研发的科技含量说话，不用“做工作多数医院也会进货，所以竞

20、争压力相对小很多。但是X磊向笔者透露，他的身份也不纯粹。“由于国内对专利保护的力度不够，国产仿制品不仅能堂而皇之地卖，而且售价不到原研药的一半，营销手段也比我们灵活得多，对我们冲击特别大。他表示，在这个大环境下，即使手握原研药的外企医药代表，也很难“独善其身，而必须充当学术员和促销员的结合体。“有时候，我们也会趟浑水，包括直接给医生回扣。跟国内仿制品相比，X磊的特种药虽然零售价1万多元一支，却依然难称“暴利，因为其中的研发本钱占了很大一块。据RDPAC主席庄祥兴介绍，今天研发一个药品平均需要1015年，筛选数万个可能的化合物，花费约12亿美元。即使如此，最后真正能批准使用的，只有极少数的“幸运

21、儿。“但是，如果我是一支仿制药，研发本钱根本可以省略，生产和运营本钱往往也很低，所以即使拿出很大一局部利润与中间商、医院和医生分成，还是可以赚得满盆钵。X磊说，“虽然原研药的绝对价格一般比拟高，但单从投入产出比来看，仿制药显然更一本万利。“一X处方上承载的干扰因素太多了对普通老百姓而言，医药代表这种“特殊的推销员毕竟卖的是药品，而且是通过医院和医生进展的，病人多数情况下没有质疑的余地，“医生说啥就是啥。如果医药代表全都不择手段地向业绩看齐，病人的金钱甚至健康都会沦为牺牲品。X磊也承认，在干扰医生开处方、推高药价等方面，不少医药代表确实“功不可没。“按道理讲，医生的处方应该全部出乎临床的需要，主

22、要考虑病人的病情、意愿和承受力，而不掺杂个人利益的因素。X磊坦言，“但是现在，医药代表让一X处方上的干扰因素太多了。医生开药前往往会想想对他个人意味着什么，而不是怎么对病人最好。他告诉笔者，据他所知，一个医药代表不只可以通过“回扣直接拉医生下水，名声，交情，好感度，都可能成为医生开处方时的考虑因子。“其实，现在的医药代表，几乎需要揣测和满足医生的各种需求。X磊透露，“至于医生受到多少影响，因人而异。他举例说，一些大医院的专家级医生，相对看重自己在圈内的名节，也不缺钱，有的会刻意与“回扣型医药代表保持距离。“他们更看重医药本身的疗效、厂家的声誉和医药代表的专业素养。X磊说，如果他们觉得代表讲得“

23、有水平、有说服力，就会愿意向病人推荐你的药。有的医生回避露骨的金钱交易，但希望提高自己在圈内外的名声。“这个时候，学术会议或者专家讲座的作用就表达出来了。他说，医药企业通过赞助会议，顺便帮医生培养了一批“粉丝，也相当于给了医生一笔无形的财富。“还有的医药代表善于投其所好，或者单纯地人缘好，能和医生相处得很愉快，甚至能跨过代表-客户间的鸿沟成为哥们儿，那么医生在开处方的时候，自然会优先照顾朋友。在业内，这被认为是“医药代表的最高境界。在X磊看来，这些影响因素尽管形形色色，但是它们最终都会“回馈在医生开出的一X薄薄的处方笺上，由病人“埋单。“其实，有的影响因素本来就是医药代表的分内工作，比如给医生

24、作宣讲，交情也是工作中的副产品，很难界定是否正当，关键是代表自己要有根本的职业底线。他说，“现在的问题在于，有的代表会为了业绩，跟一些医生结成利益联盟，不顾病人的身体，给他们用一些来路不明的、疗效没被充分证实的药，或者超量用药，利欲熏心，非常令人鄙视。X磊认为，把这局部医药代表称作“黑心药代并不为过。而有的代表负责的药本身虽然不错，但在同质药“成堆的环境下竞争，也必须为回扣、请客、送礼付出大量的营销本钱，这些本钱最终都会算在病人头上，医药代表也就有意无意间充当了高价药的“帮凶。“很多药的生产本钱很低，但是到了病人手里，身价往往几倍甚至几十倍地涨。X磊告诉笔者，其中除去中间环节的利润外，“进院费

25、和“处方费的贡献也不少，不同领域的药回扣率差异很大。“低的能占零售价的3%5%，高的一般有20%30%。他说，“我认识一个做了5年代表的人，她目前见过的最高回扣率，能达到零售价的40%。尽管干扰因素多，但据X磊了解，在开处方过程中“既非天使也非恶魔的医生，还是占了绝大多数。“我接触过的大局部医生，开药时其实都会综合考虑。他说，在考虑病人病情、意愿和支付能力的根底上，再把物质利益、名声和交情，作为“加分因子。而且哪局部药是为“提成，哪局部药是看交情的，很难分清。“一点儿都不平衡良心和利益，单纯只认钱的医生也有，不过但凡在正规一点的医院里，其实都不多见。X磊还提醒笔者，医生开处方也没有大众想象得那

26、么简单。“比如我做的特种药每一支都要从美国进口，疗效稳定，但也比拟贵。病人如果医保不报销，本身经济条件又比拟困难的话，医生有时会建议他们用一些成分相近、但相对低廉的仿制药。他表示，这个可以理解，不一定开了国产仿制药，就都是收了“好处。医药代表迅速满足医生“补偿收入的要求对未来，无论X磊、X薇还是小王，都有些迷茫。X磊担心，由于医药代表不守规那么的本钱低、收益大，容易导致“劣币驱逐良币；X薇在工作，“收入不算太高，内心还老是纠结；小王虽然有房有车，但不知道好日子能持续多久，“只有活在当下吧。于明德认为，之所以出现这种局面，首先是因为我国长期缺乏医药代表的管理和约束机制。“医药代表是改革开放后的产

27、物，在中国市场经济框架形成的过程中，对这局部人的规X却慢了一步。他说，我国对医药代表不仅没有“准入门槛，也没有一部公认的行为规X。与老百姓那么切身相关的领域，现实中却是一群素质不齐、手段灰色的“营销公关的竞技场。“有专业知识，遵守药品推广行为准那么的代表，目前虽然比例很低，但应该是未来的方向。于明德告诉笔者。目前，中国医药企业管理协会正在与RDPAC合作，希望把RDPAC内部的认证制度和药品推广行为准那么，推广到全国4000多家内资制药企业中。虽然目前还没有一个具体的时间表，但据于明德透露，已经在协会内部收到了“不错的回应，卫生部等也表示支持，“希望在未来5年内把它变成整个行业的强制性规那么。

28、RDPAC中负责医药代表资格认证项目的温晓春总监也向笔者表示，他很看好这一合作的前景。因为“引入门槛和规那么将给医生、病人和制药企业创造多赢，虽然要花费大量的时间和精力，但从长远看是值得的。“尤其国内制药企业，可以摆脱无序竞争造成的过度负担、潜在风险和不良形象。最重要的是，病人也有望用合理的钱，得到更恰当的治疗。他说。温晓春用开车作了一个比喻：“一个不遵守交通规那么的人，肯定比规规矩矩开车的人跑得快，但也容易大家一起堵车。但是，如果大家都守规那么，不但整个交通会更顺畅，也能降低行人遇到交通事故的几率。X磊担心，这种由行业协会自发推广的门槛和规那么，约束力毕竟有限，“防君子不防小人。即使成了国家

29、的强制性规X，也会面临监管难、取证难的问题：“其实，只要进了医生的办公室，把门一锁，还不是想干什么就干什么。取消了回扣，别的隐性促销手段一样会冒出来。但有规那么总比没规那么强，“如果你每次的推广费都有上限，你在日常推广药的过程中，心里就会时刻绷着一根弦，不会肆无忌惮地砸钱。一旦花钱上合规了，很多医药代表的无序行为都可以得到遏制，慢慢地完毕掉目前的恶性循环。X磊说。此外，于明德认为，当前医药代表身上很多不好的东西，其实是“以药养医体制的折射。“在以药养医背景下，医生劳动的价值没有得到充分尊重，收入过低，而医药企业往往能迅速满足医生补偿收入的要求，所以会有那么多的利益共同体。他指出，医药代表的规X

30、化，也要随着医改的深入逐步实现，让医院不能靠卖药来创收，医生也不能靠开处方来赚钱。“医药企业不是学雷锋，鼓励权力寻租的以药养医体制不改，指望哪个医药代表出淤泥而不染，是不可能的。他说。X磊也认为，有些时候，医生和医药代表是互相“带坏的：“如果医生坚决不要，哪个会给呢？但是在他看来，医生收入的增加，只会让医生收钱的借口少一些，但能否从根本上改变医药市场的不规X局面，仍值得怀疑。在X磊眼里，中国药品研发和创新能力的培养，应该是终结医药代表低端、暴利、隐秘形象的根本之计。于明德和RDPAC也都明确表示，中国医药企业的创新能力，不仅是中国软实力的一局部，更应该是未来医药市场的方向。RDPAC主席庄祥兴

31、表示，每个药品的创新过程，都非常复杂、昂贵和耗时，平均需要在不同国家寻找5000名1万名患者进展临床试验，仅一项试验就可能消耗1亿美元，而当今的研发，都是为了1012年后的潜在市场准备的。“但是，国内的多数制药企业不仅没有研发的条件，有时也没有研发的意识，中国医药业开展60年了，还是在普通仿制药的圈子里打转。于明德坦言。X磊认为，创新能力低可能会在短期内，给病人带来“小廉价，但长期靠仿制挣钱，却在无形中屏蔽了一个国家的制药行业对病人的长远承诺。“站在消费者的角度看，永远希望一个药又廉价又好，但往往容易忽略掉研发这个最贵、最隐形的本钱。他承认，所有的制药企业都要逐利，但有创新能力的企业，会把利润的一局部投入到新一轮药物的研发。“比如对肿瘤病人来说，这意味着你多活