避开超市的财务圈套.doc

1、避开超市的财务圈套 2014-11-21 A公司的销售部经理许新刚刚从会议室里退出来，他遇到了史无前例的压力本地一家超市的忽然倒闭，构成了A公司30多万的坏账。 老板曾经向他下了最后通牒，除了必需对坏账作出解释并提出危机处理方案外，更请求在2个月内将曾经收缩到600多万元的应收款紧缩到合理范围。 此前程力在销售工作上颇有建树，不断维持着非常好的业绩增长。但是最近半年来，他不断承受着 老板和财务的指责：生意突突跳，费用漫天要，账务对不好，款项回得少， 利润不见高。 情况有多糟糕？ 作为一家年 销售额在2000万左右的日用品经销商，A公司的财务报表却不太美观： 1.公司不断以来处于高销售、低回笼的

2、不正常状态中，以05年1-5月份为例：完成销售850万元，回笼670万； 2.应收款到达600多万，而A公司的年 销售额仅2000万左右，资金年周转3次多； 3.以C超市为例，其财务说对付A公司货款余额为65万，但A公司财务的账面却显现为83万多 其实这是许多 经销商在和超市协作中存在的普遍现象。在“以销量换市场位置”的运营思绪影响下，很多经销商正步入资金失控的致命危机。 从财务管理角度认真分析，资金失控的缘由主要有二：一是对超市财务操作不理解，企业缺乏必需的财务才能；二是对超市信誉评价和资金管控的管理缺失。 招致财务窘境的六大圈套 1.价钱动摇。 这是与超市运营协作中最经常呈现的财务问题，缘

3、由常常是： 双方没有明白稳定的供货价钱：很多厂家（致使包括一些大型制造商）和经销商在与超市协作中，竟然历来没有核实过超市的定单价钱与企业的出货报价单能否分歧，结果招致二者长期存在差异； 超市经常性的促销变价行为：大局部超市都对 促销变价期存在“前七后八”或“前三后四”等规则，即在活动开端前7天到活动终了后8天都处于价钱变动期内。销售部门没有将这些重要的变价信息通知开票财务，从而构成价钱差异。 2.折扣条款。 折扣条款主要包括无条件退佣、合同规则以固定百分比在税前扣减的费用（如DM、TG费）。 其实这个差异是最容易躲避的。但假设财务在开具增值税时，只是简单地汇总送货票据，或直接按照超市提供的付款

4、明细（超市在明细中不会计算折扣）来开具，就会构成虚开增值税。 3.费用管理的严重疏漏。 伴随供应商在超市频繁的促销活动，会产生大量的费用，如海报、地堆、端架 促销费用等。而销售部门的通病常常是申报费用及时，费用扣除与否不关心，财务部门手上只需 促销方案，无法肯定当初批准的费用到底发作与否，或是看到了超市的付款明细中曾经扣除了费用，但却看不到费用发票。大量的费用不清和发票不全构成很大的财务差异。 4.退货。 超市运营中一个重要的特性就是高退货率，特别是大型 促销活动招致的大进大退。超市退货容易呈现两大问题： 许多超市没有正轨的退货程序，理论退货和退货单不分歧，招致企业无法入账或调账； 退货后，正

5、轨的程序请求超市提供倒开发票，但很多超市都不予开具，构成 供应商下账难。 5.心胸叵测的付款条件表述。 在超市起草的合同里，关于付款常常是最容易构成账期延迟的有3种情况： 计算账期的起始日。货到天付款和月结天是超市主要的付款条件。理论上，不管是货到还是月结，很多超市都在合同条款中规则：以增值税票送交日作为账期起始日。那些发票不是随货同行的 供应商，自然在无形中被延迟了付款。 巧妙应用对账日、付款日。如超市规则当月10-15日为对账日， 供应商必需在期间完成和超市的对账工作；20-30日为付款日，假设供应商未能在15日前完成对账，或20日前提供增值税票，付款程序自动延迟到下个月。 库存周转天数的

6、限制。即使 供应商按照超市规则的程序及时对账，及时提供增值税票，但若是 供应商在超市中的库存过大，仍然无法顺利地结算货款。笔者全面理解过一家全国性 连锁超市，有近30%的 供应商因这种情况而被延迟付款。 6.企业财务不标准。 送货单、超市验收单、增值税票没有做到一对一或一对多匹配。超市的货款结算是一张验收单对应一张增值税票，或多张验收单对应一张增值税票，而 供应商在开具发票时没有做到对应关系，就不知道超市付的是哪笔款，哪些货送了但没有付款，账务自然一塌懵懂。 应收账款管理不科学。很多 供应商以发货日作为起始日来计算账龄，而超市则以增值税票提供日开端计算账期。供应商应该将货物账期和应收款期分开，

7、分别考核、管理货物周转和客户应收账。 小结：以上几种情形是 供应商在和超市协作过程中最容易构成资金占压和懵懂账的缘由。由于超市主导着合同文本、财务结算规则等，为了利润最大化和转嫁运营本钱，他们设计的很多合同条件和财务规则对 供应商构成了限制门槛，使 供应商从一开端就处于被动场面。 如何不被超市抓住小辫子 固然供应商在和超市协作中没有合同和财务方面的主导权，但只需 供应商能进步本身的财务处置才能，标准业务行为，躲避财务隐性圈套，还是可以有效地防止资金占压，进步资金周转，并很好地监控和预警恶性拖欠、超市倒闭等恶性事情。 1.财务处置管理。 很多经销商业务快速开展，财务力气配置明显落后于企业范围，在

8、这种情况下，标准科学的财务处置就非常重要。 供应商一定要树立订货单、送货单、验收单、增值税票相匹配的记账方法。要做到四个单据的统一，关键在于增值税的开具上，主要分2步：增值税开票申请，必需在开具增值税票时，在申请单上细致记载订货单、送货单明细。假设不是随货同行的，还应当记载验收单信息。标准开具增值税票。增值税提交后，超市才会开端计算帐期。可以说，增殖税是超市付款的直接根据，也是核对帐务的重要根据。因此，开具的增值税票上除了表现正确的数量、金额外，还必需在增值税上的备注栏中填写验收单号码、送货单号码等原始凭证号，便于进一步的跟踪、核对帐务。S6系统能很好的处置这些关系。 2.请求业务员树立发票台

9、账。 理论上，超市账务核对和资金控制的有效与否，70%来自业务人员的资金管理程度。但目前大量 供应商都没有树立 业务员台账，这是发作懵懂账的关键。 树立 业务员发票台账，使 业务员在做好销售的同时，愈加清楚本人所担任客户的应收款情况、费用运用和核销情况等，最大限度地管控资金和费用。 3.做好业务、财务的对接工作。 作为业务人员，必需将所担任超市的任何变价行为提早通知财务，明白变动的价钱和时限。财务根据变价信息核对超市的订货单，发现价钱异常及时交给业务人员处置，确保和超市保证价钱的分歧性，有效回绝价钱差异。最容易构成乱账的费用也可以应用业务台账这个工具有效控制。 4.控制超市资金结算的节点。 针对超市设定的影响付款的程序（如付款日、对账日、库存周转天数等）， 供应商应当非常理解每一个超市不同的结算流程，严厉按照其请求来完成各个程序。 5.控制商品的流失。 6.控制“缺货率”的产生