XX办事处2018年工作总结及2019年工作计划.doc
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办事处2018年上半年工作总结及下半年工作计划
办事处：
***办事处经理：
****
一、上半年指标完成情况总结
1、指标——收入、回款完成率不理想的原因分析以及操作不顺畅的原因分析（按客户进行分析）
1-1、连锁系统
1-2、超市百货系统
1-3、普通客户
1-4、专卖店系统
2、指标——销售额、占有率完成率不理想的原因分析（按门店进行分析）
2-1、销售额
2-2、占有率
二、网络开发情况总结
1、上半年网络开发情况
2、网络开发存在的难点
3、下半年计划开发的目标客户情况分析
4、专卖店建设情况总结
三、结算工作总结
1、上半年结算工作进展、拖期情况总结
1、万家5月冻结货款1002348元已解决，6月可回款。
前期万家重复帐扣21万费用，广州财务已核定完毕，已交深圳总部财务审核，预计7月可以处理完毕。
经过和万家财务协商万家12月送货超期部分，6月给予出结算单，6月可回款处理完
2、乐购：
超期货款6月4日已回款
3、家乐福：
超期TLM37V66K3台，已协调家乐福万国店收货，6月可开票结算处理完毕。
4、易初莲花：
4月发货超期货款在6月7日可回款
5、沃尔玛：
4月前的货款68875元由于订单号不正确，导致沃尔玛无法结算，6月需通过沃尔玛新系统分别录入方可查出新订单未结算金额。
2、客户铺借、账扣费用控制情况总结
1、易初莲花：
帐扣费用：
2月帐扣费用折让由于易初莲花办回时金额超过了17.7万，已退回交易初莲花重新办理。
7月6日可办回。
3、4月帐扣费用还没有办回。
原因：
如3月帐扣费用，需在4月15-20日在易初莲花网站出现折让和费用发票对账单，对应网站上提供的折让明细办理折让手续交易初莲花财务，按上交时间开始后2个月办理完毕，办理完毕会在网站上通知供应商。
附易初莲花财务通知。
退货退税：
超期部分由于易初莲花索赔单丢失，导致无法办理，现已从采购处查到索赔号，根据索赔号需去易初莲花大仓找索赔部复印底单并加盖索赔章，在到易初莲花财务部办理退税手续，以上部分6月15日前可以办理完毕。
2、沃尔玛：
退货退税：
6月已处理
四、市场推广及活动开展
1、培训频次、效果总结
2011年上半年共开展了20余频次培训，平均每月3频次培训。
培训内容包含了：
超市结算控制、企业文化、新品知识、销售技巧5方面。
培训面向导购员、营销员等。
培训实施的途径有：
导购员周例会、办事处内部会议、优秀导购员经验分享、分渠道培训、新人培训等多种形式。
其中办事处培训4次、新入职导购员培训班次5期、实操培训2次.。
培训效果：
改进了原有的填鸭式培训方式。
采取互动式培训。
在理论和实践比例上更加注重实操培训。
建立了每月一考的培训评估和追踪体系，对每次培训进行总结和训后追踪，提升培训效果。
建立了培训班档案制度，对每次培训后进行归档管理。
新入职导购员保证接受2-3次专题培训。
注重和兄弟办事处培训交流，学习其它办事处先进的培训思想和培训方式。
学习并引进了武汉分公司培训体系的建立与完善方法。
培训素材开发：
1、通过总部市场部每月下发的《培训月刊》及《海信时代》等进行企业文化培训。
2、自行下载及收集了如下培训素材:
《像乔吉拉德学销售》、《卖产品不如卖自己》、《3D前身与未来》、《金牌客户服务》、《爱上你的工作》、《心理实战》
问题：
1、有培训，但导购执行力不足；2、分公司培训对**办实际指导意义不大；3、新组训的导购员技能有待尽快提升；4、有针对性的实战课程开发能力不足
改善措施：
1、加强按导购员不同层次进行培训，提升技能；2、引进和开发新课程，满足不同系统培训需求；3、重新调整导购员培训的管理办法，推动培训考核体系的实施；4、建立与机构有效的沟通机制，及时收集机构的培训需求组织实施。
2、新品布样以及样机清理总结
因**办超市系统的独特性，故公司给**办下发的新品布样任务数较少，总体来说**办新品布样任务完成情况还是不错的。
具体完成数量如下：
办事处
K16X3D任务数
已上数量
完成率
T29PR3D任务数
已上数量
完成率
V78X3D任务数
已上数量
完成率
**办
5
5
100.00%
6
8
133.00%
10
15
150.00%
办事处
XT68任务数
已上量
完成率
**办
3
3
100%
对于老品清理：
1月月清理任务数为200台，实际清理177台，完成率为88.5%；2月份月清理任务数为400台，实际清理288台，完成率为77.2%；3月份月清理任务数为100台，实际清理16台，完成率为27.59%；4月份月清理任务数为50台，实际清理34台，完成率为80.95%；5月份清理任务8台，实际清理8台，完成率为100%；6月份清理任务80元，实际清理36台，完成率为45%。
总体来说3月份及6月份的老品清理任务完成率不理想。
3、上半年开展活动效果、问题总结
上半年**办月均开展2次活动，合计开展活动18次。
活动效果总体来说一般。
但是几乎每场次活动都能拉动海信在活动门店取得不错的占比。
只是单次活动销售额达成15万以上的活动仅3次。
一般单次活动的销售额很难突破10万元。
不足之处在于：
一是前期宣传还是不充分，大部份活动仅仅提前了两-三天进行单页发放或者是手机短信发送，且发放力度不够，对准顾客的精准宣传性方面做得不好，致使活动时客流量很少。
二是活动演示设备不足，其中尤其是演示U盘及片源的缺失，在活动前期浪费时间较多；
三是活动现场造势不如竞品做得好，缺少足够的造势道具。
4、下半年活动开展计划
下半年**办计划月均开展2次促销活动，预计下半年将开展12次促销活动。
活动形式以目前的内购形式为主。
活动宣传方式上将更侧重于和大型企业联合做推广。
比如说联合中国电信、中国移动等实力的企业联合做推广。
同时对于
有海信白电的商家，我办将联手白电联合推广，资源共享，优势互补。
五、办事处基础工作总结
5-1、导购员流动分析
**办2011年上半年合计流失导购员18人，流出率为7%，和分公司的平均流失率7%持平。
导购员流失的原因总体比例如下：
个人发展前景不明确
待遇太低
人际关系
不和谐
工作
压力大
工作
单调
个人
家庭问题
其他原因
9
4
1
1
1
2
50%
22%
0.05%
0.05%
0.05%
11%
从上述流失原因的分类来看，“个人发展前景不明确待遇太低”是导购员离职的首要因素、人际关系不和谐是第2大离职因素、其它因素较小。
从流失导购员的年龄结构来看：
以87后23岁左右的年轻人居多；以流失导购员的学历结构来看：
13名为具有高中或中专以上的学历，高中以上中等学历者稳定性较差；从入职海信的工龄来看：
1-2年内工龄的流动性最高。
因近年来物价上涨、广州生活成本压力、另外广州市最低工资标准（1300元）等政策出台的推动，我司600-800元底薪+提成这种工资结构方式对导购员的激励作用正在减弱。
5-2、导购员队伍、销售力存在的问题
1、沃尔玛系统（原好又多系统）导购队伍不稳定，广雅、云景、前进、新港五个店销售额占比持续低迷。
另外沃尔玛系统中3D产品销售不理想，3D布样及库存不匹配。
2、家乐福系统销售结构不好，LCD和LED销售比例悬疏太大。
5-3、办事处基础工作存在的问题
1、结算：
开票不及时、开票不准确，导致影响回款
帐扣费用、退货退税不积极，不主动处理，等、靠思想太严重
2、人员：
门店间两级分化太严重，好的门店、促销收入在2000元以上占11%，中等门店，促销收入在1500元以上占15%，差的门店，促销收入在1500以下占74%。
导致促销员不稳定，积极性不高。
六、下半年重点工作安排（工作措施要量化，避免使用定性描述，如“争取做好”等）
1、强化3D产品、智能产品等新品布样，销售结构上要形成以3D为主打上量
1-1、监控好各个系统的库存与样机匹配性
1-2、控制好超市结算环节：
开票及时准确、交票及时、跟款紧
1-3、帐扣费用、退货退税及时处理
2、开展多频次促销活动，保障弱势门店导购员收入，稳定导购员队伍
3、
4、
**办事处
2022-10-12
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