XX办事处2018年工作总结及2019年工作计划.doc

1、办事处2018年上半年工作总结及下半年工作计划办事处：* 办事处经理：*一、上半年指标完成情况总结1、指标收入、回款完成率不理想的原因分析以及操作不顺畅的原因分析（按客户进行分析）1-1、连锁系统1-2、超市百货系统1-3、普通客户1-4、专卖店系统2、指标销售额、占有率完成率不理想的原因分析（按门店进行分析）2-1、销售额2-2、占有率二、网络开发情况总结1、上半年网络开发情况2、网络开发存在的难点3、下半年计划开发的目标客户情况分析4、专卖店建设情况总结三、结算工作总结1、上半年结算工作进展、拖期情况总结1、万家5月冻结货款1002348元已解决，6月可回款。前期万家重复帐扣21万费用，广

2、州财务已核定完毕，已交深圳总部财务审核，预计7月可以处理完毕。经过和万家财务协商万家12月送货超期部分，6月给予出结算单，6月可回款处理完2、乐购：超期货款6月4日已回款3、家乐福：超期TLM37V66K 3台，已协调家乐福万国店收货，6月可开票结算处理完毕。4、易初莲花：4月发货超期货款在6月7日可回款5、沃尔玛：4月前的货款68875元由于订单号不正确，导致沃尔玛无法结算，6月需通过沃尔玛新系统分别录入方可查出新订单未结算金额。2、客户铺借、账扣费用控制情况总结1、易初莲花：帐扣费用：2月帐扣费用折让由于易初莲花办回时金额超过了17.7万，已退回交易初莲花重新办理。7月6日可办回。3、4月

3、帐扣费用还没有办回。原因：如3月帐扣费用，需在4月15-20日在易初莲花网站出现折让和费用发票对账单，对应网站上提供的折让明细办理折让手续交易初莲花财务，按上交时间开始后2个月办理完毕，办理完毕会在网站上通知供应商。附易初莲花财务通知。 退货退税：超期部分由于易初莲花索赔单丢失，导致无法办理，现已从采购处查到索赔号，根据索赔号需去易初莲花大仓找索赔部复印底单并加盖索赔章，在到易初莲花财务部办理退税手续，以上部分6月15日前可以办理完毕。2、沃尔玛：退货退税： 6月已处理四、市场推广及活动开展1、培训频次、效果总结2011年上半年共开展了20余频次培训，平均每月3频次培训。培训内容包含了：超市结

4、算控制、企业文化、新品知识、销售技巧5方面。培训面向导购员、营销员等。培训实施的途径有：导购员周例会、办事处内部会议、优秀导购员经验分享、分渠道培训、新人培训等多种形式。其中办事处培训4次、新入职导购员培训班次5期、实操培训2次.。 培训效果：改进了原有的填鸭式培训方式。采取互动式培训。在理论和实践比例上更加注重实操培训。建立了每月一考的培训评估和追踪体系，对每次培训进行总结和训后追踪，提升培训效果。建立了培训班档案制度，对每次培训后进行归档管理。新入职导购员保证接受2-3次专题培训。注重和兄弟办事处培训交流，学习其它办事处先进的培训思想和培训方式。学习并引进了武汉分公司培训体系的建立与完善方

5、法。培训素材开发：1、通过总部市场部每月下发的培训月刊及海信时代等进行企业文化培训。2、自行下载及收集了如下培训素材:像乔吉拉德学销售、卖产品不如卖自己、3D前身与未来、金牌客户服务、爱上你的工作、心理实战问题：1、有培训，但导购执行力不足；2、分公司培训对*办实际指导意义不大；3、新组训的导购员技能有待尽快提升；4、有针对性的实战课程开发能力不足改善措施：1、加强按导购员不同层次进行培训，提升技能；2、引进和开发新课程，满足不同系统培训需求；3、重新调整导购员培训的管理办法，推动培训考核体系的实施；4、建立与机构有效的沟通机制，及时收集机构的培训需求组织实施。2、新品布样以及样机清理总结 因

6、*办超市系统的独特性，故公司给*办下发的新品布样任务数较少，总体来说*办新品布样任务完成情况还是不错的。具体完成数量如下：办事处K16X3D任务数已上数量完成率T29PR3D任务数已上数量完成率V78X3D任务数已上数量完成率*办55100.00%68133.00%1015150.00%办事处XT68任务数已上量完成率*办33100% 对于老品清理：1月月清理任务数为200台，实际清理177台，完成率为88.5%；2月份月清理任务数为400台，实际清理288台，完成率为77.2%；3月份月清理任务数为100台，实际清理16台，完成率为27.59%；4月份月清理任务数为50台，实际清理34台，完

7、成率为80.95%；5月份清理任务8台，实际清理8台，完成率为100%；6月份清理任务80元，实际清理36台，完成率为45%。总体来说3月份及6月份的老品清理任务完成率不理想。3、上半年开展活动效果、问题总结上半年*办月均开展2次活动，合计开展活动18次。活动效果总体来说一般。但是几乎每场次活动都能拉动海信在活动门店取得不错的占比。只是单次活动销售额达成15万以上的活动仅3次。一般单次活动的销售额很难突破10万元。不足之处在于：一是前期宣传还是不充分，大部份活动仅仅提前了两-三天进行单页发放或者是手机短信发送，且发放力度不够，对准顾客的精准宣传性方面做得不好，致使活动时客流量很少。二是活动演示

8、设备不足，其中尤其是演示U盘及片源的缺失，在活动前期浪费时间较多；三是活动现场造势不如竞品做得好，缺少足够的造势道具。4、下半年活动开展计划下半年*办计划月均开展2次促销活动，预计下半年将开展12次促销活动。活动形式以目前的内购形式为主。活动宣传方式上将更侧重于和大型企业联合做推广。比如说联合中国电信、中国移动等实力的企业联合做推广。同时对于有海信白电的商家，我办将联手白电联合推广，资源共享，优势互补。五、办事处基础工作总结5-1、导购员流动分析*办2011年上半年合计流失导购员18人，流出率为7%，和分公司的平均流失率7%持平。导购员流失的原因总体比例如下：个人发展前景不明确待遇太低人际关系

9、不和谐工作压力大工作单调个人家庭问题其他原因94111250%22%0.05%0.05%0.05%11%从上述流失原因的分类来看，“个人发展前景不明确待遇太低”是导购员离职的首要因素、人际关系不和谐是第2大离职因素、其它因素较小。从流失导购员的年龄结构来看：以87后23岁左右的年轻人居多；以流失导购员的学历结构来看：13名为具有高中或中专以上的学历，高中以上中等学历者稳定性较差；从入职海信的工龄来看：1-2年内工龄的流动性最高。因近年来物价上涨、广州生活成本压力、另外广州市最低工资标准（1300元）等政策出台的推动，我司600-800元底薪+提成这种工资结构方式对导购员的激励作用正在减弱。5-

10、2、导购员队伍、销售力存在的问题1、沃尔玛系统（原好又多系统）导购队伍不稳定，广雅、云景、前进、新港五个店销售额占比持续低迷。另外沃尔玛系统中3D产品销售不理想，3D布样及库存不匹配。2、家乐福系统销售结构不好，LCD和LED销售比例悬疏太大。5-3、办事处基础工作存在的问题1、结算：开票不及时、开票不准确，导致影响回款 帐扣费用、退货退税不积极，不主动处理，等、靠思想太严重2、人员：门店间两级分化太严重，好的门店、促销收入在2000元以上占11%，中等门店，促销收入在1500元以上占15%，差的门店，促销收入在1500以下占74%。导致促销员不稳定，积极性不高。六、下半年重点工作安排（工作措施要量化，避免使用定性描述，如“争取做好”等）1、强化3D产品、智能产品等新品布样，销售结构上要形成以3D为主打上量1-1、监控好各个系统的库存与样机匹配性1-2、控制好超市结算环节：开票及时准确、交票及时、跟款紧1-3、帐扣费用、退货退税及时处理2、开展多频次促销活动，保障弱势门店导购员收入，稳定导购员队伍3、4、 *办事处 2022-10-12